9 دراسات حالة تسويقية قائمة على الحساب

استحوذ التسويق القائم على الحساب (ABM) على 79٪ من جميع فرص المبيعات في عام 2020. ومع ذلك ، لا يمكن لأحد الاتفاق على ماهية التسويق القائم على الحساب.

يقول المؤسس المشارك لشركة Fullfunnel ، Andrei Zinkevich ، "ABM ليست معقدة إلى هذا الحد ، كما أنها مبسطة للغاية."

إذا كان تسويق B2B القائم على العملاء المحتملين هو الصيد بشبكة ، فإن ABM تستخدم حربة.

في هذه المقالة ، سنقوم بتفصيل تسع دراسات حالة تسويقية قائمة على الحسابات من العلامات التجارية التي حققت وتجاوزت أهداف أعمالها باستخدام استراتيجيات وتكتيكات ABM. تعرف على سبب نجاحهم وكيفية تطبيقهم على عملك.

1. كيف استخدمت iRidium استهداف الجمهور والشبكات والتنشيط لإيجاد 34 فرصة مبيعات جديدة

ستندهش مما يمكنك فعله بميزانية قدرها 3000 دولار أمريكي.

في عام 2020 ، أرادت منصة iRidium mobile لأتمتة المباني والمنزل الذكي جذب عملاء أكبر والإعلان عن منتجات جديدة. للقيام بذلك ، عملوا مع Fullfunnel.io لاستضافة قمة افتراضية.

كان للمنصة التي تعاني من ضائقة مالية ميزانية محدودة ولا يوجد وعي بالعلامة التجارية خارج السوق المحلية. ولكن من خلال استهداف ملف تعريف العميل المثالي (ICP) ، وتلبية احتياجاتهم ، والمتابعة ، لا يزالون يتجاوزون أهدافهم.

نتائج جهود iRidium للصواريخ البالستية

• 2320 عملية تسجيل ؛
• 39٪ من الحضور كانوا صافي حسابات جديدة ؛
• 34 فرصة مبيعات مؤهلة ؛
• تم تحويل 5 عملاء جدد على الفور بقيمة قيمة دائمة تزيد عن 100 ألف دولار لكل منهم (عادةً ما تكون دورة مبيعات من 9 إلى 12 شهرًا).

خدمة عميل العميل كخطوة تكتيكية لشركة ABM

أنجزت iRidium قمة تسويق افتراضية ناجحة لمدة خمسة أيام كمنصة غير معروفة من خلال تضييق نطاق عملائها المستهدفين.

شكلت iRidium برنامج المقارنات الدولية لقمة افتراضية خاصة بهم حول تكامل الأنظمة ، باستثناء شريحة عملاء أخرى: المستخدمين النهائيين.

لماذا ا؟

كان المكاملون مهتمين بالجودة والهوامش ، وهي مشكلة مربحة أكثر من المستخدمين النهائيين الذين يبحثون عن حل بأقل سعر. سمح لهم ذلك بالتركيز على الاحتياجات المحددة لجمهور واحد.

قلصت iRidium جمهورها إلى خمسة أقسام:

1. أفضل العملاء
2. أعضاء مجتمع شراء الحساب المستهدف ؛
3. قاده التفكير؛
4. شركاء.
5. المطبوعات الإعلامية والصناعية.

لجذب المتحدثين من شركات مثل Microsoft و MTS Intercom ، كان iRidium كريمًا في نهجهم. يمكن للمتحدثين اختيار التحدث في أي موضوع ، طالما أنه يخدم موضوع ذلك اليوم.

كان لدى iRidium عملية ترويج محددة جيدًا لمنتجها الخاص ، لكنها احتلت مقعدًا خلفيًا لمشاركة الخبرات. كان هذا نموذجًا أكثر جاذبية للمتحدثين ، وشجعهم على دعوة عملائهم.

