Bagaimana Pemasar Dapat Mengetahui Mereka Berada di Jalur yang Benar Dengan Carolyn Lowe Dari ROI Swift [AMP 254]

Pemasar berjuang dengan rasa takut untuk berfokus pada hal yang benar dan melakukan sesuatu dengan cara yang salah. Namun, ada cara untuk menggunakan, mengumpulkan, dan menerapkan data agar berada di jalur yang benar untuk menghasilkan pengembalian. Tamu hari ini adalah Carolyn Lowe, Pendiri dan CEO di ROI Swift dan penulis Business Growth Do's and Absolute Don'ts . Carolyn berbicara tentang bagaimana menggunakan data yang tepat untuk membuat keputusan yang tepat. Beberapa highlight dari acara tersebut antara lain:

• Platform Berbayar: Amazon, Facebook mendapat untung dan dolar iklan naik terbakar
• Margin untuk Kesalahan: Pemasar memiliki lebih banyak kelonggaran di bisnis besar yang mempekerjakan ahli
• Isolasi vs. Jaringan: Bandingkan kinerja untuk mengetahui apakah Anda melewatkan sesuatu
• Keraguan Diri: Kurangnya kepercayaan diri dapat merusak kemampuan tim untuk menjadi sukses
• Strategi eCommerce/Pemasaran: Uji, ulangi, sesuaikan untuk mengukur dan mengelola
• Buku Pertumbuhan Bisnis: Dapatkan dasar-dasar yang benar dan skala nilai inti untuk jalur positif
• Merek: Bagaimana Anda berbeda? Menerobos kebisingan untuk menjual cerita, menjual produk
• Riset Kuantitatif/Kualitatif: Kenali basis pelanggan Anda melalui survei
• Metrik Terbaik: Buktikan apa yang dilakukan pemasar berhasil atau tidak menguntungkan

Jika Anda menyukai acara hari ini, silakan berlangganan di iTunes ke Podcast Pemasaran Konten yang Dapat Ditindaklanjuti! Podcast juga tersedia di SoundCloud, Stitcher, dan Google Podcast. Transkrip: Ben: Hei, Carolyn. Bagaimana kabarnya hari ini? Carolyn: Bagus, Ben. Apa kabar? Ben: Aku tidak buruk. Hanya mendorong melalui tengah minggu di sini. Carolyn: Aku juga. Ben: Bukankah kita semua benar-benar? Saya sangat senang dengan percakapan ini karena kita benar-benar akan membicarakan apa yang menurut saya merupakan masalah umum yang dihadapi pemasar terlepas dari seberapa banyak pengalaman yang kita miliki, terlepas dari jenis organisasi atau perusahaan tempat kita bekerja. Tapi bagaimana kita bisa tahu bahwa kita melakukan "hal yang benar" atau bagaimana kita memastikan bahwa kita berada di jalan yang benar? Saya pikir secara umum, pemasar adalah orang yang cerdas. Mengapa kita begitu menebak-nebak diri kita sendiri? Mengapa kita begitu sering bertanya apakah yang kita lakukan benar-benar hal terbaik yang bisa kita lakukan, apakah kita melakukan hal-hal dengan cara yang benar, atau mengapa kita berjuang untuk memahami dengan keyakinan bahwa kita benar-benar berkomitmen pada jalan yang terbaik tindakan dengan strategi kami, dengan taktik kami, dan dengan semua hal yang kami lakukan untuk membantu mengembangkan organisasi kami? Carolyn: Itu pertanyaan yang bagus. Ini pasti pertanyaan yang sarat. Pada akhirnya, banyak pemasar yang hampir perfeksionis. Mereka ingin memastikan bahwa mereka melakukan yang terbaik yang mereka bisa. Ketika saya berada di Dell, saya akan memiliki anggaran pemasaran $200 juta. Itu sedikit lebih mudah untuk membuat kesalahan. Oh, ups, saya membuat kesalahan dan mungkin harganya $1000. Ketika Anda adalah perusahaan senilai $10 juta atau $20 juta, kesalahan kecil itu, Anda terus-menerus ingin memastikan bahwa Anda memanfaatkan sebaik-baiknya setiap dolar itu karena Anda telah keluar dan mengumpulkan uang itu. , atau Anda telah mengambil uang itu dan