الأسئلة الشائعة حول شراكة الوكالة - 7 أشياء تحتاج إلى معرفتها

في عام 2022 ، سنعيد المنظور مرة أخرى. وكالة الشراكة منظور وهذا هو. تاريخيًا ، كان يُنظر إلى قيمة الشراكة مع شركة أخرى على أنها من المحرمات أو ذات الأولوية المنخفضة. كلما احتفظت بمزيد من الأسرار حول عملية واستراتيجية عملك ، كان ذلك أفضل. في عالم التسويق اليوم ، هذا أبعد ما يكون عن الحقيقة. بصفتنا وكلاء متخصصين في التسويق ، رأينا أن عالم الشراكة يتوسع ليصبح مجتمعًا من مصادر الدخل.

وفقًا لورقة القيادة الفكرية التي أعدتها Impact ، "في المتوسط ​​، يساهم الشركاء بنسبة 23٪ من إجمالي إيرادات الشركة. بمتوسط ​​معدل نمو عائدات الشراكة 17.5٪ ... ستستمر أهمية الشراكات في الارتفاع. "

أساس شراكة الوكالة هو مزيج من التسويق والمبيعات والمحتوى والأحداث. ستحدد كيفية تخصيص الوقت والموارد والميزانية لكل من هؤلاء نجاحك ومصداقيتك.

جديد على الشراكات بشكل عام؟ حتى أفضل. تهدف الأسئلة الشائعة حول شراكة الوكالة إلى اتباعها كدليل.

تحديد وكالة الشريك

شراكة الوكالة هي طريقة ديناميكية بشكل لا يصدق لزيادة وصولك التسويقي ، وكسب أعمال الإحالة ، وإيرادات متغيرة ، وتوفير قيمة للعملاء الحاليين ، واستكشاف العملاء المحتملين الذين ربما لم تتمكن من الوصول إليهم. يبدأ كل شيء بمواءمة أهداف عملك مع أهداف مؤسسة داخل صناعة مماثلة أو التي يمكن أن تساعد في دعم مخرجاتك ، وأيديولوجيتك ، وأهداف العميل الحالية ، وما إلى ذلك.

لتحديد الشركاء الذين قد يكونون منطقيين لشركتك في البداية ، حاول طرح سؤال على استراتيجيي حسابك فيما يتعلق بتحديات عملائهم. بمجرد أن تعرف ، قم بإجراء القليل من البحث حول الحلول في شكل تدقيق مجموعة التكنولوجيا الحالية الخاصة بهم وإيجاد مجالات الفرص للشركاء المحتملين.

تأكد من إمكانية النظر إلى شريك جديد على أنه قرار يقوده العميل لعملك وعملائك. جيل العملاء هو المنهجية التي يتخذها التوجيه مع عملائه ، وكذلك عند التفكير في إقامة شراكة جديدة. يعتمد على فرضية أن المسوقين المعاصرين يتحملون مسؤولية النظر إلى ما هو أبعد من جلب العملاء المتوقعين المؤهلين للتسويق لجذب عملاء حقيقيين ، بناءً على رؤى العملاء واحتياجاتهم لجلب مبيعات قيمة مؤهلة. هذا النهج فعال للغاية للشركاء والعملاء.

على سبيل المثال ، قد يكون هدف العميل هو جذب المزيد من العملاء المحتملين إلى موقعه على الويب ولكنك تهبط على صفحة الويب الخاصة به وتلاحظ أنه ليس لديهم ميزة تسويق محادثة مثل روبوت الدردشة Drift للمساعدة في إشراك العملاء المحتملين في محادثة فورية. إن تقديم عميلك إلى شريك Drift الخاص بك للحصول على عرض توضيحي يساعد في الإحالة ويضع فريقك كمستشارين حقيقيين في أعمال عملائك. أو ، ربما يكون العميل مهتمًا بالحصول على المزيد من العروض التوضيحية المحجوزة ولكنهم لم يقموا بأتمتة عملية الحجز الخاصة بهم من خلال الاستفادة من منصة مثل Chili Piper حتى الآن ، لذلك يأتي العملاء المحتملون ولكن لا ينتهي بهم الأمر بالحجز لأنه يتطلب منهم ملء شكل واستمع إلى رد مندوب تطوير المبيعات. المساعدة في ربط نقطة الألم هذه بالحل يفتح فرصًا لا حصر لها للنمو. هذه مجرد أمثلة صغيرة ولكنها ذات مغزى تحدث فرقًا ويمكن أن تساعد في توجيهك في اتجاه تحالف متبادل المنفعة بين شريكين مع الحفاظ على نهج يقوده العميل.

