Wie Marketer wissen können, dass sie auf dem richtigen Weg sind, mit Carolyn Lowe von ROI Swift [AMP 254]

Marketer kämpfen mit der Angst, sich auf die richtigen Dinge zu konzentrieren und Dinge falsch zu machen. Es gibt jedoch Möglichkeiten, Daten zu nutzen, zu sammeln und anzuwenden, um auf den richtigen Weg zu kommen, um eine Rendite zu erzielen. Der heutige Gast ist Carolyn Lowe, Gründerin und CEO von ROI Swift und Autorin von Business Growth Do's und Absolute Don'ts . Carolyn spricht darüber, wie man die richtigen Daten nutzt, um die richtigen Entscheidungen zu treffen. Einige der Highlights der Show sind:

• Bezahlplattformen: Amazon, Facebook machen Gewinn und Werbegelder gehen in Flammen auf
• Spielräume für Fehler: Vermarkter haben mehr Spielraum, wenn große Unternehmen Experten einstellen
• Isolation vs. Netzwerk: Vergleichen Sie die Leistung, um festzustellen, ob Ihnen etwas fehlt
• Selbstzweifel: Mangelndes Selbstvertrauen kann die Fähigkeit des Teams beeinträchtigen, erfolgreich zu sein
• E-Commerce/Marketing-Strategie: Testen, iterieren, optimieren, um zu messen und zu verwalten
• Business Growth Book: Grundlagen richtig machen und Grundwerte für einen positiven Weg skalieren
• Marken: Wie unterscheiden Sie sich? Durchbrechen Sie den Lärm, um eine Geschichte zu verkaufen, ein Produkt zu verkaufen
• Quantitative/qualitative Forschung: Lernen Sie Ihren Kundenstamm durch Umfragen kennen
• Beste Metriken: Beweisen Sie, was Vermarkter tun, ob es funktioniert oder nicht profitabel ist

Wenn Ihnen die heutige Show gefallen hat, abonnieren Sie bitte auf iTunes den Actionable Content Marketing Podcast! Der Podcast ist auch auf SoundCloud, Stitcher und Google Podcasts verfügbar. Transkript: Ben: Hey, Carolyn. Wie läuft es heute? Carolyn: Großartig, Ben. Wie geht es dir? Ben: Ich bin nicht schlecht. Ich schiebe hier gerade die Mitte der Woche durch. Carolyn: Ich auch. Ben: Sind wir das nicht alle? Ich freue mich sehr auf dieses Gespräch, weil wir wirklich über ein meiner Meinung nach sehr häufiges Problem sprechen werden, mit dem Marketingspezialisten konfrontiert sind, unabhängig davon, wie viel Erfahrung wir haben, unabhängig davon, für welche Art von Organisation oder Unternehmen wir arbeiten. Aber woher wissen wir, dass wir die „richtigen Dinge“ tun oder wie stellen wir sicher, dass wir auf dem richtigen Weg sind? Ich denke, im Allgemeinen sind Vermarkter kluge Leute. Warum hinterfragen wir uns so oft? Warum fragen wir uns so oft, ob das, was wir tun, wirklich das Beste ist, was wir tun könnten, ob wir die Dinge richtig tun oder warum es uns schwerfällt, mit Zuversicht zu verstehen, dass wir uns wirklich dem besten Kurs verschrieben haben mit unserer Strategie, mit unseren Taktiken und mit all den Dingen, die wir tun, um zum Wachstum unserer Organisationen beizutragen? Carolyn: Das ist eine gute Frage. Es ist definitiv eine geladene Frage. Letztendlich sind viele Marketer in gewisser Weise fast Perfektionisten. Sie wollen sicherstellen, dass sie das Beste tun, was sie können. Als ich bei Dell war, hatte ich ein Marketingbudget von 200 Millionen Dollar. Es war etwas einfacher, Fehler zu machen. Oh, hoppla, ich habe einen Fehler gemacht und vielleicht kostet es 1000 Dollar. Wenn Sie ein 10- oder 20-Millionen-Dollar-Unternehmen sind, wollen Sie diese kleinen Fehler ständig sicherstellen, dass Sie jeden einzelnen dieser Dollars optimal nutzen, weil Sie entweder losgezogen sind und dieses Geld gesammelt haben , oder Sie haben