Influencer Marketing สามารถขับเคลื่อนกลยุทธ์เนื้อหาแบบเต็มช่องทางได้อย่างไร

ในกรณีที่คุณยังใหม่กับบล็อก เอเจนซี่ของเราค่อนข้างขาย การตลาด แบบอินฟ ลู เอนเซอร์แบบ B2B ตอนนี้ เมื่อเราพูดถึงการตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ เราไม่ได้พูดถึงคน Gen Z ผิวแทนและผิวสีที่นั่งริมสระน้ำ รับรองโซลูชัน SaaS ของคุณ อย่างน้อยก็ไม่ใช่สำหรับแคมเปญแรกของคุณ

ไม่ อิทธิพลใน B2B เป็นเรื่องของคุณค่าและความน่าเชื่อถือ:

• แบรนด์ของคุณให้ความน่าเชื่อถือและผู้ชมใหม่แก่ผู้มีอิทธิพล
• ผู้มีอิทธิพลให้ความน่าเชื่อถือและผู้ชมใหม่แก่แบรนด์ของคุณ
• ผู้ชมทั้งสองได้รับเนื้อหาที่น่าเชื่อถือและมีคุณค่า

จาก รายงานล่าสุด ของเรา แสดงให้เห็นว่า นักการตลาด B2B กำลังเพิ่มความซับซ้อนทางการตลาดโดยใช้อินฟลูเอนเซอร์อย่างต่อเนื่อง แต่ถึงแม้จะมีความคืบหน้า หลายคนก็ยังคิดว่ามันเป็นกลยุทธ์ช่องทางบนเท่านั้น

อย่างไรก็ตาม เช่นเดียวกับการตลาดเนื้อหา การตลาดแบบอินฟลูเอนเซอร์ทำงานได้ดีกว่าด้วยวิธีการ แบบเต็มช่อง ทาง

ต่อไปนี้คือวิธีปรับแต่งส่วนผสมของอินฟลูเอนเซอร์ หัวข้อ และประเภทเนื้อหาสำหรับแต่ละขั้นตอนของช่องทาง

ด้านบนของช่องทาง: การเข้าถึงและความสนใจ

สำหรับลูกค้าในช่วงเริ่มต้นของการเดินทาง เนื้อหาอินฟลูเอนเซอร์คือการเข้าถึงผู้คนที่เกี่ยวข้องให้ได้มากที่สุด การสร้างความน่าเชื่อถือของแบรนด์ การเริ่มต้นการสนทนา และสร้างความสัมพันธ์ ตั้งเป้าที่จะสร้างความฮือฮาด้วยเนื้อหาที่กระตุ้นความคิดจากชื่อครัวเรือน (อย่างน้อย ชื่อครัวเรือนที่มีอิทธิพลต่อหัวข้อของคุณ)

การผสมผสานผู้มีอิทธิพล:

แม้ว่าการวิจัยของเราจะแสดงให้เห็นว่าจำนวนผู้ติดตาม/ขนาดผู้ชมไม่สำคัญเท่าความน่าเชื่อถือและความเกี่ยวข้อง แต่ที่ด้านบนสุดของช่องทาง คุณต้องการคนที่มีเครือข่ายขนาดใหญ่

ที่ TopRank เราเรียกคนเหล่านี้ว่า "Brandividuals" นั่นไม่ใช่การดูถูก — คนเหล่านี้ทำงานอย่างหนักเพื่อสร้างความเป็นผู้นำทางความคิด ความน่าเชื่อถือ และผู้ฟัง พวกเขาเป็นนักพูดประเด็นสำคัญ ที่ปรึกษา พอดคาสต์ และอัจฉริยะด้านโซเชียลมีเดีย สำหรับเนื้อหาบนสุดของช่องทาง แบรนด์บุคคลควรเป็นดาวเด่นในการผสมผสาน

การเลือกหัวข้อ:

เช่นเดียวกับเนื้อหาบนช่องทางทั้งหมด หัวข้อของคุณจะอยู่ในระดับสูงมากขึ้น โดยมีจุดประสงค์เพื่อแสดงความรู้ของคุณเกี่ยวกับอุตสาหกรรมและความท้าทายที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกำลังเผชิญ

