การตลาดตามบัญชีกับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย: แบบไหนที่เหมาะกับคุณ?

ทุกธุรกิจต้องการผู้นำ ความท้าทายที่ยิ่งใหญ่ที่สุดสำหรับนักการตลาดคือการได้มันมา

การตลาดตามบัญชี (ABM) และการสร้างลูกค้าเป้าหมายต่างก็เสนอวิธีการนี้ ถูกต้อง ทั้งคู่สามารถช่วยดึงดูดลีดคุณภาพสูงที่กลายมาเป็นลูกค้าและผู้สนับสนุนระยะยาว

Snowflake เติบโตมากกว่า 300% ด้วย ABM Templafy สร้าง ROI 475% ด้วยการสร้างโอกาสในการขาย DocuSign ผสมผสานทั้งสองอย่างเข้าด้วยกันเพื่อขับเคลื่อนช่องทางการขาย

ในบทความนี้ เราจะพิจารณาทั้งสองสาขาวิชา โดยอธิบายว่าพวกเขาคืออะไรและเมื่อใดจึงจะดีที่สุด คุณจะได้เรียนรู้วิธีเข้าถึง ABM และการสร้างลูกค้าเป้าหมายเพื่อดึงดูดลูกค้าในอุดมคติของคุณ

การตลาดตามบัญชีเป็นกีฬาประเภททีม

ABM เป็นแนวทางเชิงกลยุทธ์ทั่วทั้งบริษัทในการค้นหาและแปลงบัญชีเฉพาะที่เพิ่มมูลค่าระยะยาวให้กับธุรกิจของคุณ ทั้งด้านการเงินและผ่านสถานะทางอุตสาหกรรมและอำนาจการดึง

เมื่อรุ่นตะกั่วทอดแหกว้าง ABM ใช้หอกเพื่อกำหนดเป้าหมายและจับปลาที่ดีที่สุด

มันพลิกช่องทางการขายแบบดั้งเดิมบนหัวของมัน ละทิ้งแนวทางการตลาดแบบหนึ่งขนาดที่เหมาะกับทุกรูปแบบ เพื่อสนับสนุนแนวทางที่ดินและขยาย

ผลลัพธ์? ROI ที่สูงกว่าการตลาดประเภทอื่นๆ

ABM ถือว่าแต่ละบัญชีเป็นตลาดเป้าหมาย ความพยายามทางการตลาดเกี่ยวข้องกับการมีส่วนร่วมและการปิดคณะกรรมการจัดซื้อทั้งหมดภายในบัญชีเหล่านั้น

นี่คือตัวอย่าง:

เมื่อ T-Mobile เปิดตัวแผนข้อมูลแบบไม่ จำกัด แพลตฟอร์มข่าวกรองตามบริบท GumGum ต้องการให้พวกเขาเห็นว่าเทคโนโลยีการมองเห็นด้วยคอมพิวเตอร์มีประโยชน์เพียงใดและเน้นว่าทั้งสอง บริษัท สามารถทำงานร่วมกันได้อย่างไร

ในการดึงสิ่งนี้ออก พวกเขาจะไม่เรียกใช้แคมเปญตีและหวังเพื่อกำหนดเป้าหมายแบรนด์มากมายเช่น T-Mobile และภาวนาให้พวกเขาสังเกตเห็น พวกเขากำหนดเป้าหมายบัญชี T-Mobile โดยเฉพาะ

GumGum ระบุว่า John Legere ซีอีโอของ T-Mobile ชอบสนับสนุนบริษัทของเขาให้บ่อยที่สุดเท่าที่จะทำได้ มักสวมสีม่วงแดง และรักแบทแมน

การใช้ข้อมูลนี้ ทีม ABM ได้สร้างหนังสือการ์ตูนชื่อ T-Man and Gums และส่งสำเนา 100 ชุดไปยัง T-Mobile และหน่วยงานบันทึก ภายในไม่กี่ชั่วโมง Legere ชื่นชมการทำงานบนโซเชียลมีเดีย

ภายในไม่กี่วัน พวกเขาจัดการประชุมและในที่สุด T-Mobile ก็กลายเป็นลูกค้า

ตอนนี้ GumGum ยังแสดงรายชื่อลูกค้าที่คล้ายกัน ซึ่งรวมถึง Vodafone และ Sprint ซึ่งเป็นสัญญาณว่าลูกค้ารายใหญ่รายหนึ่งสามารถดึงดูดผู้อื่นได้อย่างไร

