كيفية زيادة القيمة المتصورة للعملاء: 13 استراتيجية مدعومة بعلم النفس

تم إجراء تجربة لمتذوقي النبيذ في وقت ما. تلقى المتطوعون زجاجتين من النبيذ وقيل لهم أن يصفوا طعم كل واحدة. جاءت الزجاجة A بسعر 5 دولارات ، بينما كان سعر الزجاجة الأخرى 45 دولارًا.

في حين أن الزجاجتين تحتويان على نفس النبيذ بالضبط ، زعم معظم المتطوعين أن النبيذ الغالي مذاقه أفضل من الزجاجة الرخيصة.

هذه هي القيمة المتصورة في العمل! إذن كيف يعمل كل هذا وكيف يمكنك تحسين القيمة المتصورة لمنتجك أو خدمتك؟ تابع القراءة لمعرفة ذلك.

ما هي القيمة التي يدركها العميل في التسويق؟

القيمة المتصورة هي وجهة نظر العميل أو تقييمه لمنتج أو خدمة بناءً على تصورهم لتكاليفها وفوائدها. وهذا يشمل ما إذا كانت تلبي (أو ستلبي) احتياجاتهم وتوقعاتهم ، وكيف تقارن بالمنافسين ، وجودتها.

أظهرت الدراسات أن عقولنا موصولة بالقدرة على اتخاذ الخيارات بناءً على المحفزات العاطفية - وهذا يشمل قرارات الشراء. لذلك ، بدلاً من التفكير في تكاليف التصنيع عند تقييم ما إذا كان المنتج أو الخدمة تستحق الثمن ، فإنهم يعتمدون على الأحكام والعواطف الشخصية.

قوة القيمة التي يدركها العميل

يمكن أن تساعد الاستفادة من قوة الإدراك في عملك بعدة طرق ، بما في ذلك:

فرض أسعار أعلى

مع ارتفاع القيمة المتصورة للمنتج ، يمكن للشركات فرض سعر أعلى أو بيع المزيد من الوحدات ، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات. على سبيل المثال ، أصدرت Apple قطعة قماش تلميع في عام 2021 بعلامة 19 دولارًا .

أشارت صحيفة نيويورك تايمز إلى هذا السعر باعتباره " جريئًا حتى وفقًا لمعايير شركة آبل ، وهي شركة لديها جحافل من العملاء المخلصين مشروطون بأسعار باهظة". ومن المثير للاهتمام أن قطعة قماش التلميع كانت العنصر الأكثر طلبًا من Apple في أكتوبر 2021.

مجنون أليس كذلك؟ لكن هذا ما يمكن أن تفعله قوة الإدراك.

زيادة رضا العملاء

عادة ما يكون إرضاء العميل دالة ذات قيمة. عندما يدرك عملاؤك منتجاتك جيدًا ، يكونون أكثر استعدادًا للشعور بتلبية احتياجاتهم - خاصة للتحقق من صحة استثماراتهم. تذكر أنك بحاجة إلى تقديم هذه القيمة ، ومع ذلك ، فأنت لا تهيئهم ليصابوا بخيبة أمل على المدى الطويل.

تحسين ولاء العملاء

من خلال إقناع المشترين بأن العناصر الخاصة بك أكثر قيمة من المنافسين ، يمكنك تحسين فرصك في تطوير اتصالات دائمة معهم. على سبيل المثال ، هذا ما يجب أن يقوله PC Mag عن قطعة قماش تلميع Apple.

تُظهر Apple Polishing Cloth بشكل كامل قوة العلامة التجارية للشركة - ولا يهم حتى أن صفحة Apple الرسمية حول كيفية تنظيف جهازك (تفتح في نافذة جديدة) تشير فقط إلى أنك تستخدم "نظيفًا ورطبًا وخاليًا من النسالة قماش." طالما أن Apple تبيع منتجًا يناسب التعريف ، فإن المعجبين سيشتروه.