dieses Geld gebootstrapped und es ist definitiv nichts, was Sie in Brand setzen wollen. Ben: Richtig. Sie wollen es nicht anzünden, aber leider ist es extrem einfach (wie sich herausstellt), Geld anzuzünden. Sehr brennbar, sehr brennbar, wie sich herausstellt. Carolyn: Und Zuckerberg macht es wirklich einfach, sein Geld anzuzünden. Ich kann nicht einmal mehr Bezos sagen, weil er zurückgetreten ist. Aber das ist wirklich das, was mich wirklich antreibt, dass diese Plattformen nicht darauf aus sind, Ihnen bei der Maximierung zu helfen. Amazon verdient jetzt mehr Geld mit Werbung als Home Depot und einige dieser anderen großen Unternehmen, die Gewinne erzielen. Es ist für einen immer größeren Prozentsatz ihrer Einnahmen verantwortlich und wird nicht mit einem Playbook geliefert. Es ist wirklich einfach, auf vielen Marketingplattformen Fehler zu machen. Ben: Ich denke, es liegt daran, dass die Plattforminhaber nicht Ihr Bestes im Sinn haben, insbesondere was die kostenpflichtigen Kanäle betrifft. Ich habe das Gefühl, dass es bestenfalls eine neutrale Haltung gegenüber den Leuten ist, die tatsächlich die Dollars ausgeben, um die Anzeigen zu kaufen, weil sie auch ihr eigenes Geschäft führen, wie Sie sagen. So machen sie ihre Gewinne damit, dass Sie versuchen, Ihre eigenen zu machen. Im besten Fall kann es eine unangenehme Beziehung sein. Ich denke, vielleicht allgemeiner gesagt, ich denke besonders, dass wir diese Art von Angst mit unseren bezahlten Ausgaben aus mehreren Gründen empfinden. Aber im Allgemeinen und aus all den Gründen, die Sie dafür genannt haben, wollen wir Perfektionisten sein. Wir sind uns nie so sicher, wie wir gerne wären, was wir tun. Dieses Phänomen oder dieses Problem haben Sie eher bei Vermarktern in großen Unternehmen gesehen, wo Sie vielleicht, wie Sie sagen, mehr Spielraum haben, oder ist es häufiger bei Vermarktern und Startups, wo die Fehlerspannen liegen etwas schmaler? Scheint es einfach alle mehr oder weniger gleichermaßen zu treffen? Ist dies als Vermarkter nur ein Teil unserer eigenen menschlichen Verfassung, fast immer diese nörgelnde, zweifelnde Stimme im Hinterkopf zu haben? Carolyn: Ja, ich denke, es breitet sich aus. Ich habe mit großen Private-Equity-Unternehmen zusammengearbeitet, die gut finanziert sind und Hunderte von Millionen Dollar haben, aber Sie wären überrascht, dass selbst wenn sie ein Marketingteam haben, dieses Marketingteam nicht in allem Experten sein kann. Bei größeren Firmen, wo man Experten einstellen kann, habe ich davon viel weniger gesehen. Ich sehe mehr davon, gibt es etwas, das ich vermisse? Was weiß ich nicht? Ich sehe das viel mehr in kleinen und mittelständischen Unternehmen. Wir arbeiteten mit einem Unternehmen zusammen, das 30 Millionen US-Dollar pro Jahr bei Amazon einbrachte. Es ist nicht unbedeutend, aber sie hatten keine Ahnung, wie Amazon funktioniert. Das war schockierend für mich bei 30 Millionen Dollar. Jeder einzelne Teil Ihres Geschäfts summiert sich schnell und deshalb denke ich, dass diese kleineren und mittleren Unternehmen in einigen Fällen gut daran tun würden, Agenturen zu beauftragen, weil Sie diesen Facebook-Experten im Wert von 200.000 US-Dollar pro Jahr nicht einstellen können, wenn Sie dies tun 3 Milliarden Dollar. Es funktioniert einfach nicht. Ich mag die Idee, das Fachwissen auszulagern, wenn man klein ist, weil man nicht alles wissen kann. Das ist unser Modell. Wir helfen den Menschen wirklich zu wachsen und dann können sie diese internen