เพื่อให้ ABM ทำงานได้ ทุกอย่างต้องมุ่งสู่การนำเสนอเนื้อหาส่วนบุคคลที่สร้างความสัมพันธ์ สิ่งนี้จำเป็นต้องมีการประสานงานกันอย่างสมบูรณ์ในทีมการตลาดและทีมขายเพื่อมีส่วนร่วม จากนั้นจึงปิดข้อตกลง

การจัดตำแหน่งสามารถสร้างความแตกต่างให้กับธุรกิจได้ ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าสามารถสร้างรายได้เพิ่มขึ้น ปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า และการเติบโตของอำนาจ

ABM บังคับให้ทีมเข้าสู่หน้าเดียวกัน

หากปราศจากข้อมูลเชิงลึกจากพนักงานขาย ทีมการตลาดจะไม่สามารถสร้างเนื้อหาที่สอดคล้องกับบัญชีในอุดมคติได้ หากปราศจากการตลาดที่ดึงดูดบัญชีที่เหมาะสม จะไม่มีโอกาสในการขายที่ร้อนแรงสำหรับการขายที่จะมีการสนทนาที่มีความหมายด้วย หากไม่มีข้อมูลเชิงคุณภาพและเชิงปริมาณจากทั้งคู่ เป็นไปไม่ได้ที่จะระบุโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

หาก ABM มอบทุกสิ่งที่พวกเขาต้องการและจำเป็นให้กับลูกค้าในอุดมคติของคุณเพื่อเป็นหุ้นส่วนระยะยาว มีความจำเป็นสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมายจริงหรือไม่?

รุ่นนำพาคนผ่านประตู

การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นกระบวนการในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่สนใจเพื่อเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นผู้ซื้อ

ลูกค้าเป้าหมายเป็นสิ่งที่ทุกธุรกิจต้องการ และการสร้างความสนใจในตัวสินค้ามีเป้าหมายเพื่อให้พวกเขามา เพื่อย้อนกลับไปที่การเปรียบเทียบก่อนหน้านี้ มันคือการใช้แหเพื่อจับปลาฝูงใหญ่

การตลาดก่อนดิจิทัล การสร้างลีดแบบดั้งเดิมเกี่ยวข้องกับการเข้าถึงผู้ซื้อที่ไม่รู้ตัวผ่านกลวิธีทางการตลาดขาออก เช่น การโทรหาลูกค้าโดยตรง ไดเร็กเมล์ หรือการโฆษณาทางสื่อเพื่อแนะนำพวกเขาให้รู้จักกับผลิตภัณฑ์หรือบริการโดยหวังว่าจะโน้มน้าวให้พวกเขาเปลี่ยนใจเลื่อมใส

ทุกวันนี้ ผู้คนมีทุกสิ่งที่พวกเขาต้องการเพื่อตัดสินใจได้เพียงปลายนิ้วสัมผัส

ตัวอย่างเช่น เมื่อเร็ว ๆ นี้ฉันอยู่ในตลาดสำหรับซอฟต์แวร์การถอดความ ฉันไปที่ Google เพื่อค้นหา "ซอฟต์แวร์ถอดเสียงที่ดีที่สุด" และอ่านโพสต์บนบล็อกที่ตรวจสอบตัวเลือกที่ดีที่สุด

จากนั้นฉันก็ไปที่ Twitter และ Slack เพื่อขอคำแนะนำจากเครือข่ายของฉัน Otter.ai มักจะโผล่ขึ้นมา นั่นนำฉันไปสู่หน้าบนเว็บไซต์ Otter.ai: “5 เหตุผลว่าทำไมคุณถึงต้องการ Otter.ai สำหรับ Zoom” จากที่นั่น ฉันอ่านกรณีศึกษาในบล็อกของบริษัทก่อนที่จะลงชื่อสมัครใช้

ฉันมีความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ก่อนที่จะสื่อสารกับบริษัท

ประสบการณ์ของฉันเป็นความจริงสำหรับคนอื่นๆ อีกหลายคน

ตามรายงาน Gen Demand 56% ของผู้ซื้อ B2B กล่าวว่าการค้นหาเว็บเป็นแหล่งข้อมูลแรกของพวกเขา และ 79% บอกว่าเนื้อหาของผู้ขายที่ชนะนั้นส่งผลกระทบอย่างมากต่อการตัดสินใจซื้อของพวกเขา