زيادة الطلب

بطبيعة الحال ، من المرجح أن يقوم الأفراد الذين لديهم انطباع إيجابي عن منتجك بالتحويل ونشر الكلمات الشفهية الإيجابية ، مما يؤدي إلى زيادة الطلب.

طرق سهلة لزيادة القيمة المتصورة للمنتج

لقد رأينا كيف يفيد الإدراك الشركات. لكن كيف نصوغ هذا التصور؟ إليك كيفية زيادة القيمة المتصورة لأعمالك الصغيرة؟

1. خلق الندرة

عندما تشير إلى أن أحد المنتجات محدود التوافر ، فإنك تقترح أنه إما أن ينفد لأنه شائع ، أو نادرًا لأنه ذو قيمة.

هذه واحدة من أكثر الطرق شيوعًا التي تستخدمها مواقع التجارة الإلكترونية للحث على FOMO وتعزيز التحويلات ، وإليك بعض الأمثلة السهلة والفعالة لنسخ الندرة:

• 20٪ خصم ينتهي في يومين
• غير متوفر بالمخزون / بقي X فقط في المخزن
• يقتصر على x لكل مشتر
• يتم الاحتفاظ بالعنصر الخاص بك في سلة لمدة 15 دقيقة

2. زيادة السعر

كما رأيت في تجربة تذوق النبيذ ، وكما أظهرت دراسات أخرى ، غالبًا ما يربط المستهلكون سعرًا أعلى بقيمة أكبر. يوضح عالم النفس الاجتماعي روبرت سيالديني أن العملاء يميلون إلى استبدال السعر بالجودة ، خاصةً عندما لا يكونون على دراية بالمنتج.

فقط كن عمليًا حيال ذلك - فأنت لا تريد أن تتقاضى 19 دولارًا مقابل قطعة قماش للتنظيف مثل Apple. جرب إستراتيجية تسعير منتجك وابحث عن تلك البقعة الرائعة.

مصدر الصورة

3. إظهار عمليات الشطب الشطب

هناك طريقة أخرى لزيادة القيمة التي يتصورها العميل وهي إظهار أن منتجك يستحق أكثر من السعر المحدد. على سبيل المثال ، يمكنك:

• قدِّم السعر الأصلي إذا كنت تجري تخفيضات أو خصمًا مجمعًا
• حدد المدخرات أو المكاسب الأخرى التي يمكن للعميل الحصول عليها ، مثل الوقت والموارد وما هي قيمته.

تقوم صحيفة نيويورك تايمز بهذا الأمر أدناه من خلال إظهار أنك لا تدفع مقابل أخبار بقيمة دولار واحد في الأسبوع ، بل تدفع مقابل أخبار بقيمة 4.25 دولارًا أمريكيًا ، ولكن مقابل دولار واحد فقط.

مصدر الصورة

اعتاد العديد من المستهلكين على رؤية صفقات مثل هذه على مواقع التسوق عبر الإنترنت. فقط تأكد من أنك تبقى صادقًا ولا تبالغ في المبالغة ، وإلا يمكنك إعطاء انطباع بأنك إعلان تجاري مهلهل إذا لم تكن حذرًا.

4. استخدام سحر التسعير

لاحظ كيف تنتهي جميع الأسعار التي تراها تقريبًا بالرقم "99"؟ على سبيل المثال ، إذا كان هناك شيء يكلف 5 دولارات ، فإنهم يعرضون 4.99 دولارًا مقابل 5 دولارات ، أو 999 دولارًا مقابل 1000 دولار.

يُطلق على استراتيجية التسعير التكتيكية هذه "تسعير السحر" ووفقًا لمجلة أبحاث المستهلك ودراسة معهد ماساتشوستس للتكنولوجيا ، يرى المستهلكون أن "الأسعار الفردية" أرخص مما هي عليه بالفعل.