الملف الشخصي المثالي للعميل

قبل الدخول في أي محادثات شراكة بين الوكالات ، تأكد من ضبط ملفك الشخصي المثالي للعميل (ICP). اسأل نفسك ، من الذي تهتم باكتسابه كعميل. ما هو المسمى الوظيفي الذي تحمله جهة الاتصال المثالية وكيف يتم الوصول إلى هذا الدور على أفضل وجه؟ هل سيساعد هذا الشريك في زيادة فرصك في اكتساب عملاء جدد تبحث عنه؟ هذه مهمة أساسية ولكنها غالبًا ما يتم تجاهلها عندما يبدو الشريك مناسبًا للوهلة الأولى.

على سبيل المثال ، Directive هي وكالة تسويق رقمية لخدمة SaaS ، حيث يقع أكثر من 95٪ من محفظتنا ضمن هذه الصناعة. بطبيعة الحال ، نحن ننجذب نحو الشراكة مع قادة الصناعة عبر مختلف منصات حلول البرمجيات وتكنولوجيا التسويق. ومع ذلك ، فإننا ننظر أيضًا في الأنظمة الأساسية التي يستخدمها عملاؤنا حاليًا ، وكذلك الأنظمة الأساسية التي يمكن أن تساعد فريقنا في الوصول إلى أهداف العميل وتجاوزها بشكل فعال.

محاذاة أهدافك

من المحتمل أن يكون الهدف المشترك للوكالات وشركات البرمجيات التي تدخل في شراكات هو تحقيق إيرادات من خلال الإحالات. إذا كان هذا هو هدفك ، فقم بتبسيط عملية الإحالة الخاصة بك حتى يفهم الشركاء من يذهبون إليه وكيف ، عندما يكون هناك قائد للمشاركة. تأكد أيضًا من تحديد هيكل دفع مجهز بحافز عمولة أو حوافز أخرى مماثلة ، مثل خصم على المنتج للعملاء. بينما يتم دائمًا تقدير الإحالات والعملاء المتوقعين ، فإن العديد من الشراكات الناجحة مبنية على جهود التسويق المشترك وحدها ، والمزيد على ذلك لاحقًا.

اتفاقية عدم الإفشاء واتفاقية الشريك

بمجرد تحديد شراكة مناسبة جيدة ، تأكد من توقيع اتفاقية عدم إفشاء متبادلة (NDA). يسمح هذا المستند البسيط لكلتا المؤسستين بمشاركة المعلومات السرية للشركة والعميل مع تقليل المخاطر المتمثلة في أن الطرف الآخر سيفعل شيئًا قد يعرض نزاهة التحالف للخطر.

بالإضافة إلى ذلك ، ستحتاج إلى صياغة اتفاقية شراكة تحدد طبيعة شراكتك ، بالإضافة إلى التوقعات حول مشاركة العملاء المحتملين والإيرادات والمدفوعات. فكر في الأمر على أنه نطاق عمل بسيط.

لتجنب الاضطرار إلى إنشاء مستندات جديدة لكل شراكة ، قم بإنشاء قوالب يمكن تحريرها بسهولة وتأكد دائمًا من أن يقوم شخص ما من فريقك القانوني بمراجعة هذه القوالب ، لذلك من الجيد أن تبدأ عند إعداد شركاء جدد.

تعيين الحساب

الآن بعد أن أصبح لديك شريك جديد تمامًا ، يمكن أن تكون الاستفادة من النظام الأساسي لخريطة حساب العملاء والتوقعات المشتركة الخاصة بك هو الفرق بين أن تكون شريكًا جيدًا وأن تصبح شريكًا رائعًا مع مفتاح استراتيجية زر.