itu jelas bukan sesuatu yang ingin Anda nyalakan. Ben: Benar. Anda tidak ingin menyalakannya, tetapi sayangnya, sangat mudah (ternyata) untuk menyalakan api. Sangat mudah terbakar, ternyata sangat mudah terbakar. Carolyn: Dan Zuckerberg membuatnya sangat mudah untuk membakar uang Anda. Saya bahkan tidak bisa mengatakan Bezos lagi karena dia mengundurkan diri. Tapi itu benar-benar hal yang benar-benar mendorong saya adalah bahwa platform tersebut tidak keluar untuk membantu Anda memaksimalkan. Amazon sekarang menghasilkan lebih banyak uang dari iklan daripada Home Depot dan beberapa perusahaan besar lainnya yang menghasilkan keuntungan. Ini bertanggung jawab untuk persentase yang lebih besar dan lebih besar dari pendapatan mereka dan itu tidak datang dengan pedoman. Sangat mudah untuk membuat kesalahan di banyak platform pemasaran. Ben: Saya pikir, terutama yang berkaitan dengan saluran berbayar, pemegang platform tidak memikirkan kepentingan terbaik Anda. Saya merasa seperti yang terbaik, ini lebih merupakan sentimen netral terhadap orang-orang yang benar-benar menghabiskan dolar untuk membeli iklan karena mereka juga menjalankan bisnis mereka sendiri seperti yang Anda katakan. Begitulah cara mereka mendapatkan keuntungan dari Anda mencoba membuat sendiri. Paling-paling, itu bisa menjadi hubungan yang tidak nyaman. Saya pikir sehubungan dengan mungkin secara lebih luas, saya pikir khususnya, kami merasakan kecemasan semacam itu dengan pengeluaran berbayar kami karena sejumlah alasan. Tetapi secara umum dan untuk semua alasan yang telah Anda uraikan mengapa hal ini terjadi, kami ingin menjadi perfeksionis. Kami tidak pernah yakin seperti yang kami inginkan tentang apa yang kami lakukan. Fenomena atau masalah ini, apakah ini sesuatu yang lebih sering Anda lihat di antara pemasar di perusahaan besar di mana mungkin Anda memiliki, seperti yang Anda katakan, lebih banyak kelonggaran, atau lebih umum di antara pemasar dan pemula di mana margin kesalahannya adalah sedikit lebih sempit? Apakah itu tampaknya hanya menimpa semua orang secara setara? Sebagai pemasar, apakah ini hanya bagian dari kondisi manusiawi kita sendiri, yang hampir selalu memiliki suara keraguan yang mengganggu di benak kita? Carolyn: Ya, saya pikir itu menyebar. Saya telah bekerja dengan perusahaan ekuitas swasta besar yang didanai dengan baik, ratusan juta dolar, tetapi Anda akan terkejut bahwa meskipun mereka memiliki tim pemasaran, tim pemasaran itu tidak dapat menjadi ahli dalam segala hal. Saya telah melihat jauh lebih sedikit dari itu di perusahaan besar di mana Anda dapat mempekerjakan para ahli. Saya melihat lebih dari itu, apakah ada sesuatu yang saya lewatkan? Apa yang saya tidak tahu? Saya melihat lebih banyak dari itu di bisnis kecil hingga menengah. Ada bisnis tempat kami bekerja yang menghasilkan $30 juta setahun di Amazon. Itu tidak signifikan, tetapi mereka tidak tahu bagaimana Amazon bekerja. Itu mengejutkan saya dengan $ 30 juta. Setiap bagian dari bisnis Anda, yang dengan cepat bertambah dan itulah mengapa saya merasa bahwa bisnis kecil dan menengah ini akan berhasil dalam beberapa kasus mempekerjakan agen karena Anda tidak dapat mempekerjakan pakar Facebook $ 200.000 setahun saat Anda melakukan $3 miliar. Itu tidak berhasil. Saya menyukai ide untuk mengalihdayakan keahlian ketika Anda masih kecil karena Anda tidak dapat mengetahui segalanya. Itu model kita. Kami benar-benar membantu orang tumbuh dan kemudian mereka