Experten einstellen. Die andere Sache, die ich denke, ist wirklich schwierig, wenn Sie alleine da sitzen, Sie sind in einer Verbrauchermarke und Sie denken, nun, was ist damit, soll ich SMS machen, sollte ich Pinterest machen? sollte ich TikTok-Werbung machen? Sie haben keine Benchmarks. Sie können sich nicht die 50 verschiedenen anderen Unternehmen ansehen, die dies tun, und sehen, wie Ihre Leistung im Vergleich abschneidet. Ich habe auch das Gefühl, dass es ein bisschen isoliert ist, wenn man in einem kleinen und mittleren Unternehmen arbeitet und das gesamte Marketing selbst macht. Wenn Sie kein wirklich gutes Netzwerk oder eine großartige Facebook-Gruppe haben, in der Sie Ideen austauschen können, wissen Sie nie wirklich, ob Sie etwas verpassen. Ben: Richtig. Ich denke, da gibt es einen großartigen Punkt, den Sie gerade angesprochen haben. Wenn Sie sich in dieser Situation befinden, kann ein Agenturpartner sehr wertvoll sein, da er den Vorteil hat, eine viel breitere Perspektive zu haben. Wenn sie Dutzende, vielleicht Hunderte von Unternehmen in der gleichen Situation gesehen haben, bekommt man einfach eine Perspektive, die man nicht wirklich bekommen kann, wenn es nur Sie und Ihr Team, Ihr Unternehmen, Ihre Kunden und die Situation sind direkt vor dir. Ich denke, das ist definitiv eine Überlegung wert. Wenn sich ein Marketingteam in einer Position befindet, in der es einfach nie ganz sicher ist, ob das, was es wirklich tut, wirklich das ist, was es eigentlich tun sollte, wie kann dieser Mangel an Vertrauen dann wirklich die Fähigkeit dieses Teams beeinträchtigen, erfolgreich zu sein? Carolyn: Ich denke, das ist eine großartige Frage. Wenn du immer Selbstzweifel hast, ist es wirklich schwer, voranzukommen. Früher haben wir immer gesagt, was man messen kann, kann man auch managen. Das war unser Ausdruck, als ich bei Dell war. Es war eigentlich negativ, das heißt, wenn man es nicht messen kann, kann man es nicht handhaben. Bei mir dreht sich alles ums Testen, Iterieren und Optimieren. Ich denke, dass mir das in meinen 20 Jahren im E-Commerce und Marketing gute Dienste geleistet hat. Wenn Sie sich nicht sicher sind, gehen Sie raus und holen Sie sich ein Testbudget. Als ich mit ein paar verschiedenen Unternehmen zusammengearbeitet habe, eines davon an der Westküste, war es ein Technologieunternehmen, ein großes, riesiges Technologieunternehmen, aber sie haben etwa 10 % ihres Budgets für diese neuen Initiativen, Tests oder ... strategisch. Sie würden der Wall Street über diesen Teil ihres Geschäfts tatsächlich anders Bericht erstatten und auf diese Weise würden ihre regulären Zahlen nicht durcheinander gebracht. Ich mag die Idee zu sagen, hey, wir werden dieses Budget für strategische Initiativen abschneiden und wir werden es versuchen. Ich fand das immer großartig, weil die Wall Street ihnen dann keine Schwierigkeiten bereiten würde, wenn ihre Kerngeschäftskennzahlen darunter litten. Also schnitten sie immer ein Stück davon ab. Außerdem ist es eine gute Strategie, einfach ständig zu testen und zu sagen, wir werden einen X-Betrag unseres Budgets für Tests ausgeben, um zu wissen, ob wir dies besser machen könnten, oder wir werden einen X-Betrag für Automatisierung, Innovation, oder KI, um zu sehen, ob wir bessere Ergebnisse erzielen. Bei mir dreht sich alles ums Testen, Anpassen und Optimieren. Ben: Ich denke, das ist ein großartiger Rahmen, um sich einfach den Raum zu geben, Dinge einfach auszuprobieren, denn dann bekommt man