التسويق القائم على الحساب مقابل إنشاء العملاء المحتملين: أيهما مناسب لك؟

كل عمل يحتاج إلى قيادات. التحدي الأكبر للمسوقين هو الحصول عليها.

يوفر كل من التسويق القائم على الحساب (ABM) وتوليد العملاء المحتملين طريقة للقيام بذلك. إذا تم بشكل صحيح ، يمكن لكليهما المساعدة في جذب هذا النوع من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية الذين يصبحون عملاء ودعاة على المدى الطويل.

حققت Snowflake نموًا يزيد عن 300٪ مع ABM. حققت Templafy عائد استثمار بنسبة 475٪ من خلال إنشاء قوائم العملاء المحتملين. يجمع DocuSign بين الاثنين لتغذية مسار المبيعات الخاص به.

في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على كلا التخصصين ، وشرح ما هما عليهما ومتى يتم استخدامهما بشكل أفضل. ستتعلم أيضًا كيفية التعامل مع ABM وتوليد العملاء المحتملين لإشراك عميلك المثالي.

التسويق القائم على الحساب هو رياضة جماعية

ABM هو نهج استراتيجي على مستوى الشركة لإيجاد وتحويل حسابات محددة تضيف قيمة طويلة الأجل إلى عملك ، من الناحية المالية ومن خلال مكانة الصناعة وقوة السحب.

عندما يلقي توليد الرصاص بشبكة واسعة ، تستخدم ABM رمحًا لاستهداف أفضل الأسماك وصيدها.

إنها تقلب مسار قمع المبيعات التقليدي رأسًا على عقب ، وتتخلى عن نهج الحجم الواحد الذي يناسب الجميع للتسويق لصالح نهج الأرض والتوسع.

النتائج؟ عائد استثمار أعلى من أي نوع آخر من التسويق.

تعامل ABM كل حساب على أنه سوق مستهدف. تدور جهود التسويق حول إشراك وإغلاق لجنة الشراء بأكملها داخل تلك الحسابات.

هذا مثال:

عندما طرحت T-Mobile خطة بياناتها غير المحدودة ، أرادت منصة المعلومات السياقية GumGum أن يروا مدى فائدة تقنية رؤية الكمبيوتر الخاصة بها وأن يسلطوا الضوء على كيفية تعاون الشركتين.

لإنجاز هذا الأمر ، لن يديروا حملة ضرب وأمل لاستهداف عدد كبير من العلامات التجارية مثل T-Mobile ودعوا أن يلاحظوا ذلك. لقد استهدفوا على وجه التحديد حساب T-Mobile.

حدد GumGum أن جون ليجير ، الرئيس التنفيذي لشركة T-Mobile ، يحب دعم شركته بقدر ما يستطيع ، وغالبًا ما يرتدي اللون الأرجواني ، ويحب باتمان.

باستخدام هذه المعلومات ، أنشأ فريق ABM كتابًا فكاهيًا بعنوان T-Man and Gums وأرسل 100 نسخة إلى T-Mobile ووكالاتها المسجلة. في غضون ساعات ، أشاد ليجير بالعمل على وسائل التواصل الاجتماعي.

في غضون أيام ، حددوا اجتماعًا وأصبح T-Mobile في النهاية عميلًا.

يسرد GumGum الآن أيضًا عملاء مشابهين ، بما في ذلك Vodafone و Sprint ، وهي علامة على كيفية جذب عميل مشهور للآخرين.

لكي تعمل ABM ، يجب أن يكون كل شيء موجهًا نحو تقديم محتوى مخصص يبني العلاقات. يتطلب هذا مواءمة كاملة عبر فرق التسويق والمبيعات للمشاركة ، ثم إغلاق الصفقة.

يمكن للمحاذاة أن تحدث فرقًا كبيرًا في الأعمال التجارية. لقد ثبت أنه يحقق المزيد من الإيرادات ، ويحسن تجربة العملاء ، ونمو القوة.

ABM تجبر الفرق على الوصول إلى نفس الصفحة.

بدون نظرة ثاقبة من مندوبي المبيعات ، لا تستطيع فرق التسويق إنشاء محتوى له صدى مع الحسابات المثالية. بدون جذب التسويق للحسابات الصحيحة ، لا يوجد عملاء محتملون مثيرون للمبيعات لإجراء محادثات هادفة معهم. بدون البيانات النوعية والكمية من كليهما ، من المستحيل تثبيت ملف تعريف عميل مثالي.