การตลาดขาเข้ามุ่งเน้นไปที่เนื้อหาที่นำกลุ่มเป้าหมายของคุณมาสู่คุณ แทนที่จะไล่ตามพวกเขา เมื่อพวกเขาเอื้อมมือออกไป นั่นเป็นเพราะมีความสนใจ มันเปลี่ยนการสร้างลูกค้าเป้าหมายจากปริมาณของโอกาสในการขายเป็นคุณภาพ

ตามที่ Peep Laja ผู้ก่อตั้ง CXL ระบุไว้ในมาสเตอร์คลาสของหน่วยงาน CRO ของเขา:

“…มันเป็นการตลาดตามการอนุญาต พวกเขากำลังมาหาคุณ พวกเขากำลังมาถามว่า 'เฮ้ ฉันขอร่วมงานกับคุณได้ไหม' แทนที่จะให้คุณมาเคาะประตูบ้านแล้วพูดว่า 'ฉันจะขายของให้คุณ'

การตลาดขาเข้าเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น เพราะหากคุณกำลังพูดคุยกับลูกค้าเป้าหมายขาเข้า ลีดที่กรอกแบบฟอร์มบนเว็บไซต์ของคุณ พวกเขารู้อยู่แล้วว่าคุณเป็นใคร มีระดับความไว้วางใจอยู่แล้ว และเมื่อคุณกำลังสนทนา คุณอาจจะอยู่ในตำแหน่งที่มีอำนาจ”

การตลาดขาเข้าสำหรับแผนที่การสร้างลูกค้าเป้าหมายไปยังเส้นทางของผู้ซื้อ และมุ่งเน้นไปที่แคมเปญการตลาดเพื่อสร้างความตระหนักในจุดติดต่อต่างๆ เช่น:

• บล็อก;
• การตลาดผ่านอีเมล
• การตลาดบนโซเชียลมีเดีย
• การตลาดอ้างอิง
• หน้า Landing Page ของเว็บไซต์ SEO ที่ปรับให้เหมาะสม;
• เนื้อหาเสียงและวิดีโอ

จุดมุ่งหมายคือการตอบคำถามและสร้างความไว้วางใจและความเป็นผู้นำทางความคิดเพื่อพัฒนาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตามช่องทางไปสู่การแปลง

ผลลัพธ์นี้จะเป็นประโยชน์ต่อความพยายามของ ABM ในอนาคต

ABM สร้างขึ้นจากรายชื่อบริษัทเป้าหมายที่ควรเป็นลูกค้าของคุณ ด้วยการแปลงลูกค้าที่มีความสนใจและความต้องการในข้อเสนอของคุณ การสร้างลูกค้าเป้าหมายจะช่วยค้นพบคุณภาพและลักษณะเฉพาะของความสำคัญเชิงกลยุทธ์

ข้อใดที่เหมาะกับธุรกิจของฉัน: การตลาดตามบัญชีหรือการสร้างลูกค้าเป้าหมาย

คำตอบสำหรับคำถามนี้ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณขาย คุณกำลังขายให้ใคร และคุณอยู่ที่ใดในธุรกิจของคุณ (กล่าวคือ คุณมีงบประมาณและทีมงานเพียงพอสำหรับกลยุทธ์บัญชีเป้าหมายหรือไม่)

ไม่จำเป็นต้องเป็นอย่างใดอย่างหนึ่ง คุณสามารถเรียกใช้แคมเปญการสร้างความสนใจในตัวสินค้าพร้อมๆ กันโดยใช้ ABM เพื่อเอาชนะหรือขยายข้อตกลงที่สำคัญ

ตัวอย่างเช่น DocuSign ได้สร้างโปรแกรม ABM เพื่อเพิ่มอัตราการคลิกผ่านและเพิ่มจำนวนการสนทนาด้วยบัญชีที่มีมูลค่าสูง

สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับการเรียกใช้แคมเปญโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายสำหรับบัญชีองค์กรมากกว่า 450 บัญชีในหกอุตสาหกรรม พร้อมเนื้อหาส่วนบุคคลสำหรับแต่ละอุตสาหกรรมและขั้นตอนการซื้อ

