Cómo crear una estrategia de marketing SaaS eficaz

Si tiene una marca SaaS, probablemente ya sepa que necesita una estrategia de marketing SaaS especializada si desea hacer crecer su negocio, atraer más clientes potenciales y convertir clientes.

Todos los consejos de marketing "estándar" que hablan sobre cómo vender a los consumidores como una marca B2C o incluso como una marca B2B no son suficientes. El viaje del cliente es diferente, su proceso de compra es diferente y eso significa que su estrategia también debe cambiar.

Profundicemos en todo lo que necesita saber sobre la administración de campañas SaaS para crear campañas que le brinden el impulso de crecimiento que necesita, incluidas tácticas específicas para llegar, convertir y retener clientes.

En qué se diferencia el marketing SaaS del marketing B2B estándar

El marketing SaaS puede superponerse con el marketing B2B y existen similitudes. Tiene un ciclo de compra más largo en comparación con B2C, lleno de más investigación y, a menudo, atención personalizada entre el cliente potencial y el negocio. También tiene el desafío de que el usuario final puede ser diferente del tomador de decisiones a quien necesita vender.

Dicho esto, el enfoque con el marketing de SaaS será impulsar una prueba gratuita (o, en algunos casos, una demostración), no un contrato o una gran compra. La compra no se hace por adelantado, viene después. Ese es un paso completamente diferente y, a veces, adicional en el embudo de ventas.

Incluso una vez que los clientes pasan a una versión de prueba, también existe la posibilidad de que estén probando varias herramientas a la vez. Debe mantenerlos comprometidos durante ese proceso de prueba para aumentar las probabilidades de compra e, idealmente, venderlos a un plan anual o un plan de nivel superior al base.

Y no solo necesita venderlos una vez . Debe asegurarse continuamente de que estén contentos y comprometidos continuamente, para que utilicen la herramienta y encuentren valor de forma continua.

Todo esto requiere una estrategia de marketing especializada y una comprensión de la gestión de campañas SaaS.

Diferentes campañas de marketing SaaS para crear

Una parte crucial de la gestión de campañas de SaaS es comprender cómo los diferentes tipos de marketing pueden ayudar en cada etapa del embudo de ventas digital.

Estos son algunos tipos básicos de marketing a considerar:

• Mercadotecnia interna. Esta es la práctica de implementar medidas para ayudar a los clientes a encontrarlo. Los ejemplos comunes incluyen la optimización de motores de búsqueda y el marketing de contenidos . Garantiza que cuando los clientes lo busquen, podrán encontrar su marca, al menos en teoría.
  En algunos casos, el inbound marketing puede tomar tiempo e impulso para mostrar resultados, por lo que puede que no sea una solución “inmediata”.
• Marketing saliente. El marketing saliente tiene que ver con llegar a los usuarios donde ya están comprometidos. Piense en todo, desde publicidad en plataformas de terceros, obtener listados en sitios de revisión de software y llamadas en frío. No se basa en esperar a que los clientes vengan a usted.
  Dependiendo de las estrategias que utilice, el marketing saliente puede ser de acción rápida y ayudar a generar resultados rápidamente.
• Correo de propaganda. El marketing por correo electrónico es invaluable cuando se usa para nutrir contactos a clientes potenciales y clientes potenciales. Puede ayudar con la construcción de relaciones, la generación de conversiones y las ventas adicionales y cruzadas.
• Marketing de medios sociales. El marketing en redes sociales puede incluirse en el marketing saliente, pero es tan distinto que sentimos que merece su propio punto en nuestra lista. Es un excelente lugar para mantenerse en contacto con seguidores comprometidos, y muchas marcas de SaaS incluso lo están utilizando para crear comunidades con funciones como Grupos de Facebook .

Cómo desarrollar una estrategia de marketing SaaS para cada etapa del embudo de ventas

Una parte complicada de la gestión de campañas SaaS es saber cuándo usar cada tipo de marketing y cómo hacerlo exactamente.

Si bien cada empresa y segmento de audiencia es único, lo que hace que su proceso individual de generación de clientes sea único, también existen algunas estrategias comprobadas que pueden ayudar de manera constante a las empresas de SaaS a obtener resultados en cada etapa del embudo de ventas .

Echemos un vistazo a cada uno.

Utilice el marketing saliente para estar en el radar de sus clientes

La primera parte de su embudo de ventas debe centrarse en atraer clientes a su embudo.

Para llegar de manera agresiva a nuevos miembros de su público objetivo de inmediato, querrá aprovechar el marketing saliente para expandir su alcance y su visibilidad. La idea es mostrarte donde las personas te buscan activamente o donde ya pueden estar involucrados.

