Preguntas frecuentes sobre asociaciones de agencias: 7 cosas que debe saber

En 2022, recuperaremos la perspectiva. Perspectiva de sociedad de la agencia que es. Históricamente, el valor de asociarse con otra empresa se ha visto como algo tabú o de baja prioridad. Cuantos más secretos pueda guardar sobre su proceso y estrategia comercial, mejor. En el mundo del marketing actual, esto no podría estar más lejos de la realidad. Como agentes de marketing dedicados, hemos visto cómo el mundo de las asociaciones se expande hasta convertirse en una comunidad de generadores de ingresos.

Según un documento de liderazgo intelectual de Impact , “En promedio, los socios contribuyen con el 23 % de los ingresos generales de la empresa. Con una tasa promedio de crecimiento de los ingresos de las asociaciones del 17,5 %... la importancia de las asociaciones seguirá aumentando”.

La base de una asociación de agencias es una combinación de marketing, ventas, contenido y eventos. La forma en que dedique tiempo, recursos y presupuesto a cada uno de estos determinará su éxito y credibilidad.

¿Nuevo en las asociaciones en general? Aun mejor. Estas preguntas frecuentes sobre asociaciones de agencias están destinadas a ser seguidas como una guía.

Definir socio de agencia

Una asociación de agencias es una forma increíblemente dinámica de aumentar su alcance de marketing, ganar negocios de referencia, ingresos variables, brindar valor a los clientes actuales y explorar clientes potenciales a los que de otro modo no habría podido llegar. Todo comienza alineando sus objetivos comerciales con los de una organización dentro de una industria similar o que pueda ayudar a respaldar sus resultados, ideología y objetivos de clientes existentes, etc.

Para determinar inicialmente qué socios podrían tener sentido para su empresa, intente plantear una pregunta a sus estrategas de cuentas con respecto a los desafíos de sus clientes. Una vez que lo sepa, investigue un poco sobre soluciones auditando su pila tecnológica actual y encontrando áreas de oportunidad para socios potenciales.

Asegúrese de que un nuevo socio pueda verse como una decisión impulsada por el cliente para su empresa y sus clientes. La Generación de Clientes es la metodología que adopta la Directiva con sus propios clientes, así como cuando considera forjar una nueva asociación. Se basa en la premisa de que los especialistas en marketing modernos tienen la responsabilidad de mirar más allá de atraer prospectos calificados de marketing para atraer clientes reales, en función de los conocimientos y necesidades de los clientes para generar valiosos prospectos calificados de ventas. Este enfoque es altamente efectivo para socios y clientes.

Por ejemplo, un cliente puede tener el objetivo de atraer más clientes potenciales a su sitio web, pero llega a su página web y observa que no tiene una función de marketing conversacional como el bot de chat Drift para ayudar a involucrar a los prospectos en una conversación inmediata. Presentar a su cliente a su socio de Drift para una demostración ayuda con una referencia y posiciona a su equipo como verdaderos consultores en el negocio de sus clientes. O, tal vez, un cliente está interesado en reservar más demostraciones, pero aún no ha automatizado su proceso de reserva aprovechando una plataforma como Chili Piper , por lo que los clientes potenciales llegan pero no terminan reservando porque requiere que completen un formulario y recibir respuesta de un representante de desarrollo de ventas. Ayudar a conectar este punto de dolor con una solución abre innumerables oportunidades de crecimiento. Estos son solo casos pequeños pero significativos que marcan la diferencia y pueden ayudarlo a orientarse en la dirección de una alianza mutuamente beneficiosa entre dos socios mientras se mantiene un enfoque orientado al cliente.

Perfil de cliente ideal

Antes de iniciar cualquier conversación de asociación con una agencia, asegúrese de haber ajustado su perfil de cliente ideal (ICP). Pregúntese a quién le interesa ganar como cliente. ¿Qué título tiene su contacto ideal y cómo se alcanza mejor este rol? ¿Este socio le ayudará a aumentar sus posibilidades de obtener los nuevos clientes que busca? Esta es una tarea básica, pero que a menudo se pasa por alto cuando un socio puede parecer adecuado a primera vista.

Por ejemplo, Directive es una agencia de marketing digital para SaaS, con más del 95 % de nuestra cartera perteneciente a esta industria. Naturalmente, nos inclinamos por asociarnos con líderes de la industria en varias plataformas de soluciones de software y tecnología de marketing. Sin embargo, también consideramos en qué plataformas se encuentran nuestros clientes actualmente, así como qué plataformas pueden ayudar a nuestro equipo a alcanzar y superar los objetivos de los clientes de manera efectiva.

Alinea tus objetivos

El objetivo común de las agencias y las empresas de software que se asocian es probablemente la generación de ingresos a través de referencias. Si este termina siendo su objetivo, optimice su proceso de referencia para que los socios comprendan a quién acudir y cómo, cuando haya un cliente potencial para compartir. Además, asegúrese de determinar una estructura de pago equipada con un incentivo de comisión u otro incentivo comparable, como un descuento de producto para los clientes. Si bien las referencias y los clientes potenciales siempre son apreciados, muchas asociaciones exitosas se basan solo en los esfuerzos de marketing conjunto, más sobre eso más adelante.