ประสบความสำเร็จอย่างมาก ส่งผลให้ไปป์ไลน์การขายเพิ่มขึ้น 22% อัตราการมีส่วนร่วม 59% และการดูหน้าเว็บเพิ่มขึ้น 300%

แต่มันไม่ได้มาจากความพยายามในการสร้างความสนใจในตัวสินค้า DocuSign ยังคงสร้างบล็อกโพสต์รายสัปดาห์ วิดีโอรายเดือน และโพสต์เนื้อหาที่มีค่าทุกวันบนโซเชียลมีเดีย

กฎทั่วไปที่ควรปฏิบัติตามคือ:

• ตลาดเป้าหมายขนาดเล็กและมูลค่าลูกค้าเฉลี่ยสูง (> $30,000) เอบีเอ็มมีเหตุผล มีกลุ่มลูกค้าที่แคบลงให้ไล่ตาม เนื่องจากมูลค่าทางการเงินหรือเชิงกลยุทธ์ วิธีการที่มีโครงสร้างและปรับแต่งได้สูงจึงช่วยกรองเสียงรบกวนจากภายนอก

หาก GumGum ดำเนินแคมเปญผู้นำที่เกี่ยวข้องกับการเขียนบล็อกเกี่ยวกับแบทแมน ก็ไม่รับประกันว่ามันจะดึงดูดความสนใจของทีมจัดซื้อ T-Mobile การแสวงหาลูกค้าจำเป็นต้องมีการสร้างหนังสือการ์ตูนโดยเฉพาะสำหรับ CEO และผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

• ตลาดเป้าหมายขนาดใหญ่และมูลค่าลูกค้าเฉลี่ยเพียงเล็กน้อย (< $10,000) การสร้างลูกค้าเป้าหมายทำให้รู้สึก ด้วยตลาดขนาดใหญ่และโซลูชันที่มีอยู่มากมาย คุณจึงมีแนวโน้มที่จะสามารถสร้างความต้องการด้วยการตลาดขาเข้า ACV ที่ต่ำกว่ายังหมายถึงการปั่นมีแนวโน้มสูงขึ้นและ CLV ต่ำลง การปรับใช้แคมเปญแบบแตะต้องต่ำช่วยให้รายชื่ออีเมลและ CRM เติบโต และเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจำนวนมากขึ้น

นั่นเป็นมุมมองที่กว้าง แต่ช่วยให้สิ่งต่าง ๆ ง่ายขึ้น มีปัจจัยอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องในการตัดสินใจของคุณ เช่น:

ความซับซ้อนของวงจรการซื้อ

รอบการขายตามบัญชีนั้นซับซ้อนกว่ารอบการขายที่กำหนดเป้าหมายไปที่บุคคลคนเดียว

การขายให้กับบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 มีแนวโน้มว่าจะเกี่ยวข้องกับการมีส่วนร่วมของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายรายและปฏิบัติตามข้อกำหนดและความซับซ้อนด้านความปลอดภัย

วงจรการขายจะยาวนานกว่าที่เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กจะตัดสินใจด้วยตัวเอง แต่ลูกค้ามีค่ามากกว่าและรับประกันแนวทางเป้าหมายของ ABM

ในที่ที่วงจรการซื้อไม่ซับซ้อน แคมเปญสร้างความต้องการแบบบริการตนเองจะง่ายกว่า และให้ลูกค้าให้ความรู้เกี่ยวกับตนเองผ่านเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละบุคคลของคุณ

ความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์

ยิ่งอธิบายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณทำงานอย่างไรและใช้งานอย่างไร ยิ่งต้องทำงานหนักเพื่อขาย

ตัวอย่างเช่น แพลตฟอร์มการเชื่อมต่อข้อมูล LiveRamp ใช้ ABM เพื่อรักษาความปลอดภัยการประชุมด้วยไคลเอนต์ระดับสูง 15 ตัว

ผลิตภัณฑ์ของ LiveRamp ได้รับการออกแบบมาเพื่อ "ช่วยให้บริษัทและคู่ค้าสามารถเชื่อมต่อ ควบคุม และเปิดใช้งานข้อมูลได้ดีขึ้น เพื่อเปลี่ยนประสบการณ์ของลูกค้าและสร้างผลลัพธ์ทางธุรกิจที่มีคุณค่ามากขึ้น"

