كيف يمكن للتسويق المؤثر أن يقود إستراتيجية محتوى قمع كاملة

إذا كنت جديدًا على المدونة ، فإن وكالتنا تُباع بشكل جيد في التسويق المؤثر بين الشركات . الآن ، عندما نقول التسويق المؤثر ، فإننا لا نتحدث عن جلوس Gen Z'ers المدبوغ والمنغم بجانب حمام السباحة ، ويؤيد حل SaaS الخاص بك. على الأقل ليس لحملتك الأولى.

لا ، التأثير في B2B يتعلق بالقيمة والمصداقية:

• تضفي علامتك التجارية المصداقية والجمهور الجديد على المؤثرين
• يضفي المؤثرون المصداقية والجمهور الجديد على علامتك التجارية
• يحصل كلا الجمهورين على محتوى قيم وجدير بالثقة

كما يوضح تقريرنا الأخير ، تعمل جهات التسويق في B2B بشكل مطرد على زيادة تطور التسويق المؤثر. لكن على الرغم من التقدم ، لا يزال الكثيرون يعتقدون أنه أسلوب قمع علوي حصري.

تمامًا مثل تسويق المحتوى ، يعمل التسويق المؤثر بشكل أفضل مع نهج التحويل الكامل .

إليك كيفية تخصيص مزيج المؤثرين والموضوعات وأنواع المحتوى لكل مرحلة من مراحل القمع.

قمة القمع: الوصول والانتباه

بالنسبة للعملاء في بداية رحلتهم ، يتمحور محتوى المؤثرين حول الوصول إلى أكبر عدد ممكن من الأشخاص ذوي الصلة ، وإنشاء مصداقية للعلامة التجارية ، وبدء المحادثات ، وبناء العلاقات. اهدف إلى إثارة اهتمام كبير بمحتوى مثير للتفكير من أسماء مألوفة (على الأقل ، أسماء مألوفة لها تأثير مؤكد على موضوعك).

مزيج المؤثر:

بينما يُظهر بحثنا أن أعداد المتابعين / حجم الجمهور ليس بنفس أهمية المصداقية والأهمية ، في الجزء العلوي من مسار التحويل ، تحتاج إلى أشخاص لديهم شبكة كبيرة.

في TopRank ، نطلق على هؤلاء الأشخاص "الأفراد المتميزون". هذه ليست إهانة - هؤلاء هم الأشخاص الذين عملوا بجد لبناء قيادتهم الفكرية ومصداقيتهم وجمهورهم. إنهم المتحدثون الرئيسيون والمستشارون ومذيعو البث الصوتي وعباقرة وسائل التواصل الاجتماعي. بالنسبة إلى المحتوى الأكثر أهمية ، يجب أن يكون الأفراد المتميزون هم نجوم هذا المزيج.

اختيار الموضوع:

كما هو الحال مع جميع المحتويات عالية المستوى ، ستكون موضوعاتك عالية المستوى ، تهدف إلى إظهار معرفتك بالصناعة والتحديات التي يواجهها عملاؤك المحتملون.

فكر في مواضيع مثل:

• • اتجاهات الصناعة . ما الذي يحدث الآن وما الذي يلوح في الأفق؟ كيف يمكن لجمهورك الاستعداد بشكل أفضل؟
  • أفضل الممارسات . ما هي العمليات التي تحتاج إلى إصلاح في مجال عملك؟ ما الذي يقصر الناس فيه؟
  • نقاط البداية. ما هي الخطوة الأولى نحو التحول؟ كيف يمكن لجمهورك الحصول على الكرة؟

بوابة أم لا بوابة؟

إذا كان ذلك ممكنًا ، احتفظ بمحتوى المؤثر في ToFu الخاص بك بدون أي بوابات. حفظ أشكال جنرال الرصاص لمزيد من أسفل القمع.