NDA y acuerdo de socios

Una vez que haya determinado una buena asociación, asegúrese de firmar un acuerdo mutuo de confidencialidad (NDA). Este simple documento permite que ambas organizaciones compartan información confidencial de la empresa y del cliente con un riesgo mitigado de que la otra haga algo que pueda poner en peligro la integridad de la alianza.

Además, querrá que se redacte un acuerdo de socio que describa la naturaleza de su asociación, así como las expectativas sobre el intercambio de clientes potenciales, los ingresos y los pagos. Piense en ello como un simple ámbito de trabajo.

Para evitar tener que crear nuevos documentos para cada asociación, cree plantillas que sean fácilmente editables y siempre asegúrese de que alguien de su equipo legal revise estas plantillas, de modo que esté listo para incorporar nuevos socios.

Asignación de cuenta

Ahora que tiene un nuevo socio, aprovechar una plataforma para mapear la cuenta de sus clientes y prospectos compartidos puede ser el diferenciador entre ser un buen socio y convertirse en un gran socio con la clave para una estrategia abotonada.

La directiva utiliza una herramienta gratuita de mapeo de cuentas llamada Crossbeam , al igual que muchos de nuestros socios. Hacer un seguimiento de los clientes nuevos y anteriores puede ser un proceso manual. Crossbeam se sincroniza con Salesforce y otros CRM para ayudar a completar automáticamente esta información para que los socios tengan su último y mejor tostador de clientes.

Propuesta de valor conjunta (JVP)

Una vez que haya realizado el ejercicio de asignación de cuentas, su prioridad debe ser colaborar en un cliente compartido. Al seleccionar dicho cliente, haga todo lo posible para asegurarse de que sea un cliente feliz y satisfecho de ambas organizaciones. Si por alguna razón, no tiene ninguna superposición de clientes actual, elabore una estrategia sobre lo que puede hacer para co-vender la plataforma de sus socios juntos o elabore una estrategia sobre un plan para ayudarlos a atraer nuevos clientes potenciales. El objetivo de un JVP es crear una historia que ambos puedan compartir sobre su compromiso de ayudar a sus clientes a lograr resultados. Los estudios de casos conjuntos son un excelente primer paso para mostrar su propuesta de valor conjunta.

Comparta su JVP entre sus equipos internos para difundir la conciencia sobre la asociación. Comparta esta historia de éxito en la página de socios del sitio web de su empresa o en LinkedIn. Programe almuerzos y aprendizajes, sesiones de capacitación o demostraciones, lo que sea que pueda hacer para ayudar a los miembros de su equipo a comprender el valor de su nuevo socio principal.

Co-Marketing y Co-Hosting

El co-marketing en asociaciones generalmente trae la mayoría de las preguntas. ¿Cómo co-marketing? La respuesta es simple. Comience por tomarse el tiempo para delinear una estrategia de marketing conjunto dirigida por el cliente. Esto es fundamental al planificar sus tácticas de marketing conjunto. Si sus esfuerzos de marketing conjunto no atraen a su base de clientes, no obtendrá lo que necesita de la asociación. El hecho es que el co-marketing puede ser cualquier cosa, desde una publicación de blog en coautoría hasta una campaña de medios pagados que presenta contenido sobre su JVP, las asociaciones prosperan cuando se toma un poco de riesgo, las agencias y los softwares asociados deben estar dispuestos a pensar fuera de la caja. para alcanzar sus ICP de la manera más efectiva.

Los eventos de coanfitrión pueden ser una excelente manera de participar en un patrocinio que, por sí solo, es posible que su equipo no haya podido obtener debido al presupuesto o los recursos. Alinee en qué conferencias y próximos eventos se llevarán a cabo en los que ambos comparten una presencia o desean asistir. Determine cómo puede dividir los gastos al copatrocinar un stand o una hora feliz después de la conferencia. El co-anfitrión siempre hace olas virtualmente, considere eventos de mesa redonda, experiencias de seminarios web y cumbres virtuales. Se sorprenderá de cuánto más dinámico es su alcance cuando ha combinado esfuerzos.

Conclusión

Su programa de socios siempre debe centrarse en su objetivo principal, sea cual sea. Haga que sea una prioridad ponerse en contacto con su socio todos los meses, discutir nuevas oportunidades de superposición, co-vender a un cliente potencial que su socio espera cerrar, enviar correos electrónicos mensuales anunciando sus nuevas asociaciones. Haga lo que pueda para difundir la conciencia y construir credibilidad juntos. Es común que los socios se superpongan entre otros socios, y cuando eso sucede, digo que cuantos más, mejor.

No dude en comunicarse con respecto a cualquiera de las preguntas frecuentes sobre asociaciones de agencias enumeradas anteriormente, todos estos son lentes diferentes a través de los cuales la Directiva mira todos los días. Será un placer comunicarnos con usted sobre cualquier pregunta que pueda tener.

Si está interesado en unirse a nuestra red de socios, no dude en reservar una llamada de descubrimiento aquí .