توليد الطلب: 7 تكتيكات لتزويد مسار التحويل الخاص بك

إذا تم بشكل صحيح ، يمكن أن يؤدي توليد الطلب إلى زيادة النمو. هذه هي الطريقة التي نمت بها شركة ConvertKit من 98 ألف دولار إلى 625 ألف دولار أمريكي ، ووصلت شركة Morning Brew إلى مليوني مشترك في غضون خمس سنوات فقط.

تعالج تكتيكات توليد الطلب اثنين من أكبر التحديات التسويقية: زيادة الوعي بالعلامة التجارية وتوليد العملاء المحتملين.

بدون الوعي والعملاء المحتملين ، ستفقد فرصًا لإغلاق المبيعات وتنمية أعمالك. لهذا السبب تحتاج إلى إستراتيجية زيادة الطلب.

في هذه المقالة ، ستتعلم كيفية السير على خطى العلامات التجارية مثل ConvertKit و Morning Brew من خلال تكتيكات توليد الطلب على بناء الاهتمامات.

حالة توليد الطلب في عام 2022

ولد نهج جيل الطلب من الضرورة. يستخدم التسويق لزيادة الوعي بالعلامة التجارية وإثارة اهتمام الناس بمنتجاتك أو خدماتك.

أصبح المشترون اليوم أكثر قوة من أي وقت مضى. المعلومات اللازمة لاتخاذ القرارات تدور حولهم في كل مكان: في مجتمعاتهم وفي الأحداث وفي نهاية بحث Google.

تأثير هذا؟ تتأثر رحلات العملاء الطويلة وقرارات الشراء الطويلة بنقاط الاتصال المتعددة. لقد غيّر هذا كيفية تفاعل المشترين مع المبيعات.

لقد بحث أكثر من ثلثي المشترين في الحل الذي تقدمه (والحلول الأخرى) قبل التحدث إلى قسم المبيعات. بالإضافة إلى ذلك ، يفضل 60٪ عدم التفاعل مع مندوبي المبيعات على الإطلاق.

لتزويد خط الأنابيب الخاص بك بالوقود وتقصير دورة المبيعات ، عليك إنشاء الطلب بشكل طبيعي. تقل احتمالية فرض المبيعات باستخدام الطرق الصادرة. يجب كسبها الآن من خلال بناء علاقات في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري (بما في ذلك مع كل صانع قرار آخر في مجموعة الشراء).

يعمل توليد الطلب بشكل أفضل مع الخطة

لا يعد تسويق توليد الطلب إستراتيجية أو نشاطًا واحدًا. عادة ، يتم تشغيل استراتيجيات متعددة في وقت واحد لاستهداف المشترين في أجزاء مختلفة من مسار المبيعات.

ولكن يجب دعم كل تكتيك وأصل محتوى بأسس متينة تتوافق عليها فرق المبيعات والتسويق.

قبل البدء ، كن واضحًا بشأن:

• الهدف . ماذا تريد أن يحقق تكتيكك؟ عملاء محتملون مؤهلون بشكل أفضل؟ المزيد من التحويلات؟ كيف يبدو النجاح؟
• الفكرة . ما هو عرض القيمة الخاص بك؟ يجب أن توحد الفكرة الصحيحة مهمتك مع ما يريد عملاؤك تحقيقه.
• الرسالة . ما هو مفتاح الوجبات الجاهزة؟ لا تعقد الأمور. يجب أن تحتوي كل حملة تسويقية على رسالة واحدة محددة بناءً على فكرة واحدة.
• القنوات . تتطلب بعض أساليب التسويق (مثل رعاية البريد الإلكتروني وإعادة الاستهداف) قنوات محددة. يمتد البعض الآخر على قنوات متعددة. ما هي المصادر التي تجلب أكبر عدد من الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك من جمهورك المستهدف؟ أي القنوات لديها أفضل تفاعل؟ أيهما لديه أكبر قدر من الإمكانات؟ ركز جهودك التسويقية حيث يوجد طلب جاهز.
• المقاييس . يركز توليد الطلب بين الشركات على عائد الاستثمار. مقاييس الغرور أقل أهمية. انظر بدلاً من ذلك إلى قياس مؤشرات الأداء الرئيسية مثل معدل الإغلاق وتكلفة الاكتساب والتكلفة لكل عميل متوقع ومعدلات التحويل ومتوسط ​​قيمة العقد وقيمة العميل مدى الحياة.

