E-mails de abandono de carrinho: 5 dicas para acertar

Há uma batalha contínua entre campanhas de email marketing e campanhas publicitárias. Anúncios patrocinados nas mídias sociais podem ser fantásticos para o reconhecimento da marca, com certeza. Mas eles são tão eficazes no direcionamento de quem abandona o carrinho? Mais importante, eles podem pontuar o ROI das campanhas de email marketing?

Fonte

O ROI acima é bastante difícil de acontecer e torna o marketing por e-mail um dos meios mais lucrativos nos esforços de marketing de comércio eletrônico de hoje.

Afinal, uma das falhas mais significativas em qualquer negócio de comércio eletrônico não é rastrear e atrair suavemente os desistentes de carrinho. Os desistentes de carrinho são usuários que manifestaram interesse pela marca, chegaram até a prosseguir com uma compra, mas pararam antes de clicar no botão “Comprar”.

É claro que os profissionais de marketing não podem atrair todos os desistentes. Sempre haverá clientes que enchem o carrinho, mas se questionam e acabam com zero compras. Isso acontece com lojas físicas e também deve acontecer com lojas de comércio eletrônico.

No entanto, os profissionais de marketing investem muito tempo e recursos para levar os usuários à página da marca – por meio de anúncios ou e-mail – para deixá-los ir em um piscar de olhos. É aqui que os emails de abandono de carrinho e a automação de email marketing entram na equação.

E-mails de abandono de carrinho: uma definição

E-mails de abandono de carrinho são uma necessidade, especialmente quando se trata de lojas de comércio eletrônico. Aqui está o porquê, de acordo com o Instituto Baynard:

E-mails de carrinho abandonados são e-mails que as marcas enviam para clientes que têm itens no carrinho esperando por eles. Normalmente, esses clientes em potencial adicionaram algo ao carrinho, passaram pelo processo de checkout e, por qualquer motivo, optaram por sair antes de concluir a compra.

Marcas que usam email marketing nunca deixam de usar sequências automatizadas de abandono de carrinho. A razão por trás disso é que eles permitem que os profissionais de marketing criem fluxos de trabalho que derivam da ação de um usuário – neste caso, do ato de abandonar o carrinho. Em última análise, isso permite que os usuários entendam o motivo por trás da campanha de e-mail. Mas, por outro lado, os profissionais de marketing não precisam estar à beira de seus assentos para cada ação do usuário.

A automação de marketing que permite emails de carrinho abandonados é uma das mais procuradas, principalmente no espaço de e-commerce:

Fonte

De acordo com os números acima, 50% dos usuários que clicaram em uma sequência de e-mail de carrinho abandonado concluíram a compra.

E como os e-mails de carrinho abandonados são lembretes dos itens que atraíram os clientes em potencial, enviá-los o mais rápido possível só faz sentido.

Dicas de e-mail de abandono de carrinho

É claro que criar uma sequência automatizada de e-mails de carrinho abandonado é mais fácil falar do que fazer. Isso significa que a retenção de clientes é tão necessária quanto o e-mail de abandono de carrinho perfeito. Além disso, de acordo com a Forbes, “ os consumidores esperam que a experiência de checkout seja o mais simples e sem atrito possível ”.

Os profissionais de marketing precisam implementar as técnicas certas e investir nas ferramentas certas. Editores de e-mail intuitivos de arrastar e soltar, automação que apoiará as metas de marketing por e-mail de uma marca, bom timing e linhas de assunto que fazem sentido estão entre os essenciais para qualquer marca de comércio eletrônico.

No entanto, nenhuma das opções acima é uma solução por si só, visto que os profissionais de marketing precisam criar uma estratégia adequada de abandono de carrinho para criar campanhas de e-mail que serão importantes a longo prazo.

1. Escolha as ferramentas e modelos certos

Antes de analisar as ferramentas certas, os profissionais de marketing devem determinar seus objetivos e aspirações. As metas SMART – específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e com prazo determinado – determinarão o sucesso ou fracasso do marketing de comércio eletrônico da marca e de sua estratégia como um todo.

