Introducción a las operaciones de ingresos y marketing

Acabo de pasar por el proceso de contratación de mi primer miembro del equipo en el equipo de Operaciones de Ingresos aquí en la Directiva y noté algo bastante evidente durante el proceso... hay muchas personas que están interesadas en ingresar a Operaciones de Ingresos y/o Operaciones de Marketing. Sin embargo, a muchas de estas personas les falta la experiencia laboral necesaria para realizar una transición exitosa a estos roles. Por lo tanto, pensé que podría ser útil recopilar contenido sobre cómo hacerlo. Esperamos que esto ayude a responder algunas de las siguientes preguntas.

• ¿Qué tipo de experiencia necesito para ingresar a Ingresos/Operaciones de Marketing?
• ¿Qué recursos están disponibles para ayudarme?
• ¿Existen recursos gratuitos o todos tienen un costo?
• ¿Qué habilidades necesito desarrollar?
• ¿En qué herramienta(s) debo enfocarme?

¿Qué son las operaciones de ingresos?

Sin embargo, en primer lugar, comencemos definiendo operaciones de ingresos y operaciones de marketing. A menudo escucha que estos términos se usan mucho y, a veces, incluso se confunden. Son diferentes, pero muy similares.

Marketing Operations es el arte y la ciencia de facilitar el flujo de clientes potenciales y prospectos a través de la parte de marketing del recorrido del comprador. A menudo, el equipo de operaciones de marketing posee la pila de tecnología de marketing y se asegura de que todas las herramientas de marketing se utilicen correctamente y de que obtengamos el ROI de esas herramientas. Marketing Operations también suele poseer la función analítica y de generación de informes dentro del marketing.

Revenue Operations es todo lo anterior, pero amplía su función en el embudo. Mientras que Marketing Operations posee la parte de marketing del viaje del comprador, Revenue Operations la amplía para incluir la parte de ventas del viaje del comprador, así como también el proceso de incorporación/éxito del cliente del viaje del comprador.

¿Qué tipo de experiencia necesito?

Si está buscando ingresar a Revenue Operations, desea cierto nivel de experiencia en marketing, ventas o incorporación/éxito de clientes. Un candidato ideal tendría cierto nivel de experiencia en cada una de esas áreas funcionales. Descubrí que las personas que tienen experiencia en ventas y marketing son bastante raras, pero cuando las encuentro, mis ojos se iluminan.

Aparte del rol, una de las experiencias más importantes que puede tener un practicante de Revenue Operations es con las herramientas del oficio. La herramienta más grande en el comercio es Salesforce (SFDC). Por lo tanto, querrá tener una gran experiencia y conocimiento de SFDC. Querrá comprender los objetos en SFDC y cómo se relacionan entre sí. Querrá comprender los datos y cómo los datos fluyen hacia SFDC y hacia dónde salen de SFDC. En la misma nota sobre los datos, querrá comprender algunas de las mejores prácticas en torno a los datos, como la normalización y la estandarización, la prevención y combinación de duplicados, el enriquecimiento de datos, etc.

Las plataformas de automatización de marketing (MAP) son otra herramienta que aparece con frecuencia en el mundo de Revenue Operations. Hay toneladas de ellos en el mercado, pero hay cuatro que realmente se han separado del resto en términos de su distribución. Esos cuatro son Hubspot, Marketo, Pardot y Eloqua. Hubspot también tiene una función de CRM que es similar a SFDC, por lo que es única en este grupo en términos de ese conjunto de funciones.

Dentro de estas herramientas, querrá comprender cómo cada una de estas herramientas se integra con SFDC y cómo fluyen los datos allí. Las mismas mejores prácticas sobre el manejo de datos en SFDC también se aplicarán a estas herramientas. Querrá comprender cómo crear automatizaciones en estas herramientas y de qué son capaces.

Las herramientas de habilitación de ventas también se están volviendo cada vez más populares en las operaciones de ingresos. Hay algunos sabores diferentes de estos. Un aspecto de la habilitación de ventas es la automatización y estandarización del proceso de ventas. Hay dos grandes jugadores en este espacio; Divulgación y Ventas Loft. Y un número de estas entradas también. Otro aspecto de la habilitación de ventas es el contenido y la provisión de acceso de ventas a contenido de marketing que se puede enviar directamente a clientes potenciales y clientes. Algunos de los grandes jugadores en este mercado son Seismic, Highspot y Showpad, junto con otros retadores. Otro aspecto más de Habilitación de ventas consiste en proporcionar a las ventas datos de participación que ayuden a las ventas a comprender cómo ha interactuado un cliente potencial con el marketing y qué les interesa. Muchos de los MAP enumerados anteriormente tienen una idea de esto, pero también hay herramientas como Demandbase, 6Sense, Terminus y algunos otros que brindan este tipo de datos al equipo de ventas.