Para la gestión y el desarrollo de campañas SaaS, recomendamos encarecidamente los siguientes enfoques de marketing saliente:

• Usar plataformas de PPC como Google Ads (especialmente anuncios de búsqueda) para generar conciencia de marca con audiencias de alta intención
• Tener artículos de revisión escritos por expertos en sitios confiables que tienen audiencias amplias
• Obtener listados orgánicos y pagados en sitios de revisión de software conocidos que es probable que los usuarios utilicen cuando investigan decisiones y buscan nuevas herramientas.

El factor más importante aquí es considerar dónde está activa su audiencia específica para que pueda asegurarse de que su marketing pueda llegar allí.

Use anuncios PPC para llegar a los tomadores de decisiones

Ya mencionamos los anuncios de PPC para capturar la intención de búsqueda anteriormente, pero hay múltiples plataformas y estrategias a considerar aquí.

Además de usar la publicidad para llegar a los usuarios que buscan nuevas soluciones, también puede usar los anuncios de PPC con fines de descubrimiento al mostrar de manera proactiva a las audiencias relevantes su producto SaaS mientras navegan en línea.

Los anuncios de LinkedIn pueden ser una excelente plataforma para esto, especialmente porque tienen opciones de orientación que pueden permitirle enfocarse en el láser.

Puede asegurarse de dirigirse a la persona que toma las decisiones (no solo a una audiencia general que trabaja en la industria a la que se dirige) agregando criterios como el puesto de trabajo, la experiencia o incluso la empresa exacta para la que trabaja.

Cuando esté ejecutando estos anuncios de PPC en particular, recuerde concentrarse en quién es el tomador de decisiones y sea consciente de cuál sería su punto de dolor específico. Puede ser diferente del usuario final final, y eso debe reflejarse en el anuncio.

El usuario final puede priorizar, por ejemplo, la facilidad de uso y la automatización; el tomador de decisiones podría preocuparse más por las funciones de generación de informes, las funciones de trabajo en equipo y la capacidad de escalado. Si no está seguro de qué puntos débiles son los más significativos, siempre puede (¡y debe!) publicar anuncios de prueba dividida.

Utilice la reorientación para mantener a los usuarios moviéndose a través de su embudo

Además de usar campañas de PPC para ayudar a los usuarios a descubrir su producto SaaS, puede

también use campañas publicitarias de reorientación en múltiples plataformas (incluidos Facebook, Google Ads, LinkedIn y más) para mostrar anuncios a los usuarios que han interactuado con su negocio de alguna manera.

Las campañas de reorientación pueden ser de gran ayuda para mantener a los usuarios comprometidos hasta el punto en que reserven una prueba o demostración, o incluso hasta el punto en que se conviertan. Hace que sus otras campañas sean más impactantes porque disminuye la probabilidad de que se le escapen clientes potenciales de alto valor.

Las campañas publicitarias de reorientación le permiten dirigirse a audiencias como las siguientes:

• Aquellos que visitaron su sitio web después de descubrirlo a través de SEO, un sitio de revisión de software, un anuncio inicial
• Clientes potenciales que se han suscrito a su boletín informativo o a un lead magnet como un seminario web en el pasado
• Usuarios que visitaron una página de destino específica y realizaron o no una acción específica, como registrarse para una prueba o ponerse en contacto
• Usuarios existentes a los que desea vender planes de mayor costo o vender nuevas funciones de forma cruzada
• Personas que vieron un anuncio sobre su software en Facebook Ads hasta el final, pero que no hicieron clic
• Usuarios de una lista de clientes potenciales, contactos o clientes que ha creado; puede usar integraciones para enviar estas listas desde su software de correo electrónico o herramienta de CRM a las plataformas de PPC

Cada plataforma tiene sus propias capacidades únicas de retargeting. Y aunque vale la pena señalar que la actualización de iOS 14.5 eliminó algunos de los datos y las capacidades de rastreo, la reorientación sigue siendo fuerte y puede ayudarlo a asegurarse de que nadie se deslice entre las grietas.

Utilice el marketing de contenido para generar confianza y capturar información de clientes potenciales

El marketing de contenidos debería ser una prioridad para todas las empresas de SaaS desde el principio.

El marketing de contenidos es la práctica de aprovechar el valor para construir relaciones, confianza y, en última instancia, su lista de clientes.

Los blogs suelen ser un pilar principal del marketing de contenidos para la mayoría de las marcas de SaaS. Puede tener un gran impacto en el SEO, es excelente para la creación de enlaces (lo que aumenta la autoridad de dominio general de todo tu sitio) y puede demostrar que realmente eres un experto en tu campo. Muchas empresas de SaaS buscan al menos una publicación de blog por semana, pero algunas buscan más.

