ICP Marketing: el precursor de la estrategia de marketing dirigida por el cliente

Si se considera un comercializador de SaaS moderno con su sal, entonces es seguro asumir que ha escuchado el término marketing ICP antes. Pero en una industria con tanta jerga y acrónimos como el marketing de SaaS, es fácil escuchar un término sin entenderlo realmente. Habiendo dicho eso, independientemente de los términos que elijamos usar en su rutina diaria, todos compartimos una obsesión común con nuestro comprador final.

Y aquí entra el ICP – o perfil de cliente ideal.

En su definición más explícita, el perfil de su cliente ideal define los atributos firmográficos, ambientales y de comportamiento de las cuentas que su marca ha proyectado como perfectas para convertirse en un cliente valioso.

Como probablemente podría adivinar por el nombre, el marketing de ICP es un marco de marketing de SaaS que construye su columna vertebral alrededor de su ICP.

El precursor del marketing dirigido por el cliente

Las estrategias de marketing, como el marketing ICP, pueden considerarse precursoras de metodologías de marketing SaaS más sofisticadas, como la generación de clientes. Sin embargo, el hecho de que fueran anteriores no significa que no tengan valor en el mundo del marketing moderno de hoy.

Hay una cosa que todas las estrategias de SaaS más exitosas tienen en común.

Ahora, antes de seguir adelante y adivinar la respuesta obvia, el cliente, duplicaré la pregunta.

¿Qué significa para usted el término “cliente” en términos de sus estrategias de marketing?

Tómese un momento para considerar la pregunta anterior. Cuando piensas en tu perfil de cliente “ideal”, ¿qué te viene a la mente? ¿Está enumerando verticales, empresas, marcas o departamentos? ¿O lo está llevando al siguiente nivel y pensando en empresas exactas?

Ciertos marcos ABM SaaS dan prioridad a la creación de una lista completa de cuentas objetivo para coordinar toda su estrategia de marketing. Pero incluso estos todavía se están cortando temprano a nivel de empresa.

Antes de profundizar más, tómese un momento para considerar, ¿quién en estas cuentas/empresas objetivo es la persona real que encontrará su marca? Y, además, ¿quién va a ser la persona real que firme en la línea de puntos? Aquí es donde el mundo ABM está maduro para una actualización, y el marketing de ICP es el catalizador de esa evolución.

Perfil de cliente ideal definido

En aras de refinar las definiciones, un perfil de cliente ideal es una descripción respaldada por datos de los puntos débiles y las características firmográficas que definen a su cliente ideal hipotético: el tipo de cliente que más se beneficiaría de los productos y servicios que ofrece.

Pero ICP Marketing es solo la punta del iceberg. Elaborar sus estrategias de marketing de SaaS en torno a su ICP es solo el comienzo. Para adoptar verdaderamente una metodología dirigida por el cliente, tendrá que ir un poco más allá.

La evolución de la focalización de PCI: generación de clientes

El marketing de ICP y los enfoques dirigidos por el cliente impulsan la alineación entre las ventas, el marketing y el éxito del cliente, lo que da como resultado un mayor rendimiento y una mayor confianza en su capacidad para asignar capital.

Puede que no quieras escucharlo, pero tu producto no es para todos. Desafortunadamente, las campañas tradicionales de generación de demanda se olvidaron de esto. Al aprovechar los datos propios, la segmentación detallada y la emoción, motivamos a su cliente ideal de la apatía a la acción.

Pero, para profundizar en la psique de su cliente, debe comenzar con su ICP. Entonces, echemos un vistazo a lo que se incluye bajo el paraguas de su perfil de cliente ideal.

¿Cómo debería ser su ICP final?

No necesita tener un millón de puntos de datos para definir su ICP. De hecho, debería ser (algo) simple. Si es demasiado estricto, se encontrará con un objetivo demasiado pequeño al que aspirar. Si es demasiado amplio, anula el propósito de todo el ejercicio.

Si tiene dificultades para encontrar el equilibrio adecuado, comience con muchos detalles. Cuando llega el momento de evaluar su TAM (mercado direccionable total), SAM (mercado direccionable específico) o SOM (mercado obtenible específico), siempre puede eliminar ciertos filtros para que su grupo sea lo suficientemente grande como para que sea significativo.

Cómo crear un ICP

Comencemos con cómo elaborar un ICP preciso (y valioso). Comencemos con un hecho simple pero a veces brutal: su producto/servicio no es para todos.

Paso 1: Haz una lista de tus mejores clientes

Puede parecer un paso obvio, dado el nombre. Pero la gran mayoría de los especialistas en marketing de búsqueda no tienen en cuenta su fuente más valiosa de datos de consumo: sus clientes existentes.

En lugar de construir sus estrategias sobre la base de los datos de palabras clave de ahrefs, tal vez sea hora de que se sumerja en sus revisiones de NPS para definir sus verticales de alta prioridad.

Comience revisando a sus clientes actuales y destaque los 5 principales a los que le gustaría replicar si pudiera.