يعد إحماء العملاء المحتملين أمرًا بالغ الأهمية لنجاح ABM ، حتى بالنسبة للأحداث الافتراضية. أجرى iRidium مقابلات مع المتحدثين على البودكاست الخاص بهم قبل القمة ، ونشر الخبر وزاد عدد الاشتراكات.

بعد القمة ، ظل iRidium على اتصال مع كبار العملاء المحتملين والندوات المجدولة عبر الإنترنت. يقول Andrei Zinkevich من Fullfunnel عن المتابعات:

"إن تشغيل حملة ABM بدون تشغيل مسرحية التنشيط يشبه الانطواء على تدفق ملكي: أنت تترك الكثير من المال على الطاولة."

دعا iRidium حسابات الطبقة العليا إلى العروض التوضيحية للمنتج.

لتجنب إرهاق خط الأنابيب ، أرسلوا محاور المحتوى إلى جميع الحاضرين ومتابعة مخصصة بناءً على مدى تفاعلهم مع المحتوى (على سبيل المثال ، المدة التي قضوها على الموقع).

كان الحدث مجانيًا تمامًا ، ولم تكن التسجيلات متاحة إلا لمدة 24 ساعة بعد الحدث. وقد منح هذا الحضور إحساسًا حقيقيًا ، ولكن معقولًا ، بالإلحاح.

قم بتطبيق إستراتيجية iRidium's ABM على عملك من خلال هذه النقاط:

• ركز على كيفية جذب عملائك من خلال النظر في الطريقة التي يريدون بها جذب عملائهم ؛
• اجعل من السهل عليهم المشاركة (جعلت iRidium الحدث الخاص بهم مجانيًا ويمكنهم التحدث عما يريدون) ؛
• لا تذهب دائمًا إلى العرض الترويجي ؛
• إحماء العملاء المحتملين قبل الحدث أو الحملة التسويقية ؛
• تنشيط آفاق المستوى الأعلى الخاصة بك ؛
• تابع الأمر مع الجميع (حتى أفضل ، شارك المحتوى ذي الصلة ذي القيمة ، وتتبع التفاعل ، ثم تواصل مع العملاء المحتملين الأكثر تفاعلاً).

2. كيف نجح Snowflake في زيادة الاجتماعات المحجوزة بنسبة 75٪ من خلال التخصيص المفرط

كيف تحافظ على النمو الذي يسبق الاكتتاب العام الأعلى في التاريخ لشركة برمجيات؟ استمر في فعل ما ينجح.

بالنسبة لمستودع البيانات السحابي Snowflake ، كان هذا هو ABM. في عام 2018 ، انتقلت المنصة إلى استراتيجية ABM ، وعندما تم طرحها للاكتتاب العام في عام 2020 ، سارع المستثمرون للحصول على أسهم بقيمة 3 مليارات دولار.

نتائج جهود Snowflake's ABM بعد الاكتتاب العام

• تمكّنت من توسيع نطاق التجربة الفردية إلى أكثر من 2000 حساب رئيسي ؛
• 75٪ زيادة في الاجتماعات المحجوزة بموجب حقوق السحب الخاصة ؛
• زيادة 3 أضعاف في معدل الاجتماعات للحسابات الفردية المتوافقة.

النوعية أولاً: التوفيق بين المبيعات والتسويق للحصول على ملف تعريف جمهور شامل

بينما تلجأ معظم الشركات على الفور إلى لوحة معلومات البيانات ، يبدأ اختيار حساب Snowflake ببيانات نوعية من قسم المبيعات.

تقرر Snowflake القنوات التي يجب استخدامها وفقًا لقطاعات الصناعة والمكان الذي من المحتمل أن يكون فيه المشترون.

تدرك الشركة قيمة الصفحة المقصودة المحسّنة الجذابة بعد النقر. لذلك يستخدم Snowflake Uberflip لإنشاء صفحات مخصصة ذات علامات تجارية متسقة و CTAs وملاحظة مخصصة من SDR الخاص بهم.

موارد كثيفة؟ نعم ، ولكن الرؤى ذات قيمة عالية للغاية.