El marketing de contenidos también va más allá de las publicaciones de blog. También puede incluir lo siguiente:

• Seminarios web gratuitos que pueden compartir información con su público objetivo y pueden o no tener expertos de otras industrias o negocios.
• Lead magnets como libros electrónicos, listas de verificación, plantillas o documentos técnicos que son relevantes para el producto (piense en una plantilla de auditoría de redes sociales para software de marketing en redes sociales)
• Infografías que idealmente se comparten ampliamente en las redes sociales
• Vídeos informativos y educativos de YouTube

El objetivo principal del marketing de contenidos es ofrecer contenido valioso y de calidad para capturar todos los beneficios que hemos discutido anteriormente, así que recuerda asegurarte de que cada contenido que publiques tenga estas cualidades:

• Es competitivo en comparación con lo que ya ofrece la competencia.
• Es único en comparación con lo que ya se ha escrito y publicado.
• Te estás enfocando en consejos prácticos con los que las personas realmente pueden irse y usar después de leer
• Citas tus fuentes y respaldas tus puntos
• Hay componentes visuales como imágenes, infografías o videos.
• Tu contenido está estratégicamente optimizado para el embudo de ventas y tienes una llamada a la acción relevante para generar resultados reales (esto puede llevar a los usuarios a un lead magnet para una publicación en la mitad del embudo o a una página de prueba desde una publicación al final del embudo). )

¿El marketing de contenidos no lleva demasiado tiempo?

Queremos abordar una pregunta que a menudo nos hacen nuestros clientes: ¿No lleva demasiado tiempo el marketing de contenidos y los blogs? Quiero resultados rápido.

El marketing de contenidos puede tardar un tiempo, y a menudo lo hace, en surtir efecto en los sitios nuevos, pero es una estrategia a largo plazo que desea implementar de inmediato.

Es como su cuenta de jubilación. ¿Preferiría poner 10k en una cuenta de jubilación hoy, o tener 10k de hace diez años que cobran interés compuesto?

El marketing de contenidos es de la misma manera. El mejor momento para comenzar fue ayer, pero el segundo mejor momento para comenzar es hoy, y los resultados que verás valdrán la pena aunque te tome un poco de tiempo. Se trata de esos resultados compuestos y el impulso en el tiempo.

¿Buscas ayuda con tu marketing de contenidos? Eche un vistazo a nuestros servicios de marketing de contenidos para marcas SaaS .

Tenga recorridos de productos fácilmente disponibles

Algunas personas no piensan en lo que hay en su sitio como parte de una campaña de marketing para empresas de SaaS, pero lo es.

Y eso significa que querrá tener recorridos de productos fácilmente disponibles que sean atractivos y visibles en su sitio desde el principio.

Los recorridos de productos son medios que muestran a los usuarios cómo es realmente usar la herramienta. Esto puede incluir cualquiera de los siguientes:

• Imágenes de la interfaz de la herramienta SaaS en escritorio y móvil
• Videos de la herramienta en uso, que muestran la interfaz y guían a los espectadores a través de diferentes funciones
• "Cuentas de demostración" gratuitas a las que los usuarios pueden acceder para ver cómo funciona la herramienta con una gran cantidad de datos y configurarla por completo
• Demostraciones que se pueden reservar para guiar a los clientes potenciales a través de la herramienta y responder sus preguntas.

En muchos casos, una combinación de las múltiples opciones anteriores es un buen camino a seguir para que los usuarios puedan experimentar recorridos de productos de la manera que prefieran.

Algunos prefieren ver un video, por ejemplo, que reservar una demostración en un momento específico; otros consumidores de alto valor quieren obtener una demostración personalizada con un especialista.

También puede usar los medios en anuncios, correos electrónicos y redes sociales además de en su sitio, por lo que vale la pena invertir en ellos.

Resalte casos de uso en su sitio

En muchos casos, un solo producto SaaS aparecerá para múltiples segmentos de audiencia diferentes para múltiples casos de uso.

Si este es el caso de su herramienta, puede ser útil resaltar esos diferentes segmentos de audiencia o casos de uso en su sitio.

Algunas herramientas, por ejemplo, pueden funcionar para autónomos individuales, equipos medianos y empresas de nivel empresarial, pero cada una puede tener características o planes específicos de los que se beneficiarán más.

Otros pueden tener características especializadas para diferentes industrias; no es raro ver que los CRM promuevan características únicas para organizaciones financieras, organizaciones médicas y agentes inmobiliarios.

Resalte esto claramente en su sitio de manera visible para mostrar a cada segmento que su herramienta se adapta bien a sus necesidades desde el principio. Los encabezados claros en la barra de navegación son una gran opción, porque captan su atención e inmediatamente los coloca en una página de destino que fue escrita para ser muy relevante para ellos.

No tendrás empresas unipersonales que piensen que la herramienta es demasiado intensa o abrumadora para ellos, y no correrás el riesgo de que los clientes empresariales de alto nivel piensen que es demasiado simple y no tendrán la capacidad de escalar. .