dapat mempekerjakan ahli internal tersebut. Hal lain yang menurut saya sangat sulit ketika Anda duduk di sana sendirian, Anda berada di merek konsumen, dan Anda berpikir, nah, bagaimana dengan ini, haruskah saya melakukan SMS, haruskah saya melakukan Pinterest, haruskah saya melakukan iklan TikTok? Anda tidak memiliki tolok ukur. Anda tidak dapat melihat 50 perusahaan lain yang melakukannya dan melihat bagaimana kinerja Anda dibandingkan. Saya juga merasa ada sedikit keterasingan jika Anda berada dalam bisnis kecil dan menengah dan Anda melakukan semua pemasaran sendiri. Kecuali jika Anda memiliki jaringan yang sangat bagus atau grup Facebook yang hebat yang dapat memunculkan ide, Anda tidak akan pernah benar-benar tahu jika Anda melewatkan sesuatu. Ben: Benar. Saya pikir ada poin bagus di sana yang baru saja Anda sentuh. Jika Anda berada dalam situasi seperti itu, mitra agensi bisa sangat berharga karena mereka memiliki keuntungan memiliki perspektif yang jauh lebih luas. Ketika mereka telah melihat lusinan, mungkin ratusan perusahaan dalam situasi yang sama, hanya ada perspektif yang Anda dapatkan seperti itu yang tidak dapat Anda dapatkan jika hanya Anda dan tim Anda, perusahaan Anda, pelanggan Anda, dan situasinya itulah langsung di depan Anda. Saya pikir itu pasti sesuatu yang perlu dipertimbangkan. Jika tim pemasaran berada dalam posisi ini di mana mereka tidak pernah yakin apakah yang mereka lakukan benar-benar apa yang seharusnya mereka lakukan, bagaimana kurangnya kepercayaan itu dapat benar-benar merusak kemampuan tim untuk menjadi sukses? Carolyn: Saya pikir itu pertanyaan yang bagus. Ketika Anda selalu meragukan diri sendiri, sangat sulit untuk bergerak maju. Kami dulu selalu mengatakan, jika Anda bisa mengukurnya, Anda bisa mengelolanya. Itu ekspresi kami saat di Dell. Itu sebenarnya negatif, yaitu jika Anda tidak dapat mengukurnya, Anda tidak dapat mengelolanya. Saya semua tentang tes, iterate, dan tweak. Saya pikir itu telah membantu saya selama 20 tahun saya di e-niaga dan pemasaran. Jika Anda tidak yakin, keluar dan ambil anggaran pengujian. Ketika saya bekerja dengan beberapa perusahaan yang berbeda, salah satunya di pantai barat, itu adalah perusahaan teknologi, perusahaan teknologi besar yang besar, tetapi mereka akan mengukir sekitar 10% dari anggaran mereka untuk inisiatif, tes, atau strategis. Mereka benar-benar akan melaporkan secara berbeda ke Wall Street pada bagian bisnis mereka dan dengan demikian, itu tidak akan mengacaukan jumlah reguler mereka. Saya suka ide untuk mengatakan, hei, kami akan memotong anggaran inisiatif strategis ini dan kami akan mencobanya. Saya selalu berpikir itu bagus karena Wall Street tidak akan menyulitkan mereka jika metrik bisnis inti mereka terganggu. Jadi mereka selalu mengukir sepotong itu. Juga, strategi yang baik adalah terus menguji dan mengatakan, kami akan menghabiskan X jumlah anggaran kami untuk pengujian untuk mengetahui apakah kami dapat melakukan ini dengan lebih baik atau kami akan menghabiskan X jumlah untuk otomatisasi, inovasi, atau AI untuk melihat apakah kami mendapatkan hasil yang lebih baik. Saya semua tentang pengujian, tweaker, dan mengoptimalkan. Ben: Saya pikir itu adalah kerangka kerja yang bagus untuk memberi diri Anda ruang untuk mencoba berbagai hal karena kemudian Anda mendapatkan jawaban dan kemudian jawaban memberi Anda kepastian dengan satu atau lain cara. Anda melakukannya cukup sering Anda membangun