تعني الخدمة الفردية أن بيانات المشاركة على الصفحة تأتي فقط من الحساب المستهدف ، مما يوفر تعلمًا لا يقدر بثمن لتحسين إعادة الاستهداف والمتابعة.

يعمل هذا النهج مع كل من اكتساب حساب جديد وتوسيع الحساب. يقول مدير شركة ABM في Snowflake:

"نحن نبحث في أي أجزاء من المنتج لا يستخدمونها بالفعل وكيف يمكننا جعلهم يستخدمونها ، وعندما تأتي التجديدات ، وكيفية نشر مجال التأثير هذا. نحن نحقق معدل فرصة جديدة بنسبة 50٪ مع العملاء الحاليين الذين نستهدفهم مع ABM ".

حملات ABM قوية فقط مثل دعم الشركة للأقسام المعنية. إن تمكين Snowflake للعقل الخلوي هو أساس نجاحهم.

التوافق مع عمليات المبيعات والتسويق الميداني وتسويق العملاء وفريق تطوير المبيعات أمر غير قابل للتفاوض بالنسبة لـ Snowflake.

"كنا بحاجة إلى التأكد من أنه عندما ترى حملة ABM ، فإنها تعكس ليس فقط مدخلات المبيعات ، ولكن أيضًا تسويق المنتجات ، والتسويق الشريك ، والتسويق الميداني ، وحقوق السحب الخاصة الخاصة بنا. كنا بحاجة إلى طريقة للمشاركة في إنشاء رسالة واحدة متماسكة لحساباتنا الرئيسية ". - هيلاري كاربيو ، مدير ABM ، Snowflake

بالإضافة إلى المزامنة في مرحلة التخطيط والتنفيذ ، تزيل Snowflake الصوامع في تقاريرها أيضًا. هذا يبقي الجميع على نفس الصفحة ويسمح للفرق باكتشاف الأفكار التي ربما فاتها فريق ABM.

طبق إستراتيجية Snowflake's ABM على عملك من خلال هذه النقاط:

• قم بتمكين شعبك واستخراج معارفهم الجماعية للحصول على رؤى ثرية حول من يجب استهدافه ؛
• استخدم الحلول الإبداعية للحفاظ على تفاعل جمهورك عند وصولهم إلى صفحتك المقصودة ؛
• إضفاء الطابع الشخصي على تجربتهم أينما يمكنك ؛
• تحاذي ، ابقَ متماشياً.

3. كيف يجمع Invoca البيانات مع البريد المباشر للحصول على 33X ROI

رأت منصة Invoca لاستخبارات المكالمات الواردة أن حدث Dreamforce لعام 2015 فرصة رائعة للقاء الحسابات الرئيسية وجهًا لوجه.

ومع ذلك ، فإن حضور مؤتمر يضم 150.000 شخص يمثل مخاطرة مالية بدون وجود إستراتيجية.

حددت Invoca أهدافًا واقعية لحملتها ABM: إنشاء 20 فرصة في خط أنابيب المبيعات ، وإكمال 30 اجتماعًا مع حسابات ذات أولوية قصوى ، وتحقيق عائد استثمار 10x على إنفاق الحملة.

من خلال بدء الحملة قبل الحدث ، فقد حطموا تلك الأهداف وقدموا "أنجح حملة [قاموا] بتنفيذها على الإطلاق".

نتائج جهود Invoca ABM

• 35 فرصة جديدة لخطوط الأنابيب ؛
• أكثر من 50 اجتماعًا مع حسابات ذات أولوية قصوى ؛
• 33X ROI على إنفاق الحملة.

تعظيم إمكانات الهدية الترويجية

باستخدام التحليلات التنبؤية وأدوات النمذجة وردود فعل حقوق السحب الخاصة ، صاغ Invoca قائمة جهات اتصال 600 شخص للتواصل قبل العرض.

لقد طوروا نهجًا متعدد القنوات باستخدام البريد المباشر والبريد الإلكتروني والإعلانات الصورية والمكالمات الصادرة ، مما يضمن أن كل قناة تستخدم نفس الحث على اتخاذ إجراء.

