인플루언서 마케팅이 풀 퍼널 콘텐츠 전략을 추진하는 방법

블로그를 처음 접하시는 분들을 위해 저희 에이전시는 B2B 인플루언서 마케팅 에 꽤 매진하고 있습니다. 이제 우리가 인플루언서 마케팅이라고 말할 때, 우리는 SaaS 솔루션을 지지하며 수영장 옆에 앉아 있는 그을린 피부의 Z세대에 대해 말하는 것이 아닙니다. 적어도 첫 번째 캠페인은 아닙니다.

아니요, B2B에서의 영향력은 가치와 신뢰성에 관한 것입니다.

• 귀하의 브랜드는 인플루언서에게 신뢰성과 새로운 고객을 제공합니다.
• 인플루언서들은 당신의 브랜드에 신뢰성과 새로운 청중을 빌려줍니다.
• 두 청중 모두 신뢰할 수 있고 가치 있는 콘텐츠를 얻습니다.

최근 보고서에서 알 수 있듯이 B2B 마케터는 인플루언서 마케팅의 정교함을 꾸준히 높이고 있습니다. 그러나 이러한 진전에도 불구하고 많은 사람들은 여전히 ​​이를 상위 깔때기 전술로만 생각합니다.

그러나 콘텐츠 마케팅과 마찬가지로 인플루언서 마케팅은 풀 퍼널 접근 방식 에서 더 잘 작동합니다 .

유입경로의 각 단계에 맞게 인플루언서 믹스, 주제 및 콘텐츠 유형을 조정하는 방법은 다음과 같습니다.

유입경로 상단: 도달 및 관심

여정을 시작하는 고객에게 인플루언서 콘텐츠는 가능한 한 많은 관련자에게 도달하고, 브랜드 신뢰도를 구축하고, 대화를 시작하고, 관계를 구축하는 것입니다. 생각을 자극하는 세대 이름(적어도 귀하의 주제에 확고한 영향력을 가진 세대 이름)의 콘텐츠로 큰 인기를 얻는 것을 목표로 하십시오.

인플루언서 믹스:

우리의 연구에 따르면 팔로워 수/청중 규모는 신뢰성 및 관련성만큼 중요하지 않지만 깔때기 상단에는 상당한 규모의 네트워크를 가진 사람들이 필요합니다.

TopRank에서는 이러한 사람들을 "Branddividuals"라고 부릅니다. 그것은 모욕이 아닙니다. 이들은 사고 리더십, 신뢰성 및 청중을 구축하기 위해 열심히 노력한 사람들입니다. 그들은 기조 연설자, 컨설턴트, 팟캐스터 및 소셜 미디어 천재입니다. 퍼널 상단 콘텐츠의 경우 브랜드 개인이 믹스의 스타가 되어야 합니다.

주제 선택:

퍼널 상단의 모든 콘텐츠와 마찬가지로 주제는 업계에 대한 지식과 잠재 고객이 직면한 문제를 과시하는 것을 목표로 더욱 높은 수준이 됩니다.

다음과 같은 주제에 대해 생각해 보십시오.

• • 업계 동향 . 지금 무슨 일이 일어나고 있으며 앞으로 어떻게 될까요? 청중이 가장 잘 준비할 수 있는 방법은 무엇입니까?
  • 모범 사례 . 업계에서 어떤 프로세스를 수정해야 합니까? 사람들은 무엇에 부족합니까?
  • 출발점. 변화를 향한 첫걸음은? 청중이 어떻게 공을 굴릴 수 있습니까?

게이트 또는 게이트 없음?

가능하다면 ToFu 인플루언서 콘텐츠를 비공개로 유지하세요. 깔때기 아래로 더 내려갈 수 있도록 리드 생성 양식을 저장하십시오.

예: DemandBase는 마케팅 슈퍼팀을 구성합니다.

나는 이 예를 많이 사용하지만 그것은 a) 정말 정말 멋지고 b) 우리 클라이언트인 Demandbase에 대해 훌륭한 결과를 얻었기 때문입니다. 우리는 함께 그들의 새로운 Smarter GTM 솔루션에 대한 인식을 높이기 위해 애니메이션 만화책 을 만들었습니다 . 대담하고 다채롭고 창의적이며 B2B 마케팅 비즈니스에서 가장 큰 이름이 있습니다. 그리고 문이 보이지 않습니다.

미드 퍼널: 실용성

이미 큰 그림을 가지고 있는 사람들에게 다가가려면 실행 가능하고 매우 유용한 콘텐츠에 접근해야 합니다. 이러한 유형의 콘텐츠는 청중에게 브랜드를 사랑하게 만드는 데 도움이 됩니다. 주요 의사 결정권자가 상사 앞에서 훌륭하게 보이도록 도울 수 있다면 급여 인상이나 승진을 할 수 있습니다. 금보다 더 가치가 있습니다. 따라서 귀하의 인플루언서 믹스는 "최전선에 있는" 사고방식을 더 많이 반영할 것입니다.

인플루언서 믹스:

브랜디비뉴얼 한두 개는 여전히 중간 유입경로 캠페인에 좋은 아이디어입니다. 당신은 여전히 ​​많은 청중에게 다가 가고 싶습니다. 그러나 업계에서 실제 경험을 가진 사람들을 추가하는 것을 고려하십시오. 즉, 귀하의 분야에서 활발하게 일하고 있거나 직위가 올라갔지만 여전히 업계의 흐름을 파악하고 있는 사람들을 의미합니다.