kepercayaan diri daripada hanya duduk dan memutar-mutar ibu jari Anda, dan hanya melakukan hal-hal tetapi tidak pernah benar-benar yakin tentang hal-hal yang Anda lakukan. Salah satu hal pertama yang Anda bicarakan dalam buku Anda setelah pendahuluan adalah benar-benar mendapatkan dasar-dasar yang benar dan menskalakan nilai-nilai inti. Jika pemasar mencoba menemukan utara sejati mereka sendiri, mereka mencoba mencari tahu seperti apa arah positif bagi mereka untuk bergerak maju. Mengapa sangat masuk akal untuk memulai dengan sekadar memahami apa nilai inti perusahaan Anda? Carolyn: Saya pikir ini sangat penting dan orang-orang mempelajarinya agak terlambat. Perusahaan memulai dengan satu cara dan mereka menghargai kesuksesan dan pertumbuhan dengan segala cara. Kemudian orang berkata, tunggu sebentar, saya tidak ingin bunuh diri lagi, ini bukan lingkungan yang saya suka. Ketika Anda menanggalkan semua itu, tidak ada apa-apa di sana. Sungguh, itu tergantung pada nilai-nilai perusahaan, dan kemudian dengan cara itu Anda dapat memastikan bahwa Anda mendapatkan orang yang tepat. Bagi kami, selalu belajar dan peduli tentang apa yang Anda lakukan adalah dua dari empat nilai inti kami. Apa yang kami sadari adalah kami duduk, kami memiliki catatan tempel besar ini, dan kami berkata, oke, mari kita bicara tentang pemain A kami. Setiap perusahaan memiliki pemain A. Siapa orang yang akan membuatmu hancur jika kalah? Siapa orang-orang terbaik Anda di tim? Dan kemudian Anda mulai berpikir tentang, apa kualitas orang-orang ini? Mengapa mereka sangat cocok untuk perusahaan kami? Begitulah cara Anda mengetahui apa nilai-nilai Anda dan itulah salah satu cara untuk melakukannya. Begitulah cara kami melakukannya. Saya pikir itu sangat penting karena kemudian kami mengajukan pertanyaan wawancara tentang itu. Kami mencari orang-orang yang rendah hati, yang memiliki hal-hal canggih. Salah satu anggota tim kami baru saja membangun seluruh gudang data khusus dan pelaporan untuk Amazon yang sebelumnya tidak ada. Kita semua mendukung, bagaimana kita bisa melakukan sesuatu, bagaimana kita bisa membuatnya lebih baik, bagaimana kita bisa selalu belajar? Karena seperti yang Anda katakan, jika Anda terus melakukan apa yang Anda lakukan, Anda akan mendapatkan apa yang Anda dapatkan. Salah satu nilai inti kami adalah kami tidak ingin melakukan apa yang kami lakukan. Kami ingin melakukan hal-hal yang lebih baik dan berbeda. Itu benar-benar membantu kita menentukan siapa yang akan bahagia di perusahaan? Apakah ini nilai-nilai inti mereka? Jika mereka akan bahagia di perusahaan, kami selalu bertanya dalam wawancara, menggambarkan diri Anda dan apa tiga kata yang akan digunakan orang untuk menggambarkan Anda? Ketika orang mengatakan membantu, jujur, peduli, atau jika mereka mengatakan inovatif, itulah kata-kata yang kami cari untuk benar-benar cocok dengan nilai-nilai inti kami. Ben: Saya pikir itu penjelasan yang bagus mengapa nilai inti sebenarnya penting. Dengan setiap perusahaan tempat saya bekerja, selalu ada penekanan pada nilai-nilai inti. Saya pikir itu mungkin sedikit lebih umum di dalam perusahaan tipe tech-centric daripada yang lain. Sangat mudah, saya pikir, untuk melihat nilai-nilai inti karena ini adalah sebuah plakat yang ada di dinding atau hanya sesuatu yang berlubang, tapi saya kira begitu jika Anda memperlakukannya seperti itu. Saya sangat menyukai cara Anda membuka buku dengan menjelaskan mengapa itu penting. Itu