Bagaimana Influencer Marketing Dapat Mendorong Strategi Konten Corong Penuh

Jika Anda baru mengenal blog, agensi kami cukup laku di pemasaran influencer B2B . Sekarang, ketika kami mengatakan pemasaran influencer, kami tidak berbicara tentang Gen Z yang kecokelatan dan kencang duduk di tepi kolam renang, mendukung solusi SaaS Anda. Setidaknya bukan untuk kampanye pertama Anda.

Tidak, pengaruh dalam B2B adalah tentang nilai dan kredibilitas:

• Merek Anda memberikan kredibilitas & pemirsa baru kepada pemberi pengaruh
• Influencer memberikan kredibilitas & audiens baru ke merek Anda
• Kedua audiens mendapatkan konten yang dapat dipercaya dan berharga

Seperti yang ditunjukkan laporan terbaru kami , pemasar B2B terus meningkatkan kecanggihan pemasaran influencer mereka. Namun terlepas dari kemajuannya, banyak yang masih menganggapnya sebagai taktik saluran atas yang eksklusif.

Sama seperti pemasaran konten, bagaimanapun, pemasaran influencer bekerja lebih baik dengan pendekatan corong penuh .

Berikut cara menyesuaikan campuran influencer, topik, dan jenis konten Anda untuk setiap tahap corong.

Bagian atas corong: Jangkauan & Perhatian

Bagi pelanggan di awal perjalanan mereka, konten influencer adalah tentang menjangkau sebanyak mungkin orang yang relevan, membangun kredibilitas merek, memulai percakapan, dan membangun hubungan. Bertujuan untuk membuat percikan besar dengan konten yang menggugah pikiran dari nama-nama rumah tangga (setidaknya, nama-nama rumah tangga dengan pengaruh yang mapan pada topik Anda).

Campuran Influencer:

Sementara penelitian kami menunjukkan bahwa jumlah pengikut/ukuran audiens tidak sepenting kredibilitas dan relevansi, di bagian atas corong Anda membutuhkan orang-orang dengan jaringan yang cukup besar.

Di TopRank, kami menyebut orang-orang ini "Brandividual". Itu bukan penghinaan - ini adalah orang-orang yang telah bekerja keras untuk membangun kepemimpinan pemikiran, kredibilitas, dan audiens mereka. Mereka adalah pembicara utama, konsultan, podcaster, dan jenius media sosial. Untuk konten top-of-funnel, brandividual harus menjadi bintang campuran.

Pemilihan Topik:

Seperti semua konten corong teratas, topik Anda akan lebih tinggi, bertujuan untuk memamerkan pengetahuan Anda tentang industri dan tantangan yang dihadapi pelanggan potensial Anda.

Pikirkan tentang topik seperti:

• • Tren industri . Apa yang terjadi sekarang dan apa yang ada di cakrawala? Bagaimana audiens Anda mempersiapkan diri dengan sebaik-baiknya?
  • Praktik terbaik . Proses apa yang perlu diperbaiki di industri Anda? Apa yang membuat orang gagal?
  • Titik awal. Apa langkah pertama menuju transformasi? Bagaimana audiens Anda bisa membuat bola menggelinding?

Gerbang atau tanpa Gerbang?

Jika memungkinkan, pertahankan konten influencer ToFu Anda. Simpan formulir penghasil prospek untuk lebih jauh ke corong.

Contoh: DemandBase Merakit Superteam Pemasaran

Saya sering menggunakan contoh ini, tetapi itu hanya karena a) sangat, sangat keren dan b) mendapatkan hasil yang bagus untuk klien kami, Demandbase. Bersama-sama, kami membuat buku komik animasi untuk meningkatkan kesadaran akan solusi Smarter GTM baru mereka. Ini berani, penuh warna, kreatif, dan menampilkan beberapa nama terbesar di bisnis pemasaran B2B. Dan tidak ada gerbang yang terlihat.

Mid-Funnel: Utilitas Praktis

Untuk menjangkau orang-orang yang sudah memiliki gambaran besar, Anda harus membuat konten yang dapat ditindaklanjuti dan sangat bermanfaat. Jenis konten ini membantu membuat merek Anda disayangi oleh audiens Anda. Jika Anda dapat membantu pembuat keputusan utama terlihat cemerlang di depan bos mereka, dapatkan kenaikan gaji atau dipromosikan — yah, itu lebih berharga daripada emas. Dengan demikian, campuran influencer Anda akan lebih mencerminkan mentalitas “di garis depan”.

Campuran Influencer:

Satu atau dua brandividual masih merupakan ide bagus untuk kampanye mid-funnel; Anda masih ingin menjangkau khalayak luas. Tetapi lihatlah untuk menambahkan orang-orang dengan pengalaman praktis di industri Anda. Itu berarti baik mereka yang aktif bekerja di bidang Anda, atau mereka yang telah naik pangkat tetapi tetap memperhatikan denyut nadi industri.

Misalnya, seseorang yang pensiun sebagai CFO dan sekarang menjalankan podcast wawancara CFO akan sangat cocok untuk berbicara tentang departemen keuangan. Namun begitu juga prospek potensial yang melakukan pekerjaan hebat dan menikmati kesuksesan dalam pekerjaan mereka.