إذا قدمت ABM لعميلك المثالي كل ما يريده ويحتاجه ليصبح شريكًا طويل الأجل ، فهل هناك بالفعل حاجة لتوليد العملاء المحتملين؟

جيل العملاء المحتملين يجتازون الباب

توليد العملاء المحتملين هو عملية جذب العملاء المهتمين لتحويلهم إلى مشترين.

العملاء المحتملون هم شيء يحتاجه كل عمل ، ويهدف جيل العملاء المحتملين إلى إبقائهم قادمين. وللعودة إلى القياس السابق ، فإنه يستخدم شبكة لصيد مجموعات كبيرة من الأسماك.

ما قبل التسويق الرقمي ، تضمن توليد العملاء المحتملين التقليدي الوصول إلى المشترين غير المدركين من خلال أساليب التسويق الخارجية مثل الاتصال البارد أو البريد المباشر أو الإعلان الإعلامي لتعريفهم بالمنتجات أو الخدمات على أمل إقناعهم بالتحويل.

اليوم ، لدى الناس كل ما يحتاجون إليه لجعل عقولهم في متناول أيديهم.

على سبيل المثال ، كنت مؤخرًا في السوق لبعض برامج النسخ. توجهت إلى Google للبحث عن "أفضل برامج النسخ" وقراءة بعض منشورات المدونات التي استعرضت أفضل الخيارات.

انتقلت بعد ذلك إلى Twitter و Slack لطلب توصيات من شبكتي. ظهر Otter.ai الأكثر شيوعًا. قادني ذلك إلى صفحة على موقع Otter.ai الإلكتروني: "5 أسباب لماذا تحتاج إلى Otter.ai من أجل Zoom." من هناك ، قرأت دراسات الحالة على مدونة الشركة قبل الاشتراك في النهاية.

كنت على دراية بالمنتج قبل التواصل مع الشركة.

تجربتي صحيحة بالنسبة للعديد من الآخرين.

وفقًا لتقرير Demand Gen ، يقول 56 ٪ من مشتري B2B أن البحث على الويب هو موردهم الأول ، ويقول 79 ٪ أن محتوى البائع الفائز يؤثر بشكل كبير على قرار الشراء.

يركز التسويق الداخلي على المحتوى الذي يجلب جمهورك المستهدف إليك ، بدلاً من مطاردتهم. عندما يتواصلون ، فذلك لأن هناك اهتمامًا. إنه ينقل توليد الرصاص من كمية العملاء المحتملين إلى الجودة.

كما يلاحظ Peep Laja مؤسس CXL في الدورة التدريبية الرئيسية لوكالته CRO:

"... إنه تسويق قائم على الإذن. إنهم يأتون ليجدوك. إنهم يأتون ليسألوا ، "مرحبًا ، هل يمكنني العمل معك؟" بدلاً من أن تطرق بابهم وتقول ، "مرحبًا ، سأبيع لك شيئًا."

يعتبر التسويق الداخلي أكثر فاعلية لأنه إذا كنت تتحدث إلى العملاء المتوقعين الوافدين ، فإن العملاء المحتملين الذين يملئون النموذج على موقع الويب الخاص بك ، فهم يعرفون بالفعل من أنت ، وهناك بالفعل مستوى معين من الثقة. وعندما تجري محادثة ، قد تكون في موقع قوة ".

التسويق الداخلي لخرائط إنشاء قوائم العملاء المحتملين إلى رحلة المشتري ويركز على حملات تسويق بناء الوعي عبر نقاط اتصال متعددة ، مثل:

• التدوين
• التسويق عبر البريد الإلكتروني؛
• تسويق وسائل الاعلام الاجتماعية؛
• تسويق الإحالة
• الصفحات المقصودة لموقع الويب المُحسَّن لكبار المسئولين الاقتصاديين ؛
• محتوى الصوت والفيديو.

الهدف هو الإجابة على الأسئلة وتأسيس الثقة والقيادة الفكرية لتقدم العملاء المحتملين في مسار التحويل نحو التحويل.

يمكن لنتائج هذا أن تفيد جهود ABM المستقبلية.

تم بناء ABM على قائمة الشركات المستهدفة التي ينبغي أن تكون من عملائك. من خلال تحويل العملاء المهتمين بالحاجة إلى عرضك ، يساعد Lead gen على اكتشاف الصفات والخصائص ذات الأهمية الاستراتيجية.