penting karena saya merasa mereka sangat mudah. Itu adalah sesuatu yang sangat mudah diabaikan orang. Carolyn: Ini memandu semua yang Anda lakukan. Salah satu Costco, mereka punya empat atau lima. Salah satu yang teratas adalah menjaga karyawan kita dan menjaga pelanggan kita ada di tiga besar, kan? Jika semua orang di perusahaan tahu, hei, saya akan mendapat imbalan, inilah yang dipedulikan perusahaan. Mereka peduli tentang merawat pelanggan. Costco telah mendapatkan beberapa layanan pelanggan terbaik, Anda dapat mengembalikan apa saja kapan saja. Saya telah melihat orang mengembalikan kalkun sehari setelah Thanksgiving, yang merupakan pembungkusnya dan Costco mengembalikan uang mereka. Saya merasa seperti itu meresapi bagaimana karyawan Anda bertindak. Jika Anda melihat sisi lain dari itu, maskapai penerbangan, Anda dapat mengatakan bahwa pelanggan bukanlah salah satu hal pertama yang mereka pikirkan. Terkadang pemegang saham, terkadang memaksimalkan keuntungan. Saya pikir banyak dari mereka datang untuk, oh, ya, kami benar-benar harus peduli dan menjaga pelanggan. Saya pikir dalam bisnis jasa apa pun, Anda harus memiliki beberapa nilai inti pelanggan yang mendorong apa yang Anda lakukan, atau orang lain akan memilih hal-hal lain daripada pelanggan terlebih dahulu. Ben: Apa yang dikatakan Carolyn tentang nilai-nilai inti sangat penting. Mereka adalah sesuatu yang mudah diabaikan atau tidak dianggap serius. Tetapi ketika mereka dibuat dengan cermat dan diterapkan secara rutin, mereka benar-benar dapat mengubah lintasan tim atau bahkan seluruh perusahaan. Jika Anda dapat menerapkan data yang tepat ke pekerjaan Anda selaras dengan nilai yang benar, Anda benar-benar dapat meningkatkan hasil Anda dengan cara yang dapat membuat Anda merasa percaya diri tanpa mempertanyakan apakah Anda melakukan hal yang benar dengan benar atau apakah Anda melakukan sesuatu dengan cara yang kurang optimal karena fakta bahwa Anda berada di jalur yang benar akan terlihat dalam hasil Anda. Sekarang kembali ke Carolyn. Setelah pemasar benar-benar memahami misi organisasi mereka, nilai-nilai inti organisasi, dengan menganggap bahwa perusahaan memiliki hal-hal tersebut, jika tidak, maka mungkin ada beberapa masalah yang harus dihadapi atau dicoba oleh tim pemasaran. bekerja di sekitar mungkin satu atau lain cara. Tapi mari kita asumsikan perusahaan memiliki hal-hal ini, dan tim pemasaran telah menjadikannya prioritas untuk menyelaraskan pekerjaan mereka dengan misi itu, dengan nilai-nilai inti itu. Apa langkah mereka selanjutnya untuk mencari tahu apa yang harus mereka lakukan selanjutnya, mencari tahu cara yang tepat untuk bergerak maju, strategi yang tepat, taktik yang tepat, atau apa pun masalahnya? Carolyn: Saya benci untuk kembali ke ini, tapi saya pikir itu dimulai dan diakhiri dengan pelanggan. Saya selalu bertanya, ketika merek datang kepada kami dan mereka ingin kami bekerja dengan mereka, saya selalu berkata, apa bedanya Anda dalam 11 kata atau kurang? Jika mereka terus-menerus dan mereka tidak dapat menjawab pertanyaan itu, di situlah saya mulai benar-benar bertanya-tanya, bagaimana Anda berbeda? Bisakah Anda mengartikulasikan ini? Apa misi inti Anda? Apa inti Anda mengapa? Ada perusahaan sepatu bot tempat saya bekerja, sepatu dan pakaian Cowboy Boots. Mereka berkata, kami adalah sepatu bot buatan tangan berkualitas tinggi dengan harga yang jujur. Mereka pada dasarnya mengatakan, Anda tidak perlu membayar dua kali