เป็นผลิตภัณฑ์ที่ซับซ้อนที่มีประโยชน์สำหรับหลายคน ศักยภาพที่แท้จริงของมันถูกสื่อสารได้ดีที่สุดในแคมเปญที่ตรงเป้าหมายอย่างสูงซึ่งให้ความรู้แก่ผู้ที่อยู่ด้านบนสุดของบริษัท เอบีเอ็มมีเหตุผล

ในทางกลับกัน แพลตฟอร์มการวิเคราะห์ข้อมูล Plausible เป็นผลิตภัณฑ์ที่เรียบง่ายที่ออกแบบมาสำหรับสตาร์ทอัพ ฟรีแลนซ์ และบล็อกเกอร์ ประโยชน์ของมันง่ายต่อการสื่อสารโดยไม่ต้องประชุมฝ่ายขาย

ค่าใช้จ่าย

ABM มีทรัพยากรจำนวนมากและต้องการการลงทุนที่สำคัญในซอฟต์แวร์และโครงสร้างพื้นฐานเพื่อรองรับกิจกรรมการขายและหลังการขาย

หากลูกค้าจ่ายเงินเป็นจำนวนมากสำหรับโซลูชันของคุณ การลงทุนของพวกเขาสามารถครอบคลุมค่าโสหุ้ยของคุณได้

หากคุณเสนอผลิตภัณฑ์ในราคาที่ต่ำกว่าและพึ่งพาลูกค้าในปริมาณที่มากขึ้น คุณจะต้องตัดสินใจว่ามูลค่าเชิงกลยุทธ์ของลูกค้านั้นคุ้มค่ากับการลงทุนเพิ่มเติมหรือไม่

ตัวอย่างเช่น การรักษาผู้เล่นระดับแนวหน้าในอุตสาหกรรมของคุณสามารถใช้เป็นข้อได้เปรียบในการดึงดูดชื่อใหญ่ๆ คนอื่นๆ ทำให้แนวทาง ABM ที่มีราคาแพงกว่านั้นคุ้มค่าในระยะยาว

ในกรณีส่วนใหญ่ ผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าต่ำจะได้รับประโยชน์จากการสร้างโอกาสในการขายเพื่อรักษาการตลาดและการขายให้ต่ำและมีอัตรากำไรสูง

ชนะใจลูกค้าที่มีมูลค่าสูงด้วย ABM

วิธีที่คุณเข้าถึง ABM ขึ้นอยู่กับรูปแบบธุรกิจและบัญชีในอุดมคติของคุณ รวมถึงวิธีที่คุณวางแผนจะขยายแคมเปญ

ก่อนพัฒนาโปรแกรม ให้พิจารณาตัวแปรต่อไปนี้:

• ขนาดดีล ยิ่งมูลค่าสูงเท่าใด ระดับการปรับแต่งที่จำเป็นในการมีส่วนร่วมและเปลี่ยนลูกค้าก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น
• ความซับซ้อนของผลิตภัณฑ์ ยิ่งข้อเสนอมีความซับซ้อนมากเท่าใด การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณก็ต้องละเอียดมากขึ้นเท่านั้น เพื่อทำความเข้าใจเป้าหมายเฉพาะและจุดบอดของลูกค้า
• จำนวนผู้มีส่วนได้เสีย คุณต้องมีผู้มีอำนาจตัดสินใจกี่คนในองค์กรที่จะแกว่งไปแกว่งมา? แต่ละคนในบัญชีเฉพาะจะมีความต้องการที่แตกต่างกัน ตัวอย่างเช่น CFO อาจต้องการดูว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีประโยชน์ต่อบริษัทในด้านการเงินอย่างไร ในขณะที่ CMO จะต้องการทราบว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้นอย่างไร
• ความสำคัญเชิงกลยุทธ์ของลูกค้า ลูกค้าให้มากกว่ารายได้หรือไม่? หากเป็นเช่นนั้น แม้แต่ข้อตกลงเล็กน้อยก็อาจรับประกันแนวทางที่เป็นเป้าหมาย
• การรับรู้ของบริษัท คุณรู้จักดีแค่ไหน? ผู้คนคิดอย่างไรกับคุณ? ยิ่งคุณมีตราสินค้ามากเท่าใด ก็ยิ่งจะทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสนใจได้ง่ายขึ้นเท่านั้น
• สภาพแวดล้อมการแข่งขัน อุตสาหกรรมของคุณเปิดฤดูกาลหรือคุณต่อต้านชื่อที่เป็นที่ยอมรับ ยิ่งตลาดแออัดมากเท่าไหร่ คุณจะต้องพยายามโน้มน้าวผู้มีแนวโน้มมากขึ้นเท่านั้น
• ปัจจัยภายใน. คุณมีทรัพยากรที่จะรักษากลยุทธ์ ABM ที่ยั่งยืนหรือไม่? คุณมีพรสวรรค์ในบ้านหรือไม่? บริษัทของคุณมีความสอดคล้องกันอย่างเต็มที่หรือไม่?