Dentro de esta gran categoría de habilitación de ventas, muchos de los mismos principios clave de los que ya hemos hablado son cosas a las que debería estar expuesto. El más grande tiene que ver con las integraciones y cómo se integran con SFDC y los diferentes MAP y los datos que se comparten entre los sistemas.

Del lado del cliente, existen otras herramientas que son más específicas para el compromiso del cliente. Algunas de estas herramientas son cosas como Gainsight, Pendo y Heap, que son herramientas de medición, compromiso y éxito del cliente. Tienen muchas funciones que ayudan a rastrear la participación del cliente y le permiten automatizar y actuar sobre esa participación, o la falta de ella.

Cualquier experiencia que pueda adquirir en torno a estas áreas funcionales y tipos de herramientas será útil. Esa experiencia debe ser una experiencia de nivel superior fuera de la operación diaria y más centrada en cómo se debe implementar la herramienta en lugar de solo trabajar en la herramienta.

¿Qué recursos están disponibles para ayudar?

Esta es realmente la pregunta mágica aquí. ¿Cómo obtiene experiencia en estas áreas funcionales y herramientas si aún no tiene acceso a ellas o no trabaja en ellas? Por lo general, aquí es donde ocurre la gran vigilancia. Bueno, hay toneladas de recursos disponibles para usted. Algunos de ellos tienen costos, pero muchos de ellos no. Nos vamos a centrar en los que tienen un costo de cero a muy bajo, porque eso es lo que la mayoría de la gente necesita y quiere.

Salesforce tiene uno de los ecosistemas de capacitación de autoservicio, si no el mejor, jamás construido. Se llama Trailhead y es completamente gratis. Puede encontrarlo en https://trailhead.salesforce.com/ . Dentro de esta herramienta, puede obtener acceso a toneladas de módulos de aprendizaje a su propio ritmo que se basan en el tipo de carrera que desea. Te capacitan en el uso de SFDC, Pardot (propiedad de SFDC), SF Marketing Cloud y otras herramientas. Entonces, este es un gran lugar para comenzar.

Hubspot Academy es muy similar a Trailhead . Tienen un montón de cursos gratuitos que te enseñan todo, desde el lado de Automatización de Marketing de Hubspot hasta el lado de CRM de Hubspot. Y tienen cursos de capacitación personalizados basados ​​​​nuevamente en el tipo de función que desea tener. Puede encontrarlo en https://academy.hubspot.com/ .

Six Bricks es la principal plataforma de capacitación para Marketo y Bizible. Lo sé porque de hecho he contribuido y creado algunos de sus cursos. Six Bricks es gratuito para estudiantes individuales y también tiene varios caminos diferentes que puede tomar según el rol que busca tener. Recomiendo encarecidamente comenzar con su curso que está diseñado para obtener la certificación Marketo Certified Expert (hablaremos más sobre los certificados más adelante).

Muchas de las otras herramientas que mencioné anteriormente tienen algún tipo de programa de capacitación en línea o su documentación se puede encontrar en línea. Ninguno de ellos es tan completo como los que he enumerado anteriormente, pero incluso leer la documentación puede ser útil cuando se trata de mejorar sus habilidades para prepararlo para un puesto en Revenue Operations.

Certificaciones

Hablemos de las certificaciones por un momento, porque bueno, lo mencioné y probablemente te estés preguntando sobre ellas.

Aquí está la cuestión... cuando estoy contratando a alguien, casi nunca requiero que tenga una certificación. PERO, si veo que alguien tiene una certificación, básicamente garantizará una entrevista. Si no tiene una certificación, no significa que no voy a entrevistarlo, solo significa que su currículum habla mejor de sus habilidades.