lipat untuk sepasang sepatu bot buatan tangan berkualitas tinggi. Saya seperti, hebat, saya bisa berada di belakang itu. Saya bisa mendapatkan di balik pesan itu. Ini adalah ruang yang sangat ramai di tempat-tempat seperti keindahan. Apa pembeda inti Anda? Bagaimana Anda berbeda? Bagaimana Anda akan menerobos kebisingan? Saya sangat suka memulai dari sana. Bagaimana Anda berbeda? Karena Anda tidak bisa bercerita, Anda tidak bisa menjual produk jika Anda tidak tahu siapa diri Anda. Ben: Saya pikir itu sangat masuk akal. Segala sesuatu yang benar-benar dilakukan bisnis pada akhirnya adalah tentang pelanggan sebagian besar waktu, atau setidaknya mungkin seharusnya begitu. Carolyn: Seharusnya begitu. Ben: Ketika Anda memikirkannya seperti itu, ketika Anda mencoba menjembatani kesenjangan antara apa yang dibutuhkan pelanggan dan apa misi perusahaan Anda, pemasaran hampir menjadi sarana untuk menghubungkan kedua hal itu satu sama lain. Jika Anda mulai dengan pelanggan dan berusaha mundur, itu mulai perlahan menjawab banyak pertanyaan yang mungkin Anda miliki tentang jenis pesan apa yang akan beresonansi, di mana Anda harus hadir untuk menjangkau orang-orang itu? Apa yang seharusnya menjadi pesan itu sehingga Anda menggambarkan organisasi Anda dengan jujur ​​atau Anda dengan jujur ​​membingkai proposisi nilai inti Anda? Saya pikir itu luar biasa. Saya tidak berpikir ada masalah apa pun dengan membicarakan kebutuhan untuk mengutamakan pelanggan karena tampak jelas ketika Anda memecahnya seperti yang Anda miliki. Tapi saya tidak tahu bahwa selalu tampak jelas sehari-hari dalam pekerjaan yang kita semua lakukan ketika kita terjebak dalam hal-hal lain. Carolyn: Benar-benar, dan saya pikir banyak orang terjebak dalam penelitian, segmentasi, dan semua ini, tetapi kemudian mereka tidak menyadari bahwa mereka sedang duduk di atas sumber daya yang hebat ini, yang merupakan basis pelanggan mereka yang sudah ada. Jadi jika Anda sudah berkecimpung dalam bisnis selama lebih dari setahun, orang-orang seperti, saya mencoba mencari tahu siapa pelanggan saya dan apa demografis saya. Saya berkata, mengapa Anda tidak mensurvei mereka saja? Saya melakukan proyek penelitian kuantitatif dan kualitatif sekitar 12 tahun yang lalu untuk orang-orang yang telah membeli dan saya mensurvei 30.000 pelanggan mereka. Kemudian saya melakukan wawancara kualitatif dengan sekitar 50 segmen pelanggan yang berbeda dan saya belajar banyak. Saya belajar bahwa mereka memiliki kualitas produk awal, saya belajar bahwa ada peluang menang-kembali. Saya merasa seperti pemasar terkadang terjebak dalam data sehingga mereka lupa untuk melakukan percakapan. Merek yang saya tangani ini menyadari setahun setelah mereka terbentuk bahwa mereka dapat membuat hubungan nyata dengan pelanggan. Mereka mulai menulis catatan tulisan tangan, seperti tulisan tangan ucapan terima kasih ketika seseorang membeli. Bayangkan, ketika Anda membeli sesuatu dari Amazon, apakah Anda mendapatkan catatan tulisan tangan dari CEO perusahaan? Tidak, Anda mendapatkannya dalam kotak cokelat. Saya pikir merek seperti Chewy telah melakukan pekerjaan yang sangat baik dalam membedakan diri mereka berdasarkan pengalaman pelanggan. Ben: Ya, 100%. Pertanyaan terakhir saya akan melemparkan cara Anda. Anda berbicara tentang pengukuran dan hanya kenyataan sederhana bahwa Anda tidak dapat mengelola apa yang tidak dapat Anda ukur, yang menurut saya sangat masuk akal. Jawabannya akan sangat peka