أخيرًا ، استفادت Invoca من الحوافز ، حيث خصصت ساعات Apple للعملاء المحتملين الذين حضروا الاجتماعات.

كانت هذه خطوة حاسمة لحجز الاجتماعات ، لكنها كانت ستتطلب أيضًا تنسيقًا لتنفيذها.

"دريم فورس هو مؤتمر مزدحم وعالي الطاقة لدرجة أننا كنا نعلم أنه يتعين علينا تخصيص عرضنا ليكون متميزًا." - جوليا ستيد ، مديرة إنشاء الطلب في Invoca

انتهى الأمر بـ Invoca باستخدام أتمتة التسويق اللمسية الخاصة بـ PFL (تسمى الآن حلول التجربة الهجينة) لإدارة التنفيذ والشحن والتتبع من واجهة واحدة تتكامل مع Marketo. ساعد التتبع الدقيق للمقاييس الصحيحة مندوبي المبيعات في تحديد أولويات العملاء المحتملين بعد فترة وجيزة من استلام ساعتهم.

طبق إستراتيجية Invoca على عملك من خلال هذه النقاط:

• لا تجعل وجهًا لوجه هو أول مرة يسمع فيها العملاء المحتملون عنك ؛
• يمكن أن تكون الحوافز أداة قوية لوضع قدمك في الباب ؛
• أتمتة العمليات لتوفير الموارد.

4. كيف أدت التقارير الموحدة إلى زيادة الإيرادات من الحسابات المستهدفة بنسبة 21٪ لشنايدر إلكتريك

شنايدر إلكتريك (SE) لديها العديد من حملات ABM المنتشرة عبر قنوات منعزلة متعددة. كانوا يعلمون أنهم بحاجة إلى تقارير موحدة ودقيقة في الوقت الفعلي لزيادة عائد الاستثمار على ABM.

"كنا بحاجة إلى حل ABM يتوسع عالميًا ويمكن الاعتماد عليه عندما يتعلق الأمر بالجودة أو الرؤى لأي منطقة معينة." - فابيو لوز ، محلل إستراتيجي للوسائط الرقمية NAM في شنايدر إلكتريك

نتائج جهود SE ABM

• زيادة في الإيرادات من 21٪ من الحسابات المستهدفة ؛
• دورة مبيعات أسرع ؛
• سرعة خط الأنابيب المتسارعة.

توحيد البيانات للحصول على أوضح صورة للجمهور

قامت SE بجمع بيانات النية والجمهور والرسوم الثابتة والتكنولوجية للحصول على صورة كاملة للمشترين ورحلة الشراء الخاصة بهم.

من هذا ، قاموا ببناء قوائم حسابات مستهدفة تمثل مراحل مختلفة من رحلة المشتري. سمح هذا لـ SE بالتفاعل مع كل صانع قرار في أعلى الحسابات.

لقد طوروا أيضًا مشغلات مخصصة غيرت الرسائل ديناميكيًا في حملاتهم اعتمادًا على مكان وجود المشتري في مسار التحويل.

النتائج؟ تسارعت حسابات SE خلال رحلة المشتري ، مما أدى إلى تقصير دورات المبيعات وزيادة نمو خطوط الأنابيب.

من خلال تكامل Madison Logic LinkedIn ، يمكن لـ SE مشاركة أداء الحملة متعددة القنوات بسهولة عبر الفرق. زيادة المحاذاة وبالتالي زيادة كفاءة التكرار.

قم بتطبيق إستراتيجية SE الخاصة بـ ABM على عملك من خلال هذه النقاط:

• احصل على صورة واضحة عن رحلة العميل والمشتري وأطلع جميع أصحاب المصلحة على المعلومات من خلال مركزية البيانات ؛
• إضفاء الطابع الشخصي على الحملات لمقابلة المشتري أينما كانوا في الرحلة.