Por lo tanto, las certificaciones pueden ayudarlo a poner un pie en la puerta, pero no le garantizarán el puesto. ¿Por que no? Porque las certificaciones solo me dicen que sabe cómo presionar los botones y tirar de las palancas en la herramienta. No me dicen que comprende las aplicaciones prácticas de la herramienta, la estrategia de cómo implementar la herramienta o las mejores prácticas. Necesito ver esas cosas también antes de contratar a alguien.

Nota: Cuando ingresé por primera vez al mundo de Revenue Operations, no tenía experiencia con ninguna de las herramientas enumeradas anteriormente, pero me contrataron porque tenía mucha otra experiencia relacionada con el marketing. Entonces, no, no se requieren certificaciones.

Mejores prácticas

Ahora que surgió, probablemente hará las siguientes preguntas lógicas de: "Entonces, ¿cómo aprendo las estrategias y las mejores prácticas para estas herramientas?" Y, esa es una gran pregunta.

La mejor manera de hacerlo es elegir una herramienta y luego averiguar quiénes son las grandes empresas de consultoría para esa herramienta y quiénes son las personas influyentes en línea para esa herramienta. Luego, comienza a seguirlos y a leer su contenido. Esas empresas y personas publican constantemente contenido que revela sus secretos, consejos y trucos. Ahí es donde encontrará la mejor información sobre estrategias y mejores prácticas.

También puede unirse a las comunidades en línea para estos roles. Hay comunidades de Slack y otras comunidades en línea donde las personas comparten sus mejores prácticas y cosas geniales que han hecho.

Salesforce tiene una gran comunidad de profesionales a la que puede unirse de forma gratuita. Marketo, Hubspot y Pardot también tienen grandes comunidades similares a las que puede unirse de forma gratuita. Marketo también tiene grupos de usuarios locales que se reúnen localmente en ciudades de los Estados Unidos y Canadá donde puede unirse de forma gratuita y escuchar sobre estrategias y mejores prácticas.

Hay algunas comunidades no relacionadas con productos que puedo garantizar que tienen grandes comunidades que quieren ayudar a la gente. ¡Estas comunidades también tienen ofertas de trabajo en la lista todo el tiempo! Se enumeran a continuación.

• Los MoPro – https://themopros.com/
• MOPsPros – https://www.mopspros.com/
• Pavilion (anteriormente Revenue Collective) – https://www.joinpavilion.com/
  • Aunque este es bastante caro

Si te unes a MoPros o MOPsPros, ¡ven a saludarnos!

Empezar a aplicar

Una vez que haya realizado algunos de los cursos y módulos de capacitación, comience a presentar su solicitud. Cuando lo haga, asegúrese de mostrar todo su aprendizaje en su currículum. Si actualmente no está trabajando en operaciones de ingresos o operaciones de marketing y desea ingresar, no puede confiar simplemente en su perfil de LinkedIn, porque es probable que eso no me muestre cómo se está preparando para este rol.

Además, haga un buen uso de su carta de presentación. Esto es un poco un arte perdido. Pero, cuando alguien dedique tiempo a su carta de presentación para mostrarme por qué es un buen candidato o por qué le apasiona ingresar a Operaciones, me daré cuenta. A veces, eso puede ayudarte a conseguir una entrevista.

La clave aquí es mostrarle al gerente de contratación que ha seguido todos los pasos anteriores y que está haciendo todo lo posible para obtener las habilidades y el conocimiento para hacer una transición exitosa al puesto. Si el gerente de contratación no puede obtener eso de su currículum y carta de presentación, nunca obtendrá la entrevista.

Si no consigues el trabajo, está bien. Intenta ver si puedes averiguar dónde te perdiste. Pregunte cortésmente dónde podría haberlo hecho mejor o mostrado mejor sus habilidades y puede obtener comentarios valiosos sobre dónde enfocar sus esfuerzos en el futuro.

Revenue Operations ha sido excelente para mi carrera y estoy muy contento de que alguien se haya arriesgado conmigo. Y hay mucho espacio en este rol para personas más talentosas e inteligentes. ¡¡No hay suficientes para todos!! Con suerte, este artículo lo ayudará al menos un poco y lo ayudará a ingresar a esta carrera y rol emocionantes y valiosos.

Nota: Si es un lector de este artículo y siente que hemos omitido algún recurso valioso (particularmente recursos gratuitos) que cree que sería una valiosa adición a este artículo, háganoslo saber. Comuníquese conmigo en asmith@directiveconsulting y hágame saber lo que nos hemos perdido