terhadap konteks karena akan bergantung pada jenis bisnis apa, jenis taktik apa yang dijalankan, dan sebagainya. Tetapi hanya dalam hal menyusun proses, bagaimana pemasar dapat mengidentifikasi metrik terbaik untuk mereka atau KPI terbaik untuk mereka yang akan membantu membuktikan atau menyangkal bahwa apa yang mereka lakukan berhasil atau tidak? Carolyn: Itu tergantung pada bidang apa yang sedang Anda kerjakan. Saya bekerja sebagian besar dibayar jadi saya akan mulai dengan dibayar. Ini menjadi jauh lebih rumit sejak iOS 14. Terima kasih banyak untuk itu, Tim Cook. Kami melihat hal-hal seperti pemasaran sebagai persentase dari pendapatan. Setiap bisnis, Anda memiliki angka dasar itu. Berapa banyak yang saya belanjakan versus total pendapatan saya? Anda berpikir kembali ke hari-hari TV ketika 20 tahun yang lalu, Anda tidak dapat mengukur iklan TV sama sekali. Mereka hanya berkata, oke, kami akan menggunakan X persen dari anggaran kami untuk iklan TV. Kami ingin berpikir bahwa kami telah berevolusi, tetapi saya pikir Anda benar-benar perlu melihat, oke, saya akan menghabiskan X persen, di sinilah saya bisa mendapatkan keuntungan. Jika biaya barang saya 30%, saya mendapat 70% setelah itu. Saya mungkin memiliki 5% jumlah karyawan, saya mampu untuk membelanjakan mungkin 50%, untuk mendapatkan pelanggan itu pada pertama kalinya, tergantung pada apakah itu pembelian berulang yang dapat dikonsumsi versus pembelian satu kali jenis dasar langganan yang sedang berlangsung. Benar-benar mencari tahu berapa banyak yang dapat Anda belanjakan dan kemudian benar-benar melihat profitabilitas berdasarkan saluran, meskipun Anda telah kehilangan banyak sinyal tersebut. Ada beberapa peretasan yang sangat menarik, seperti cara kuno yang baik mengirim semua iklan Anda ke satu halaman arahan yang tersembunyi yang tidak dapat ditemukan orang lain dan kemudian Anda dapat mengukur metrik yang sebenarnya untuk itu. Ketika saya di Dell, ketika kami melakukan beberapa iklan televisi, kami akan melakukan iklan di pasar sehingga kami hanya akan melakukan Chicago dan Dallas. Kami akan melihat penjualan di pra dan pasca itu. Hari-hari ini sangat sulit untuk mendapatkannya, saya menghabiskan $1 di Facebook dan saya mendapatkan $3,50 kembali. Sangat sulit untuk melakukan itu sampai ke tingkat itu, tetapi saya pikir ada cara untuk mengatasinya melalui halaman arahan khusus dan mengirimkan lalu lintas ke tempat-tempat tertentu di mana Anda dapat mengukurnya dengan lebih baik. Ada beberapa program perangkat lunak juga yang membantu yang dapat Anda tambahkan. Saya pikir sudah tidak ada lagi hari-hari di mana Anda bisa mengatakan, $ 1 di Google adalah ini dan $ 1 di Facebook memberi saya itu. Kami harus sedikit lebih holistik dalam pendekatan pemasaran kami. Anda masih dapat melakukan pengoptimalan dalam sebuah platform, tetapi saya pikir kami benar-benar lebih fokus pada rasio efisiensi pemasaran daripada pada metrik platform individual akhir-akhir ini. Ben: Saya pikir itu masuk akal. Carolyn, terima kasih banyak telah datang ke acara itu dan berbagi wawasan Anda dengan kita semua. Mudah-mudahan, orang dapat meninggalkan percakapan ini mungkin merasa seperti mereka memiliki ide yang sedikit lebih baik tentang bagaimana menghapus beberapa ambiguitas hanya dari praktik pemasaran mereka. Carolyn: Dan yang terpenting, ketahuilah bahwa mereka tidak sendirian. Kita semua berada di kapal ini bersama-sama. Ben: Ya, tentu saja. Terima kasih.