Puede ver un ejemplo de cómo Calendly hace esto aquí:

Aproveche su serie de bienvenida por correo electrónico

Una vez que los usuarios se registran para una prueba gratuita, es esencial nutrirlos durante ese breve período de prueba (ya sea una semana o un mes).

Desea asegurarse de que aprovechen al máximo el producto SaaS para ver realmente su valor, porque esa es la mejor manera de 1) Asegurarse de que se conviertan en clientes pagos y 2) Es más probable que elijan un plan de mayor costo. .

Recuerde que si los usuarios completan su prueba gratuita y no convierten, es muy probable que no regresen y elijan otra herramienta.

Como resultado, es crucial usar todas las herramientas de su arsenal para mantenerlos ocupados durante esa prueba. El correo electrónico será tu mejor arma aquí.

El correo electrónico le permite ingresar directamente a la bandeja de entrada de un usuario y puede usarlo para presentarles lentamente la herramienta.

Primero, asegúrese de que su serie de bienvenida les agradezca por unirse, pero también los guíe a través del proceso de configuración.

Cuanto más pongan en la herramienta durante la prueba, más probabilidades hay de que inviertan y terminen convirtiéndose en una conversión. Incluya CTA para "configurar la herramienta ahora" en un correo electrónico, lo que los lleva a su incorporación en la aplicación.

También puede mostrarles lo fácil que es configurarlo y que hay una luz al final del túnel, diciéndoles los sencillos pasos necesarios.

Una vez que se completa la configuración, también debe enviarles un correo electrónico con frecuencia con una serie de bienvenida diseñada para guiarlos lentamente a través de la herramienta y resaltar las funciones clave que pueden haberse perdido.

Un puñado de correos electrónicos que les muestren funciones avanzadas o automatizadas puede hacer que vuelvan a usar la herramienta, que se entusiasmen con ella y comprendan realmente lo que tiene para ofrecer.

Correo electrónico más allá de la crianza de clientes potenciales y las pruebas

No olvide facilitar el contacto de los usuarios y que todos estos correos electrónicos incluyan una línea que los ponga en contacto directo con un representante de servicio al cliente o de ventas si lo necesitan en algún momento. Usted no quiere hacer que sea difícil para ellos decidirse a comprar.

Y un consejo profesional: una vez que los usuarios se convierten oficialmente en clientes, aún puede usar el correo electrónico para mantenerlos comprometidos. Infórmeles cuando lleguen nuevas funciones o actualizaciones a la plataforma, o cuando haya nuevos productos secundarios disponibles. Esta es una manera fácil de mostrar a sus clientes existentes que la herramienta está creciendo y cambiando junto con su negocio.

Incentivar referencias

Los clientes satisfechos suelen estar muy dispuestos a recomendar su herramienta a sus amigos y colegas.

Como trabajador independiente, no puedo decirte cuántas veces he visto publicaciones en grupos de redacción que piden recomendaciones sobre herramientas de redacción, software de gestión de proyectos y opciones de facturación. Cada vez, los hilos se llenan de personas que comparten sus favoritos. Y cada vez, esa persona elige una herramienta de esa lista y se convierte en cliente.

Puede incentivar esto aún más con un programa de referencia oficial. Ofrezca una recompensa valiosa, como un mes de servicio gratis o una función complementaria gratuita, tanto para los nuevos clientes como para el remitente que envió al cliente a su destino. Construye una relación y puede ser de gran ayuda para atraer nuevos clientes altamente calificados a su manera.

Y no olvides; los programas de referencia a menudo valen la pena su costo, y algo más. Los clientes que vienen a través de programas de referencia tienen una tasa de retención un 37 % más alta que otros clientes, gastan más en promedio y, para empezar, también es más probable que conviertan.

Pensamientos finales

La gestión de campañas de SaaS requerirá sus propias estrategias únicas y mejores prácticas, pero con esas estrategias y tácticas en su bolsillo trasero, será mucho más fácil atraer miembros de alto valor de su público objetivo.

Recuerde que, por encima de todo, sus segmentos de audiencia específicos deben estar en el centro absoluto de todo lo que está haciendo. Determinará qué plataformas elige para comercializar, los tipos de casos de uso que destaca en su sitio e incluso qué tipos de recorridos de productos tiene disponibles.

Al adoptar un enfoque orientado al cliente, tendrá un mejor éxito inmediato y a largo plazo. Esto es todo lo que hacemos por nuestros clientes SaaS aquí en Directive Consulting, sabiendo que el cliente siempre debe ser lo primero.

¿Está interesado en obtener más información sobre la gestión de campañas SaaS y nuestro enfoque orientado al cliente? Consulta nuestra Metodología de Generación de Clientes .