インフルエンサー マーケティングがフル ファネル コンテンツ戦略を推進する方法
公開: 2023-01-09
あなたがブログに慣れていない場合、私たちの代理店はB2B インフルエンサー マーケティングでかなり売り込まれています。 さて、私たちがインフルエンサー マーケティングと言うとき、プールサイドに座って SaaS ソリューションを推奨している、日焼けして引き締まった Z 世代のことを言っているのではありません。 少なくとも最初のキャンペーンではありません。
いいえ、B2B における影響力は、価値と信頼性がすべてです。
- あなたのブランドはインフルエンサーに信頼性と新しいオーディエンスを提供します
- インフルエンサーはあなたのブランドに信頼性と新しいオーディエンスをもたらします
- どちらの視聴者も、信頼できる価値のあるコンテンツを入手できます
最近のレポートが示すように、B2B マーケターはインフルエンサー マーケティングの洗練度を着実に高めています。 しかし、進歩にもかかわらず、多くの人は依然としてそれをもっぱらファネル上部の戦術と考えています.
ただし、コンテンツ マーケティングと同様に、インフルエンサー マーケティングは、フル ファネル アプローチの方が効果的です。
目標到達プロセスの各段階に合わせて、インフルエンサー ミックス、トピック、コンテンツ タイプを調整する方法は次のとおりです。
目標到達プロセスの上部: リーチと注意
カスタマー ジャーニーを開始したばかりの顧客にとって、インフルエンサー コンテンツとは、できるだけ多くの関連する人々にリーチし、ブランドの信頼性を確立し、会話を開始し、関係を構築することです。 おなじみの名前 (少なくとも、トピックに確立された影響力を持つおなじみの名前) からの示唆に富んだコンテンツで大きな注目を集めることを目指してください。
インフルエンサー ミックス:
私たちの調査によると、フォロワー数/オーディエンスのサイズは信頼性と関連性ほど重要ではありませんが、ファネルの上部には、かなりのネットワークを持つ人々が必要です.
TopRank では、これらの人々を「ブランディビデュアル」と呼んでいます。 それは侮辱ではありません。彼らは、ソート リーダーシップ、信頼性、聴衆を築くために懸命に働いてきた人々です。 彼らは基調講演者であり、コンサルタントであり、ポッドキャスターであり、ソーシャル メディアの天才です。 目標到達プロセスの最上位のコンテンツの場合、ブランディビデュアルが主役になる必要があります。
トピックの選択:
目標到達プロセスのすべてのコンテンツと同様に、トピックは、業界に関する知識と潜在的な顧客が直面している課題を示すことを目的とした、よりハイレベルなものになります。
次のようなトピックについて考えてください。
- 業界動向。 今何が起きていて、何が起こっているのか? 聴衆はどのように準備すればよいでしょうか?
- ベスト プラクティス。 あなたの業界で修正が必要なプロセスは何ですか? 人々は何に不足していますか？
- 出発点。 変革への第一歩とは？ 聴衆はどのようにボールを転がすことができますか?
ゲートまたはゲートなし？
可能であれば、ToFu のインフルエンサー コンテンツを無防備に保ちます。 目標到達プロセスのさらに下に進むために、リード生成フォームを保存します。
例: DemandBase によるマーケティング スーパーチームの編成
私はこの例をよく使いますが、それは単に a) 本当にクールで、b) クライアントである Demandbase にとって素晴らしい結果が得られたからです。 新しい Smarter GTM ソリューションの認知度を高めるために、私たちは一緒にアニメーション コミックを作成しました。 大胆で、カラフルで、創造的で、B2B マーケティング業界の著名人を特集しています。 そして門が見えない。
ミッドファネル: 実用的なユーティリティ
すでに全体像を把握している人々にリーチするには、実用的で非常に役立つコンテンツを作成する必要があります。 このタイプのコンテンツは、視聴者にブランドを愛してもらうのに役立ちます。 重要な意思決定者が上司の前で華麗に見えるようにすることができれば、昇給や昇進をすることができます。それは金よりも価値があります。 そのため、あなたのインフルエンサー ミックスは、より「最前線」の考え方を反映したものになります。
インフルエンサー ミックス:
目標到達プロセスの中間にあるキャンペーンでは、1 回または 2 回のブランディビデュアルが引き続き有効です。 あなたはまだ幅広い聴衆にリーチしたいと考えています。 ただし、業界での実務経験のある人を追加することを検討してください。 つまり、あなたの分野で積極的に働いている人、またはランクを上げても業界の動向を把握している人のいずれかです。
たとえば、CFO を退職し、現在は CFO インタビューのポッドキャストを運営している人物は、財務部門について話すのに最適です。 しかし、素晴らしい仕事をし、仕事で成功を楽しんでいる潜在的な見込み客もそうです。