Antworten und dann geben Antworten einem Gewissheit auf die eine oder andere Weise. Sie tun das oft genug, um Selbstvertrauen aufzubauen, anstatt nur herumzusitzen und Däumchen zu drehen und nur Dinge zu tun, sich aber nie wirklich sicher zu sein, was Sie tun. Eines der ersten Dinge, über die Sie in Ihrem Buch nach der Einführung gesprochen haben, ist wirklich, die Grundlagen richtig zu machen und die Kernwerte zu skalieren. Wenn Vermarkter versuchen, ihren eigenen wahren Norden zu finden, versuchen sie herauszufinden, wie eine positive Richtung für sie aussieht, um voranzukommen. Warum ist es so sinnvoll, zunächst einmal zu verstehen, was die Kernwerte Ihres Unternehmens sind? Carolyn: Ich denke, dass dies von entscheidender Bedeutung ist und die Leute es ein bisschen zu spät lernen. Das Unternehmen beginnt in einer Richtung und legt Wert auf Erfolg und Wachstum um jeden Preis. Dann sagen die Leute, warte mal, ich will mich nicht mehr umbringen, das ist keine Umgebung, die ich mag. Wenn du das alles wieder abziehst, ist da nichts. Es kommt wirklich auf die Werte des Unternehmens an, und dann können Sie auf diese Weise sicherstellen, dass Sie die richtigen Leute bekommen. Für uns sind zwei unserer vier Grundwerte, immer dazuzulernen und sich um das zu kümmern, was Sie tun. Was uns klar wurde, war, dass wir uns hinsetzten, wir hatten diese großen Haftnotizen und wir sagten, okay, lass uns über unsere A-Spieler reden. Jedes Unternehmen hat A-Player. Wer sind die Menschen, bei denen Sie am Boden zerstört wären, wenn Sie verlieren würden? Wer sind Ihre besten Leute im Team? Und dann beginnst du darüber nachzudenken, was sind die Qualitäten dieser Leute? Warum passen sie so gut zu unserem Unternehmen? So finden Sie heraus, was Ihre Werte sind, und das ist eine Möglichkeit, dies zu tun. So machen wir das. Ich denke, es ist wirklich wichtig, denn dann stellen wir Interviewfragen dazu. Wir suchen Leute, die bescheiden sind und fortgeschrittene Sachen haben. Eines unserer Teammitglieder hat gerade ein komplettes benutzerdefiniertes Data Warehouse und Reporting für Amazon erstellt, das vorher nicht existierte. Uns geht es nur ums Unterstützen, wie können wir Dinge tun, wie können wir sie verbessern, wie können wir immer dazulernen? Denn wie Sie sagten, wenn Sie das tun, was Sie getan haben, werden Sie bekommen, was Sie bekommen haben. Einer unserer Grundwerte ist, dass wir nicht tun wollen, was wir getan haben. Wir wollen die Dinge besser und anders machen. Das hilft uns wirklich zu bestimmen, wer im Unternehmen glücklich sein wird? Sind das ihre Kernwerte? Wenn sie im Unternehmen glücklich werden, fragen wir in Interviews immer, beschreiben Sie sich selbst und mit welchen drei Wörtern würden die Leute Sie beschreiben? Wenn Menschen hilfreich, ehrlich, fürsorglich oder innovativ sagen, sind das die Worte, nach denen wir suchen, um wirklich mit unseren Grundwerten übereinzustimmen. Ben: Ich denke, das ist eine großartige Erklärung dafür, warum Grundwerte tatsächlich wichtig sind. Bei allen Unternehmen, für die ich gearbeitet habe, lag der Schwerpunkt immer auf den Grundwerten. Ich denke, es ist in technologieorientierten Unternehmen vielleicht etwas häufiger als in einigen anderen. Ich denke, es ist wirklich einfach, die Kernwerte als eine Plakette an der Wand oder einfach als etwas Hohles zu betrachten, aber ich nehme an, sie sind es, wenn man sie so behandelt. Ich liebe einfach die Art und Weise, wie Sie das Buch öffnen und einfach