اختبرت منصة المبيعات عبر الإنترنت Gumroad هذا واكتشفت أنها زادت معدلات التحويل بشكل كبير. فيما يلي نتائج التجربة:

5. تضمين صور عالية الجودة

إحدى المشكلات التي يواجهها المتسوقون عبر الإنترنت هي عدم قدرتهم على لمس منتج ما لتأكيد أصالته أو تقييم جودته. هذا يعني أنك بحاجة إلى استخدام مرئيات عالية الجودة تُظهر أفضل ميزاتها وفوائدها. يقوم Bellroy بعمل رائع مع هذا على موقعه باستخدام شريط تمرير يسمح لك بمقارنة أحجام المحفظة بناءً على عدد بطاقات الائتمان التي تستخدمها.

6. عرض شهادات العملاء ومراجعاتهم

يتوق العملاء المحتملون لمعرفة رأي العملاء الحاليين في منتج أو خدمة. في الواقع ، يتأثر 93٪ من الأشخاص بالمراجعات عبر الإنترنت ، ومراجعات المنتجات عبر الإنترنت موثوقة أكثر بـ 12 ضعفًا من وصف الشركة المصنعة. هذا يجعل من الضروري تضمين شهادات العملاء ومراجعاتهم على موقع الويب الخاص بك وقنوات التواصل الاجتماعي.

لن يؤدي ذلك إلى تحسين القيمة المتصورة فحسب ، بل سيخفف أيضًا من مخاوف العملاء المحتملين ، ويميزك عن المنافسين ، ويبني مصداقيتك وثقتك.

7. تقديم دعم العملاء من الدرجة الأولى ...

لا يقتصر الأمر على حصول الشركات التي تقدم تجارب عملاء لا تُنسى على توصيات شفهية وتقييمات إنترنت ممتازة ومعدلات أكبر للاحتفاظ بالعملاء ، ولكن أيضًا العملاء على استعداد لدفع المزيد مقابل تجربة ودعم أفضل.

يزيد الدعم المخصص من القيمة المتصورة لمنتجاتك وخدماتك.

فيما يلي بعض أفكار دعم العملاء لتحسين قيمة المنتج:

• توفير مجتمع متميز لعملائك
• قدم اجتماعات دورية حية مع العملاء
• استشارات واجتماعات فردية مع العملاء

8. ... وتجربة مستخدم سلسة

عند الحديث عن تجربة العملاء ، يجب أن يتمتع العملاء بتجربة جيدة في جميع تفاعلاتهم مع جميع أصولك الرقمية. تأكد من التحسين

• سرعة الصفحة السريعة
• تجربة جودة خالية من النوافذ المنبثقة المزعجة
• وظائف المحمول
• إمكانية الوصول
• تصميم ملفت
• طرق دفع متنوعة
• عملية دفع سهلة

9. الاستفادة من المؤثرين

إن الحصول على شخص يعرفه جمهورك ويثق به لتأييد منتجك أو خدمتك يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا في القيمة المتصورة. ليس عليك إنفاق ثروة على موافقات المشاهير. ما عليك سوى العثور على المؤثرين في المجال في مجال تخصصك واستخدام نصائحنا للتعاون والتواصل مع المؤثرين.

10. انتبه جيدًا لعلامتك التجارية

لا يمكن المبالغة في التأكيد على أهمية العلامة التجارية في إدراك العميل. بغض النظر عن مدى جودة سلعك أو خدماتك ، قد يتجاهل عملاؤك القيمة الفعلية التي تقدمها إذا تم إيقاف علامتك التجارية وتصميمك.

لاستخدام العلامة التجارية لصالحك ، تأكد من أن لديك هوية علامة تجارية متسقة وجذابة عبر جميع أصولك الرقمية والمادية. يتضمن ذلك موقع الويب الخاص بك ، والقنوات الاجتماعية ، ورسائل البريد الإلكتروني ، والتغليف ، والغنائم ، واللافتات ، والمزيد.