Bagi orang-orang ini, ini bukan tentang jangkauan besar-besaran dan semua tentang informasi yang berguna dan dapat ditindaklanjuti.

Topik:

Konten Anda harus bertujuan untuk membantu orang dengan cara tertentu yang meningkatkan pengalaman bisnis, pekerjaan, atau karyawan mereka. Anda juga dapat membawa solusi Anda ke dalam percakapan, tetapi dengan hemat. Tidak apa-apa untuk mengatakan, "Platform seperti milik kami memudahkan untuk mengotomatiskan proses ini." Hanya saja, jangan pergi sejauh "Seluruh saran kami adalah membeli platform kami." Yang terakhir adalah tampilan yang buruk, terutama karena influencer biasanya menghindari dukungan langsung.

Tetap berpegang pada jenis konten seperti:

• Panduan cara
• Daftar periksa
• Tantangan & solusi
• Penyempurnaan proses

Gerbang atau Tanpa Gerbang?

Jika Anda memiliki penawaran yang sangat berguna — penelitian orisinal, misalnya, atau panduan yang benar-benar komprehensif — gating dapat berhasil pada tahap ini. Ingatlah untuk membuat halaman arahan yang kuat yang menampilkan influencer Anda, potret kepala mereka, dan cita rasa konten mereka; dengan kata lain, beri mereka sesuatu yang menurut mereka enak untuk dibagikan.

Contoh: Prophix Ingin Menjadikan Anda CFO

Pusat Akselerasi Karir Keuangan menampilkan saran ahli dari CFO dan praktisi departemen keuangan lainnya. Konten multimedia di sini memiliki fokus tunggal: Untuk membawa calon pembeli mereka ke tahap selanjutnya dalam karier mereka.

Corong Bawah: Diferensiasi dan Bukti

Saat pembeli Anda berada sejauh ini dalam perjalanannya, mereka tidak mencari nama terkenal dan pemimpin pemikiran industri. Mereka ingin tahu mengapa solusi Anda adalah pilihan terbaik, dan mereka tidak ingin mengambil kata merek Anda untuk itu.

Di sinilah definisi influencer menjadi lebih luas, untuk menyertakan pakar dan pelanggan internal Anda.

Campuran Influencer:

Sebagian besar pengaruh di sini harus datang dari orang-orang yang memiliki pengalaman langsung dengan solusi Anda. Gunakan suara segar ini untuk menceritakan kisah tentang apa yang membuat merek Anda berbeda dari pesaing. Pelanggan khususnya berguna di sini, karena mereka dapat (sebaiknya dengan kata-kata mereka sendiri) melukiskan gambaran kehidupan dengan dan tanpa solusi Anda.

Konsultan dan tipe brandividual lainnya kemungkinan besar tidak akan berperan di sini. Dua pengecualian:

1. Jika mereka memiliki sejarah dengan merek dan solusi Anda dan bersedia berbicara langsung tentang pengalaman itu, luar biasa!
2. Jika mereka bersedia menulis pengantar yang memberikan kredibilitas dan menetapkan alasan mengapa solusi Anda adalah solusi yang tepat.

Topik:

Konten Anda untuk bottom-of-funnel harus menggunakan suara influencer untuk menyoroti apa yang membuat merek Anda, orang-orang Anda, dan solusi Anda istimewa. Secara khusus, berusaha untuk:

• Soroti hasil yang dimungkinkan oleh solusi Anda – tunjukkan seperti apa kesuksesan itu
• Pamerkan sistem pendukung Anda. Bagaimana rasanya menjadi pelanggan Anda?
• Jika relevan, perkenalkan beberapa orang yang membuat perusahaan berjalan, apakah itu insinyur, perwakilan pusat kontak, atau CEO Anda.

Gerbang atau Tanpa Gerbang?

Konten corong bawah adalah tempat yang tepat untuk bentuk gen utama, tentu saja. Namun, seperti yang saya katakan di atas, pastikan untuk menawarkan nilai yang cukup di depan gerbang sehingga influencer Anda merasa nyaman untuk terhubung dengannya.

Contoh: Deluxe Membawa Bankir dari Peta ke GPS

Untuk aset Off the Map mereka , Deluxe ingin menyoroti bagaimana Banker's Dashboard mereka dapat membantu bank kecil dan serikat kredit untuk mengotomatiskan proses dan menjadi lebih efisien. Nasihat dari pakar industri, praktisi, dan pelanggan semuanya bersatu dalam aset yang tidak terikat.

Penangkapan prospek berasal dari bagian promosi yang lebih banyak di halaman arahan itu sendiri, yang mengarah langsung ke CTA "Hubungi Penjualan".

Ingat, "influencer" tanpa "funnel" hanyalah "icer"

Itu benar! Semua huruf "corong" muncul di kata "influencer". Kebetulan? Yang paling disukai! Namun perlu diingat bahwa pemasaran influencer adalah praktik corong penuh, bukan hanya untuk meningkatkan kesadaran. Dengan campuran influencer yang tepat dan pilihan topik, Anda dapat bekerja dengan influencer untuk memandu pembeli Anda dari kesadaran hingga pembelian dan seterusnya.

Siap untuk memulai? Unduh panduan terbaru kami, B2B Full-Funnel Lead Gen: Panduan untuk Kualitas & Konversi yang Dioptimalkan