การทำความเข้าใจตัวแปรเหล่านี้จะช่วยให้คุณทราบถึงจุดที่คุณยืนอยู่และสิ่งที่คุณต้องทำเพื่อให้ ABM ทำงาน นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณเข้าใจได้ดีขึ้นว่าควรลงทุนในกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีประเภทใด:

1. เอบีเอ็มเชิงกลยุทธ์ การตลาดแบบตัวต่อตัวที่ปรับแต่งได้สูง มักใช้เพื่อขยายบัญชีลูกค้าที่มีอยู่และขายต่อเนื่องสำหรับบัญชีที่มีมูลค่าสูง การวิจัยของ ITSMA ที่อ้างโดย Demandbase แสดงให้เห็นว่าขนาดข้อตกลงทั่วไปสำหรับ Strategic ABM คือ $2M+ จำนวนบัญชีเฉลี่ย 14 บัญชีและการใช้จ่ายเฉลี่ยต่อบัญชีคือ $36,000–$550,000

2. เอบี เอ็ ม ไลท์ โปรแกรมปรับแต่งเล็กน้อยสำหรับกลุ่มบัญชีในอุตสาหกรรมที่คล้ายคลึงกันหรือกับความท้าทายหรือโอกาสที่คล้ายคลึงกัน ปกติแล้วจะใช้เพื่อสร้างข้อตกลงใหม่และเพิ่มยอดขายให้กับความสัมพันธ์ที่มีอยู่ ขนาดข้อตกลงทั่วไปที่นี่คือ $250K+ จำนวนบัญชีเฉลี่ยคือ 50 และค่าใช้จ่ายเฉลี่ยอยู่ที่ $3K–$15K

3. โปรแกรม ABM _ การตลาดแบบหนึ่งต่อหลายบัญชี ใช้ประโยชน์จากซอฟต์แวร์ ABM เพื่อปรับแต่งข้อความและความคิดสร้างสรรค์สำหรับบัญชีที่มีชื่อเฉพาะตามขนาด โดยทั่วไปจะใช้สำหรับลงโลโก้ใหม่ที่อาจใช้ในโปรแกรม Strategic ABM หรือ ABM Lite ขนาดดีลทั่วไปสำหรับ Programmatic ABM คือ $50K–$250K จำนวนบัญชีมัธยฐานคือ 725 และการลงทุนต่อบัญชีที่ $1K–$3K หรือน้อยกว่า

ใช้ตัวเลขมัธยฐานเป็นแนวทางสำหรับโปรแกรมที่จะเอนเอียงไปทางใด จากที่นี่ ให้เริ่มสร้างกลยุทธ์ของคุณโดยทำตามสามขั้นตอนที่มีรายละเอียดในคู่มือการตลาดตามบัญชีของเรา:

1. สร้างการพิสูจน์แนวคิดด้วยโปรแกรม นำร่อง ABM กำหนดวัตถุประสงค์ของคุณ (เช่น ปรับปรุงอัตราการปิดหรือเพิ่มขนาดข้อตกลง) รักษาความปลอดภัยให้ผู้บริหารซื้อด้วยการสื่อสารมูลค่าทางการเงินของ ABM ตรวจสอบให้แน่ใจว่าการขายและการตลาดมีความสอดคล้องกันอย่างสมบูรณ์ กำหนดเป้าหมายที่เป็นจริงและทำได้โดยสัมพันธ์กับงบประมาณและทีมงานของคุณ

2. จำกัดบัญชีในอุดมคติของคุณให้แคบลง รวมโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณเข้ากับข้อมูลการตลาดและ CRM เพื่อค้นหาบัญชีที่น่าจะได้รับประโยชน์จาก ABM มากที่สุด

