為什麼 CMO 和 CIO 的關係對 Zylo 的 Theresa O'Neil 的營銷成功至關重要 [AMP 250]

大多數 CMO 對他們的 CIO 或 IT 主管的了解程度如何？ 不如他們應該的那樣。 營銷人員與其技術團隊建立牢固的關係以取得營銷成功非常重要。 今天的嘉賓是 SaaS 管理平台 Zylo 的 CMO Theresa O'Neil。 她談到了 CMO 和營銷領導者需要什麼以及為什麼需要與 IT 並肩作戰以充分利用他們的技術，以確保他們不會耗盡他們的 martech 堆棧預算，並確保他們共同推動最大投資回報率可能。 該節目的一些亮點包括：

• 營銷人員：使用正確的工具為正確的人完成正確的工作
• 一家公司平均購買多少 SaaS 應用程序？ 很多
• 這些 SaaS 應用程序中有多少實際上沒有被使用？ 很多
• 營銷創建管道，因此銷售可以完成交易並產生收入
• 雙贏：營銷和 IT 團隊合作，讓人們快樂、有效、高效
• 影子 IT：營銷和 IT 協作和眾包選定的軟件
• 目標和目的：如何在營銷和 IT 之間架起一座橋樑
• 技術在起作用時很棒，但在不起作用時誰來解決問題？ 它
• 通過實施技術、流程來保持和發展生命週期心態

如果您喜歡今天的節目，請在 iTunes 上訂閱可操作的內容營銷播客！ SoundCloud、Stitcher 和 Google 播客上也提供該播客。 成績單：本：嗨，特蕾莎。 你今天下午過得怎麼樣？ 特蕾莎：我很好，本。 你好嗎？ Ben：在我解決了一些麥克風問題之後，我還不錯，這樣我們就可以做到這一點。 特蕾莎：太棒了。 技術在發揮作用時很棒。 本：是的，完全正確。 我們將在本集中討論的內容是 CMO 和 CIO 關係的重要性。 我認為這可能有點被忽視了。 我覺得它被忽視了，因為我並沒有真正聽到與 CMO 討論過這個話題，以確保與他們的技術團隊建立牢固的關係。 在您看來，要公開一些事情，為什麼營銷團隊必須確保他們使用正確的工具來完成他們需要完成的正確工作，並確保他們不會在工具上浪費預算要么未使用，要么未充分利用？ Theresa：關於為什麼營銷真的需要專注於正確的工具，這是一個很好的第一個問題。 當人們想到營銷時，他們會想到創意。 他們考慮所有漂亮的圖片。 但是當你在營銷的幕後尋找時，它與技術有關。 在營銷方面，要做好工作，您需要正確的工具。 它從未像現在這樣重要。 它如此具有挑戰性的原因之一是我們所處的人才環境，人們進出團隊。 人們會選擇一種工具，他們會離開，新的人會進來。你也有行業整合。 如果您考慮 ABM（基於帳戶的營銷），則各種收購都將出現。 對於營銷團隊來說，擁有最好的工具，讓他們能夠有效地接觸到合適的受眾是關鍵，因為否則，你將把更多的預算花在你不使用的工具上。 如果您沒有正確的工具，您的項目預算可能會超出您的預期，因此擁有正確的工具非常重要。 不管你是在大公司還是初創公司，營銷預算總是有限的。 你需要以最好的方式使用它。 本：對。 這是需要考慮的非常重要的事情。 我們所有人都希望我們有更多的預算。 您實際上可能有“更多預算”就在您的眼皮底下，這只是從資產負債表中洩漏了一點，因為它正在進入您可能不應該支付的工具。 特蕾莎：是的，絕對的。 我們發現關於 Zylo 的一件事是人們不知道他們擁有多少 SaaS 應用程序。 我將暫時超越市場營銷，然後再深入研究。平均公司擁有 600 多個 SaaS 應用程序。 