Wie Influencer-Marketing eine Full-Funnel-Content-Strategie vorantreiben kann

Falls Sie neu im Blog sind, unsere Agentur ist ziemlich überzeugt vom B2B-Influencer-Marketing . Wenn wir jetzt von Influencer-Marketing sprechen, sprechen wir nicht von gebräunten und durchtrainierten Gen Z-Leuten, die am Pool sitzen und Ihre SaaS-Lösung unterstützen. Zumindest nicht für Ihre erste Kampagne.

Nein, Einfluss im B2B dreht sich alles um Wert und Glaubwürdigkeit:

• Ihre Marke verleiht Influencern Glaubwürdigkeit und neues Publikum
• Influencer verleihen Ihrer Marke Glaubwürdigkeit und neue Zielgruppen
• Beide Zielgruppen erhalten vertrauenswürdige, wertvolle Inhalte

Wie unser aktueller Bericht zeigt , verbessern B2B-Vermarkter ihre Influencer-Marketing-Kultiviertheit stetig. Aber trotz des Fortschritts betrachten viele es immer noch als ausschließliche Taktik des oberen Trichters.

Genau wie Content-Marketing funktioniert Influencer-Marketing jedoch besser mit einem Full-Funnel-Ansatz .

So passen Sie Ihre Influencer-Mischung, Themen und Inhaltstypen für jede Phase des Trichters an.

Top of Funnel: Reichweite & Aufmerksamkeit

Für Kunden am Anfang ihrer Reise geht es bei Influencer-Inhalten darum, so viele relevante Personen wie möglich zu erreichen, die Glaubwürdigkeit der Marke zu stärken, Gespräche zu beginnen und Beziehungen aufzubauen. Versuchen Sie, mit zum Nachdenken anregenden Inhalten bekannter Namen (zumindest bekannte Namen mit etabliertem Einfluss auf Ihr Thema) für Furore zu sorgen.

Influencer-Mix:

Während unsere Forschung zeigt, dass Follower-Zahlen/Publikumsgröße nicht so wichtig sind wie Glaubwürdigkeit und Relevanz, brauchen Sie an der Spitze des Trichters Leute mit einem beträchtlichen Netzwerk.

Bei TopRank nennen wir diese Leute „Brandindividuen“. Das ist keine Beleidigung – das sind Leute, die hart daran gearbeitet haben, ihre Vordenkerrolle, Glaubwürdigkeit und ihr Publikum aufzubauen. Sie sind Hauptredner, Berater, Podcaster und Social-Media-Genies. Für Top-of-Funnel-Content sollten Brandividuals die Stars der Mischung sein.

Themenauswahl:

Wie bei allen Top-of-Funnel-Inhalten werden Ihre Themen auf hohem Niveau sein und darauf abzielen, Ihr Wissen über die Branche und die Herausforderungen, denen Ihre potenziellen Kunden gegenüberstehen, zu demonstrieren.

Denken Sie an Themen wie:

• • Branchentrends . Was passiert jetzt und was ist am Horizont? Wie kann sich Ihr Publikum am besten vorbereiten?
  • Best Practices . Welche Prozesse müssen in Ihrer Branche korrigiert werden? Woran scheitern die Leute?
  • Ausgangspunkte. Was ist der erste Schritt zur Transformation? Wie kann Ihr Publikum den Ball ins Rollen bringen?

Tor oder kein Tor?

Wenn möglich, halten Sie Ihre ToFu-Influencer-Inhalte ungateted. Speichern Sie die Lead-Gen-Formulare für den weiteren Verlauf des Trichters.

Beispiel: DemandBase stellt ein Marketing-Superteam zusammen

Ich verwende dieses Beispiel häufig, aber nur, weil es a) wirklich, wirklich cool war und b) großartige Ergebnisse für unseren Kunden Demandbase erzielte. Gemeinsam haben wir ein animiertes Comicbuch erstellt , um das Bewusstsein für ihre neue Smarter GTM-Lösung zu schärfen. Es ist mutig, farbenfroh, kreativ und enthält einige der größten Namen im B2B-Marketinggeschäft. Und es ist kein Tor in Sicht.

Mid-Funnel: Praktischer Nutzen

Um Menschen zu erreichen, die bereits den Überblick haben, müssen Sie sich mit umsetzbaren, äußerst nützlichen Inhalten befassen. Diese Art von Inhalten trägt dazu bei, Ihre Marke bei Ihrem Publikum beliebt zu machen. Wenn Sie einem wichtigen Entscheidungsträger helfen können, vor seinem Chef brillant auszusehen, eine Gehaltserhöhung zu bekommen oder befördert zu werden – nun, das ist mehr wert als Gold. Daher wird Ihr Influencer-Mix eine eher „an der Front“-Mentalität widerspiegeln.

Influencer-Mix:

Ein Brandividual oder zwei sind immer noch eine gute Idee für eine Mid-Funnel-Kampagne; Sie möchten dennoch ein breites Publikum erreichen. Aber achten Sie darauf, Leute mit praktischer Erfahrung in Ihrer Branche hinzuzufügen. Das sind entweder diejenigen, die aktiv in Ihrem Bereich arbeiten, oder diejenigen, die in den Rängen aufgestiegen sind, aber immer noch am Puls der Branche bleiben.

Zum Beispiel wäre jemand, der sich als CFO zurückgezogen hat und jetzt einen CFO-Interview-Podcast betreibt, hervorragend geeignet, um über die Finanzabteilung zu sprechen. Aber das gilt auch für potenzielle Interessenten, die großartige Arbeit leisten und in ihrem Job erfolgreich sind.