أيهما مناسب لعملي: التسويق المستند إلى الحساب أم إنشاء قوائم العملاء المحتملين؟

تعتمد الإجابة على هذا السؤال على ما تبيعه ، ومن تبيع له ، وأين تتواجد في عملك (على سبيل المثال ، هل لديك ميزانية وفريق كافيان لاستراتيجية حساب مستهدف).

ليس بالضرورة أن يكون أحدهما أو الآخر. يمكنك تشغيل حملات توليد العملاء المحتملين أثناء استخدام ABM في نفس الوقت للفوز بالصفقات المهمة أو توسيعها.

على سبيل المثال ، أنشأ DocuSign برنامج ABM لزيادة معدلات النقر إلى الظهور وزيادة عدد المحادثات مع الحسابات عالية القيمة.

تضمن ذلك تشغيل حملة إعلانية مستهدفة لأكثر من 450 حساب مؤسسة في ست صناعات ، مع محتوى مخصص لكل صناعة ومرحلة شراء.

لقد كان نجاحًا كبيرًا ، مما أدى إلى زيادة بنسبة 22٪ في خط أنابيب المبيعات ، و 59٪ معدل مشاركة ، و 300٪ زيادة في مشاهدات الصفحة.

لكنها لم تأت على حساب جهود إنشاء قوائم العملاء المحتملين للداخل. يستمر DocuSign في إنشاء منشورات مدونة أسبوعية ومقاطع فيديو شهرية ونشر محتوى قيم يوميًا على وسائل التواصل الاجتماعي.

القاعدة العامة التي يجب اتباعها هي:

• سوق مستهدف صغير ومتوسط ​​قيمة عالية للعميل (> 30،000 دولار) . ABM منطقي. هناك مجموعة أضيق من العملاء لمتابعة. نظرًا لقيمتها المالية أو الاستراتيجية ، يساعد اتباع نهج منظم ومخصص للغاية على تصفية الضوضاء الخارجية.

لو أن GumGum أدارت حملة توليد رائدة تضمنت تدوينًا عن باتمان ، فلا توجد ضمانات بأنها كانت ستلفت انتباه فريق شراء T-Mobile. تطلب اجتذاب العميل إنشاء كتاب فكاهي ، خصيصًا للمدير التنفيذي وأصحاب المصلحة.

• سوق مستهدف كبير وقيمة متوسطة للعملاء صغيرة (أقل من 10000 دولار) . جيل الرصاص أمر منطقي. مع وجود سوق كبير والعديد من الحلول الحالية ، من المرجح أن تكون قادرًا على خلق الطلب من خلال التسويق الداخلي. يعني انخفاض ACV أيضًا أن الاضطراب أعلى على الأرجح وأن CLV أقل. يساعد نشر الحملات التي تعمل باللمس المنخفض على زيادة قوائم البريد الإلكتروني وإدارة علاقات العملاء وتحويل عدد أكبر من العملاء المحتملين.

هذه نظرة عامة ، لكنها تساعد في تبسيط الأمور. هناك عوامل أخرى تدخل في اتخاذ قرارك ، مثل:

تعقيد دورة الشراء

تعد دورات المبيعات القائمة على الحساب أكثر تعقيدًا من دورة المبيعات التي تستهدف شخصًا واحدًا.

من المرجح أن يتضمن البيع لشركة Fortune 500 إشراك العديد من أصحاب المصلحة والالتزام بتعقيدات الامتثال والأمن.

ستكون دورة المبيعات أطول من تلك التي يقررها صاحب العمل الصغير بنفسه. لكن العميل يستحق أكثر ، والنهج المستهدف لـ ABM له ما يبرره.

عندما لا تكون دورة الشراء متطورة ، يكون من الأسهل تشغيل حملات إنشاء الطلب بالخدمة الذاتية والسماح للعملاء بتثقيف أنفسهم من خلال المحتوى المخصص الخاص بك.

مدى تعقيد المنتج

كلما كان من الصعب شرح كيفية عمل منتجك وكيفية استخدامه ، زادت صعوبة العمل على بيعه.

على سبيل المثال ، استخدمت منصة اتصال البيانات LiveRamp ABM لتأمين الاجتماعات مع 15 من العملاء البارزين.

تم تصميم منتج LiveRamp "لتمكين الشركات وشركائها من الاتصال والتحكم وتنشيط البيانات بشكل أفضل لتحويل تجارب العملاء وتحقيق نتائج أعمال أكثر قيمة."