5. كيف أغلقت BillingTree فرصًا بقيمة 350 ألف دولار أمريكي من خلال استهداف 100 حساب فقط

تعلمت منصة معالجة الدفع BillingTree بالطريقة الصعبة التي تتطلبها ABM أكثر من إرسال بطاقات الهدايا إلى الحسابات المستهدفة. اللقاءات المحجوزة من هذه المحاولات الأولية لم تكن مع صناع القرار. كان هناك عائد استثمار ضئيل أو معدوم.

ساعدتهم UviaUs على الخروج من بريدهم المباشر من خلال حملة إبداعية مصممة لجذب انتباه الأشخاص الذين يحتاجونهم لتنمية أعمالهم.

نتائج جهود BillingTree لمكافحة ABM

• 60٪ معدل الاستجابة ، 15٪ معدل التحويل ؛
• 350 ألف دولار من الفرص المغلقة حتى الآن ؛
• 700٪ عائد استثمار
• انخفاض كبير في الموارد التي يتم إنفاقها على الحملات.

التميز من خلال الإبداع

صممت شركة UviaU صناديق القفل ذات العلامات التجارية BillingTree وإنشائها وإرسالها إلى الحسابات المستهدفة. احتوى الخارج على نسخة لافتة للنظر:

محتويات هذه القضية تساوي آلاف الدولارات. لهذا السبب تم قفله.

اتصل بنا للحصول على الرمز لفتح هذه الحالة والوصول إلى بطاقة هدايا Amazon المرفقة التي تبلغ قيمتها 20 دولارًا على الأقل (بدون قيود). "

عند فتح lockbox ، اكتشف العملاء المحتملون أن "آلاف الدولارات من حيث القيمة" من المدخرات المحتملة من خلال حل BillingTree.

تم تأسيس حملات ABM الناجحة والمشاركة إلى حد كبير مثل الكتابة الفعالة للبريد الإلكتروني ، على أكثر من مجرد قيمة الصدمة.

كانت حملة BillingTree عبارة عن مزيج من جهود تسويق العلامة التجارية والنشاط الخارجي المكثف ، وكلاهما يتطلب بحثًا مكثفًا عن الحساب للحصول على المعلومات الصحيحة.

كما أنها لعبت دورًا في رغبة الناس في العمل بجدية أكبر عندما وعدوا بمكافأة (تحيز معرفي نتشاركه جميعًا).

ولكن مفتاح نجاح BillingTree كان استهدافهم - لقد أرسل الصناديق فقط إلى أفضل 100 حساب.

من خلال لعب الكرة فقط في الأماكن التي عرفوا أن لديهم فرصة كبيرة للنجاح فيها ، زادوا تحويلاتهم وخفضوا تكلفتهم على ضمانات التسويق.

طبق إستراتيجية BillingTree's ABM على عملك من خلال هذه الوجبات:

• حدد استهدافك لصناع القرار الرئيسيين ؛
• كن مبدعا لجذب الانتباه ؛
• امنح الناس شيئًا ما للعمل من أجله بالمكافآت والحوافز.

6. كيف نجح Payscale في تقليل وقت الإغلاق بمقدار النصف تقريبًا من خلال استهداف أفضل وولد 60٪ صافي عملاء محتملين جدد بالبريد الإلكتروني

كانت Payscale تقوم بالفعل بتشغيل ABM قبل النقر على RollWorks و DemandWorks للمساعدة في تسريع نتائجها والحصول على مزيد من التحديد مع تجزئة السوق.

نتائج جهود Payscale's ABM

• زيادة حركة المرور من الحسابات المستهدفة بنسبة 500٪ ؛
• تقليل وقت الإغلاق بنسبة 45٪ ؛
• 6X العائد على الاستثمار
• 10-15٪ MQLs أكثر ؛
• 60٪ من العملاء المتوقعين ولّدوا صافيًا جديدًا.

الوقوف أمام الشخص المناسب من خلال المحاذاة والتعلم الآلي

كانت الخطوة الأولى هي المواءمة بين المبيعات والتسويق على أي حسابات يجب استهدافها ، وهي خطوة حاسمة لشركة ABM.