يستخدم التوجيه أداة مجانية لرسم خرائط الحساب تسمى Crossbeam ، كما يفعل العديد من شركائنا. يمكن أن يكون تتبع العملاء الجدد والسابقين عملية يدوية ، حيث تتزامن Crossbeam مع Salesforce و CRMs الأخرى للمساعدة في ملء هذه المعلومات تلقائيًا لك ، بحيث يكون لدى الشركاء أحدث وأكبر جهاز تحميص للعميل

عرض القيمة المشتركة (JVP)

بمجرد إجراء تمرين تعيين الحساب ، يجب أن تكون أولويتك هي التعاون في عميل مشترك. عند اختيار العميل المذكور ، ابذل قصارى جهدك للتأكد من أنه عميل سعيد وراضٍ لكلا المؤسستين. إذا لم يكن لديك أي تداخل بين العملاء الحاليين لسبب ما ، فضع استراتيجية بشأن ما يمكنك القيام به للبيع المشترك لمنصة شركائك معًا أو وضع خطة لمساعدتهم على جذب عملاء جدد. الهدف من JVP هو إنشاء قصة يمكنك مشاركتها معًا حول التزامك بمساعدة عملائك على تحقيق النتائج. تعد دراسات الحالة المشتركة خطوة أولى رائعة نحو عرض عرض القيمة المشترك الخاص بك.

شارك JVP الخاص بك بين فرقك الداخلية لنشر الوعي حول الشراكة. شارك قصة النجاح هذه على صفحة الشركاء الخاصة بموقع شركتك على الويب أو على LinkedIn. قم بجدولة غداء وتعلم أو جلسات تدريبية أو عروض توضيحية ، كل ما يمكنك القيام به لمساعدة أعضاء فريقك على فهم قيمة شريكك الرئيسي الجديد.

التسويق المشترك والاستضافة المشتركة

عادة ما يجلب التسويق المشترك في الشراكات معظم الأسئلة. كيف تشارك في السوق؟ الجواب بسيط. ابدأ بأخذ الوقت الكافي لوضع الخطوط العريضة لاستراتيجية التسويق المشترك بقيادة العميل. هذا أمر محوري عند التخطيط لأساليب التسويق المشترك الخاصة بك. إذا لم تروق جهودك التسويقية المشتركة قاعدة عملائك ، فلن تحصل على ما تحتاجه من الشراكة. الحقيقة هي أن التسويق المشترك يمكن أن يكون أي شيء من منشور مدونة مشترك في تأليفه إلى حملة وسائط مدفوعة تعرض محتوى يتعلق بـ JVP الخاص بك ، وتزدهر الشراكات عندما يتم المخاطرة قليلاً ، ويجب أن تكون الوكالات والبرامج الشريكة على استعداد للتفكير خارج الصندوق للوصول إلى برامج المقارنات الدولية الخاصة بهم بشكل أكثر فعالية.

يمكن أن تكون أحداث الاستضافة المشتركة طريقة رائعة للمشاركة في رعاية قد لا يتمكن فريقك وحده من تأمينها بسبب الميزانية أو الموارد. قم بمواءمة المؤتمرات والأحداث القادمة التي تُعقد والتي تشترك في حضورها أو ترغب في حضورها. حدد كيف يمكنك تقسيم النفقات عند المشاركة في رعاية كشك أو ساعة سعيدة بعد المؤتمر. تقوم الاستضافة المشتركة دائمًا بعمل موجات تقريبًا ، والنظر في أحداث المائدة المستديرة وتجارب الندوات عبر الإنترنت والقمم الافتراضية. ستندهش من مدى ديناميكية مدى وصولك عندما تضافر الجهود.

استنتاج

يجب أن يتمحور برنامج الشركاء دائمًا حول هدفك الرئيسي ، مهما كان. اجعل من أولوياتك التواصل مع شريكك كل شهر ، ومناقشة الفرص الجديدة للتداخل ، والمشاركة في البيع مع احتمال يأمل شريكك في إغلاقه ، وإرسال رسائل بريد إلكتروني شهرية تعلن عن شراكاتك الجديدة. افعلوا ما في وسعكم لنشر الوعي وبناء المصداقية معًا. من الشائع أن يكون هناك تداخل بين الشركاء الآخرين ، وعندما يحدث ذلك أقول كلما كان ذلك أكثر مرحًا.

من فضلك لا تتردد في التواصل مع أي من الأسئلة الشائعة حول شراكة الوكالة المذكورة أعلاه ، فهذه كلها عدسات مختلفة ينظر من خلالها التوجيه كل يوم. سيكون من دواعي سرورنا التواصل معك بشأن أي أسئلة قد تكون لديك.

إذا كنت مهتمًا بالانضمام إلى شبكة شركائنا ، فلا تتردد في حجز مكالمة اكتشاف هنا .