これらの人々にとって重要なのは、大規模なリーチではなく、有用で実用的な情報です。
トピック：
コンテンツは、ビジネス、仕事、または従業員の経験を向上させる特定の方法で人々を支援することを目的とする必要があります。 解決策を会話に持ち込むこともできますが、控えめにしてください。 「私たちのようなプラットフォームでは、このプロセスを簡単に自動化できます」と言っても過言ではありません。 「私たちのアドバイスはすべて、私たちのプラットフォームを購入することです」とまでは行かないでください。 特にインフルエンサーは通常、完全な支持をためらうので、後者は見栄えがよくありません。
次のようなコンテンツ タイプに固執します。
- ハウツーガイド
- チェックリスト
- 課題と解決策
- プロセスの改良
ゲートまたはゲートなし？
たとえば、独自の調査や真に包括的なガイドなど、本当に役立つオファーがある場合、ゲーティングはこの段階で機能します。 インフルエンサー、その顔写真、コンテンツのテイストを特徴とする堅牢なランディング ページを作成することを忘れないでください。 言い換えれば、共有することで気分が良くなるものを彼らに与えてください。
例: Prophix はあなたを CFO にしたいと考えています
Finance Career Acceleration Centerでは、CFO やその他の財務部門の専門家からの専門的なアドバイスが提供されます。 ここでのマルチメディア コンテンツには、潜在的なバイヤーをキャリアの次の段階に導くという 1 つの焦点があります。
ボトムファネル: 微分と証明
バイヤーがここまで旅に出ている場合、彼らは有名な名前や業界の思想的リーダーを探しているわけではありません。 彼らは、あなたのソリューションが最適な選択肢である理由を知りたがっており、あなたのブランドの言葉を鵜呑みにしたくはありません。
ここでは、インフルエンサーの定義がさらに広くなり、社内の専門家や顧客が含まれます。
インフルエンサー ミックス:
ここでの影響のほとんどは、ソリューションの実践経験を持つ人々から得られるはずです。 これらの新鮮な声を使用して、ブランドが競合他社と異なる理由を伝えてください。 ここでは特に顧客が役に立ちます。顧客は (できれば顧客自身の言葉で) ソリューションを使用した場合と使用しない場合の生活の様子を描くことができるからです。
コンサルタントやその他のブランディヴィジュアル タイプは、ここでは役割を果たさない可能性があります。 2 つの例外:
- 彼らがあなたのブランドとソリューションの歴史を持ち、その経験について直接話してくれるなら、それは素晴らしいことです!
- 彼らが、信頼性を高め、あなたのソリューションがなぜ正しいのかを示す序論を喜んで書いてくれるかどうか。
トピック：
ファネルの底部向けのコンテンツでは、インフルエンサーの声を使用して、ブランド、従業員、およびソリューションを特別なものにしている要素を強調する必要があります。 特に、次のことを目指してください。
- あなたのソリューションが可能にする結果を強調してください - 成功がどのように見えるかを示してください
- サポート体制を自慢しましょう。 あなたの顧客になるのはどんな気分ですか？
- 関連する場合は、エンジニア、コンタクト センターの担当者、または CEO など、会社を機能させる人々を紹介してください。
ゲートまたはゲートなし？
ボトム ファネルのコンテンツは、確かにリード ジェネレーション フォームに適した場所です。 ただし、上で述べたように、ゲートの前で十分な価値を提供して、インフルエンサーがリンクしたいと感じるようにしてください。
例: Deluxe はバンカーをマップから GPS に連れて行きます
Deluxe はOff the Mapアセットについて、小規模な銀行や信用組合がプロセスを自動化し、より効率的になるために、Banker's Dashboard がどのように役立つかを強調したいと考えました。 業界の専門家、実務家、および顧客からのアドバイスはすべて、未分類の資産にまとめられています。
見込み客の獲得は、ランディング ページ自体のプロモーション セクションから行われ、「Contact Sales」CTA に直接つながります。
「ファネル」のない「インフルエンサー」は単なる「アイサー」であることを忘れないでください
それは本当です！ 「インフルエンサー」という言葉には、「ファンネル」の文字がすべて出てきます。 偶然？ 最も可能性が高い！ ただし、インフルエンサー マーケティングは、認知度を高めるためだけでなく、じょうご全体の実践であることを思い出してください。 適切なインフルエンサーの組み合わせとトピックの選択により、インフルエンサーと協力して、バイヤーを認知から購入、さらにはその後に導くことができます.
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