Si está en modo de inicio y aún no tiene muchos clientes, piense en el cliente que le gustaría atraer. Mi mayor consejo aquí es centrarse en los clientes que tienen dinero y están creciendo.

Las preguntas que debe hacerse para destacar a sus mejores clientes incluyen:

• ¿Quiénes son sus clientes más rentables?
• ¿Con qué clientes te gusta trabajar?
• ¿Qué clientes le dan negocios recurrentes?
• ¿Quién se ha quedado contigo más tiempo?
• ¿Quién tiene la mayor oportunidad de escalar sus ofertas comerciales?

Paso 2: Investigue los atributos comunes

Ahora es el momento de analizar la lista que ha elaborado de sus principales clientes. Esta es la fase en la que hará una lluvia de ideas e investigará más sobre sus clientes para obtener una imagen psicológica más detallada.

Defina tantos atributos como pueda para cada cliente y busque puntos en común entre ellos. ¿Qué va bien? A medida que observe estas tendencias, desarrollará una comprensión de su cliente ideal.

Paso 3: Resuma las oportunidades y los desafíos

El siguiente paso es definir los desafíos y oportunidades que enfrentan sus ICP y abordar cómo abordará esos problemas.

En la Directiva, nos gusta definir estos desafíos como trabajos por hacer o JTBD. De esta manera, podemos orientar nuestro contenido más allá del puesto que uno ocupa en una empresa, sino también de las tareas/responsabilidades diarias con las que podemos ayudarlo.

Paso 4: documente y oriente su ICP

Ahora que ha recopilado todos los datos, ha hecho todo el trabajo y ha creado una imagen nítida de quiénes son sus mejores clientes, es hora de actuar.

El paso final es crear un documento que describa claramente cada ICP y enumere toda la información increíble que ha recopilado sobre ellos.

Ahora, tendrá que considerar algunos formatos diferentes para este esquema ICP. ¿Por qué? Porque sus diferentes unidades de negocio y estrategias de marketing atenderán diferentes puntos de dolor psicológico de este ICP compartido.

No sorprende que un servicio creativo se centre en diferentes ofertas de servicios, objetivos y preocupaciones personales de su cliente final que, por ejemplo, un especialista en medios pagados. Conocer la diferencia entre estos valores diferentes y JTBD de un ICP singular es cómo puede comenzar a aprovechar el potencial de orientación de su comprador final.

Cómo usar su ICP en ventas y marketing

¿Alguna vez se ha tomado un momento para considerar cómo su equipo de ventas "califica" al siempre escurridizo cliente potencial calificado de marketing? Bueno, si aún no lo ha reunido, la definición de su marca de su ICP jugará un papel importante en la definición de sus criterios para determinar la validez de un MQL . Aquí es donde el marketing ICP pasa de lo abstracto y teórico a lo práctico y estratégico.

Integrando su ICP en la generación de prospectos

El verdadero potencial de su ICP radica en combinarlo con su Total Addressable Market (TAM) para crear listas de cuentas y escalar agresivamente el gasto con confianza estadística. Al crear un TAM, puede confiar en los datos de primera parte sobre el gasto publicitario de la plataforma desperdiciado. Esto no solo prueba el futuro de sus campañas; pero también le da la confianza para hacer crecer la publicidad de la marca porque cada impresión entregada será un futuro cliente.

Al bailar la línea entre volumen y valor, calidad y cantidad (como es el caso con la mayoría de las estrategias de generación de demanda), saber cómo optimizar su gasto publicitario y dedicarlo solo a clientes potenciales viables puede hacer o deshacer una campaña.

Esto le brinda el doble beneficio con el que la mayoría de los especialistas en marketing solo sueñan:

• La confianza de que cada centavo gastado se dedica a un cliente potencial y no a un clic desperdiciado de un algoritmo de orientación de plataforma irrelevante.
• La confianza para escalar sus campañas una vez que comience a ver el éxito en función del hecho anterior de que ya está llegando a su comprador final ideal.

Generación de clientes y la próxima era de marketing ICP

El marketing de ICP puede considerarse un gran paso hacia más metodologías de marketing dirigidas por el cliente. Pero al final, a menos que esté definiendo el principio, el medio y el final de sus embudos de marketing (a falta de un término mejor) por su cliente final, siempre estará un paso atrás.

Incluso las mejores estrategias de generación de demanda parecen estar un poco por debajo de la conexión real con los clientes finales de las marcas. Y eso se debe a ese hecho tan crucial que Demand Generation parece haber olvidado: su producto no es para todos.

Todos hemos adoptado las metodologías de marketing de ICP y curado una comprensión de primera parte de nuestros compradores finales. Y todos hemos visto los resultados. ¿No es hora de que comencemos a hacer lo mismo con respecto a los datos propios para nuestras estrategias de marketing en general?

Si está interesado en obtener más información sobre generación de clientes y cómo hacer evolucionar su marketing de ICP, asegúrese de unirse a Society para acceder a más de 1400 expertos en marketing de SaaS, todos dedicados a innovar en la industria del marketing de SaaS.