Identificar a estratégia fará a diferença e mudará as campanhas de e-mail de abandono de carrinho na direção certa. Em seguida, vêm as ferramentas que podem auxiliar as marcas a atingir esses objetivos.

Uma das melhores maneiras de trazer usuários interessados ​​de volta ao seu site e, mais especificamente, ao seu checkout, é investir em uma plataforma de email marketing e automação de marketing que apresente alguns dos seguintes:

• Recursos de automação que podem ajudar você a criar fluxos decorrentes de uma ação específica do usuário
• Uma plataforma intuitiva que você pode usar sem muito – ou nenhum – conhecimento técnico
• Um editor de e-mail com mínimo ou nenhum atrito
• Opções avançadas de segmentação e personalização
• Modelos que podem ser feitos sob medida e atendem às expectativas dos destinatários
• Testadores de linha de assunto e ferramentas que permitem que você personalize além do primeiro nome da pessoa

Os recursos acima podem ajudar a recuperar essas vendas aparentemente perdidas e economizar tempo e recursos necessários que podem ser investidos em outras técnicas e táticas de marketing.

O e-mail, como mencionado acima, oferece uma opção de baixo custo, baixo risco e alta recompensa, desde que os profissionais de marketing e as marcas usem as ferramentas e os métodos certos. É também uma maneira escalável e mensurável de recuperar o que teria sido uma venda perdida.

2. Estude seus dados, análises e o comportamento dos usuários em seu site

Obviamente, para criar e-mails que sejam exatamente o que o usuário precisa, você precisará analisar o comportamento dos usuários em seu site e em quaisquer canais sociais que você mantenha.

Para coletar esses dados, você precisa de uma ferramenta para se conectar com esses meios de marketing, organizá-los automaticamente e criar recursos visuais que vêm em formas digeríveis, como tabelas e gráficos. Essas ferramentas podem ajudar os profissionais de marketing a criar relatórios com dados em tempo real e tomar decisões informadas, ao mesmo tempo em que têm uma visão holística de seus clientes e de como eles interagem com a marca em todas as plataformas.

Claro, nunca se esqueça do comportamento dos usuários em seu site. Implemente heatmaps e segmente entre compradores frequentes e one-timers, veja o que seu público diz sobre você nas plataformas de mídia social e encontre o elo perdido entre o que seu público diz online e como eles agem quando estão usando seu site.

Isso fornecerá informações exclusivas sobre o que eles amam na sua marca e o que precisa ser alterado e otimizado.

Alguns dados podem indicar que seu prospect nunca foi tão longe no funil de vendas quanto você gostaria. As ferramentas adequadas de gerenciamento de desempenho e entrega de dados ajudarão você a continuar de onde o usuário parou. Essa informação permite que os profissionais de marketing criem mensagens sob medida, especialmente quando combinadas com algumas ferramentas de segmentação comportamental.

Afinal, aqueles que optaram por sair depois de inserir seus dados estavam mais abaixo no funil do que aqueles que apenas clicaram no botão “Adicionar ao carrinho” e depois esqueceram de agir.

Se, por exemplo, seus dados identificarem um problema com seu processo de checkout, você saberá que precisa otimizar sua página de checkout. Combine isso com um e-mail de abandono de carrinho que informa que você tem uma página de checkout nova e aprimorada, e você provavelmente terá uma campanha de e-mail de abandono de carrinho vencedora.

3. Ofereça descontos e tente fazer vendas cruzadas

Por que os clientes abandonam o carrinho de compras e nunca mais voltam?

Fonte

Como você pode ver, o problema está nos custos de envio. Na maioria das vezes, os clientes em potencial acabam vendo um preço significativamente mais alto do que aquele com o qual começaram. O que faz sentido, já que não há muitos clientes que pensarão no custo de envio logo de cara.

Se o custo de envio extra for alto o suficiente para que seu cliente em potencial desative e prejudique sua taxa de conversão e esforços de ROI, seu e-mail de abandono de carrinho pode resolver isso com uma cópia direta:

Fonte

Certifique-se de emitir um desconto que elimine os custos de envio ou, pelo menos, possa cortá-los pela metade. É claro que, como um desconto pode prejudicar sua renda geral, você deve ter cuidado ao decidir o valor. Não precisa ser alto o suficiente para quebrar o banco, apenas alto o suficiente para incentivar o usuário a prosseguir com uma compra.