ثم ساعدت RollWorks Payscale في التبديل من استهداف عنوان IP إلى استهداف التعلم الآلي من خلال الاتصال بـ Salesforce. أدى هذا إلى تغيير إعلانات Payscale من الوصول إلى الحساب الصحيح إلى الوصول إلى الشخص المناسب.

سمحت تقنية RollWorks لـ Payscale برؤية مرات الظهور والإنفاق الإعلاني على مستوى جهة الاتصال والحساب ، ومتابعة تلك التي كانت متقبلة ، وإعادة تخصيص الميزانية بعيدًا عن تلك التي لم تكن كذلك.

"على الفور ، بدأنا في رؤية النتائج. تم تقديم الانطباعات إلى الحسابات الصحيحة والأشخاص المناسبين والشخصيات المناسبة. كان ذلك ضخمًا ". - بريان ستيل ، مدير تسويق أول في Payscale

استفاد PayScale أيضًا من استهداف DemandWorks المتقدم للرسائل الإخبارية B2B ، مما سمح لهم بخدمة جمهورهم بالمحتوى الأكثر صلة وحل المشكلات على أي جهاز.

طبق إستراتيجية ABM الخاصة بـ Payscale على عملك من خلال هذه النقاط:

• محاذاة المبيعات والتسويق على الحسابات الصحيحة للاستهداف ؛
• الاستفادة من قنوات متعددة لتحقيق أقصى قدر من التأثير ؛
• تتبع الإنفاق لتحويل الموارد وتعظيم عائد الاستثمار.

7. كيف استخدم Qlik تسجيل نقاط العميل المحتمل المحسن بالذكاء الاصطناعي إلى متوسط ​​تحويلات تتراوح من 2 إلى 3 أضعاف

ليس كل عميل محتمل ذو قيمة عالية. قبل تنفيذ ABM ، كان Qlik ، وهو نظام أساسي متكامل للبيانات والتحليلات السحابية ، يتعامل مع جميع العملاء المتوقعين بنفس الطريقة. هذا يعني أن خط الأنابيب صعب التعامل معه.

نتائج جهود كليك للصواريخ البالستية

• نظام تسجيل نقاط قيادة جديد ومحسّن ؛
• حقق العملاء المحتملون النقاط A أو B وشهدوا 2-3 مرات متوسط ​​التحويل ؛
• 30-40٪ انخفاض في الوقت المستغرق في الفرز والمتابعة مع العملاء المحتملين.

تحديد أولويات العملاء المتوقعين الحاليين لإبلاغ قرارات التسويق المستقبلية

باستخدام مزيج من الذكاء الاصطناعي والبيانات الضخمة والتعلم الآلي ، ساعدت 6sense Qlik في تنظيم العملاء المحتملين الحاليين وتحديد أولوياتهم. سمحت الأنماط التي اكتشفوها بالتوجه مباشرة إلى حسابات "أ" و "ب" عند السعي وراء عمل جديد.

"عندما مررنا بنمذجة الرصاص التنبؤية ، رأينا أن 35٪ من حجم الرصاص لدينا قد تحول بالفعل أقل من 1٪ من الوقت. هؤلاء يؤدي إلى أن نقاط الرصاص التنبؤية اعتبرت تحويلات أ و ب 2 إلى 3 أضعاف المتوسط ​​". - تارا كوري ، نائب الرئيس لعمليات التسويق في Qlik

باستخدام مزيج من نظام تسجيل النقاط الجديد وتقنية "الملف الشخصي الأنسب" ، وجد Qlik حماسًا متجددًا من فريق المبيعات ، مما أدى إلى جهاز ABM جيد التجهيز ومضبوط.

"أدى استخدام نقاط العميل المتوقع إلى تطوير عمليتنا إلى" هذه هي الطريقة التي تدار بها أعمالنا الآن ". - كوري

قم بتطبيق إستراتيجية Qlik's ABM على عملك من خلال هذه النقاط:

• سجل نتائجك لتحديد أولويات مبيعاتك وجهود ABM ؛
• قم بتبسيط سير العمل التسويقي باستخدام التكنولوجيا مثل الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي.