7 أساليب لتوليد الطلب لتنمية خط الأنابيب الخاص بك

مع كل شركة تكافح من أجل الاهتمام ، فإن أولئك الذين يربحون هم أولئك الذين يمنحون العملاء ما يريدون: القيمة.

القيمة تخلق الطلب.

دعونا نلقي نظرة على سبع طرق مجربة لتقديمها.

1. ارفع مستوى العلامة التجارية الشخصية لمؤسسك وموظفك

لبناء علاقات حقيقية مع المشترين ، أضف طابعًا إنسانيًا على علامتك التجارية.

يُظهر بحث Sprout Social أنه عندما يكون لرئيس تنفيذي حضور نشط على وسائل التواصل الاجتماعي ، يشعر 70٪ من المستهلكين بأنهم أكثر ارتباطًا بهذه العلامة التجارية. وبالمثل ، يفضل 72٪ من المستهلكين العلامات التجارية التي يشارك موظفوها المعلومات عبر الإنترنت.

إن تعزيز العلامة التجارية الشخصية وتمكين موظفيك من فعل الشيء نفسه يساعد في بناء القيمة المتصورة والجدارة بالثقة والمصداقية.

خذ على سبيل المثال مؤسس SparkToro راند فيشكين. ابحث في Google عن SparkToro وتركز النتائج بشكل أساسي على Rand.

منذ أن شارك في تأسيس Moz في عام 2004 ، ظل راند يعرض نفسه باستمرار كوجه عام. يشارك المحتوى ويتفاعل مع المتابعين على Twitter و LinkedIn ويظهر في البودكاست ويتحدث في الأحداث. لقد فعل ذلك بنفس الحافز: مساعدة الناس.

يشارك راند بانتظام معرفته وأفكاره حول التسويق الرقمي والتكنولوجيا والشركات الناشئة. وقد ساعده ذلك في جمع متابعين يؤثرون بشكل مباشر على نجاح شركاته.

عندما غادر راند Moz ليؤسس SparkToro ، كانت علامته التجارية الشخصية أساسية للشركة الجديدة التي جمعت 1.3 مليون دولار من استثمارات الملاك.

"كانت جميع مزايانا تقريبًا مدفوعة بالشبكة. نظرًا لأنني كنت في مجال التكنولوجيا / بدء التشغيل / التسويق لمدة 17 عامًا ، ولدي العديد من الأشخاص الطيبين الذين عرضوا ، خلال تلك السنوات ، دعم جهودي المستقبلية ، فقد كانت الكثير من محادثات جمع التبرعات واردة. رأى الناس منشوري حول مغادرة Moz ، وتواصلوا معه ، راغبين في معرفة ما إذا كان بإمكانهم المشاركة في كل ما كنت أفعله بعد ذلك. " - راند فيشكين [عبر SparkToro]

يكرر Buffer صدى نهج Rand الذي يركز على الأشخاص أولاً. عملت المنصة على تنمية علامتها التجارية من خلال وضع الموظفين في المقدمة وفي المنتصف.

مدونتها ، على سبيل المثال ، يقودها فريقها.

يمثل أعضاء الفريق أيضًا العلامة التجارية على وسائل التواصل الاجتماعي بينما يقومون في الوقت نفسه ببناء علاماتهم التجارية الشخصية.

يساعد هذا في زيادة وصول الشركة وتعزيز قوة عاملة ملتزمة (مما يؤدي إلى زيادة المبيعات بنسبة 20٪ وربحية أعلى بنسبة 21٪).

كن أمام أكبر عدد ممكن من الجماهير. تبادل الأفكار القيمة باستمرار وبناء علاقات لتعزيز المشاركة. سوف يتبع الطلب بشكل طبيعي.