คิดเกี่ยวกับหัวข้อเช่น:

• • แนวโน้ม อุตสาหกรรม เกิดอะไรขึ้นตอนนี้และมีอะไรรออยู่ข้างหน้า? ผู้ชมของคุณจะเตรียมตัวอย่างไรให้ดีที่สุด?
  • แนวทางปฏิบัติ ที่ดี ที่สุด กระบวนการใดที่ต้องแก้ไขในอุตสาหกรรมของคุณ? คนกำลังขาดอะไร?
  • จุดเริ่มต้น. ก้าวแรกสู่การเปลี่ยนแปลงคืออะไร? ผู้ชมของคุณจะทำให้ลูกบอลกลิ้งได้อย่างไร?

ประตูหรือไม่มีประตู?

ถ้าเป็นไปได้ ให้เก็บเนื้อหาอินฟลูเอนเซอร์ของ ToFu ไว้ บันทึกแบบฟอร์มการสร้างโอกาสในการขายสำหรับขั้นตอนต่อไป

ตัวอย่าง: DemandBase รวมทีมการตลาด

ฉันใช้ตัวอย่างนี้บ่อยมาก แต่นั่นเป็นเพราะ a) เจ๋งจริงๆ และ b) ได้ผลลัพธ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับลูกค้าของเรา ซึ่งก็คือ Demandbase เราร่วมกันสร้าง หนังสือการ์ตูนอนิเมชัน เพื่อสร้างความตระหนักเกี่ยวกับโซลูชัน Smarter GTM ใหม่ของพวกเขา โดดเด่น มีสีสัน สร้างสรรค์ และนำเสนอชื่อที่ยิ่งใหญ่ที่สุดในวงการการตลาดแบบ B2B และไม่มีประตูให้เห็น

Mid-Funnel: ยูทิลิตี้ที่ใช้งานได้จริง

ในการเข้าถึงผู้ที่มีภาพรวมอยู่แล้ว คุณต้องเข้าถึงเนื้อหาที่มีประโยชน์สูงและนำไปปฏิบัติได้ เนื้อหาประเภทนี้ช่วยให้แบรนด์ของคุณเป็นที่รักของผู้ชม หากคุณสามารถช่วยให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักดูดีต่อหน้าหัวหน้าของพวกเขา ได้รับการขึ้นเงินเดือนหรือได้รับการเลื่อนตำแหน่ง นั่นก็มีค่ามากกว่าทองคำ ด้วยเหตุนี้ การผสมผสานอินฟลูเอนเซอร์ของคุณจะสะท้อนความคิดแบบ "แนวหน้า" มากขึ้น

การผสมผสานผู้มีอิทธิพล:

แบรนด์บุคคลหนึ่งหรือสองแบรนด์ยังคงเป็นแนวคิดที่ดีสำหรับแคมเปญกลางช่องทาง คุณยังต้องการเข้าถึงผู้ชมจำนวนมาก แต่มองหาการเพิ่มคนที่มีประสบการณ์จริงในอุตสาหกรรมของคุณ นั่นหมายถึงผู้ที่ทำงานอย่างแข็งขันในสายงานของคุณ หรือผู้ที่เลื่อนตำแหน่งขึ้นมาแต่ยังคงติดตามความเคลื่อนไหวของอุตสาหกรรม

ตัวอย่างเช่น คนที่เกษียณในฐานะ CFO และตอนนี้เปิดพอดคาสต์สัมภาษณ์ CFO จะเหมาะมากสำหรับการพูดคุยเกี่ยวกับแผนกการเงิน แต่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพซึ่งกำลังทำผลงานได้ดีและประสบความสำเร็จในงานของพวกเขาก็เช่นเดียวกัน

สำหรับคนเหล่านี้ การเข้าถึงข้อมูลจำนวนมากนั้นไม่ใช่เรื่องสำคัญ แต่เป็นข้อมูลเกี่ยวกับข้อมูลที่มีประโยชน์และนำไปใช้ได้จริง