darlegen, warum sie wichtig sind. Es ist wichtig, weil ich das Gefühl habe, dass sie sehr einfach sind. Es ist etwas, das die Leute sehr leicht übersehen. Carolyn: Es leitet alles, was Sie tun. Einer von Costcos, sie haben vier oder fünf. Einer ihrer wichtigsten ist, sich um unsere Mitarbeiter zu kümmern, und sich um unsere Kunden zu kümmern, sind unter den ersten drei, richtig? Wenn jeder im Unternehmen weiß, hey, ich werde belohnt, das ist es, was das Unternehmen interessiert. Sie kümmern sich um die Betreuung der Kunden. Costco hat einen der besten Kundenservices, Sie können alles jederzeit zurückgeben. Ich habe Leute gesehen, die einen Truthahn am Tag nach Thanksgiving zurückgeben, was die Verpackung ist, und Costco gibt ihnen ihr Geld zurück. Ich habe das Gefühl, dass dies das Verhalten Ihrer Mitarbeiter durchdringt. Wenn Sie sich die Kehrseite davon ansehen, die Fluggesellschaften, können Sie feststellen, dass Kunden nicht zu den ersten Dingen gehören, an die sie denken. Manchmal sind es die Aktionäre, manchmal die Gewinnmaximierung. Ich denke, viele von ihnen kommen vorbei, um, oh ja, wir müssen uns wirklich um den Kunden kümmern und uns um ihn kümmern. Ich denke, in jedem Dienstleistungsgeschäft muss man einen Kundenkernwert haben, der das bestimmt, was man tut, sonst werden die Leute zuerst andere Dinge dem Kunden vorziehen. Ben: Was Carolyn über Grundwerte sagt, ist super wichtig. Sie sind etwas, das man leicht übersieht oder nicht ernst nimmt. Aber wenn sie sorgfältig entwickelt und routinemäßig angewendet werden, können sie die Entwicklung eines Teams oder sogar eines ganzen Unternehmens wirklich verändern. Wenn Sie die richtigen Daten in Übereinstimmung mit den richtigen Werten auf Ihre Arbeit anwenden können, können Sie Ihre Ergebnisse so verbessern, dass Sie sich sicher fühlen können, ohne sich zu fragen, ob Sie die richtigen Dinge richtig tun oder ob Sie Dinge tun auf eine Weise, die suboptimal ist, weil die Tatsache, dass Sie auf dem richtigen Weg sind, sich in Ihren Ergebnissen zeigt. Nun zurück zu Carolyn. Sobald Marketingspezialisten die Mission ihrer Organisation, die Grundwerte der Organisation, genau verstanden haben und davon ausgehen, dass das Unternehmen diese Dinge an Ort und Stelle hat, kann es einige Probleme geben, mit denen ein Marketingteam entweder kämpfen oder versuchen muss vielleicht so oder so umgehen. Aber nehmen wir an, das Unternehmen hat diese Dinge und das Marketingteam hat es sich zur Priorität gemacht, seine Arbeit an dieser Mission, an diesen Kernwerten auszurichten. Was ist ihr nächster Schritt, um herauszufinden, was sie als nächstes tun sollten, um den richtigen Weg, um voranzukommen, die richtige Strategie, die richtige Taktik oder was auch immer der Fall sein mag, herauszufinden? Carolyn: Ich gehe ungern darauf zurück, aber ich denke, es beginnt und endet beim Kunden. Ich frage immer, wenn Marken zu uns kommen und sie möchten, dass wir mit ihnen zusammenarbeiten, frage ich immer, in 11 Worten oder weniger, wie unterscheiden Sie sich? Wenn sie immer weitermachen und diese Frage nicht beantworten können, frage ich mich wirklich, inwiefern seid ihr anders? Können Sie das artikulieren? Was ist Ihre Kernaufgabe? Was ist dein Kern warum? Es gab eine Schuhfirma, mit der ich zusammengearbeitet habe, Cowboy Boots, Schuhe und Bekleidung. Sie sagten, wir sind hochwertige, handgefertigte Stiefel zu einem ehrlichen Preis. Sie sagten im Grunde, dass Sie für ein hochwertiges, handgefertigtes Paar