مثال: تقوم قاعدة الطلب بتجميع فريق تسويق فائق

أستخدم هذا المثال كثيرًا ، ولكن هذا فقط لأنه كان أ) حقًا رائعًا حقًا وب) حصل على نتائج رائعة لعملائنا ، قاعدة الطلب. معًا ، قمنا ببناء كتاب رسوم متحركة للرسوم المتحركة لزيادة الوعي بحل Smarter GTM الجديد. إنه جريء وملون وخلاق ويضم بعضًا من أكبر الأسماء في عالم التسويق B2B. وليس هناك بوابة في الأفق.

منتصف القمع: فائدة عملية

للوصول إلى الأشخاص الذين لديهم بالفعل الصورة الكبيرة ، عليك الدخول في محتوى عملي ومفيد للغاية. يساعد هذا النوع من المحتوى في جعل علامتك التجارية محببة لجمهورك. إذا كان بإمكانك مساعدة صانع القرار الرئيسي في الظهور بمظهر رائع أمام رئيسه ، أو الحصول على زيادة أو ترقية - حسنًا ، هذا يستحق أكثر من الذهب. على هذا النحو ، سيعكس مزيج المؤثرين لديك عقلية "على الخطوط الأمامية".

مزيج المؤثر:

لا يزال وجود علامة تجارية أو شخصان فكرة جيدة لحملة منتصف القمع ؛ ما زلت تريد الوصول إلى جمهور واسع. لكن تطلع إلى إضافة أشخاص لديهم خبرة عملية في مجال عملك. هذا يعني إما أولئك الذين يعملون بنشاط في مجالك ، أو أولئك الذين ارتقوا في الرتب ولكنهم ما زالوا يبقون على نبض الصناعة.

على سبيل المثال ، الشخص الذي تقاعد كمدير مالي ويدير الآن بودكاست مقابلة مع المدير المالي سيكون مناسبًا جدًا للحديث عن القسم المالي. ولكن الأمر كذلك بالنسبة للعمال المحتملين الذين يقومون بعمل رائع ويتمتعون بالنجاح في وظيفتهم.

بالنسبة لهؤلاء الأشخاص ، لا يتعلق الأمر بمدى الوصول الهائل وكل ما يتعلق بالمعلومات المفيدة والقابلة للتنفيذ.

المواضيع:

يجب أن يهدف المحتوى الخاص بك إلى مساعدة الأشخاص بطرق محددة تعمل على تحسين أعمالهم أو وظائفهم أو تجربة الموظف. يمكنك أيضًا إدخال الحل الخاص بك في المحادثة ، ولكن بشكل مقتصد. لا بأس بالقول ، "منصة مثل منصتنا تجعل من السهل أتمتة هذه العملية." فقط لا تذهب إلى حد "نصيحتنا الكاملة هي شراء منصتنا." هذا الأخير هو مظهر سيء ، خاصة وأن المؤثرين عادة ما يخجلون من التأييد الصريح.

التزم بأنواع المحتوى مثل:

• أدلة إرشادية
• قوائم المراجعة
• التحديات والحلول
• تحسينات العملية

بوابة أم لا بوابة؟

إذا كان لديك عرض مفيد حقًا - بحث أصلي ، على سبيل المثال ، أو دليل شامل حقًا - يمكن أن تعمل البوابة في هذه المرحلة. فقط تذكر أن تنشئ صفحة مقصودة قوية تعرض المؤثرين لديك ، ولقطاتهم الشخصية ، ومذاق المحتوى الخاص بهم ؛ بعبارة أخرى ، امنحهم شيئًا يشعرون بالرضا تجاه مشاركته.

مثال: Prophix يريد أن يجعلك مدير مالي

يتميز مركز تسريع التوظيف المالي بمشورة الخبراء من المديرين الماليين وغيرهم من ممارسي الإدارة المالية. محتوى الوسائط المتعددة هنا له تركيز فريد: لنقل المشترين المحتملين إلى المرحلة التالية من حياتهم المهنية.