他們中的大多數，IT 不知道。 然後，你把它歸結為營銷。 假設您是一位新的 CMO。您實際上並不了解您所支付的所有工具，因為它們不一定都達到您從會計中看到的預算。 很多都是通過信用卡完成的。 我們都完成了免費試用，然後您的信用卡在下週就會受到影響。 讓 CMO 能夠真正看到團隊正在使用的所有應用程序，然後真正看到正在使用的應用程序——因為這是另一回事，很多東西都沒有被使用。 通常，我們發現在 Zylo 中，每月有 38% 的許可證未使用。 考慮一下。 如果您可以收回 38% 的技術預算，對於營銷人員來說，這絕對可以用於新的計劃、計劃或其他可以真正幫助您實現目標的東西。 本：是的，當然。 你能否給我你的簡短解釋或幾乎你的電梯演講，如果你願意的話，為什麼它對 CMO、CIO 或你組織中與這些職位相當的任何職位如此重要——營銷總監、首席 IT 人員，或者任何可能的人——在營銷團隊使用的技術方面建立非常緊密的工作關係？ 特蕾莎：如果我要向您介紹為什麼基本上營銷和 IT 需要密切合作，那麼歸根結底是確保營銷團隊擁有正確的工具來為公司做好工作，因為營銷是關於創建管道以便銷售可以完成交易。 這就是公司的收入。 對於 IT 而言，無論組織內的策略如何，IT 都希望確保治理。 通過合作，他們可以確保實現這兩個目標。 適合營銷的項目管理工具有時不適合工程，但通過與 IT 合作，他們可以確保滿足這些需求，而無需使用多餘的工具。 這是真正實現組織總體目標的一種方式。 本：我認為這是一個很好的總結方式。 一個很常見的場景，你已經簡單地提到過，你有一家公司，有一位即將上任的 CMO。 我相信 CMO 平均任期的統計數據是 24 個月、25 個月。 有兩年多一點。 這種情況經常出人意料地出現，即您有一位新的部門負責人正在採用該公司已經存在的任何技術堆棧。 如果一個新的 CMO 忽視了 CIO 或 IT 總監，或者他們沒有完全忽視他們，但他們並沒有真正做出任何積極的努力來與該團隊建立橋樑並了解他們的工作立即處置，由於不知道他們可以支配什麼，他們正在燒錢什麼，他們可能會在此後不久最終面臨哪些不利因素或挑戰，你有什麼？ Theresa：不作為營銷領導者與您的 IT 領導者合作有很多缺點。 歸根結底是使用了錯誤的工具。 如果你有錯誤的工具，你不僅會效率低下。 你會有不開心的員工。 再說一次，在這個新的混合世界中，營銷技術如此繁重，對我們所有人來說都是如此，SaaS 就是工作場所。 我們正在通過 Zoom 製作這個播客。 我們現在所做的一切合作都是通過技術來實現的。 如果你有錯誤的工具，你就會有不開心的員工。 越來越多的 CIO（當我們與 Zylo 的 CIO 諮詢委員會交談時）告訴我們，他們的任務是提高員工的效率。 通過合作並讓這些員工快樂和高效，您還可以確保您不會將預算浪費在您不使用的技術上，或者如果您使用的技術不太適合，您可能不會獲得營銷所依賴的投資回報率。 營銷和 IT 緊密合作確實是雙贏的。 本：是的。 ROI 這三個字母對營銷人員來說確實很重要，或者至少應該如此。 如果沒有其他東西可以推動這一點，也許那會。 相反，對於那些積極與 IT 合作以確保營銷團隊能夠得到他們需要的東西並且 IT 團隊感到高興的營銷人員來說，有哪些可能並不那麼明顯的真正潛在好處或好處因為他們沒有浪費錢，他們沒有維護困難的事情，或者無論如何？ Theresa：營銷和 IT 協同工作有一些非常好的好處和好處。 我將分享一個例子，我們 Zylo 的一位客戶 Coupa 在大約一周前的網絡研討會上與我們分享。 他們想做的一件事就是為影子 IT 點亮一盞燈。 影子 IT 是它可能不知道的所有應用程序。 他們發現營銷團隊正在使用他們不知道的項目管理工具。 他們通過審核流程，確保它符合他們所有的合規角色，並發現它是一個很棒的工具。 這確實有助於團隊提高工作效率。 然後，他們開始實際將該工具提供給組織的其他成員。 擁有這種可見性的 IT 不是關於控製或拿走工具，而是關於確保他們遵守他們的治理規則。 然後，他們可以開始從企業的角度進行更多的談判，為每個人獲得更好的每個許可證成本，然後現在，你有了另一個為組織準備好的工具。 通過合作，他們實際上幾乎可以通過查看人們實際使用的軟件來眾包軟件的選擇。 這對營銷和 IT 來說是一場胜利，因為它降低了成本並帶來了出色的工具，不僅對營銷團隊，而且可能對整個公司都有好處。 Ben：本次對話中一個潛在且反復出現的主題是了解彌合營銷與 IT 之間差距所固有的人為因素的重要性。 有時很容易將您的 CIO 或您的技術人員視為您在出現問題或出現問題時聯繫的人。 但是，如果這是您唯一一次與組織中的某個人交談，那麼您很可能會與這些人建立緊張或有爭議的關係，而這種關係並不像任何一方都應有的那樣富有成效. 重要的是要記住一點點同理心可以大有幫助。 現在，回到特蕾莎。 讓我們在他們現在所處的位置遇到一個假設的聽眾。 假設這個假設的聽眾現在與他們的 IT 團隊並沒有太多的聯繫，或者可能沒有任何超出最低限度的聯繫。 我認為你很難從不與 IT 交談，但假設與 IT 交談是他們避免的事情。 這是他們有點害怕的對話，因為這兩個世界非常不同，而且往往會吸引非常不同的人、非常不同的溝通方式和不同的工作方式。 各種各樣的原因都不是很好，但是營銷團隊和 IT 團隊可能會發生衝突的原因有很多。 在這種情況下，您會如何建議 CMO 開始與他們的 IT 團隊、他們的 CIO 或與組織中負責制定技術決策的任何人建立橋樑？ Theresa：營銷如何架起通向 IT 的橋樑的問題是一個特別具有挑戰性的問題，此時你們之間通常的協作可能是你們倆都參加的一小時的高管團隊會議。 平時，我會說出去喝一杯。 那將是最好的連接方式。 在這些時候，你必須停下來想想他們的目標是什麼？ 他們被衡量的目標是什麼？ 正如我所提到的，對於現在的許多 CIO 來說，這是關於員工效率、治理、安全以及他們必須滿足的不同合規性和法規，從他們在工作中試圖做什麼以及我們如何一起工作開始？ 在 Zylo，我不僅僅是營銷主管。 我是一線隊的一員。 我正在努力為整個公司做最好的事情。 您可以真正使用同理心，與他們的目標保持一致，共同努力做到這一點，並表現出一些理解，因為就像營銷一樣，他們有緊迫的截止日期。 他們正在提供應用程序和技術，以使整個公司取得成功。 那就是我要開始的地方。 然後，祈禱你可以在不久的將來某個時候喝這種飲料。 本：這是一個很好的答案，因為其中很多確實取決於同理心。 作為營銷人員，我們很容易想到我們的團隊得到我們想要的東西，並把事情當作一種輸贏的心態，而不是一種合作的心態，你在想，好吧，我們雙方如何才能一起工作，所以我們倆實現我們的目標？ 這是一個很好的觀點，因為營銷團隊不會知道 IT 團隊的問題是什麼以及他們的情況如何，但他們承受著很大的壓力。 特蕾莎：對。 