2. كن علامة تجارية موثوق بها مع قيادة فكرية

القيادة الفكرية هي ما يقوله مسوق النمو راملي جون إنه يحول جمهورك المستهدف إلى "أبطال خارقين" من خلال مساعدتهم على صقل "قوتهم الخارقة".

يقول حوالي 57٪ من المشترين أن القيادة الفكرية تبني الوعي بعلامة تجارية جديدة أو غير معروفة ، ويقول 53٪ إنه من المهم للشركات الجديدة والصغيرة أن تنتج قيادة فكرية للنظر في العمل معهم.

توضح القيادة الفكرية معرفتك لمساعدة المشترين على التغلب على مشاكلهم في كل مرحلة من مراحل رحلتهم.

مبيعات داخلية CRM Close.io ، على سبيل المثال ، طورت شركتها لتصل إلى 6 + مليون دولار في الإيرادات السنوية من خلال تسويق المحتوى المدعوم بالقيادة.

يشرح مؤسسها Steli Efti في منشور مدونة سبب فائدة هذا النهج:

"يعد تعليم منافسيك أحد أفضل الطرق لبناء علامتك التجارية ، خاصة في عالم SaaS. إذا علمت الأشخاص كيفية إدارة أعمالهم بشكل أكثر فاعلية ، فسوف يتطلعون إليك أولاً أثناء بحثهم عن حلول برمجية ".

يقوم الفريق بإنشاء الكثير من المواد وإتاحتها مجانًا للجمهور المستهدف كمشاركات مدونة وكتب إلكترونية وأدلة وندوات عبر الإنترنت ومقاطع فيديو على YouTube ورسائل إخبارية.

تعيد العلامة التجارية تخصيص المحتوى لزيادة مدى وصوله ، مما يسمح للناس باستهلاك ريادتهم الفكرية بالطريقة التي يريدونها. هذا يمكّنهم من صقل قواهم الخارقة ولكنهم يتعلمون بشكل أفضل.

قد يشاهد المتعلم المرئي ، على سبيل المثال ، مقطع فيديو على YouTube قبل الاشتراك في ندوة عبر الإنترنت. قد يقوم الشخص الذي يفضل القراءة بتنزيل كتاب إلكتروني بعد قراءة منشور مدونة.

يمنح إشراك العملاء المحتملين في نقاط اتصال متعددة Close.io عدة طرق لتوليد الطلب.

"أتلقى كل أسبوع رسائل بريد إلكتروني من أشخاص يشكرونني على تكتيك معين أو نصيحة معينة. حتى أن البعض منهم وضع معالم نمو حول أن يصبح عميلًا وثيقًا.

يحب المؤسسون ومديرو المبيعات ومندوبو المبيعات المحتوى الخاص بنا كثيرًا لدرجة أنهم يعدون أيامًا لشراء منتجنا. هذه بعض الأشياء القوية. نظرًا لأننا ساعدناهم في كل خطوة على الطريق - سواء كانوا يطلقون الشركات الناشئة ، أو ينشئون فرق المبيعات ، أو يطاردون أهداف المبيعات - فهم يعرفون تمامًا من يثقون به عندما يكونون مستعدين لإدارة علاقات العملاء للمبيعات الداخلية. " - Steli Efti [عبر Close.io]

للفوز في قيادة الفكر ، كن مختلفا. إن آلة تسويق المحتوى الخاصة بـ Close.io ناجحة لأنها تقدم قيمة فريدة. كان Steli وفريقه هناك وقاموا بذلك ، حتى يتمكنوا من التحدث عن المبيعات من وجهة نظر فردية.

استخدم منظورك وخبرتك لصالحك لتبرز. الوضعية أساسية لضرب الوتر الصحيح.

كما يشرح Peep Laja في دورة إتقان CRO في وكالة CRO:

"الخطوة الأولى في نجاح التسويق الداخلي هي تحديد المواقع. أنت بحاجة لمعرفة ماذا أنت؟ أنت كمستشار أو بصفتك وكالة.