Daily Harvest هي شركة تجارة إلكترونية تجمع بين العلامات التجارية المناسبة ورسومات المنتجات الرائعة لبيع العصائر المغذية.

11. تقديم تجارب وعينات مجانية

لا أحد لديه فهم واضح لمنتجك مثلك ، ولن يقرأ الجميع ميزاته أو فوائده.

بدلاً من إخبار العملاء المحتملين بمدى روعة خدمتك ، اسمح لهم بتجربتها بأنفسهم من خلال توفير تجارب وعينات مجانية. بغض النظر عما إذا كانوا سيستخدمونها ، فإن مجرد العرض يدل على الثقة التي يمكن أن تحسن قيمتها المتصورة.

كجزء من إستراتيجية اكتساب العملاء ، يقدم العديد من مزودي B2B SaaS خططًا مجانية وتجارب قصيرة الأجل ، مما يعزز القيمة المتصورة لمنتجاتهم.

12. كن مسؤولا اجتماعيا

تتمثل إحدى طرق جذب المشاعر لتحسين تصور عملائك لعلامتك التجارية ومنتجك في استخدام المسؤولية الاجتماعية.

تشير الدراسات إلى أن العملاء مستعدون لدفع مبالغ إضافية مقابل العناصر التي تصنعها المؤسسات المسؤولة اجتماعيًا. البشر نوع متعاون بطبيعته. نشعر بالرضا عندما نقوم بأعمال طيبة مع الآخرين ، لكننا نشعر بتحسن عندما نكسب شيئًا ما أثناء القيام بذلك.

فكر في التبرع بجزء من عائداتك لقضية تهتم بها أو رد الجميل للمجتمعات التي أنت جزء منها.

يحب الناس الشراء من هذه الشركات ، وهذا يزيد من قيمتها المتصورة.

13. اعرف ما يهم جمهورك

حتى لو كان منتجك هو الأفضل في السوق ، فلن يكون مهمًا إذا لم يكن له صدى لدى عملائك. يجب أن تكون على دراية بالعوامل العاطفية التي تحفزهم ، والفوائد التي يسعون إليها والمشاكل التي يتطلعون إلى تجنبها.

يجب أن يأتي عرض القيمة الخاص بك من فهم معقد لجمهورك المستهدف وشخصيات المشتري.

يتم إحتوائه

إذا كان هناك أي شيء يمكن إزالته من هذه القطعة ، فيجب أن يكون تصور العميل أمرًا حاسمًا لنجاح الأعمال. عملاؤك هم المحرك الذي يدفع عملك إلى الأمام ، ويريدون أن يعرفوا أن وقتهم وأموالهم تنفق جيدًا. لذا ضع هذه الحاجة في قلب كل جهودك التسويقية ، واتبع النصائح الواردة في هذا المنشور ، وسوف تزيد من القيمة المتصورة لسلعك وخدماتك.

1. أدخل الندرة
2. زيادة السعر
3. إظهار عمليات الشطب الواسعة
4. استخدم سعر السحر
5. قم بتضمين صور عالية الجودة
6. عرض شهادات العملاء ومراجعاتهم
7. تقديم دعم العملاء من الدرجة الأولى ...
8. ... وتجربة مستخدم سلسة
9. استفد من المؤثرين
10. انتبه جيدًا لعلامتك التجارية
11. تقديم تجارب وعينات مجانية
12. كن مسؤولا اجتماعيا
13. اعرف ما يهم جمهورك

عن المؤلف

بهوجال باتيل هو مسوق ومُحسّن محركات بحث ، متحمس لمساعدة الشركات في الحصول على المزيد من الإيرادات والأرباح من خلال استراتيجيات مخصصة. يعيش في تورنتو ويكتب عن أفكار العمل وتوسيع نطاق النمو العضوي في mydigitalkube.com.