إنه منتج معقد له فوائد لعدة أشخاص. يتم التعبير عن إمكاناتها الحقيقية بشكل أفضل في الحملات عالية الاستهداف التي تعمل على تثقيف من هم في قمة الشركة. ABM منطقي.

شيء مثل منصة تحليلات البيانات Plausible ، من ناحية أخرى ، هو منتج بسيط مصمم للشركات الناشئة وأصحاب الأعمال الحرة والمدونين. من السهل التواصل مع فوائدها دون اجتماعات المبيعات.

التكلفة

ABM كثيفة الموارد وتتطلب استثمارات كبيرة في البرامج والبنية التحتية لدعم أنشطة المبيعات وما بعد البيع.

إذا كان العميل يدفع مبلغًا كبيرًا مقابل الحل الذي تقدمه ، فيمكن لاستثماراته أن تغطي نفقاتك العامة.

إذا كنت تقدم منتجًا بسعر أقل وتعتمد على حجم أكبر من العملاء ، فستحتاج إلى تحديد ما إذا كانت القيمة الإستراتيجية للعميل تستحق الاستثمار الإضافي.

على سبيل المثال ، يمكن استخدام تأمين لاعب رائد في مجال عملك كرافعة لجذب الأسماء الكبيرة الأخرى ، مما يجعل منهج ABM الأكثر تكلفة يستحق ذلك على المدى الطويل.

في معظم الحالات ، تستفيد المنتجات منخفضة القيمة من توليد العملاء المحتملين للحفاظ على التسويق والبيع منخفضًا وهوامش الربح مرتفعة.

كسب عملاء ذوي قيمة عالية مع ABM

تعتمد الطريقة التي تتعامل بها مع ABM على نموذج عملك والحسابات المثالية ، بالإضافة إلى الطريقة التي تخطط بها لتوسيع الحملات.

قبل تطوير البرنامج ، ضع في اعتبارك المتغيرات التالية:

• حجم الصفقة. كلما ارتفعت القيمة ، زاد مستوى التخصيص المطلوب لإشراك العملاء وتحويلهم.
• تعقيد المنتج. كلما كان العرض أكثر تعقيدًا ، يجب أن يكون التخصيص أكثر دقة لفهم الأهداف المحددة ونقاط الألم الخاصة بالعميل.
• عدد أصحاب المصلحة. كم عدد صانعي القرار داخل المنظمة الذين تحتاجهم للتأثير عليهم؟ تختلف احتياجات الأشخاص المختلفين في حسابات محددة. قد يرغب المدير المالي ، على سبيل المثال ، في معرفة كيف يفيد منتجك الشركة ماليًا ، في حين سيرغب كبير مسؤولي التسويق في معرفة كيف يجعلهم أكثر كفاءة.
• الأهمية الاستراتيجية للعملاء. هل يقدم العميل أكثر من الإيرادات؟ إذا كان الأمر كذلك ، فحتى صفقة صغيرة قد تستدعي اتباع نهج مستهدف.
• تصور الشركة. إلى أي مدى أنت معروف؟ ماذا يعتقد الناس عنك؟ كلما زادت قيمة علامتك التجارية ، كان من الأسهل جذب انتباه العملاء المحتملين.
• بيئة تنافسية. هل موسم عملك مفتوح أم أنك تواجه أسماء معروفة. كلما كان السوق أكثر ازدحامًا ، كلما كان عليك العمل بجد لإقناع العملاء المحتملين.
• العوامل الداخلية. هل لديك الموارد اللازمة للحفاظ على إستراتيجية مستدامة للصواريخ البالستية؟ هل لديك موهبة في المنزل؟ هل شركتك متوافقة تمامًا؟

سيساعدك فهم هذه المتغيرات في تحديد مكانك وما عليك القيام به لجعل ABM يعمل. سوف يمنحك أيضًا فهمًا أفضل لنوع استراتيجية التسويق القائمة على الحساب التي يجب الاستثمار فيها:

1. ABM الاستراتيجية. التسويق الفردي المخصص للغاية. تُستخدم عادةً لتوسيع حسابات العملاء الحالية والبيع العابر للحسابات عالية القيمة. يُظهر بحث ITSMA الذي استشهد به Demandbase أن حجم الصفقة النموذجي لـ ABM الإستراتيجي هو 2 مليون دولار +. متوسط ​​عدد الحسابات البالغ 14 حسابًا ومتوسط ​​الإنفاق لكل حساب هو 36 ألف دولار إلى 50 ألف دولار.