Stiefel nicht das Doppelte bezahlen müssen. Ich dachte, großartig, ich kann dahinter stehen. Ich kann hinter dieser Botschaft stehen. Es ist ein sehr überfüllter Raum an Orten wie Schönheit. Was ist Ihr zentrales Unterscheidungsmerkmal? Inwiefern bist du anders? Wie willst du den Lärm durchbrechen? Da fange ich sehr gerne an. Inwiefern bist du anders? Denn man kann keine Geschichte erzählen, man kann kein Produkt verkaufen, wenn man nicht weiß, wer man ist. Ben: Ich denke, es macht so viel Sinn. Alles, was ein Unternehmen tut, dreht sich letztendlich meistens um Kunden, oder zumindest sollte es wahrscheinlich so sein. Carolyn: Das sollte es sein. Ben: Wenn Sie so darüber nachdenken, wenn Sie versuchen, die Lücke zwischen den Bedürfnissen der Kunden und der Mission Ihres Unternehmens zu schließen, wird Marketing fast zu einem Mittel, um diese beiden Dinge miteinander zu verbinden. Wenn Sie mit dem Kunden beginnen und sich rückwärts vorarbeiten, beantwortet das langsam viele Fragen, die Sie vielleicht haben, welche Art von Botschaften ankommen werden, wo müssen Sie präsent sein, um diese Menschen zu erreichen? Wie sollte diese Botschaft überhaupt lauten, damit Sie Ihr Unternehmen ehrlich darstellen oder Ihr zentrales Wertversprechen ehrlich formulieren? Ich denke, das ist genial. Ich glaube nicht, dass es überhaupt ein Problem damit gibt, auf die Notwendigkeit hinzuweisen, Kunden an die erste Stelle zu setzen, weil es offensichtlich erscheint, wenn Sie es so aufschlüsseln, wie Sie es getan haben. Aber ich weiß nicht, dass es im Arbeitsalltag, den wir alle machen, zwangsläufig immer selbstverständlich erscheint, wenn wir mit anderen Dingen beschäftigt sind. Carolyn: Absolut, und ich denke, viele Leute sind so sehr in Forschung, Segmentierung und all das verstrickt, aber dann merken sie nicht, dass sie auf dieser großartigen Ressource sitzen, die ihr bestehender Kundenstamm ist. Wenn Sie also seit mehr als einem Jahr im Geschäft sind, sagen die Leute: Ich versuche herauszufinden, wer mein Kunde ist und welche demografischen Merkmale ich habe. Ich sagte, warum begutachten Sie sie nicht einfach? Ich habe vor etwa 12 Jahren ein quantitatives und qualitatives Forschungsprojekt für Käufer durchgeführt und alle 30.000 ihrer Kunden befragt. Dann habe ich qualitative Interviews mit etwa 50 verschiedenen Kundensegmenten geführt und eine Menge gelernt. Ich erfuhr, dass sie eine frühe Produktqualität hatten, ich erfuhr, dass es eine Rückgewinnungsmöglichkeit gab. Ich habe das Gefühl, dass Marketingspezialisten manchmal so sehr in die Daten verstrickt sind, dass sie vergessen, Gespräche zu führen. Diese Marke, mit der ich zusammengearbeitet habe, erkannte ein Jahr nach ihrer Gründung, dass sie eine echte Verbindung zu Kunden aufbauen konnte. Sie fingen an, handschriftliche Notizen zu schreiben, wie handgeschriebene Dankesschreiben, wenn jemand etwas gekauft hat. Stellen Sie sich vor, wenn Sie etwas bei Amazon kaufen, erhalten Sie eine handschriftliche Notiz vom CEO des Unternehmens? Nein, Sie bekommen es in einem braunen Karton geliefert. Ich denke, Marken wie Chewy haben wirklich gute Arbeit geleistet, indem sie sich auf der Grundlage des Kundenerlebnisses von anderen abheben. Ben: Ja, 100 %. Die letzte Frage, die ich dir stellen werde. Sie sprechen von Messung und der einfachen Realität, dass Sie nicht verwalten können, was Sie nicht messen können, was meiner Meinung nach sehr sinnvoll ist. Die Antwort darauf wird sehr kontextsensitiv sein, da