تكمن المشكلة في أنك إذا نظرت إلى كل المحتوى الموجود هناك - جميع مواقع الوكالات على الويب ، وجميع العاملين لحسابهم الخاص - فإنهم جميعًا يقولون الشيء نفسه إلى حد كبير. يمكنك فقط تبديل شعارات مواقع الويب الخاصة بالوكالات المختلفة ولن يلاحظ أحد لأنهم جميعًا يقولون ، "نحن نزيد التحويلات" ، "نزيد من معدل التحويل" ، "المزيد من الإيرادات لكل زائر" ، كل هذه الأشياء. لذلك تريد الحصول على زاوية مختلفة ، زاوية جديدة ، شيء ما أنت بصدده ".

كيف حالك افضل من المنافسة؟ ماذا يمكنك أن تقول أنهم لا يستطيعون؟ ماذا يمكنك أن تقدم فقط؟

إذا كان التمايز يمثل مشكلة خلافية بالنسبة لك ، فجرّب ما يلي: قم بإنشاء قائمة من ثلاث صفات تميز علامتك التجارية. يمكن أن تكون كل جودة شيئًا تقوم به منافسيك بشكل فردي ، ولكن يجب أن تكون الوحيد الذي يفعل الثلاثة.

سيساعد عرض القيمة الفريد الخاص بك في زيادة الطلب. استخدمه لقتل عصفورين بحجر واحد: قم بإنشاء محتوى أصلي وجذاب ، ووضع علامتك التجارية بطريقة تبرز لجمهورك المستهدف. خلاف ذلك ، فإن أفضل ما ستحققه هو الترفيه عن المتسوقين عبر النوافذ.

3. قم بتشغيل ندوات عبر الإنترنت لتعزيز العملاء المحتملين المهتمين

منذ ظهور العمل عن بعد ، أصبح الفيديو مقبولاً بشكل متزايد كأداة للتعلم والتفاعل الاجتماعي. استفادت الندوات عبر الإنترنت كتكتيك لتوليد الطلب بشكل كبير من هذا.

تظهر الأبحاث من ON24 أن 95٪ من المسوقين B2B يستخدمون الآن ندوات عبر الإنترنت لتوليد العملاء المحتملين. من بين هؤلاء ، قال 72٪ إنهم يؤثرون بشكل مباشر على خطوط الأنابيب والإيرادات.

الندوات عبر الإنترنت هي أداة فعالة من أدوات الرصاص لتعزيز الآفاق في منتصف قمع التسويق. في هذه المرحلة ، يفهمون بالفعل نقاط الألم لديهم ويقومون بتقييم الحلول المحتملة. يعد التسجيل لمشاهدة ندوة عبر الإنترنت تعبيرًا عن الاهتمام.

يتيح لك إشراك المشاهدين بمحتوى الفيديو أيضًا الاستفادة من مزايا العلامة التجارية الشخصية والقيادة الفكرية بميزانية منخفضة.

هذا هو التكتيك الذي استخدمته شركة ConvertKit لزيادة الإيرادات الشهرية بنسبة 637٪.

بعد إطلاق برنامج الأفلييت المفتوح الذي دفع عمولة 30٪ للعميل مدى الحياة ، كونت ConvertKit قاعدة عملاء مخلصين كانت تنمو مع الشركة.

لقد استخدموا هذا لمصلحتهم ، واستضافوا ندوات عبر الإنترنت مع شركاء تابعين واستخدموا نفوذهم لزيادة المبيعات.

لتوفير الموارد ، قام الفريق بتشغيل نفس البرنامج التعليمي على الويب مرارًا وتكرارًا ، واستضافه شركاء مختلفون. يمكن لأي شركة تابعة أن تستضيف ندوة عبر الإنترنت ، بغض النظر عن صغر حجم الجمهور.

من ناحية أخرى ، ساعد هذا ConvertKit على الاستفادة من شبكتها لتزويد خط أنابيب مبيعاتها بالوقود. من ناحية أخرى ، يجب على الشركات التابعة توسيع نفوذها.

