4 formas en que los especialistas en marketing B2B pueden avanzar y aumentar el éxito del marketing de contenido

Llevamos más de un año de la pandemia y las cosas están mejorando. Las vacunas se están implementando rápidamente, los estados están reduciendo las restricciones y un estímulo gubernamental masivo está a punto de distribuirse en todo el país. Existe la esperanza, si no la expectativa, de que la economía se ponga en marcha este verano.

No se puede dar nada por sentado, pero el panorama es brillante. Numerosas industrias pueden experimentar aumentos en la demanda durante los próximos meses. Este es un buen momento para que las empresas que prestan servicios a esas industrias se posicionen con estrategias de crecimiento inteligentes y planes de marketing ambiciosos.

Con eso en mente, aquí hay algunas ideas y recomendaciones para impulsar su marketing B2B en los meses de verano:

Spring Ahead: 4 consejos para impulsar un rápido crecimiento de marketing

#1. Deje que sus entusiastas fanáticos lo guíen hacia adelante

Durante la desaceleración económica del año pasado, era común que las organizaciones miraran hacia adentro, sumergiéndose en la investigación de clientes y reenfocándose en las relaciones.

Adoptar un enfoque curioso para comprender a sus mejores clientes y lo que más valoran en su producto, realmente puede dar sus frutos.

En un artículo reciente en The Next Web sobre estrategias de crecimiento sorprendentes para 2021, una sugerencia de Andrea Hak es aprovechar a los usuarios comprometidos y leales. Señala el ejemplo de SYLVAIN, una consultora de estrategia y diseño contratada por Spotify para ayudar a evitar un avance de la plataforma de transmisión de música de Apple.

Hak comparte esta idea de la directora general de SYLVAIN, Sherry (Sherzad) Rahmatian, quien argumenta que un enfoque limitado en adquirir nuevos usuarios y expandirse a nuevos segmentos de audiencia es un error:

“Los usuarios avanzados y los superfans a menudo tienen el ingrediente secreto para el crecimiento futuro de una marca. Lo que vemos es que las marcas más pequeñas en realidad tienen la ventaja de que no tienen que diluir su marketing para las masas.

En cambio, pueden enfocarse en descifrar qué es exactamente lo que hace que las personas se obsesionen con ellos y usar eso para iterar continuamente una experiencia cada vez mejor. Esto se filtrará naturalmente a una audiencia más amplia, sin perder lo que lo hizo especial”.

Hak luego señala que, "A fines de 2020, Spotify aumentó su número de suscriptores premium en un 29%, llevándolo a la friolera de 124 millones".

El tamaño de su empresa y su base de clientes determinarán la medida en que puede apoyarse en esta estrategia. Pero la mayoría de los departamentos de marketing hoy en día tienen algún método para medir la lealtad y la fuerza de las relaciones con sus clientes. Identificar y estudiar a los fans más ávidos. Centre su comercialización en lo que impulsa su afinidad.

#2. Elaborar estrategias en torno a la confianza, el propósito y la empatía.

Puede que sea el momento de repensar sus mensajes de marketing del pasado. Más que nunca, las marcas en la nueva era necesitan asegurarse de que se están alineando y resonando con sus audiencias más valiosas y desarrollando conexiones que van más allá del marco tradicional de solución de problemas.

En un estudio reciente de Iterable, el 87 % de los especialistas en marketing de marca "dijeron que su empresa sintió la necesidad de cambiar sus estrategias de marketing para generar mejor la confianza del consumidor" en medio de la agitación de 2020. El 91 % indicó que planea seguir con este enfoque modificado. en 2021.

La confianza se construye, ante todo, demostrando una gran comprensión de su audiencia: circunstancias, aspiraciones, puntos débiles. También se fortalece demostrando que compartes sus valores y prioridades. Aquí es donde entra en juego comunicar un propósito más profundo.

“Incluso antes de la pandemia, el 74 % de las empresas B2B consideraban que el propósito era relevante en el crecimiento empresarial”, escribe Norman Guadagno en un artículo en MarketingProfs. “En 2021, liderar con un propósito es aún más importante... Muestre a los clientes cuáles son los valores de su marca y cómo su empresa está viviendo esos valores a través de sus acciones, ya sea implementando un cambio institucional dentro de la empresa, apoyando una causa social o demostrando una compromiso medioambiental.”

