Influencer Marketing, Tam Huni İçerik Stratejisini Nasıl Sağlayabilir?

Blogda yeniyseniz, ajansımız B2B etkileyici pazarlama konusunda oldukça satılmaktadır . Şimdi, etkileyici pazarlama dediğimizde, havuz kenarında oturan ve SaaS çözümünüzü onaylayan bronzlaşmış ve kaslı Z Kuşağından bahsetmiyoruz. En azından ilk kampanyanız için değil.

Hayır, B2B'de etki tamamen değer ve güvenilirlikle ilgilidir:

• Markanız, etkileyicilere güvenilirlik ve yeni kitle sağlar
• Etkileyenler, markanıza güvenilirlik ve yeni kitle kazandırır
• Her iki izleyici de güvenilir, değerli içerik alır

Yakın tarihli raporumuzun da gösterdiği gibi, B2B pazarlamacıları, etkileyici pazarlama karmaşıklığını istikrarlı bir şekilde artırıyor. Ancak ilerlemeye rağmen, birçok kişi hala bunun yalnızca dönüşüm hunisinin üst kısmına yönelik bir taktik olduğunu düşünüyor.

Bununla birlikte, tıpkı içerik pazarlaması gibi, etkileyici pazarlama da tam dönüşüm hunisi yaklaşımıyla daha iyi çalışır .

Dönüşüm hunisinin her aşaması için etkileyici karışımınızı, konularınızı ve içerik türlerinizi nasıl uyarlayacağınız aşağıda açıklanmıştır.

Dönüşüm hunisinin üstü: Erişim ve Dikkat

Yolculuklarının başındaki müşteriler için influencer içeriği, mümkün olduğunca çok ilgili kişiye ulaşmak, marka güvenilirliği oluşturmak, sohbetler başlatmak ve ilişkiler kurmakla ilgilidir. Ev isimlerinden (en azından, konunuz üzerinde yerleşik etkiye sahip ev isimleri) düşündürücü içerikle büyük bir sıçrama yapmayı hedefleyin.

Etkileyici Karma:

Araştırmamız, takipçi sayısı/kitle boyutunun güvenilirlik ve alaka düzeyi kadar önemli olmadığını gösterse de, dönüşüm hunisinin en üstünde oldukça büyük bir ağa sahip insanlara ihtiyacınız var.

TopRank'ta biz bu insanlara "Marka Bireyleri" diyoruz. Bu bir hakaret değil - bunlar düşünce liderliğini, güvenilirliğini ve izleyici kitlesini oluşturmak için çok çalışan insanlar. Onlar açılış konuşmacıları, danışmanlar, podcast yayıncıları ve sosyal medya dahileridir. Dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan içerik için marka bireyleri karışımın yıldızları olmalıdır.

Konu Seçimi:

Tüm dönüşüm hunisi içeriklerinde olduğu gibi, konularınız daha üst düzey olacak ve sektör hakkındaki bilginizi ve potansiyel müşterilerinizin karşılaştığı zorlukları göstermeyi amaçlayacaktır.

Şunun gibi konuları düşünün:

• • Endüstri eğilimleri . Şimdi neler oluyor ve ufukta neler var? Kitleniz en iyi şekilde nasıl hazırlanabilir?
  • En iyi uygulamalar Sektörünüzde hangi süreçlerin düzeltilmesi gerekiyor? İnsanlar hangi konuda yetersiz kalıyor?
  • Başlangıç ​​noktaları. Dönüşüm için ilk adım nedir? Kitleniz topu yuvarlamaya nasıl başlayabilir?

Geçit mi Geçit yok mu?

Mümkünse, ToFu etkileyici içeriğinizi kontrolsüz tutun. Potansiyel müşteri oluşturma formlarını dönüşüm hunisinin ilerisi için kaydedin.

Örnek: DemandBase, Pazarlama Süper Ekibini Kuruyor

Bu örneği çok kullanıyorum, ancak bunun tek nedeni, a) gerçekten, gerçekten harika olması ve b) müşterimiz Demandbase için harika sonuçlar almasıydı. Yeni Smarter GTM çözümüne ilişkin farkındalığı artırmak için birlikte animasyonlu bir çizgi roman oluşturduk. Cesur, renkli, yaratıcı ve B2B pazarlama dünyasının en büyük isimlerinden bazılarını içeriyor. Ve görünürde bir kapı yok.

Dönüşüm Hunisi Ortası: Pratik Yardımcı Program

Halihazırda büyük resme sahip olan insanlara ulaşmak için eyleme geçirilebilir, son derece yararlı içeriğe girmelisiniz. Bu tür içerik, markanızı hedef kitlenize sevdirmenize yardımcı olur. Önemli bir karar vericinin patronunun önünde parlak görünmesine, zam almasına veya terfi almasına yardımcı olabilirseniz, bu altından daha değerlidir. Bu nedenle, etkileyici karışımınız daha "ön saflarda" zihniyetini yansıtacaktır.

Etkileyici Karma:

Dönüşüm hunisinin ortasındaki bir kampanya için bir veya iki marka birey hâlâ iyi bir fikirdir; yine de geniş bir kitleye ulaşmak istiyorsunuz. Ancak sektörünüzde pratik deneyime sahip kişileri eklemeye bakın. Bu, ya sizin alanınızda aktif olarak çalışanlar ya da rütbeleri yükselmiş ancak yine de sektörün nabzını tutan kişiler anlamına gelir.

Örneğin, bir CFO olarak emekli olan ve şimdi bir CFO röportaj podcast'i yürüten biri, finans departmanı hakkında konuşmak için çok uygun olacaktır. Ancak, harika işler yapan ve işinde başarının tadını çıkaran potansiyel bir aday da öyle.