8. كيف "فشل" Auth0 طريقهم إلى 8X ROI مع ABM

مع نمو 300٪ على أساس سنوي و 95٪ من الأعمال الجديدة تأتي من التسويق الداخلي ، ربما اختارت Auth0 التوقف. أو ربما قاموا بزيادة مبيعات عملائهم الحاليين لتحقيق هدفهم المتمثل في مضاعفة ARR.

ليس الأمر كذلك بالنسبة لبدء تشغيل المصادقة كخدمة.

يعني التسويق الداخلي أنه لا يمكنك دائمًا التحكم في البريد الوارد (معظمهم من المطورين) وأدركوا أنهم يريدون قناة أقل ازدحامًا.

لذلك ، افترضت Auth0 أن برنامج ABM الصادر من شأنه أن يساعدهم على التميز في التوقعات المستهدفة على مستوى المؤسسة.

النتائج من جهود ABM الخاصة بهم

• معدل الاستجابة 22٪ ؛
• معدل التحويل 7٪
• 8X عائد استثمار.

عدم المضي قدما مع طياري البريد المباشر "المتفجر"

من ألعاب Transformer إلى الصحف المزيفة ، استغرق الأمر العديد من التكرارات قبل أن تجد Auth0 إيقاعها بالقدر المناسب من التفرد والمكائد.

حتى أنهم أرسلوا صندوق هدايا مغلقًا بإصدار صوت تنبيه ، اعتقد عدد قليل من الناس أنه قنبلة.

على غرار BillingTree ، أرسل Auth0 صندوق هدايا مقفول (واضح وصامت هذه المرة) إلى 5000 حساب مستهدف.

"بحثنا في Crunchbase للعثور على السمات التي أعطتنا نظرة ثاقبة حول ما إذا كانت الشركة في المرحلة المناسبة للتحدث إلينا.

كنا نبحث ، على سبيل المثال ، في مواقع الويب وما إذا كانت تستخدم لغات برمجة مختلفة في أجزاء مختلفة من المنتج. وما إذا كان هذا قد تغير ، لمعرفة ما إذا كانوا يضيفون إلى مجموعة التكنولوجيا الخاصة بهم. نظرنا في توظيفهم ، لمعرفة ما إذا كانوا يوظفون خبراء الخصوصية. أشياء من هذا القبيل." - Martin Gontovnikas (المعروف أيضًا باسم "Gonto") ، نائب أول للرئيس للتسويق والنمو

كان Auth0 ناجحًا لأنه مع كل تجربة فاشلة ، تعلموا المزيد قليلاً.

تعد البرامج التجريبية وتعلمهم والتحقق من صحتها ضرورية لتوسيع نطاق حملات ABM بنجاح والحصول على دعم من أصحاب المصلحة. حشدت تكتيكات الخروج الجديدة فريق التسويق لتطوير أفكار جديدة لمشاريع ABM المستقبلية.

"كان المدير المالي والمدير التنفيذي و CRO سعداء للغاية لرؤية أنه يمكن أن نحصل على المزيد من الإيرادات التي يمكن توقعها من الخارج ، وأنه يمكننا الاستفادة من ذلك لضخ المزيد من الأموال وتحقيق المزيد من ARR ، حتى نتمكن من مواصلة خط مضاعفة الإيرادات كل عام. " - غونتو

قم بتطبيق إستراتيجية ABM الخاصة بـ Auth0 على عملك باستخدام هذه النصائح:

• استخدم تكتيكات عالية اللمسة للتميز في سوق مزدحم ؛
• ابدأ المحادثة بالحلول الإبداعية ؛
• لا تخف من الفشل (الفشل يعني التعلم) ؛
• استمر ، مع التركيز على الإستراتيجية الفائزة مع كل تكرار.

