影响者营销如何推动完整的漏斗内容策略

如果您是博客的新手，我们的代理机构非常擅长B2B 影响者营销。 现在，当我们说有影响力的营销时，我们并不是在谈论晒黑和健美的 Z 世代坐在泳池边，为您的 SaaS 解决方案背书。 至少不是您的第一个广告系列。

不，B2B 中的影响力完全取决于价值和可信度：

• 您的品牌为有影响力的人带来信誉和新受众
• 有影响力的人为您的品牌带来可信度和新受众
• 双方观众都获得了值得信赖、有价值的内容

正如我们最近的报告所示，B2B 营销人员正在稳步提高其影响力营销的成熟度。 但尽管取得了进步，许多人仍然认为它是一种专门的上层漏斗​​策略。

然而，就像内容营销一样，影响者营销在全渠道方法中效果更好。

以下是为渠道的每个阶段定制影响者组合、主题和内容类型的方法。

漏斗顶端：影响力和注意力

对于处于旅程开始阶段的客户，有影响力的内容就是尽可能多地接触相关人群、建立品牌信誉、开始对话和建立关系。 旨在通过家喻户晓的发人深省的内容引起轰动（至少，家喻户晓的名字对您的主题具有一定的影响力）。

影响者组合：

虽然我们的研究表明关注者数量/受众规模不如可信度和相关性那么重要，但在漏斗的顶部，您确实需要拥有庞大网络的人。

在 TopRank，我们称这些人为“Brandividuals”。 这不是侮辱——这些人努力建立自己的思想领导力、信誉和受众。 他们是主讲人、顾问、播客和社交媒体天才。 对于漏斗顶部的内容，品牌个人应该是其中的明星。

选题：

与所有漏斗顶部内容一样，您的主题将更高层次，旨在展示您对行业的了解以及潜在客户面临的挑战。

考虑以下主题：

• • 行业趋势。 现在发生了什么，即将发生什么？ 你的听众如何做最好的准备？
  • 最佳实践。 您的行业需要修复哪些流程？ 人们缺乏什么？
  • 起点。 转型的第一步是什么？ 你的听众如何让球滚动？

有门还是没有门？

如果可能的话，让您的 ToFu 影响者内容不受限制。 保存潜在客户生成表格以进一步沿着漏斗向下延伸。

示例：DemandBase 组建了营销超级团队

我经常使用这个例子，但这只是因为它 a) 真的非常酷 b) 为我们的客户 Demandbase 带来了很好的结果。 我们一起制作了一本动画漫画书，以提高人们对其新的 Smarter GTM 解决方案的认识。 它大胆、丰富多彩、富有创意，并且拥有 B2B 营销业务中的一些知名人士。 而且看不到门。

漏斗中部：实用工具

要吸引已经了解大局的人，您必须进入可操作的、非常有用的内容。 这种类型的内容有助于让您的品牌受到观众的喜爱。 如果您可以帮助关键决策者在他们的老板面前显得光彩照人、获得加薪或晋升——好吧，那比黄金还值钱。 因此，您的影响者组合将反映出更多“在前线”的心态。

影响者组合：

一两个品牌仍然是漏斗中部活动的好主意； 您仍然希望覆盖广泛的受众。 但是要考虑增加在您的行业中具有实践经验的人。 这意味着要么是那些在您的领域积极工作的人，要么是那些已经晋升但仍紧跟行业脉搏的人。

例如，一位退休的首席财务官，现在经营首席财务官访谈播客的人非常适合谈论财务部门。 但是，工作出色并享受工作成功的潜在前景也是如此。

对于这些人来说，重要的不是广泛的影响力，而是有用的、可操作的信息。

主题：

您的内容应旨在以特定方式帮助人们改善他们的业务、工作或员工体验。 您也可以将您的解决方案带入对话中，但要谨慎。 可以说，“像我们这样的平台可以轻松实现此过程的自动化。” 只是不要走得太远“我们的全部建议是购买我们的平台”。 后者看起来很糟糕，特别是因为有影响力的人通常会回避直接认可。

坚持以下内容类型：

• 操作指南
• 清单
• 挑战与解决方案
• 工艺改进

有门还是没有门？

如果你有真正有用的提议——例如原创研究，或真正全面的指南——门控可以在这个阶段发挥作用。 请记住构建一个强大的登录页面，其中包含您的影响者、他们的头像和他们的内容； 换句话说，给他们一些他们可以分享的感觉。

示例：Prophix 希望让您成为首席财务官

财务职业加速中心提供首席财务官和其他财务部门从业人员的专家建议。 这里的多媒体内容有一个独特的重点：让他们的潜在买家进入职业生涯的下一阶段。

底部漏斗：差异化和证明

当您的买家踏入旅程如此遥远时，他们并不是在寻找知名人士和行业思想领袖。 他们想知道为什么您的解决方案是最佳选择，并且他们不想相信您的品牌。

这就是影响者的定义变得更广泛的地方，包括您的内部专家和客户。

影响者组合：

这里的大部分影响应该来自对您的解决方案有实践经验的人。 使用这些新鲜的声音来讲述是什么让您的品牌在竞争中脱颖而出。 客户在这里尤其有用，因为他们可以（最好是用他们自己的话）描绘一幅有或没有您的解决方案的生活图景。

顾问和其他品牌个人类型可能不会在这里发挥作用。 两个例外：

1. 如果他们对您的品牌和解决方案有过了解并愿意直接谈论这种体验，那就太棒了！
2. 如果他们愿意写一篇介绍，以增加可信度并为您的解决方案为何是正确的奠定基础。

主题：

你的漏斗底部内容应该使用有影响力的声音来突出是什么让你的品牌、你的员工和你的解决方案与众不同。 特别是，寻求：

• 突出您的解决方案可能带来的成果——展示成功的模样
• 炫耀你的支持系统。 成为您的客户是什么感觉？
• 如果相关，介绍一些使公司运转的人，无论是工程师、联络中心代表还是您的首席执行官。

有门还是没有门？

当然，底部漏斗内容是潜在客户生成表单的正确位置。 但是，正如我上面所说，请确保在大门前提供足够的价值，让您的影响者感觉很好地链接到它。

示例：Deluxe 将银行家从地图转移到 GPS

对于他们的Off the Map资产，Deluxe 希望强调他们的 Banker's Dashboard 如何帮助小型银行和信用合作社实现流程自动化并提高效率。 来自行业专家、从业者和客户的建议都汇集在一个非门控资产中。

潜在客户捕获来自着陆页本身更具促销性的部分，直接导致“联系销售”CTA。

请记住，没有“漏斗”的“影响者”只是“icer”

这是真的！ “funnel”的所有字母都出现在“influencer”这个词中。 巧合？ 最有可能的！ 但让它提醒您，影响者营销是一种全渠道实践，而不仅仅是为了提高知名度。 通过正确的影响者组合和主题选择，您可以与影响者合作，引导您的买家从意识一直到购买甚至超越。

准备好开始了吗？ 下载我们的最新指南， B2B 全漏斗潜在客户生成：优化质量和转化的指南