Bu insanlar için mesele, kitlesel erişimden çok yararlı, eyleme geçirilebilir bilgilerle ilgili.

Konular:

İçeriğiniz, insanlara iş, iş veya çalışan deneyimlerini iyileştirecek belirli şekillerde yardımcı olmayı amaçlamalıdır. Ayrıca çözümünüzü sohbete de getirebilirsiniz, ancak idareli bir şekilde. "Bizimki gibi bir platform, bu süreci otomatikleştirmeyi kolaylaştırıyor" demek güzel. "Tavsiyemizin tamamı platformumuzu satın almanızdır" kadar ileri gitmeyin. İkincisi, özellikle etkileyiciler tipik olarak doğrudan onaylanmaktan çekindikleri için kötü bir görünümdür.

Aşağıdaki gibi içerik türlerine bağlı kalın:

• Nasıl yapılır kılavuzları
• Kontrol listeleri
• Zorluklar ve çözümler
• Süreç iyileştirmeleri

Kapı mı Kapı Yok mu?

Gerçekten yararlı bir teklifiniz varsa - örneğin orijinal araştırma veya gerçekten kapsamlı bir rehber - yolluk bu aşamada işe yarayabilir. Etkileyenlerinizi, onların vesikalıklarını ve içeriklerinin tadına bakmayı içeren sağlam bir açılış sayfası oluşturmayı unutmayın; başka bir deyişle, onlara paylaşmaktan keyif alacakları bir şey verin.

Örnek: Prophix Sizi CFO Yapmak İstiyor

Finans Kariyer Hızlandırma Merkezi , CFO'lardan ve diğer finans departmanı uygulayıcılarından uzman tavsiyeleri içerir. Buradaki multimedya içeriğinin tek bir odağı var: Potansiyel alıcılarını kariyerlerinde bir sonraki aşamaya taşımak.

Alt Huni: Farklılaşma ve Kanıt

Alıcınız yolculuğun bu kadar ilerisindeyken, ünlü isimleri ve endüstri düşünce liderlerini aramıyor. Çözümünüzün neden en iyi seçenek olduğunu bilmek istiyorlar ve markanızın sözüne inanmak istemiyorlar.

Influencer tanımının daha da genişlediği yer burasıdır, kurum içi uzmanları ve müşterilerinizi içerir.

Etkileyici Karma:

Buradaki etkinin çoğu, çözümünüzle ilgili uygulamalı deneyime sahip kişilerden gelmelidir. Markanızı rakiplerinden farklı kılan şeyin öyküsünü anlatmak için bu taze sesleri kullanın. Özellikle müşteriler, sizin çözümünüz olsa da olmasa da (tercihen kendi sözleriyle) hayatın bir resmini çizebildikleri için burada faydalıdır.

Danışmanlar ve diğer bireysel tipler muhtemelen burada bir rol oynamayacaktır. İki istisna:

1. Markanız ve çözümünüzle ilgili bir geçmişleri varsa ve bu deneyimle doğrudan konuşmaya istekliyse, harika!
2. Güvenilirlik sağlayan ve çözümünüzün neden doğru olduğuna dair zemin hazırlayan bir giriş yazmaya istekliyseler.

Konular:

Dönüşüm hunisinin en altına yönelik içeriğiniz, markanızı, çalışanlarınızı ve çözümünüzü özel kılan şeyleri vurgulamak için etkileyici sesleri kullanmalıdır. Özellikle, şunları arayın:

• Çözümünüzün mümkün kıldığı sonuçları vurgulayın – başarının nasıl bir şey olduğunu gösterin
• Destek sisteminizi gösterin. Müşteriniz olmak nasıl bir şey?
• İlgiliyse, ister mühendisler, ister iletişim merkezi temsilcileri veya CEO'nuz olsun, şirketin çalışmasını sağlayan kişilerden bazılarını tanıtın.

Kapı mı Kapı Yok mu?

Dönüşüm hunisinin alt kısmındaki içerik, kesinlikle potansiyel müşteri oluşturma formu için doğru yerdir. Yine de yukarıda söylediğim gibi, etkileyicilerinizin bağlantı kurmakta kendilerini iyi hissetmeleri için kapının önünde yeterince değer sunduğunuzdan emin olun.

Örnek: Deluxe Bankacıları Haritalardan GPS'e Taşıyor

Deluxe , Off the Map varlıkları için Banker's Dashboard'un küçük bankaların ve kredi birliklerinin süreçleri otomatikleştirmesine ve daha verimli hale gelmesine nasıl yardımcı olabileceğini vurgulamak istedi. Sektör uzmanlarından, uygulamacılardan ve müşterilerden gelen tavsiyelerin tümü, kayıtsız bir varlıkta bir araya gelir.

Potansiyel müşteri yakalama, açılış sayfasının kendisindeki daha tanıtım bölümünden gelir ve doğrudan bir "Satışla İletişime Geçin" CTA'sına yol açar.

Unutmayın, "huni" olmadan "influencer" sadece "buzlandırır"

Bu doğru! "Funnel" kelimesinin tüm harfleri "influencer" kelimesinde görünür. Bir tesadüf? Büyük ihtimalle! Ancak, etkileyici pazarlamanın yalnızca farkındalığı artırmak için değil, tam huni uygulaması olduğunu size hatırlatmasına izin verin. Doğru influencer karışımı ve konu seçimi ile, alıcılarınıza farkındalıktan satın almaya ve ötesine kadar rehberlik etmek için influencerlarla çalışabilirsiniz.

başlamaya hazır mısın? En son kılavuzumuzu indirin, B2B Tam Huni Potansiyel Müşteri Oluşturma: Optimize Edilmiş Kalite ve Dönüşüm için Bir Kılavuz