예를 들어, CFO로 은퇴한 후 현재 CFO 인터뷰 팟캐스트를 운영하는 사람은 재무 부서에 대해 이야기하기에 매우 적합할 것입니다. 그러나 훌륭한 일을 하고 있으며 자신의 직업에서 성공을 누리고 있는 잠재적인 잠재 고객도 마찬가지입니다.

이러한 사람들에게 중요한 것은 방대한 도달 범위와 유용하고 실행 가능한 정보에 관한 것입니다.

주제:

귀하의 콘텐츠는 비즈니스, 직업 또는 직원 경험을 개선하는 특정 방식으로 사람들을 돕는 것을 목표로 해야 합니다. 솔루션을 대화에 가져올 수도 있지만 드물게 사용합니다. "우리와 같은 플랫폼을 사용하면 이 프로세스를 쉽게 자동화할 수 있습니다."라고 말하는 것이 좋습니다. "우리가 할 수 있는 모든 조언은 우리 플랫폼을 사라는 것입니다." 후자는 특히 인플루언서가 일반적으로 노골적인 지지를 꺼리기 때문에 보기에 좋지 않습니다.

다음과 같은 콘텐츠 유형을 고수하세요.

• 방법 가이드
• 체크리스트
• 과제 및 솔루션
• 공정 개선

게이트 또는 게이트 없음?

정말 유용한 제안(예: 독창적인 연구 또는 포괄적인 가이드)이 있는 경우 게이팅이 이 단계에서 작동할 수 있습니다. 인플루언서, 헤드샷, 콘텐츠 취향이 포함된 강력한 랜딩 페이지를 구축하는 것을 잊지 마세요. 즉, 공유에 대해 그들이 기분 좋게 느낄 수 있는 것을 제공하십시오.

예: Prophix는 귀하를 CFO로 만들고 싶어합니다.

재무 경력 가속화 센터 는 CFO 및 기타 재무 부서 실무자의 전문적인 조언을 제공합니다 . 여기서 멀티미디어 콘텐츠는 단일 초점을 가지고 있습니다. 잠재 구매자를 경력의 다음 단계로 끌어들이는 것입니다.

하단 깔때기: 차별화 및 증명

구매자가 이 정도 여정에 접어들면 유명인이나 업계 사상가를 찾는 것이 아닙니다. 그들은 귀하의 솔루션이 최선의 선택인 이유를 알고 싶어하며 귀하의 브랜드의 말을 받아들이고 싶어하지 않습니다.

여기에서 인플루언서의 정의가 사내 전문가와 고객을 포함하도록 더욱 광범위해집니다.

인플루언서 믹스:

여기에서 대부분의 영향력은 솔루션에 대한 실제 경험이 있는 사람들로부터 나와야 합니다. 이 신선한 목소리를 사용하여 귀사의 브랜드가 경쟁사와 어떻게 다른지 이야기하십시오. 특히 고객은 귀하의 솔루션 유무에 관계없이 삶의 그림을 그릴 수 있기 때문에 (바람직하게는 자신의 말로) 여기에서 유용합니다.

컨설턴트 및 기타 브랜드 개인 유형은 여기에서 역할을 하지 않을 가능성이 높습니다. 두 가지 예외:

1. 그들이 당신의 브랜드와 솔루션에 대한 이력이 있고 그 경험에 대해 직접 말할 의향이 있다면 대단합니다!
2. 그들이 신뢰를 제공하고 귀사의 솔루션이 올바른 이유에 대한 근거를 제공하는 서론을 작성하려는 경우.

주제:

유입경로 하단에 대한 콘텐츠는 인플루언서의 목소리를 사용하여 브랜드, 사람, 솔루션을 특별하게 만드는 요소를 강조해야 합니다. 특히 다음을 추구하십시오.

• 귀사의 솔루션이 가능하게 하는 결과를 강조하십시오 – 성공의 모습을 보여주십시오
• 지원 시스템을 과시하십시오. 당신의 고객이 되는 것은 어떤가요?
• 관련이 있는 경우 엔지니어, 컨택 센터 담당자 또는 CEO 등 회사를 운영하는 사람들을 소개하십시오.

게이트 또는 게이트 없음?

확실히 하단 깔때기형 콘텐츠는 리드 생성 양식에 적합한 장소입니다. 위에서 말했듯이 인플루언서가 좋은 연결을 느낄 수 있도록 게이트 앞에서 충분한 가치를 제공해야 합니다.

예: Deluxe는 은행원을 지도에서 GPS로 이동시킵니다.

Deluxe 는 Off the Map 자산의 경우 Banker's Dashboard가 어떻게 소규모 은행과 신용 조합이 프로세스를 자동화하고 효율성을 높이는 데 도움이 되는지 강조하고 싶었습니다. 업계 전문가, 실무자 및 고객의 조언이 모두 하나의 자산으로 모입니다.

리드 캡처는 랜딩 페이지 자체의 프로모션 섹션에서 제공되며 "영업팀에 문의" CTA로 직접 연결됩니다.

"깔때기"가 없는 "인플루언서"는 "아이서"일 뿐임을 기억하십시오.

사실이야! "깔때기"의 모든 문자는 "인플루언서"라는 단어에 나타납니다. 우연의 일치? 아마도! 그러나 인플루언서 마케팅은 단지 인지도를 높이기 위한 것이 아니라 풀 퍼널 방식이라는 점을 상기시켜주세요. 올바른 인플루언서 믹스와 주제 선택을 통해 인플루언서와 협력하여 구매자가 인식에서 구매 및 그 이상으로 안내할 수 있습니다.

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