Você não pode decidir sobre a quantidade certa sem consultar seus dados primeiro. Talvez a razão pela qual as pessoas abandonaram o carrinho não seja o custo, mas o design ruim em sua plataforma de comércio eletrônico que leva a uma experiência ruim do cliente.

É aqui que um desconto não salvaria o dia, então faria sentido combiná-lo com alguma oportunidade de venda cruzada que pudesse oferecer uma compra mais completa ao seu cliente em potencial. Igual a:

Fonte

A compra de dois produtos a um preço com desconto pode dar à sua loja de comércio eletrônico uma receita muito necessária. A venda cruzada pode aumentar o valor médio do pedido (AOV) e, ao mesmo tempo, oferecer aos usuários algumas opções para combinar dois produtos a um preço mais baixo.

Se você estiver usando a tecnologia de chatbot, também poderá incluir um link para seu chatbot em seu e-mail de abandono de carrinho e fazer com que os usuários interajam com sua marca de forma mais natural.

Usar a tecnologia chatbot é uma ótima maneira de coletar mais dados também. Ao perguntar aos usuários em que eles gostariam de usar seu desconto, por exemplo, ou sugerir produtos de venda cruzada, seu usuário experimentará uma marca que se importa o suficiente para levar sua opinião em consideração. Durante todo o tempo, você estará coletando alguns dados muito necessários que farão maravilhas para seus esforços de personalização.

É claro que a venda cruzada precisa ser tratada com cautela, assim como os preços com desconto. A venda cruzada pode ser algo que não faz sentido para sua loja no momento ou pode resultar em sobrecarregar os clientes e fazê-los abandonar seu site e sua marca completamente.

4. Personalize seus e-mails

Escusado será dizer que os e-mails personalizados não são mais opcionais. E com razão, já que as caixas de entrada estão cheias de e-mails – especialmente e-mails de vendas – e os consumidores já desconfiam das explosões de e-mail do passado.

A cópia de e-mail personalizada é uma das coisas que podem chamar a atenção de um usuário, especialmente quando se trata de e-mails de carrinho abandonados. Afinal, os e-mails de abandono de carrinho decorrem da ação de um usuário, e esse fato por si só exige personalização.

Não enviar e-mails de abandono de carrinho é como deixar dinheiro na mesa. Personalizá-los apenas até o ponto em que o e-mail vai como “Olá [Nome]” não vai te ajudar em nada.

Sua cópia e conteúdo devem ser atraentes, convidativos e retratar os valores da marca.

Este e-mail chegou até mim depois de abandonar alguns “essenciais noturnos” no meu carrinho

Vamos ver quais são os diferentes componentes da personalização de e-mail.

Sua linha de assunto

A primeira coisa que você precisa deve ser uma linha de assunto que atraia a atenção do usuário. Claro, a linha de assunto precisará ir além de um primeiro nome.

Igual a:

Fonte

Este é um belo exemplo de uma linha de assunto que irá converter. É cativante, cria uma imagem mental de uma situação mágica e lembra o usuário de seu carrinho direto.

Use linhas de assunto diferentes por motivos diferentes. Não deixe de usar emojis – desde que eles se ajustem aos valores do seu público e da sua marca – e veja como você pode aumentar suas taxas de abertura e suas chances de diminuir sua taxa de abandono de carrinho por meio de suas campanhas de e-mail.

Sua cópia

Claro, uma linha de assunto só pode ajudar com suas taxas de abertura, e é isso. Seria melhor se você tivesse mais do que isso para obter o CTR que aumentará sua receita e vendas.

Invista em diferentes tipos de personalização. Por exemplo, e-mails baseados em clima são uma ótima maneira de fazer vendas cruzadas de produtos complementares aos que o usuário deixou em seu carrinho que fazem sentido no que diz respeito à sua localização.

