Cum poate influența marketingul să conducă o strategie completă de conținut canal

În cazul în care sunteți nou pe blog, agenția noastră este destul de vândută pe marketing de influență B2B . Acum, când spunem marketing de influență, nu vorbim de generația Z bronzată și tonifiată care stă lângă piscină, aprobând soluția ta SaaS. Cel puțin nu pentru prima ta campanie.

Nu, influența în B2B ține de valoare și credibilitate:

• Marca dvs. oferă credibilitate și audiență nouă influențelor
• Influencerii conferă credibilitate și audiență nouă mărcii dvs
• Ambele audiențe primesc conținut de încredere și valoros

După cum arată raportul nostru recent , agenții de marketing B2B își măresc în mod constant gradul de sofisticare a marketingului de influență. Dar, în ciuda progresului, mulți încă se gândesc la asta ca pe o tactică exclusiv a pâlniei superioare.

Totuși, la fel ca marketingul de conținut, marketingul de influență funcționează mai bine cu o abordare completă .

Iată cum să-ți personalizezi amestecul de influenți, subiectele și tipurile de conținut pentru fiecare etapă a canalului.

Partea de sus a pâlniei: Acoperire și atenție

Pentru clienții aflați la începutul călătoriei lor, conținutul influencer se referă la a ajunge la cât mai mulți oameni relevanți posibil, a stabili credibilitatea mărcii, a începe conversații și a construi relații. Ținți-vă să faceți o mare explozie cu conținut care provoacă gândirea de la nume de familie (cel puțin, nume de uz casnic cu influență stabilită asupra subiectului dvs.).

Mix de influenți:

În timp ce cercetările noastre arată că numărul de urmăritori/dimensiunea audienței nu este la fel de importantă precum credibilitatea și relevanța, în partea de sus a pâlniei aveți nevoie de oameni cu o rețea considerabilă.

La TopRank, îi numim pe acești oameni „Brandividuals”. Asta nu este o insultă - aceștia sunt oameni care au muncit din greu pentru a-și construi liderul de gândire, credibilitatea și audiența. Sunt vorbitori de seamă, consultanți, podcasteri și genii rețelelor sociale. Pentru conținutul de vârf, brandindividuals ar trebui să fie vedetele mixului.

Selectarea subiectului:

Ca și în cazul întregului conținut de vârf, subiectele dvs. vor fi la nivel mai înalt, menite să vă arate cunoștințele despre industrie și provocările cu care se confruntă potențialii dvs. clienți.

Gândiți-vă la subiecte precum:

• • Tendințele industriei . Ce se întâmplă acum și ce este la orizont? Cum se poate pregăti cel mai bine publicul tău?
  • Cele mai bune practici . Ce procese necesită reparații în industria dvs.? La ce se opresc oamenii?
  • Puncte de plecare. Care este primul pas către o transformare? Cum poate publicul tău să facă rost de mingea?

Poarta sau nu Poarta?

Dacă este posibil, păstrați conținutul de influență ToFu nelimitat. Salvați formularele de generație de lead-uri pentru mai jos în pâlnie.

Exemplu: DemandBase formează o superechipă de marketing

Folosesc mult acest exemplu, dar asta doar pentru că a) a fost foarte, foarte cool și b) a obținut rezultate grozave pentru clientul nostru, Demandbase. Împreună, am construit o carte de benzi desenate animate pentru a crește gradul de conștientizare a noii lor soluții Smarter GTM. Este îndrăzneț, colorat, creativ și prezintă unele dintre cele mai mari nume din afacerea de marketing B2B. Și nu se vede nicio poartă.

Mid-Funnel: Utilitate practică

Pentru a ajunge la oameni care au deja imaginea de ansamblu, trebuie să intri în conținut acționabil, extrem de util. Acest tip de conținut vă ajută să vă îndrăgiți marca de public. Dacă poți ajuta un factor cheie de decizie să arate genial în fața șefului său, să obțină o mărire de salariu sau să fie promovat - ei bine, asta valorează mai mult decât aurul. Ca atare, mixul tău de influenți va reflecta o mentalitate mai „în linia întâi”.

Mix de influenți:

O marcă individuală sau două este încă o idee bună pentru o campanie la mijlocul pâlniei; încă vrei să ajungi la un public larg. Dar caută să adaugi oameni cu experiență practică în industria ta. Asta înseamnă fie cei care lucrează activ în domeniul tău, fie cei care au urcat în rânduri, dar încă țin un deget pe pulsul industriei.

De exemplu, cineva care s-a pensionat ca CFO și acum conduce un podcast de interviu CFO ar fi potrivit pentru a vorbi despre departamentul financiar. Dar la fel ar face și un potențial prospect care face o muncă excelentă și se bucură de succes în munca sa.

Pentru acești oameni, este mai puțin vorba despre o acoperire masivă și totul despre informații utile și posibile.