القمع السفلي: التمايز والإثبات

عندما يكون المشتري الخاص بك بعيدًا عن هذه الرحلة ، فإنه لا يبحث عن الأسماء المشهورة وقادة الفكر في الصناعة. إنهم يريدون أن يعرفوا سبب كون الحل الذي تقدمه هو الخيار الأفضل ، ولا يريدون أن يأخذوا كلمة علامتك التجارية من أجله.

هنا حيث يصبح تعريف المؤثر أوسع ، ليشمل الخبراء والعملاء الداخليين.

مزيج المؤثر:

يجب أن يأتي معظم التأثير هنا من أشخاص لديهم خبرة عملية في الحل الذي تقدمه. استخدم هذه الأصوات الجديدة لتخبر قصة ما يجعل علامتك التجارية مختلفة عن المنافسة. العملاء على وجه الخصوص مفيدون هنا ، حيث يمكنهم (ويفضل أن يكون ذلك بكلماتهم الخاصة) رسم صورة للحياة مع أو بدون الحل الخاص بك.

من المحتمل ألا يلعب المستشارون وأنواع الأفراد الأخرى دورًا هنا. استثناءان:

1. إذا كان لديهم تاريخ مع علامتك التجارية والحل الخاص بك ومستعدون للتحدث مباشرة إلى هذه التجربة ، فهذا رائع!
2. إذا كانوا على استعداد لكتابة مقدمة تضفي المصداقية وتمهد الطريق لكون الحل الخاص بك هو الحل الصحيح.

المواضيع:

يجب أن يستخدم المحتوى الخاص بك في الجزء السفلي من مسار التحويل أصوات المؤثرين لتسليط الضوء على ما يجعل علامتك التجارية وأفرادك والحل الخاص بك مميزًا. على وجه الخصوص ، اسع إلى:

• سلط الضوء على النتائج التي يجعل الحل الذي تقدمه ممكنًا - أظهر كيف يبدو النجاح
• اظهار نظام الدعم الخاص بك. كيف يكون شعورك أن تكون عميلاً لك؟
• إذا كان ذلك مناسبًا ، قم بتقديم بعض الأشخاص الذين يجعلون الشركة تعمل ، سواء كانوا مهندسين ، أو مندوبي مركز الاتصال ، أو رئيسك التنفيذي.

بوابة أم لا بوابة؟

محتوى مسار التحويل السفلي هو المكان المناسب لشكل جنرال الرصاص ، بالتأكيد. كما قلت أعلاه ، تأكد من تقديم قيمة كافية أمام البوابة بحيث يشعر المؤثرون لديك بالارتباط الجيد بها.

مثال: برنامج Deluxe يأخذ المصرفيين من الخرائط إلى نظام تحديد المواقع العالمي (GPS)

بالنسبة إلى أصولهم خارج الخريطة ، أراد Deluxe أن يسلط الضوء على كيف يمكن أن تساعد لوحة معلومات Banker البنوك الصغيرة والاتحادات الائتمانية على أتمتة العمليات وتصبح أكثر كفاءة. نصائح من خبراء الصناعة والممارسين والعملاء يجتمعون معًا في أصل غير مسجّل.

يأتي جذب العملاء المحتملين من قسم ترويجي أكثر في الصفحة المقصودة نفسها ، مما يؤدي مباشرةً إلى عبارة "الاتصال بالمبيعات" للحث على اتخاذ إجراء.

تذكر أن كلمة "مؤثر" بدون "قمع" هي مجرد "icer"

انها حقيقة! تظهر جميع أحرف "القمع" في كلمة "المؤثر". صدفة؟ على الأرجح! لكن دعها تذكرك أن التسويق عبر المؤثرين هو ممارسة كاملة ، ليس فقط لزيادة الوعي. من خلال مزيج المؤثر المناسب واختيار الموضوع ، يمكنك العمل مع المؤثرين لتوجيه المشترين من مستوى الوعي على طول الطريق إلى الشراء وما بعده.

على استعداد للبدء؟ قم بتنزيل أحدث دليل لدينا ، B2B Full-Funnel Lead Gen: دليل لتحسين الجودة والتحويل