"لم يؤدي هذا إلى زيادة قائمة البريد الإلكتروني لدينا بشكل كبير (حتى 50000 مشترك في السنة) فحسب ، بل أدى أيضًا إلى زيادة الإيرادات الجديدة. اليوم ، ندفع ما يزيد قليلاً عن 10٪ من عائداتنا شهريًا للشركات التابعة لنا ". - داريل فيترفيلت ، المؤسس المشارك لـ ConvertKit [عبر Leadfeeder]

لكن نجاح استراتيجيتها العامة للطلب لم يكن يرجع فقط إلى من كان يستضيف ندوة عبر الإنترنت.

ركزت كل ندوة عبر الإنترنت على إعطاء قيمة دون طلب أي شيء في المقابل. استخدمها الفريق كاستثمار طويل الأجل ، حيث قدم دورات عبر الإنترنت وكتب إلكترونية وقمصان واشتراكات شهرية مجانية ، إلى جانب هدايا مجانية من الشركات التابعة.

من خلال جعل تلك التجربة الأولى مع العلامة التجارية واحدة من الكرم والتعلم ، وضعت شركة ConvertKit أسس الثقة.

زاد جمهور الشركة الضيق من هذا. ركزت كل ندوة عبر الإنترنت بشكل خاص على المحتوى للمدونين - وهو مكان كان مؤسسوها خبراء فيه.

"أعتقد أن هذا هو الشيء الذي جعلنا ننجح أكثر من أي شيء آخر. وكانت هناك مرات عديدة تحدثنا فيها مثل ربما ينبغي علينا توسيع هذا ، ربما ينبغي علينا توسيع سوقنا المستهدف. أنا سعيد حقًا لأننا لم نفعل ذلك - على الأقل في العامين الأولين - لأنها كانت العلاقة الحميمة التي كانت لدينا مع شعبنا. نحن نعرفك - لأننا أنت ونحن من أجلك فقط. " - فيترفيلت

ركز ندواتك على الويب على ما تعرفه. اكتشف المشكلات التي يتطلع جمهورك إلى حلها وإنشاء محتوى حول نقاط الألم هذه.

لجذب الاهتمام ، روّج لندوة الويب الخاصة بك قبل أسبوعين على الأقل من إطلاقها. يذكر ON24 أن حوالي 53٪ من المسجلين قاموا بالتسجيل في فترة الأيام السبعة السابقة للحدث ، وأن 1٪ فقط قاموا بالتسجيل في اليوم.

القيمة ، ومع ذلك ، لا تنتهي بعد العرض المباشر. يُظهر بحث ON24 أيضًا أن 31٪ من الحاضرين يشاهدون فقط ندوات عبر الإنترنت عند الطلب ، مع تسجيل الغالبية بعد أسبوع من الحدث.

استفد من ذلك عن طريق جعل الندوات عبر الإنترنت جزءًا من إستراتيجية الترويج لتسويق المحتوى على المدى الطويل وابحث عن مكان لها على موقع الويب الخاص بك.

Kajabi ، على سبيل المثال ، تروج لندوات عبر الإنترنت مباشرة وعند الطلب في مركز مواردها.

من خلال تسهيل الوصول إليها ، يمكن للعملاء المحتملين الذين لديهم خيارات البحث الذاتي أن يستهلكوا المحتوى وفقًا لجدولهم الزمني. هذا يسمح لهم بالتقدم في مسار التحويل بالسرعة التي تناسبهم ، مما يمنحك دفقًا ثابتًا من العملاء المحتملين ذوي الجودة العالية.

4. تسخير قوة تجديد النشاط التسويقي للبقاء في صدارة الذهن

لن يشتري معظم زوار موقع الويب الخاص بك في زيارتهم الأولى. هذا لا يعني أنهم غير مهتمين. من الأرجح أنهم يقومون بتقييم خياراتهم.

يُعد تجديد النشاط التسويقي (الإعلانات التي تستهدف الزوار السابقين) بمثابة تذكير لطيف لعرضك ودفع بالاتجاه الصحيح.