Além disso, certifique-se de criar pequenos segmentos que levem em consideração dados demográficos e psicográficos. Mesmo os segmentos de clientes mais subutilizados podem fazer a diferença. Por exemplo, segmentar de acordo com a promoção usada no passado é uma maneira brilhante de entender se o preço total do produto foi o que fez o usuário abandonar o carrinho em primeiro lugar.

Depois de determinar os dados que farão a diferença para cada segmento de cliente, encontre verbos acionáveis ​​e palavras poderosas que sejam adequadas. Certifique-se de que os verbos que você usa criam uma soma de ações que podem levar os usuários para a próxima etapa de maneira natural e contínua.

Seu botão de CTA

“Clique aqui”, “Leia”, “Veja mais” pode fazer toda a diferença quando usado no seu botão de CTA. Um CTA “Leve-me ao meu carrinho” mostra aos usuários exatamente o que sua próxima ação implica. É uma frase simples e prática que não guarda segredos.

Fonte

Você pode ser tão criativo ou direto quanto quiser – e o tom da sua marca permite, é claro.

Dica Super Pro: Se você ainda não tiver certeza de qual conteúdo seu público adoraria ver em seus e-mails de abandono de carrinho ou simplesmente não tiver dados suficientes, tente criar uma pesquisa e compartilhá-la em suas plataformas de mídia social. Isso lhe dará uma visão única sobre como lidar com seu conteúdo e mostrará aos usuários que você é uma marca que se preocupa com a opinião deles.

Sem falar nos níveis de engajamento que sua marca pode obter implementando algo tão simples quanto uma pesquisa que pede a opinião deles sobre o seu conteúdo.

5. Use prova social e incentive o compartilhamento de e-mail

Uma grande parte do abandono de carrinho acontece por causa da cautela dos usuários hoje em dia devido a golpes de e-mail. Todos nós conhecemos alguém que nunca recebeu seu pedido e não houve reembolso disponível.

É aqui que usar prova social e incentivar o compartilhamento de e-mail e o UGC pode salvar o dia.

Um novato tem muito mais probabilidade de abandonar seu carrinho do que um comprador frequente. E mesmo que os repetidores sejam mais valiosos, as marcas também precisam de opções de geração de leads, já que os novos leads são os que se transformam em repetidores.

Use classificações em seu site e aproveite a prova social em todas as suas plataformas antes de criar sua campanha de e-mail de abandono de carrinho.

Ao mostrar avaliações de clientes sobre os produtos que os usuários deixaram no carrinho, você os leva gentilmente a repensar sua decisão. Se alguém com as mesmas experiências achou um produto específico ótimo, por que não deveria apreciá-lo?

Você também pode usar as classificações em suas plataformas de mídia social como um gancho e, é claro, pedir aos usuários que compartilhem seu e-mail em seus perfis com uma hashtag de marca designada. Dessa forma, você alcançará seus pares e transformará seus usuários em embaixadores da marca. E uma marca que interage com seus usuários é muito amada.

Seus e-mails de abandono de carrinho também podem ter um grande impulso se você incluir seu tráfego de mídia social no processo de tomada de decisão. Ver o que motiva seu público em relação aos anúncios do Facebook ou se um anúncio com um influenciador tem melhor desempenho permitirá que você crie conteúdo atraente que ressoe com seus interesses específicos.

A prova social funciona como um anúncio atípico por si só. Ele mostra como os usuários podem usar o produto, se o produto é legítimo e como a marca trata seus clientes.

O take-away

As dicas acima são essenciais para e-mail marketing em geral e em campanhas de e-mail de abandono de carrinho mais especificamente.

No entanto, estes não são todos. Lembre-se de usar um endereço “De” que vá além do clássico “info@” ou “[email protected]” para garantir credibilidade e adicionar um toque pessoal.

Sempre otimize para dispositivos móveis e use cronômetros de contagem regressiva para garantir que você entenda a natureza impulsiva da compra.

Por fim, faça o que fizer, nunca se esqueça de testar A/B suas campanhas de marketing por e-mail a cada passo do caminho. Dessa forma, seu conteúdo estará sempre otimizado e pronto para converter, e seus clientes verão exatamente a coisa certa que os ajudará a converter.