3. วิเคราะห์ผู้ชมของคุณเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้น วิจัยบัญชีเป้าหมายเพื่อสร้างลำดับความสำคัญ ความสนใจ และนิสัย ค้นหาวิธีเชื่อมต่อกับพวกเขาและใช้สิ่งที่คุณมีร่วมกันเพื่อพัฒนาประสบการณ์ส่วนบุคคลที่ขับเคลื่อนข้อตกลงไปข้างหน้า

การวิจัยจำนวนมากสามารถทำได้ฟรีโดยใช้ข้อมูลปัจจุบันและแหล่งข้อมูลออนไลน์ เช่น เสิร์ชเอ็นจิ้น โซเชียลมีเดีย เว็บไซต์ และสิ่งพิมพ์ของอุตสาหกรรม แต่เพื่อให้สิ่งต่าง ๆ เคลื่อนไหวและปรับขนาดได้อย่างรวดเร็ว ให้พิจารณาลงทุนในซอฟต์แวร์

ไม่ถูกเสมอไป แต่มักเป็นการลงทุนที่จำเป็น ดูโพสต์ของ Derek Gleason เกี่ยวกับเครื่องมือและซอฟต์แวร์การตลาดตามบัญชีที่ดีที่สุด ซึ่งเขาจะแนะนำคุณเกี่ยวกับตัวเลือกยอดนิยมและเมื่อใดควรใช้

โดดเด่นจากฝูงชนด้วยการสร้างโอกาสในการขายขาเข้า

เช่นเดียวกับ ABM ในการชนะรุ่นลูกค้าเป้าหมายขาเข้า คุณต้องรู้ว่าคุณกำลังพูดกับใคร สิ่งนี้ต้องการบุคลิกของลูกค้าที่แข็งแกร่ง โดยอิงตามเป้าหมายของลูกค้า จุดปวด และกรอบความคิดที่รวบรวมจากการวิจัยและการวิเคราะห์เชิงคุณภาพ

ทุกสิ่งที่ช่วยให้คุณตอบสนองความต้องการของพวกเขาในการดึงดูดความสนใจ ตามด้วยที่อยู่อีเมลเพื่อพัฒนาความสัมพันธ์ (และในที่สุดก็ขายได้) ผ่านการสื่อสารเป็นประจำ

แต่ด้วยทุกบริษัทที่มีสถานะออนไลน์ที่ผ่อนคลายในการต่อสู้เพื่อเรียกร้องความสนใจในรูปแบบใดรูปแบบหนึ่ง การเริ่มเขียนบล็อกโพสต์หรือสร้างวิดีโอ TikTok ไม่เพียงพอ ในการสร้างลีดใหม่ คุณต้องโดดเด่น

นี่หมายถึงความชัดเจนว่าใครเป็นคนพูด ตามที่ Zaheer Dodhia CEO ออกแบบโลโก้กล่าวว่า:

“รู้จักตัวเองก่อน ผู้ชมเป็นอันดับสอง

แทนที่จะประเมินข้อมูลประชากรของการแข่งขัน ฉันพบว่าคุณค่าในการเริ่มต้นจากแหล่งที่มา: ตัวฉันเอง การวิเคราะห์สิ่งที่ฉันนำเสนอ และวิธีที่มันจะตอบสนองความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของฉัน ถือเป็นรูปแบบธุรกิจของฉันตั้งแต่แรกเริ่ม”

อะไรที่ทำให้คุณแตกต่าง?

เมื่อต้องเผชิญกับทางเลือกของผลิตภัณฑ์หลายรายการ สิ่งที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเลือกคือผลิตภัณฑ์ที่เหมาะกับความต้องการของตนมากที่สุด

หากคุณกำลังเผชิญหน้ากับคู่แข่งที่เป็นที่ยอมรับหรือเป็นที่รู้จักมากกว่า การพูดในสิ่งเดียวกันจะไม่ทำให้คุณสังเกตเห็น หากคุณไม่ได้รับการสังเกต แสดงว่าคุณไม่ได้นำโอกาสในการขายเข้ามา

มาที่ขาเข้าจากมุมที่ต่างกัน

ทำไมคุณถึงอยู่ในธุรกิจ? คุณดีกว่าคนอื่นอย่างไร? คุณจะพูดหรือทำอะไรที่ทำให้คุณไม่เหมือนใครได้บ้าง?