9. كيف نجحت العودة إلى الأساسيات في الحصول على Mindtickle $ 1M من إيرادات خط الأنابيب في أقل من شهرين

مجموعة تمكين المبيعات كان لدى Mindtickle إستراتيجية ناجحة لتوليد العملاء المحتملين حتى عام 2020.

في حاجة إلى محور سريع ، أدرك النظام الأساسي قوة استراتيجية ABM لإشراك العملاء المحتملين.

نظرت الشركة إلى 6sense لتنفيذ حملتها الأولى من ABM ، بما في ذلك إنشاء محتوى مخصص وإبلاغ استراتيجية GTM وتجهيز فريق المبيعات لتحقيق النجاح.

النتائج من جهود ABM الخاصة بهم

• مليون دولار أمريكي كإيرادات إضافية لخط الأنابيب في غضون سبعة أسابيع من الإطلاق
• معدلات التحويل 6X
• معدل المشاركة 15 مرة من الحسابات في حملة ABM الفردية الخاصة بهم

الاستعداد للتعلم والمتابعة لتحقيق النجاح

للاستفادة من ABM إلى أقصى إمكاناتها ، احتاج Mindtickle أولاً إلى تحديد برنامج المقارنات الدولية الخاصة به وإعداد لوحات معلومات لتتبع الأنشطة وقياسها.

بدأت Mindtickle حملتها ABM من خلال إطلاق برنامج تجريبي ناجح اختبر أحد أهم كلماتها الرئيسية لفهم اهتمامات السوق بشكل أفضل.

ثم استفادوا من بيانات النية والتحليلات التنبؤية لتعريف العملاء المحتملين بالرسائل الصحيحة في الوقت المناسب في رحلة الشراء الخاصة بهم.

أنشأ فريق التسويق إعلانات عرض ديناميكية وصفحات مقصودة لكل حساب من حساباتهم المستهدفة.

تضمنت هذه الصفحات مقطع فيديو شخصيًا من المدير التنفيذي للحساب ، متبوعًا بتسلسل متابعة من 16 خطوة.

وفقًا لليزا شاراباتا ، نائب الرئيس للتسويق في Mindtickle ، فإن نجاح شركة ABM يرجع إلى إعادة مواءمة التوقعات ، والاستراتيجية والتكتيكات القائمة على البيانات ، والتماسك بين عمليات المبيعات والتسويق والنمو.

"عمليات المبيعات والتسويق والنمو تتحدث الآن عن حقيقة واحدة ، وعمليتنا بأكملها تعتمد على البيانات. يقوم فريق المبيعات لدينا بتحديد أولوياتهم يومًا بعد يوم وفقًا للحسابات في السوق ، ويتم تخصيص التسويق على نطاق واسع. [...] قادة المبيعات والتسويق لدينا جميعًا مشتركون في الخدمة ، وحتى يساعدون في قيادة الحركة القائمة على الحسابات. " - ليزا شاراباتا

قم بتطبيق إستراتيجية Mindtickle's ABM على عملك من خلال هذه الوجبات السريعة:

• ارجع إلى الأساسيات وحدد عميلك المستهدف ؛
• اعثر على طريقة لتتبع نتائجك وقياسها حتى تتمكن من التعلم والتكرار ؛
• استخدم التخصيص لتحسين الحملات الفردية.

استنتاج

تستطيع ABM تغيير مسار الشركة ، لكنها لن تحل جميع تحديات B2B. أكثر برامج ABM نجاحًا تغذي وتدعمها أنظمة تسويق ومبيعات أكبر.

وعلى الرغم من وجود عدد لا يحصى من التعريفات والتكتيكات التسويقية القائمة على الحسابات ، فإن مبادئ استراتيجية التسويق الناجحة القائمة على الحساب لن تتغير أبدًا: معرفة عميلك ، وتخطيط منتجك وفقًا لنقاط الضعف لديه ، ومواءمة فريقك الداخلي. لتصبح رائعًا في التسويق القائم على الحساب في دورة التسويق القائم على الحساب في CXL.