He escrito aquí en el pasado sobre por qué y cómo las marcas B2B de hoy deben tomar posiciones audaces y evitar errores costosos. Más recientemente, nuestro Lane Ellis brindó una mirada al resultado final deseado de estos esfuerzos, compartiendo 10 formas en que la confianza crea experiencias de marketing B2B sobresalientes.

#3. Combine la personalización y la relevancia

En el blog Customer Think, el CMO de Uberflip, Randy Frisch, argumentó recientemente que en el marketing B2B, la personalización y la relevancia deben ser lo mismo. Hizo un buen trabajo al articular una desconexión problemática en el marketing de contenido actual: con demasiada frecuencia, la "personalización" se trata como si se conectara un nombre personalizado a través de campos de combinación o se mencionara la empresa o la industria de alguien en una línea de asunto. Como escribe Frisch, estas cosas están bien, pero esencialmente son lo mínimo. Se trata de conectarse a través de una gran relevancia.

Hay maneras de hacer esto a escala. Me gusta especialmente la comparación que hace Frisch aquí, dado que los eventos de marketing en vivo a gran escala probablemente todavía no serán una cosa por un tiempo:

“¿Recuerdas en los eventos cómo los especialistas en marketing se esforzaron por ofrecer pistas de contenido específicas de oradores seleccionados para atraer a su audiencia e involucrarlos? Piense en reflejar ese nivel de personalización (relevancia) en la mezcla digital de contenido que está usando ahora. La variedad de blogs, libros electrónicos y videos que se envían en línea debe sentirse tan adaptada a su audiencia como las sesiones de trabajo y las pistas de charlas VIP a las que los invitaría en un evento”.

#4. Participe a través de nuevos canales de video y audio

“El video y el audio en formatos grabados o en vivo se han convertido en una de las principales preferencias para la participación del cliente”, escribió el director ejecutivo de marketing de TopRank, Lee Odden, en una publicación de blog a principios de este mes. “Ya sea transmitiendo en vivo en LinkedIn, Twitter y Facebook o publicando podcasts y alojando salas en la innovadora red social de audio Clubhouse, los especialistas en marketing de contenido tienen una gran oportunidad de crear experiencias más atractivas para satisfacer las expectativas cambiantes de sus clientes en 2021”.

No encontrará un mayor defensor que yo del valor perdurable y el poder de permanencia del contenido basado en texto, pero el auge de estos medios inmersivos es innegable. Obligados a estar en casa, las personas comenzaron a consumir más contenido digital que nunca en 2020, y estos hábitos recién formados seguramente se mantendrán hasta cierto punto.

Las marcas deben buscar experimentar con transmisión en vivo, plataformas de audio innovadoras, eventos virtuales y experiencias interactivas. Clubhouse, que se ha valorado en la asombrosa cantidad de $ 1 mil millones en su incipiente estado de inicio, representa una oportunidad para adelantarse a la curva. Si puedes conseguir una invitación.

Más recursos y orientación para impulsarlo hacia adelante

En términos generales, un enfoque de marketing de contenido empático que incursione en los canales emergentes, lidere con un propósito y esté moldeado por la percepción del cliente colocará a las marcas B2B en una excelente posición para obtener grandes ganancias en 2021. Ahora es el momento de invertir y apoyarse.

Para obtener más sugerencias y consejos sobre cómo mejorar sus esfuerzos de marketing este verano, aquí hay algunas lecturas adicionales para ayudarlo:

• 5 técnicas de marketing de contenido B2C que los especialistas en marketing B2B deberían robar (y 5 que no deberían tocar), por Josh Nite
• Por qué el marketing de influencers debería ser una táctica prioritaria para las marcas B2B en 2021, por Lane Ellis
• 5 maneras en que los especialistas en marketing B2B sabotean el éxito del marketing de influencers, por Lee Odden
• 6 estadísticas reveladoras de marketing de contenido B2B para 2021, por mí
• Potencie su marketing B2B 2021 con cursos en línea de alto octanaje, por Lane Ellis