sie davon abhängen wird, welche Art von Geschäft, welche Arten von Taktiken ausgeführt werden und so weiter. Aber nur im Hinblick auf die Gestaltung eines Prozesses, wie können Marketingspezialisten die besten Metriken für sie oder die besten KPIs für sie identifizieren, die helfen zu beweisen oder zu widerlegen, dass das, was sie tun, entweder funktioniert oder nicht funktioniert? Carolyn: Das hängt davon ab, in welchem ​​Bereich Sie arbeiten. Ich arbeite weitgehend bezahlt, also fange ich mit bezahlt an. Seit iOS 14 ist es viel komplizierter geworden. Vielen Dank dafür, Tim Cook. Wir betrachten Dinge wie Marketing als Prozentsatz des Umsatzes. Jedes Unternehmen hat diese Basisnummer. Wie viel gebe ich im Vergleich zu meinen Gesamteinnahmen aus? Sie denken an die Zeiten des Fernsehens zurück, als man vor 20 Jahren TV-Werbung überhaupt nicht messen konnte. Sie sagten nur, okay, wir werden X Prozent unseres Budgets für Fernsehwerbung verwenden. Wir würden gerne glauben, dass wir uns weiterentwickelt haben, aber ich denke, Sie müssen sich wirklich ansehen, okay, ich werde X Prozent ausgeben, hier kann ich profitabel sein. Wenn mein Wareneinsatz 30 % beträgt, habe ich danach 70 %. Ich habe vielleicht 5 % Mitarbeiter, ich kann es mir leisten, vielleicht 50 % auszugeben, um diesen Kunden beim ersten Mal zu gewinnen, je nachdem, ob es sich um einen wiederholten Kauf von Verbrauchsmaterial oder um einen einmaligen Kauf auf Basis eines laufenden Abonnements handelt. Wirklich herauszufinden, wie viel Sie sich leisten können, auszugeben, und dann wirklich die Rentabilität nach Kanal zu betrachten, obwohl Sie viele dieser Signale verloren haben. Es gibt ein paar wirklich interessante Hacks, wie zum Beispiel das gute altmodische Senden aller Ihrer Anzeigen an eine Zielseite, die versteckt ist und von niemandem sonst gefunden werden kann, und dann können Sie darauf echte Metriken messen. Als ich bei Dell war, als wir Fernsehwerbung machten, machten wir In-Market-Werbung, sodass wir nur Chicago und Dallas machten. Wir würden uns die Verkäufe in diesen Vor- und Nachbereitungen ansehen. Heutzutage ist es wirklich schwer, dorthin zu gelangen, ich habe 1 $ auf Facebook ausgegeben und 3,50 $ zurückbekommen. Es wird wirklich schwierig, dies bis zu diesem Niveau zu tun, aber ich denke, es gibt Möglichkeiten, dies zu umgehen, indem Sie benutzerdefinierte Zielseiten verwenden und den Verkehr an bestimmte Orte senden, an denen Sie ihn besser messen können. Es gibt auch einige Softwareprogramme, die ebenfalls helfen und die Sie hinzufügen können. Ich denke, die Zeiten sind vorbei, in denen man sagen kann, naja, 1 $ bei Google ist dies und 1 $ bei Facebook bringt mir das. Wir müssen in unserem Marketingansatz etwas ganzheitlicher vorgehen. Sie können immer noch Optimierungen innerhalb einer Plattform vornehmen, aber ich denke, wir konzentrieren uns heutzutage wirklich viel mehr auf das Marketing-Effizienzverhältnis als auf einzelne Plattformmetriken. Ben: Ich denke, das macht sehr viel Sinn. Carolyn, vielen Dank, dass Sie in die Show gekommen sind und Ihre Erkenntnisse mit uns allen geteilt haben. Hoffentlich können die Leute dieses Gespräch verlassen, vielleicht mit dem Gefühl, dass sie eine etwas bessere Vorstellung davon haben, wie sie etwas von dieser Mehrdeutigkeit einfach aus ihrer Marketingpraxis entfernen können. Carolyn: Und vor allem wissen, dass sie nicht allein sind. Wir sind alle zusammen auf diesem Boot. Ben: Ja, absolut. Vielen Dank.