หัวข้อ:

เนื้อหาของคุณควรมีเป้าหมายเพื่อช่วยเหลือผู้คนด้วยวิธีเฉพาะที่ช่วยปรับปรุงธุรกิจ งาน หรือประสบการณ์ของพนักงาน คุณยังสามารถนำวิธีแก้ปัญหาของคุณเข้าสู่การสนทนาได้ แต่เท่าที่จำเป็น เป็นเรื่องปกติที่จะพูดว่า “แพลตฟอร์มอย่างเราทำให้กระบวนการนี้เป็นไปโดยอัตโนมัติได้ง่าย” อย่าเพิ่งไปไกลถึง "คำแนะนำทั้งหมดของเราคือการซื้อแพลตฟอร์มของเรา" อย่างหลังนี้ดูไม่ดี โดยเฉพาะอย่างยิ่งเนื่องจากผู้มีอิทธิพลมักจะอายที่จะไม่ยอมรับการรับรองโดยสิ้นเชิง

ยึดติดกับประเภทเนื้อหาเช่น:

• คู่มือวิธีใช้
• รายการตรวจสอบ
• ความท้าทายและการแก้ปัญหา
• การปรับแต่งกระบวนการ

ประตูหรือไม่มีประตู?

หากคุณมีข้อเสนอที่มีประโยชน์จริงๆ เช่น งานวิจัยต้นฉบับ หรือคำแนะนำที่ครอบคลุมอย่างแท้จริง การ gating สามารถทำงานได้ในขั้นตอนนี้ อย่าลืมสร้างหน้า Landing Page ที่มีประสิทธิภาพซึ่งมีอินฟลูเอนเซอร์ของคุณ ภาพศีรษะของพวกเขา และรสชาติของเนื้อหาของพวกเขา กล่าวอีกนัยหนึ่งคือให้สิ่งที่พวกเขารู้สึกดีเกี่ยวกับการแบ่งปัน

ตัวอย่าง: Prophix ต้องการให้คุณเป็น CFO

Finance Career Acceleration Center มี คำ แนะนำจากผู้เชี่ยวชาญจาก CFO และผู้ปฏิบัติงานแผนกการเงินอื่นๆ เนื้อหามัลติมีเดียที่นี่มีจุดมุ่งหมายเดียว: เพื่อให้ผู้ซื้อที่มีศักยภาพก้าวไปสู่ขั้นต่อไปในอาชีพการงาน

Bottom-Funnel: ความแตกต่างและข้อพิสูจน์

เมื่อผู้ซื้อของคุณเดินทางไกลถึงเพียงนี้ พวกเขาไม่ได้มองหาชื่อที่มีชื่อเสียงและผู้นำทางความคิดในอุตสาหกรรม พวกเขาต้องการทราบว่าเหตุใดโซลูชันของคุณจึงเป็นตัวเลือกที่ดีที่สุด และพวกเขาไม่ต้องการใช้คำพูดของแบรนด์คุณ

นี่คือจุดที่คำจำกัดความของผู้มีอิทธิพลกว้างขึ้นเพื่อรวมผู้เชี่ยวชาญและลูกค้าภายในองค์กรของคุณ

การผสมผสานผู้มีอิทธิพล:

อิทธิพลส่วนใหญ่ที่นี่ควรมาจากผู้ที่มีประสบการณ์จริงเกี่ยวกับโซลูชันของคุณ ใช้เสียงที่สดใหม่เหล่านี้เพื่อบอกเล่าเรื่องราวของสิ่งที่ทำให้แบรนด์ของคุณแตกต่างจากคู่แข่ง โดยเฉพาะอย่างยิ่งลูกค้าจะมีประโยชน์ที่นี่ เนื่องจากพวกเขาสามารถ (ควรเป็นคำพูดของตนเอง) วาดภาพชีวิตทั้งที่มีและไม่มีโซลูชันของคุณ

ที่ปรึกษาและแบรนด์บุคคลประเภทอื่น ๆ จะไม่มีบทบาทที่นี่ ข้อยกเว้นสองประการ:

1. หากพวกเขามีประวัติเกี่ยวกับแบรนด์และโซลูชันของคุณ และยินดีที่จะพูดคุยกับประสบการณ์นั้นโดยตรง เยี่ยมไปเลย!
2. หากพวกเขาเต็มใจที่จะเขียนคำแนะนำที่ให้ความน่าเชื่อถือและกำหนดขั้นตอนว่าเหตุใดโซลูชันของคุณจึงเป็นโซลูชันที่เหมาะสม

หัวข้อ:

เนื้อหาของคุณสำหรับช่องทางด้านล่างควรใช้เสียงของผู้มีอิทธิพลเพื่อเน้นสิ่งที่ทำให้แบรนด์ของคุณ คนของคุณ และโซลูชันของคุณพิเศษ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง พยายาม:

• เน้นผลลัพธ์ที่โซลูชันของคุณเป็นไปได้ - แสดงให้เห็นว่าความสำเร็จเป็นอย่างไร
• แสดงระบบสนับสนุนของคุณ การเป็นลูกค้าของคุณเป็นอย่างไร
• หากเกี่ยวข้อง ให้แนะนำบุคคลบางคนที่ทำให้บริษัททำงานได้ ไม่ว่าจะเป็นวิศวกร เจ้าหน้าที่ศูนย์ติดต่อ หรือ CEO ของคุณ

ประตูหรือไม่มีประตู?

เนื้อหาช่องทางด้านล่างเป็นสถานที่ที่เหมาะสมสำหรับแบบฟอร์มการสร้างโอกาสในการขายอย่างแน่นอน ดังที่ฉันได้กล่าวไว้ข้างต้น ตรวจสอบให้แน่ใจว่าได้เสนอคุณค่าที่เพียงพอต่อหน้าประตูที่ผู้มีอิทธิพลของคุณรู้สึกดีที่เชื่อมโยงกับมัน

ตัวอย่าง: Deluxe นำ Bankers จาก Maps ไปยัง GPS

สำหรับ สินทรัพย์ Off the Map ของพวกเขา Deluxe ต้องการเน้นย้ำว่าแดชบอร์ดของ Banker สามารถช่วยธนาคารขนาดเล็กและสหภาพเครดิตให้ดำเนินกระบวนการโดยอัตโนมัติและมีประสิทธิภาพมากขึ้นได้อย่างไร คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญในอุตสาหกรรม ผู้ปฏิบัติงาน และลูกค้า ล้วนรวมอยู่ในสินทรัพย์ที่ไม่มีการจัดการ

การจับลูกค้าเป้าหมายมาจากส่วนการส่งเสริมการขายเพิ่มเติมในหน้า Landing Page ซึ่งนำไปสู่ ​​CTA "ติดต่อฝ่ายขาย" โดยตรง

จำไว้ว่า “อินฟลูเอนเซอร์” ที่ไม่มี “ช่องทาง” เป็นเพียง “น้ำแข็ง”

มันเป็นความจริง! ตัวอักษรทั้งหมดของ "ช่องทาง" ปรากฏในคำว่า "ผู้มีอิทธิพล" เรื่องบังเอิญ? เป็นไปได้มากที่สุด! แต่ขอให้เตือนคุณว่าการตลาดที่ใช้อินฟลูเอนเซอร์เป็นวิธีปฏิบัติเต็มรูปแบบ ไม่ใช่แค่เพื่อสร้างความตระหนักรู้เท่านั้น ด้วยส่วนผสมของอินฟลูเอนเซอร์ที่เหมาะสมและการเลือกหัวข้อ คุณสามารถทำงานร่วมกับอินฟลูเอนเซอร์เพื่อแนะนำผู้ซื้อของคุณจากการรับรู้ไปจนถึงการซื้อและอื่นๆ

พร้อมที่จะเริ่มต้นหรือยัง ดาวน์โหลดคำแนะนำล่าสุดของเรา B2B Full-Funnel Lead Gen: คู่มือสำหรับคุณภาพและการแปลงที่ปรับให้เหมาะสม