Für diese Leute geht es weniger um massive Reichweite als vielmehr um nützliche, umsetzbare Informationen.

Themen:

Ihre Inhalte sollten darauf abzielen, Menschen auf bestimmte Weise zu helfen, die ihre Geschäfts-, Arbeits- oder Mitarbeitererfahrung verbessern. Du kannst deine Lösung auch ins Gespräch bringen, aber sparsam. Es ist in Ordnung zu sagen: „Eine Plattform wie unsere macht es einfach, diesen Prozess zu automatisieren.“ Gehen Sie einfach nicht so weit wie „Unsere gesamte Beratung besteht darin, unsere Plattform zu kaufen“. Letzteres sieht schlecht aus, zumal Influencer normalerweise vor direkter Unterstützung zurückschrecken.

Halten Sie sich an Inhaltstypen wie:

• Anleitungen
• Checklisten
• Herausforderungen & Lösungen
• Prozessverfeinerungen

Tor oder kein Tor?

Wenn Sie ein wirklich nützliches Angebot haben – zum Beispiel originelle Recherchen oder einen wirklich umfassenden Leitfaden – kann Gating in dieser Phase funktionieren. Denken Sie nur daran, eine solide Zielseite zu erstellen, die Ihre Influencer, ihre Headshots und einen Vorgeschmack auf ihre Inhalte enthält; mit anderen Worten, gib ihnen etwas, das sie teilen können und bei dem sie ein gutes Gefühl haben.

Beispiel: Prophix möchte Sie zum CFO machen

Das Finance Career Acceleration Center bietet fachkundige Beratung von CFOs und anderen Fachleuten aus der Finanzabteilung. Die Multimedia-Inhalte hier haben einen einzigen Fokus: Ihre potenziellen Käufer auf die nächste Stufe ihrer Karriere zu bringen.

Bottom-Funnel: Differenzierung und Beweis

Wenn Ihr Käufer so weit auf der Reise ist, sucht er nicht nach berühmten Namen und Vordenkern der Branche. Sie wollen wissen, warum Ihre Lösung die beste Option ist, und sie wollen sich nicht auf das Wort Ihrer Marke verlassen.

Hier wird die Definition von Influencer noch weiter gefasst, um Ihre internen Experten und Kunden einzubeziehen.

Influencer-Mix:

Der größte Teil des Einflusses sollte hier von Personen kommen, die praktische Erfahrung mit Ihrer Lösung haben. Verwenden Sie diese frischen Stimmen, um die Geschichte darüber zu erzählen, was Ihre Marke von der Konkurrenz unterscheidet. Besonders Kunden sind hier nützlich, da sie (am besten in eigenen Worten) ein Bild vom Leben mit und ohne Ihre Lösung malen können.

Berater und andere Markentypen werden hier wahrscheinlich keine Rolle spielen. Zwei Ausnahmen:

1. Wenn sie eine Geschichte mit Ihrer Marke und Lösung haben und bereit sind, direkt mit dieser Erfahrung zu sprechen, großartig!
2. Wenn sie bereit sind, eine Einführung zu schreiben, die Glaubwürdigkeit verleiht und die Voraussetzungen dafür schafft, warum Ihre Lösung die richtige ist.

Themen:

Ihre Inhalte für den Bottom-of-Funnel sollten Influencer-Stimmen verwenden, um hervorzuheben, was Ihre Marke, Ihre Mitarbeiter und Ihre Lösung besonders macht. Bemühen Sie sich insbesondere um:

• Heben Sie die Ergebnisse hervor, die Ihre Lösung ermöglicht – zeigen Sie, wie Erfolg aussieht
• Führen Sie Ihr Unterstützungssystem vor. Wie ist es, Ihr Kunde zu sein?
• Stellen Sie gegebenenfalls einige der Personen vor, die das Unternehmen am Laufen halten, seien es Ingenieure, Contact-Center-Vertreter oder Ihr CEO.

Tor oder kein Tor?

Bottom-Funnel-Content ist sicherlich der richtige Ort für ein Lead-Generierungsformular. Wie ich oben sagte, stellen Sie jedoch sicher, dass Sie vor dem Tor genügend Wert bieten, damit Ihre Influencer sich gut fühlen, wenn sie sich darauf verlinken.

Beispiel: Deluxe bringt Bankiers von Maps zu GPS

Für ihr Off the Map -Asset wollte Deluxe hervorheben, wie ihr Banker's Dashboard kleinen Banken und Kreditgenossenschaften dabei helfen kann, Prozesse zu automatisieren und effizienter zu werden. Ratschläge von Branchenexperten, Praktikern und Kunden kommen alle in einem nicht geschützten Vermögenswert zusammen.

Die Lead-Erfassung erfolgt über einen eher werbenden Abschnitt auf der Zielseite selbst, der direkt zu einem „Vertrieb kontaktieren“-CTA führt.

Denken Sie daran, „Influencer“ ohne „Funnel“ ist nur „Icer“

Es ist wahr! Alle Buchstaben von „Funnel“ kommen im Wort „Influencer“ vor. Ein Zufall? Höchstwahrscheinlich! Aber lassen Sie sich daran erinnern, dass Influencer-Marketing eine Full-Funnel-Praxis ist, nicht nur zur Sensibilisierung. Mit dem richtigen Influencer-Mix und der richtigen Themenwahl können Sie mit Influencern zusammenarbeiten, um Ihre Käufer von der Bekanntheit bis zum Kauf und darüber hinaus zu führen.

Bereit anzufangen? Laden Sie unseren neuesten Leitfaden herunter, B2B Full-Funnel Lead Gen: A Guide for Optimized Quality & Conversion