2. ABM لايت. برامج فردية ومخصصة بشكل طفيف لمجموعات الحسابات في صناعات مماثلة أو مع تحديات أو فرص مماثلة. تُستخدم عادةً للحصول على صفقات جديدة وترويج العلاقات القائمة. حجم الصفقة النموذجي هنا هو 250 ألف دولار +. متوسط ​​عدد الحسابات هو 50 حسابًا ومتوسط ​​الإنفاق يتراوح بين 3 آلاف و 15 ألف دولار أمريكي.

3. ABM آلي . تسويق حسابات واحد إلى متعدد. يستفيد من برنامج ABM لتصميم الرسائل والإبداع لحسابات محددة محددة على نطاق واسع. تُستخدم عادةً لإنزال الشعارات الجديدة التي قد تُستخدم في النهاية في برامج ABM أو ABM Lite الإستراتيجية. تتراوح أحجام الصفقات النموذجية لشركة ABM الآلية من 50 ألف دولار إلى 250 ألف دولار. متوسط ​​عدد الحسابات هو 725 واستثمار لكل حساب يتراوح بين ألف دولار و 3 آلاف دولار أو أقل.

استخدم الأرقام المتوسطة كدليل لأي برنامج يجب أن تتجه إليه. من هنا ، ابدأ في صياغة استراتيجيتك باتباع الخطوات الثلاث المفصلة في دليلنا للتسويق القائم على الحساب:

1. إثبات المفهوم مع طيار ABM . حدد أهدافك (على سبيل المثال ، تحسين معدل الإغلاق أو زيادة حجم الصفقة). تأمين شراء المسؤولين التنفيذيين من خلال إيصال القيمة المالية لشركة ABM. تأكد من توافق المبيعات والتسويق بشكل كامل. ضع أهدافًا واقعية وقابلة للتحقيق فيما يتعلق بميزانيتك وفريقك.

2. تضييق حسابك المثالي. اجمع بين ملفك الشخصي المثالي للعميل مع بيانات التسويق و CRM للعثور على الحسابات التي من المرجح أن تستفيد من ABM.

3. حلل جمهورك لبناء علاقات قوية. ابحث عن حسابات الهدف لتحديد أولوياتهم واهتماماتهم وعاداتهم. ابحث عن طرق للتواصل معهم واستخدم ما هو مشترك بينكما لتطوير تجارب مخصصة تدفع الصفقات إلى الأمام.

يمكن إجراء الكثير من الأبحاث مجانًا باستخدام البيانات الحالية والمصادر عبر الإنترنت مثل محركات البحث ووسائل التواصل الاجتماعي والمواقع الإلكترونية والمنشورات الصناعية. ولكن لتحريك الأمور وتوسيع نطاقها بسرعة ، ضع في اعتبارك الاستثمار في البرامج.

إنها ليست رخيصة دائمًا ، لكنها غالبًا ما تكون استثمارًا ضروريًا. تحقق من مشاركة Derek Gleason حول أفضل أدوات وبرامج التسويق القائمة على الحساب ، حيث يرشدك عبر أفضل الخيارات ومتى تستخدمها.

التميز عن الآخرين من خلال إنشاء قوائم العملاء المحتملين

مثل ABM ، للفوز في جيل العملاء المتوقعين الداخليين ، عليك أن تعرف من تتحدث إليه. وهذا يتطلب شخصيات قوية من العملاء ، بناءً على أهداف العملاء ، ونقاط الضعف ، والعقلية التي تم جمعها من البحث والتحليلات النوعية.

كل الأشياء التي تساعدك على تلبية احتياجاتهم لجذب انتباههم أولاً ، ثم عنوان بريدهم الإلكتروني للمضي قدمًا وتطوير العلاقات (وفي النهاية المبيعات) عبر التواصل المنتظم.

ولكن مع كل شركة لها وجود عبر الإنترنت تنغمس في نفس المعركة من أجل الاهتمام بشكل ما ، لا يكفي مجرد البدء في كتابة منشورات مدونة أو إنشاء مقاطع فيديو TikTok. لتوليد عملاء محتملين جدد ، تحتاج إلى التميز.

هذا يعني أن تكون واضحًا بشأن من يتحدث. كما قال الرئيس التنفيذي لتصميم الشعار زهير ضوده:

"اعرف نفسك أولا ، الجمهور ثانيا.