Subiecte:

Conținutul dvs. ar trebui să urmărească să ajute oamenii în moduri specifice care să le îmbunătățească experiența în afaceri, job sau angajați. De asemenea, puteți aduce soluția dvs. în conversație, dar cu moderație. Este bine să spui: „O platformă ca a noastră facilitează automatizarea acestui proces.” Doar nu merge atât de departe până la „Întregul sfat este să ne cumperi platforma”. Acesta din urmă este un aspect prost, mai ales că influențatorii se feresc de obicei de susținerea totală.

Respectați tipurile de conținut precum:

• Ghiduri de utilizare
• Liste de verificare
• Provocări și soluții
• Perfecţionarea procesului

Poartă sau fără poartă?

Dacă aveți o ofertă cu adevărat utilă - cercetare originală, de exemplu, sau un ghid cu adevărat cuprinzător - gating poate funcționa în această etapă. Nu uitați să construiți o pagină de destinație solidă, care să prezinte influenței, fotografiile lor și un gust al conținutului lor; cu alte cuvinte, oferiți-le ceva ce se pot simți bine despre împărtășire.

Exemplu: Prophix vrea să te facă director financiar

Centrul de accelerare a carierei în finanțe oferă sfaturi de specialitate din partea directorilor financiari și a altor practicieni din departamentul financiar. Conținutul multimedia de aici are un accent singular: pentru a-și duce potențialii cumpărători la următoarea etapă a carierei lor.

Pâlnie de jos: diferențiere și dovezi

Când cumpărătorul dvs. este atât de mult în călătorie, nu caută nume celebre și lideri de gândire din industrie. Vor să știe de ce soluția ta este cea mai bună opțiune și nu vor să creadă pe cuvânt brand-ul tău.

Iată unde definiția influencerului devine și mai largă, pentru a include experții și clienții tăi interni.

Mix de influenți:

Cea mai mare parte a influenței aici ar trebui să provină de la oameni cu experiență practică cu soluția dvs. Folosiți aceste voci proaspete pentru a spune povestea a ceea ce vă face marca diferită de concurență. Clienții în special sunt utili aici, deoarece pot (de preferință cu propriile cuvinte) să picteze o imagine a vieții cu și fără soluția ta.

Consultanții și alte tipuri de mărci individuale probabil nu vor juca un rol aici. Doua exceptii:

1. Dacă au un istoric cu marca și soluția dvs. și sunt dispuși să vorbească direct cu acea experiență, minunat!
2. Dacă sunt dispuși să scrie o introducere care să confere credibilitate și să creeze scena pentru care soluția ta este cea potrivită.

Subiecte:

Conținutul dvs. pentru partea de jos a pâlniei ar trebui să folosească vocile influențelor pentru a evidenția ceea ce face marca dvs., oamenii dvs. și soluția dvs. speciale. În special, căutați să:

• Evidențiați rezultatele pe care soluția dvs. le face posibile - arată cum arată succesul
• Prezintă-ți sistemul de asistență. Cum e să fii clientul tău?
• Dacă este relevant, prezentați unii dintre oamenii care fac compania să funcționeze, fie că este vorba de ingineri, reprezentanți ai centrelor de contact sau CEO-ul dvs.

Poartă sau fără poartă?

Conținutul din pâlnia de jos este locul potrivit pentru o formă de generație de clienți potențiali, cu siguranță. Așa cum am spus mai sus, totuși, asigurați-vă că oferiți suficientă valoare în fața porții, astfel încât influencerii dvs. să se simtă bine conectați la aceasta.

Exemplu: Deluxe îi duce pe bancheri de pe hărți la GPS

Pentru activul lor Off the Map , Deluxe a dorit să evidențieze modul în care Tabloul de bord al bancherului poate ajuta băncile mici și uniunile de credit să automatizeze procesele și să devină mai eficiente. Sfaturile de la experți din industrie, practicieni și clienți se reunesc într-un activ nelimitat.

Captarea de clienți potențiali provine dintr-o secțiune mai promoțională de pe pagina de destinație, care duce direct la un CTA „Vânzări de contact”.

Amintiți-vă, „influencer” fără „palnie” este doar „icer”

E adevărat! Toate literele „pâlnie” apar în cuvântul „influencer”. O coincidenta? Cel mai probabil! Dar permiteți-vă să vă reamintească faptul că marketingul de influență este o practică completă, nu doar pentru creșterea gradului de conștientizare. Cu amestecul potrivit de influenți și alegerea subiectului, puteți lucra cu influenți pentru a vă ghida cumpărătorii de la conștientizare până la cumpărare și nu numai.

Sunteți gata să începeți? Descărcați cel mai recent ghid al nostru, B2B Full-Funnel Lead Gen: A Guide for Optimized Quality & Conversion