يمكن استخدامه أيضًا للوصول إلى الأشخاص الذين يتشاركون خصائص معينة مع كبار العملاء.

يكمن مفتاح تجديد النشاط التسويقي في تقديم الرسالة الصحيحة في المكان المناسب: حيث يتسكع جمهورك.

من خلال تقسيم الجماهير استنادًا إلى بيانات Google Analytics و CRM ، يمكنك إنشاء إعلانات مخصصة للغاية لإعادة إشراك الأشخاص الذين أظهروا نواياهم. هذا تكتيك تستخدمه Mazda لجعل المزيد من الناس يختبرون سياراتها.

باستخدام الإعلانات الديناميكية ، أظهروا للزوار طراز السيارة المحدد الذي كانوا مهتمين به بناءً على نشاط موقع الويب الخاص بهم. من خلال دمج هذه البيانات مع نصف القطر الجغرافي ، أظهرت الإعلانات أيضًا للناس أقرب الوكلاء.

النتائج؟ 20٪ معدل مشاركة ، 53٪ معدل تحويل أعلى ، وقيمة مبيعات 98٪ أعلى من المتوسط ​​غير المتصل.

يوضح هذا ما هو ممكن باستخدام البيانات الموجودة في متناول يدك. لكن لا يتعين عليك تقييد حركة المرور الخاصة بك.

عملت شركة برامج الأمان Lumension مع ناشر غطى الأحداث التي تهم جمهورها المستهدف. من خلال الإحالة المرجعية إلى الحاضرين في كشك المؤتمر مع زوار الموقع ، وصلت إلى جمهور جديد ربما لم يسمع عن الشركة من قبل.

ثم اتخذت الشركة خطوة أخرى إلى الأمام من خلال العمل مع بوابات وسائط أخرى لإعادة استهداف الزوار المهتمين بمحتوى المنافس.

وقد سمح لها ذلك بإشراك الزائرين خارج مسار التحويل الخاص بها الذين كانوا في السوق لأمن تكنولوجيا المعلومات ، مما أدى إلى زيادة حركة المؤثرين المستهدفين بنسبة 10٪ والعمل الرائد بنسبة 81٪.

الحصول على الإبداع. تحدث إلى الناشرين. انظر كيف يمكنك الجمع لزيادة الطلب. اختبر عروض محددة مع عملائك المثاليين بناءً على المواقع أو المنتجات التي تجذب أكبر عدد من الزيارات.

عندما يضيق العملاء خياراتهم ، يمكن لإعلان جيد التوقيت من شركة يتعرفون عليها أن يحرك البندول لصالحك.

5. الشراكة مع المؤثرين لبناء الثقة والمصداقية

الدليل الاجتماعي شيء قوي. يجعلنا نشعر بأننا نتخذ الخيارات الصحيحة. كما أوضحت Talia Wolf من GetUplift.co:

"بصفتنا عملاء ، نشتري المنتجات التي تجعلنا نشعر بالرضا عن أنفسنا ، والمنتجات التي تغيرنا وتجعلنا أفضل. باستخدام الدليل الاجتماعي في شكل شهادات ومراجعات وأيقونات ثقة ، فأنت تساعد العملاء على اتخاذ قرار ، والشعور بالثقة بشأن اختيارهم ، وتكون جزءًا من شيء أكبر.

يمكن أن يثير شكل الدليل الاجتماعي الذي تختاره محفزات عاطفية مختلفة. إذا تم التخطيط بعناية ، يمكنك إثارة محفزات عاطفية محددة تؤثر على مشاعر العملاء تجاه مشترياتهم وتجاه نشاطك التجاري ". [عبر CXL]

من خلال الشراكة مع المؤثرين ، يمكنك الاستفادة من الدليل الاجتماعي لزيادة الطلب.

خذ Demandbase. لقد تعاونت مع Outreach و Bombora و Drift وآخرين لإنشاء دراسة بحثية للسوق من ABM.