ใช้แพลตฟอร์มการตลาดผ่านอีเมล ConvertKit เมื่อเทียบกับแบรนด์รุ่นใหญ่อย่าง MailChimp, AWeber และ Campaign Monitor ConvertKit ได้สร้างบริษัทที่สร้างรายได้มากกว่า 2 ล้านเหรียญต่อเดือน

ยังไง? โดยให้บริการผู้ชมที่ไม่มีใครพูดคุยโดยตรงเมื่อเปิดตัวครั้งแรก: ผู้สร้าง

บริษัทก่อตั้งโดย Nathan Barry ซึ่งต้องการวิธีที่ดีกว่าในการเข้าถึงผู้ชมของเขาในฐานะบล็อกเกอร์และครีเอเตอร์เพื่อขายหนังสือและหลักสูตรผ่านอีเมล

Barry พูดเฉพาะกับผู้สร้างออนไลน์จากมุมมองของผู้สร้างออนไลน์ ตามค่านิยมหลักของเขาในการ "สอนทุกสิ่งที่คุณรู้" และ "ทำงานในที่สาธารณะ"

ตำแหน่งและคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์นี้ช่วยให้แบรนด์เติบโต

นักการตลาดขาเข้าที่ดีที่สุดล้วนทำในสิ่งที่ Nathan Barry ทำและทำ: หลีกเลี่ยงความเท่าเทียม

รับแรงบันดาลใจจากผู้อื่นในพื้นที่ของคุณ แต่อย่าทำตาม

อ่านหนังสือต่างๆ ฟังพอดแคสต์ต่างๆ ดูวิดีโอต่างๆ ได้แนวคิดที่แตกต่าง วิธีคิดใหม่เกี่ยวกับปัญหาทั่วไป

ใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อตอกย้ำตำแหน่งของคุณและสร้างตัวตนออนไลน์ที่ขับเคลื่อนด้วยมูลค่าซึ่งไหลผ่านความพยายามทางการตลาดในการสร้างโอกาสในการขายของคุณ:

• แบ่งปันแนวคิดใหม่ในโพสต์บล็อกและวิดีโอ
• นำเสนอความเป็นผู้นำทางความคิดบนโซเชียลมีเดีย
• ให้คำแนะนำเชิงรุกในชุมชนออนไลน์

การแสดงอย่างสม่ำเสมอว่าผู้ชมของคุณอยู่ที่ไหน ด้วยเนื้อหาที่สร้างความแตกต่างให้กับวันของพวกเขา จะสร้างความสัมพันธ์ที่ผลิดอกออกสู่ลูกค้าและแฟนๆ ในระยะยาวในที่สุด

บทสรุป

การตลาดตามบัญชีและการสร้างโอกาสในการขายมีความสำคัญต่อการขับเคลื่อนการเติบโต กลยุทธ์ที่ดีที่สุดสำหรับคุณในตอนนี้ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ในระยะสั้นและระยะยาวของคุณ

หากเป้าหมายของคุณคือการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากอย่างรวดเร็ว ให้สร้างโอกาสในการขาย

หากเป้าหมายของคุณคือการรักษาลีดคุณภาพสูงที่มีมูลค่าระยะยาว ให้จำกัดการโฟกัสของคุณให้แคบลงและใช้แนวทางส่วนบุคคลของ ABM เพื่อปูทางสำหรับความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน

ไม่ว่าในกรณีใด ให้เน้นที่การนำเสนอการตลาดเนื้อหาที่ให้ประโยชน์ที่ชัดเจนแก่ผู้ชมของคุณ กำหนดสิ่งที่ทำให้คุณแตกต่าง สิ่งที่คุณมีที่ไม่มีใครทำ แสดงให้เห็นสิ่งนี้ในทุกสิ่งที่คุณทำ

ไม่ว่าคุณจะทำการตลาดกับหนึ่งหรือ 100,000 การสื่อสารมูลค่าที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณคือสิ่งที่ชนะการแปลง

ต้องการลงจอดข้อเสนอที่ใหญ่กว่าเร็วกว่านี้ไหม เก่งด้านการตลาดตามบัญชีในหลักสูตรการตลาดตามบัญชีของ CXL