當你讓所有技術為此工作時，我們開玩笑說，當它工作時，技術就是偉大的。 當我們遇到問題時，我們會毫不猶豫地聯繫 IT，他們會幫助我們，然後我們會重新思考。 用這種同理心來思考這個團隊如何整天為公司的每個人做這件事。 他們試圖選擇最好的工具。 我們如何與他們合作以幫助他們完成工作？ 我認為這是建立任何關係的一個很好的起點。 本：是的，當然。 想像一下整天接受人們的抱怨是什麼感覺，這可能是一種有用的心理鍛煉。 特蕾莎：是的，不適合我。 謝謝你。 本：是的。 我也不。 在某一點上，我只是想，我不知道，弄清楚。 將其關閉並重新打開。 特蕾莎：這是我的策略。 Ben：它在 90% 的時間裡都有效。 特蕾莎：它完全有效。 Ben：一旦 CMO 和 CIO 喝了啤酒或他們選擇的另一種飲料——也許是酒精的，也許沒有——讓我們說那發生了。 他們開始一起工作。 他們的關係比過去更加溫暖。 他們都明白對方需要什麼。 在這一點上，他們應該注意哪些不明顯或容易忽視的事情，以確保這種關係保持高效？ 因為就像我們所說的，營銷和 IT，這兩個世界在很多方面對彼此來說都是一個謎。 CMO 還應注意哪些其他事項，以確保他們真正成為 CIO 的高效合作夥伴？ Theresa：當你問 CMO 應該考慮什麼來維持和真正發展與 CIO 的這種關係時，這真的很有趣。 同樣，由於我們專注於技術，我認為 CIO 和市場營銷的共享能力或重點是非常不同的個性。 但在這一切之下，我們都非常關注技術，我們都喜歡它，儘管我們將以完全不同的方式談論它。 一個很好的起點是承認技術的重要性——對於營銷來說，這些是 SaaS 應用程序——並開始談論 SaaS 管理生命週期的樣子，因為這不是一勞永逸的。 回到我們談話的開始，當我們談到現在的人才緊缺、CMO 的平均任期和行業整合時，平均每個組織每周有 10 個新的 SaaS 應用程序和 4 個離開。 這是恆定的。 這是你必須堅持的事情。 您如何合作說明我們將如何維護這一點，以確保我們有一個我們都同意的審查流程並且我們有可見度？ 我們將如何關注誰在實際使用許可證？ 我們希望如何主動管理我們的續訂？ 如果我們有一個採購部門，我們如何為他們提供他們需要的數據，以便他們能夠真正參與獲得使用信息授權的談判？ 如果您開始與 CIO 和 IT 建立協作，您可能會引入採購和財務，但是您如何協同工作來創建這個生命週期，在這個生命週期中，您可以發現所有 SaaS，優化您的使用方式它，您正在計劃您將如何進行續訂，然後您正在確保治理？ 了解生命週期是什麼樣子，這樣你現在所處的這個良好狀態就會得到維護和優化，因為如果你把它當作一次性完成，六個月後你就會回來在孔裡。 他們可以做的另一件事就是擁有這種生命週期的心態，並將技術和流程到位，以確保您正在優化未來。 本：這是一個很好的答案。 我喜歡你把它描述為一種關係而不是一次性的東西的方式。 您不會與您的 IT 主管一起喝酒吃飯。 特蕾莎：是的。 你對他或她說，我關心你的合規目標。 也許我們需要一個 SaaS 管理平台——理想情況下是 Zylo，我不會撒謊——但我們如何將其落實到位，以便我可以幫助您實現目標？ 本：當然。 特蕾莎，這就是我為你準備的一切，但這是一次精彩的對話。 非常感謝您參加節目。 如果人們想在網上找到您或 Zylo，您會將他們指向哪裡？ 有個。 您可以在 zylo.com 上找到我們，也可以在 LinkedIn 上找到我。