إن وجود هذه العلامات التجارية المحترمة على متن الطائرة يمنحها المزيد من المصداقية. يمنح العمل مع العلامات التجارية الأخرى Demandbase مجموعة بيانات أكبر للعمل معها. تلتزم هذه العلامات التجارية بإجراء دراسة مع شركة تثق بها ، مما يعزز سمعة Demandbase وظهورها مع جماهير جديدة.

يمكن استخدام الشراكات لإنشاء مجموعة من مغناطيسات الرصاص ، مثل:

• التقارير البحثية؛
• ندوات عبر الإنترنت
• أوراق بيضاء
• أدوات مجانية
• المدونة الصوتية؛
• كتب إلكترونية
• دراسات الحالة؛
• كيف ترشد
• الأحداث.

للحصول عليها بشكل صحيح ، اختر شركائك بعناية. شركاء Demandbase ، على سبيل المثال ، موجودون جميعًا في مساحة التسويق القائمة على الحساب. هذا يتيح لهم الوصول إلى جمهور ذي صلة.

ليس من المنطقي أن تتعاون مع منافس مباشر ، ولكن يجب أن يقدم أي جمهور شريك عملاء محتملين.

تأكد من أن أي شراكة تعود بالنفع على الطرفين. إذا استفاد أحد الشركاء منها مثلك ، فسيكون سعيدًا بالترويج لها لجمهورها. يتحول الطلب الذي ينشئونه أيضًا إلى حركة مرور إلى موقع الويب الخاص بك.

6. رعاية العملاء المتوقعين وزيادة مبيعاتهم من خلال التسويق عبر البريد الإلكتروني

يُعد التسويق عبر البريد الإلكتروني أكثر فاعلية 40 مرة في اكتساب عملاء جدد من Facebook أو Twitter ، وهو محرك رئيسي للاحتفاظ بالمؤسسات الصغيرة والمتوسطة الحجم. العملاء الذين تتفاعل معهم عبر البريد الإلكتروني لديهم أيضًا قيمة عمرية أعلى للعميل.

أثناء قيامك ببناء جماهير من حملات إنشاء الطلب الأخرى ، استخدم البيانات لتعزيز العملاء المحتملين الذين لم يجروا تحويلاً وبيعهم للعملاء الحاليين.

استراتيجية التسويق عبر البريد الإلكتروني هي لعبة التجربة والخطأ. ستحتاج إلى اختبار كل شيء وتتبعه وتحليله من سطور الموضوع إلى النسخ إلى عبارات الحث على اتخاذ إجراء ، ثم إلقاء نظرة فاحصة على النتائج للعثور على الصيغة الصحيحة.

من الضروري أيضًا تقديم المحتوى المناسب في مراحل مختلفة من رحلة العميل.

أرسل Flock هذا البريد الإلكتروني حول كيف يمكن لمنصته أن تفيد المستخدمين التجريبيين.

هذه رسالة بريد إلكتروني جيدة التوقيت لتهيئة العملاء المحتملين الجدد ، ولكنها ستكون رسالة خاطئة لإرسالها إلى العملاء الذين يدفعون الثمن.

يتلقى المستخدمون الحاليون بدلاً من ذلك رسائل بريد إلكتروني حول الميزات الجديدة ، مع نصائح حول تحقيق أقصى استفادة منها.

يسمح ذلك لـ Flock بالحفاظ على التفاعل على المنصة مع مستخدمين على دراية بفوائدها.

لخلق الطلب مع الجمهور المناسب ، ركز على العناصر الستة الأساسية لرسائل البريد الإلكتروني عالية الأداء:

1. تجزئة القائمة . استخدم بيانات القائمة و CRM لتجميع الأشخاص بناءً على شخصيات المشتري والموقع والنشاط السابق.
2. التخصيص . قم بإنشاء محتوى ذي صلة باهتمامات المستلم والتفاعلات السابقة مع عملك.
3. سطور موضوع تركز على الفوائد . ابحث عن الإلهام في بريدك الوارد. ما الذي يدفعك لفتح بريد إلكتروني؟ ما الذي يجبر فريقك؟ اختبار سطور الموضوع وقياس النجاح من خلال معدل الفتح.
4. نسخة مقنعة من الجسم . حافظ على تفاعل القراء بمحتوى واضح وبسيط. اتبع معادلات كتابة الإعلانات التي أثبتت جدواها لوصف مشكلة ووضع منتجك كحل.
5. عبارات الحث على اتخاذ إجراء محسنة . أ / ب اختبار كلمات العمل ، فضلا عن لون الزر والموضع.
6. تصميم مناسب للجوال . تتم قراءة حوالي 81٪ من جميع رسائل البريد الإلكتروني على الأجهزة المحمولة. قم بتنسيق القوالب ذات المحتوى المهم في الجزء المرئي من الصفحة. استخدم نسخة موجزة وحسّن رسائل البريد الإلكتروني لإمكانية النقر - مما يجعل الأزرار والروابط كبيرة بما يكفي للنقر عليها.

7. الاستفادة من العملاء الحاليين للإحالات

يؤدي توليد الطلب الناجح إلى عملاء سعداء سيوصون الآخرين بمنتجك.

ومع ذلك ، من بين 83٪ من الأشخاص الذين قالوا إنهم على استعداد لإحالة أعمال جديدة إلى شركة ، فإن 29٪ منهم فقط يفعلون ذلك.

هذا يخبرنا أن بعض الناس بحاجة إلى دفعة. اجعل الإحالات جديرة بالاهتمام من خلال مكافأة سلوك العميل هذا.

على سبيل المثال ، قامت Morning Brew ببناء جمهور من مليوني مشترك من خلال برنامج إحالة يتيح للعملاء الوصول إلى مراحل مختلفة.

كلما زاد عدد الأشخاص الذين يشير إليهم العميل إلى Morning Brew ، زادت المكافأة (من الوصول إلى النشرة الإخبارية المتميزة لثلاث إحالات حتى رحلة إلى Brew HQ مقابل 1000 إحالة).

إلى جانب الفوائد المغرية ، يسهّل تطبيق Morning Brew على الأشخاص مشاركة المحتوى مع الأصدقاء والمتابعين. إن نشر الكلمة أمر سهل مثل النقر فوق الزر.

يحفز مركز المكافآت أيضًا العملاء من خلال عداد في الوقت الفعلي يتتبع الإحالات ويشجعهم على الاستمرار في الإشارة إلى علامتهم التجارية: "أنت على بعد X إحالات فقط من تلقي X مكافأة".

استخدم برنامج الإحالة Morning Brew لإلهام برنامج الإحالة الخاص بك.

• قم بإجراء مسح لعملائك لمعرفة مدى احتمالية أن يوصوا الآخرين بك ؛
• اسألهم عن أكثر ما يقدرونه في منتجك أو خدمتك واستخدم ردودهم لإنشاء حوافزك ؛
• امنح المشاركين شيئًا للعمل من أجل إبقائهم مشاركين.
• اجعل من السهل عليهم نشر الكلمة من خلال روابط قصيرة ونسخة مكتوبة مسبقًا ؛
• اجعلهم منشغلين بتحديثات التقدم المنتظمة ؛
• قم بمراجعة وتقديم حوافز جديدة بانتظام للحفاظ على تفاعل العملاء.

اجعل المكافأة مقابل أداء مهمة أكبر من الإجراء وسيصبح عملاؤك أكبر أصولك لتوليد الطلب.

استنتاج

لا يمكن إعداد برنامج فعال لتوليد الطلب وإطلاقه في اجتماع صباحي. إنه نهج طويل الأجل يتطلب شراءًا من كل قسم ويتطور مع احتياجات العملاء.

مفتاح النجاح بأي تكتيك هو فهم جمهورك. كن واضحًا بشأن من تتحدث معه وما الذي تريده أن يفعله. ركز المحتوى على احتياجاتهم وقدم قيمة لا هوادة فيها.

يجب أن يمنح كل تفاعل مع علامتك التجارية العملاء سببًا آخر للثقة واختيارك على المنافسة.

طور مهاراتك في توليد الطلب وحقق نموًا لعملك من خلال الشهادة المصغرة لنمو التسويق من CXL.