بدلاً من تقييم التركيبة السكانية للمسابقة ، وجدت قيمة في البدء من المصدر: نفسي. لقد كان تحليل ما كان عليّ تقديمه ، وكيف سيلبي احتياجات جمهوري المحتمل ، نموذج عملي منذ البداية ".

ما الذي يجعلك مختلفا؟

عندما تواجه مجموعة مختارة من العديد من المنتجات ، فإن المنتج الذي يختاره العميل المحتمل هو الذي يتحدث بشكل أفضل عن احتياجاته.

إذا كنت تتنافس وجهاً لوجه مع منافسين أكثر رسوخًا أو شهرة ، فإن قول نفس الأشياء التي لن تلفت انتباهك. إذا لم يتم ملاحظتك ، فأنت لا تجلب العملاء المحتملين.

تعال للداخل من زاوية مختلفة.

لماذا أنت في العمل؟ كيف حالك افضل من البقية؟ ما الذي يمكنك أن تقوله أو تفعله يجعلك فريدًا؟

خذ منصة التسويق عبر البريد الإلكتروني ConvertKit. في مواجهة العلامات التجارية ذات الوزن الثقيل مثل MailChimp و AWeber و Campaign Monitor ، تمكنت ConvertKit من بناء شركة تحقق أكثر من 2 مليون دولار من العائدات الشهرية المتكررة.

كيف؟ من خلال خدمة جمهور لم يكن أحد يتحدث معه بشكل مباشر عند إطلاقه لأول مرة: المبدعون.

أسس الشركة ناثان باري ، الذي كان بحاجة إلى طريقة أفضل للوصول إلى جمهوره كمدون ومبدع لبيع الكتب والدورات التدريبية عبر البريد الإلكتروني.

تحدث باري حصريًا إلى منشئي المحتوى عبر الإنترنت من منظور منشئ محتوى عبر الإنترنت ، متبعًا قيمه الأساسية المتمثلة في "تعليم كل ما تعرفه" و "العمل في الأماكن العامة".

ساعد هذا التمركز وعرض القيمة الفريد في نمو العلامة التجارية.

أفضل المسوقين الوافدين يفعلون ما فعله ناثان باري ، ويفعلونه: تجنب بحر التماثل.

استلهم من الآخرين في مساحتك ، لكن لا تحذو حذوك.

اقرأ كتبًا مختلفة ، واستمع إلى ملفات بودكاست مختلفة ، وشاهد مقاطع فيديو مختلفة. اكتساب أفكار مختلفة وطرق جديدة للتفكير في المشاكل الشائعة.

استخدم هذه العناصر لتحسين وضعك وبناء تواجد على الإنترنت مدفوع بالقيمة يتدفق من خلال جهود التسويق الخاصة بتوليد العملاء المحتملين:

• مشاركة الأفكار الجديدة في منشورات المدونة ومقاطع الفيديو ؛
• تقديم قيادة فكرية على وسائل التواصل الاجتماعي ؛
• تقديم المشورة بشكل استباقي في المجتمعات عبر الإنترنت.

الظهور باستمرار في مكان وجود جمهورك ، مع المحتوى الذي يحدث فرقًا في يومهم ، يبني العلاقات التي تزدهر في العملاء وفي النهاية معجبين على المدى الطويل.

استنتاج

يعتبر كل من التسويق القائم على الحسابات وتوليد العملاء المحتملين من العوامل الحاسمة لدفع عجلة النمو. تعتمد الإستراتيجية الأفضل بالنسبة لك الآن على أهدافك قصيرة المدى وطويلة المدى.

إذا كان هدفك هو جذب الكثير من العملاء المحتملين بسرعة ، فقم بتوسيع شبكتك من خلال إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

إذا كان هدفك هو تأمين عملاء محتملين ذوي جودة عالية يقدمون قيمة طويلة الأجل ، فحدد تركيزك واستخدم نهج ABM المخصص لتمهيد الطريق لعلاقات دائمة.

في كلتا الحالتين ، ركز على تقديم تسويق المحتوى الذي يوفر فوائد مميزة لجمهورك. حدد ما الذي يجعلك مختلفًا ، وما الذي لديك ولا يفعله أي شخص آخر. وضح هذا في كل ما تفعله.

سواء كنت تقوم بالتسويق لواحد أو 100000 ، فإن توصيل قيمتك الفريدة هو ما يربح التحويلات.

هل تريد الحصول على صفقات أكبر بشكل أسرع؟ كن رائعًا في التسويق القائم على الحساب في دورة التسويق القائم على الحساب في CXL.