为什么 CMO 和 CIO 的关系对 Zylo 的 Theresa O'Neil 的营销成功至关重要 [AMP 250]

大多数 CMO 对他们的 CIO 或 IT 主管的了解程度如何？ 不如他们应该的那样。 营销人员与其技术团队建立牢固的关系以取得营销成功非常重要。 今天的嘉宾是 SaaS 管理平台 Zylo 的 CMO Theresa O'Neil。 她谈到了 CMO 和营销领导者需要什么以及为什么需要与 IT 并肩作战以充分利用他们的技术，以确保他们不会耗尽他们的 martech 堆栈预算，并确保他们共同推动最大投资回报率可能。 该节目的一些亮点包括：

• 营销人员：使用正确的工具为正确的人完成正确的工作
• 一家公司平均购买多少 SaaS 应用程序？ 很多
• 这些 SaaS 应用程序中有多少实际上没有被使用？ 很多
• 营销创建管道，因此销售可以完成交易并产生收入
• 双赢：营销和 IT 团队合作，让人们快乐、有效、高效
• 影子 IT：营销和 IT 协作和众包选定的软件
• 目标和目的：如何在营销和 IT 之间架起一座桥梁
• 技术在起作用时很棒，但在不起作用时谁来解决问题？ 它
• 通过实施技术、流程来保持和发展生命周期心态

如果您喜欢今天的节目，请在 iTunes 上订阅可操作的内容营销播客！ SoundCloud、Stitcher 和 Google 播客上也提供该播客。 成绩单：本：嗨，特蕾莎。 你今天下午过得怎么样？ 特蕾莎：我很好，本。 你好吗？ Ben：在我解决了一些麦克风问题之后，我还不错，这样我们就可以做到这一点。 特蕾莎：太棒了。 技术在发挥作用时很棒。 本：是的，完全正确。 我们将在本集中讨论的内容是 CMO 和 CIO 关系的重要性。 我认为这可能有点被忽视了。 我觉得它被忽视了，因为我并没有真正听到与 CMO 讨论过这个话题，以确保与他们的技术团队建立牢固的关系。 在您看来，要公开一些事情，为什么营销团队必须确保他们使用正确的工具来完成他们需要完成的正确工作，并确保他们不会在工具上浪费预算要么未使用，要么未充分利用？ Theresa：关于为什么营销真的需要专注于正确的工具，这是一个很好的第一个问题。 当人们想到营销时，他们会想到创意。 他们考虑所有漂亮的图片。 但是当你在营销的幕后寻找时，它与技术有关。 在营销方面，要做好工作，您需要正确的工具。 它从未像现在这样重要。 它如此具有挑战性的原因之一是我们所处的人才环境，人们进出团队。 人们会选择一种工具，他们会离开，新的人会进来。你也有行业整合。 如果您考虑 ABM（基于帐户的营销），则各种收购都将出现。 对于营销团队来说，拥有最好的工具，让他们能够有效地接触到合适的受众是关键，因为否则，你将把更多的预算花在你不使用的工具上。 如果您没有正确的工具，您的项目预算可能会超出您的预期，因此拥有正确的工具非常重要。 不管你是在大公司还是初创公司，营销预算总是有限的。 你需要以最好的方式使用它。 本：对。 这是需要考虑的非常重要的事情。 我们所有人都希望我们有更多的预算。 您实际上可能有“更多预算”就在您的眼皮底下，这只是从资产负债表中泄漏了一点，因为它正在进入您可能不应该支付的工具。 特蕾莎：是的，绝对的。 我们发现关于 Zylo 的一件事是人们不知道他们拥有多少 SaaS 应用程序。 我将暂时超越市场营销，然后再深入研究。平均公司拥有 600 多个 SaaS 应用程序。 他们中的大多数，IT 不知道。 然后，你把它归结为营销。 假设您是一位新的 CMO。您实际上并不了解您所支付的所有工具，因为它们不一定都达到您从会计中看到的预算。 很多都是通过信用卡完成的。 我们都完成了免费试用，然后您的信用卡在下周就会受到影响。 让 CMO 能够真正看到团队正在使用的所有应用程序，然后真正看到正在使用的应用程序——因为这是另一回事，很多东西都没有被使用。 通常，我们发现在 Zylo 中，每月有 38% 的许可证未使用。 考虑一下。 如果您可以收回 38% 的技术预算，对于营销人员来说，这绝对可以用于新的计划、计划或其他可以真正帮助您实现目标的东西。 本：是的，当然。 你能否给我你的简短解释或几乎你的电梯演讲，如果你愿意的话，为什么它对 CMO、CIO 或你组织中与这些职位相当的任何职位如此重要——营销总监、首席 IT 人员，或者任何可能的人——在营销团队使用的技术方面建立非常紧密的工作关系？ 特蕾莎：如果我要向您介绍为什么基本上营销和 IT 需要密切合作，那么归根结底是确保营销团队拥有正确的工具来为公司做好工作，因为营销是关于创建管道以便销售可以完成交易。 这就是公司的收入。 对于 IT 而言，无论组织内的策略如何，IT 都希望确保治理。 通过合作，他们可以确保实现这两个目标。 适合营销的项目管理工具有时不适合工程，但通过与 IT 合作，他们可以确保满足这些需求，而无需使用多余的工具。 这是真正实现组织总体目标的一种方式。 本：我认为这是一个很好的总结方式。 一个很常见的场景，你已经简单地提到过，你有一家公司，有一位即将上任的 CMO。 我相信 CMO 平均任期的统计数据是 24 个月、25 个月。 有两年多一点。 这种情况经常出人意料地出现，即您有一位新的部门负责人正在采用该公司已经存在的任何技术堆栈。 如果一个新的 CMO 忽视了 CIO 或 IT 总监，或者他们没有完全忽视他们，但他们并没有真正做出任何积极的努力来与该团队建立桥梁并了解他们的工作立即处置，由于不知道他们可以支配什么，他们正在烧钱什么，他们可能会在此后不久最终面临哪些不利因素或挑战，你有什么？ Theresa：不作为营销领导者与您的 IT 领导者合作有很多缺点。 归根结底是使用了错误的工具。 如果你有错误的工具，你不仅会效率低下。 你会有不开心的员工。 再说一次，在这个新的混合世界中，营销技术如此繁重，对我们所有人来说都是如此，SaaS 就是工作场所。 我们正在通过 Zoom 制作这个播客。 我们现在所做的一切合作都是通过技术来实现的。 如果你有错误的工具，你就会有不开心的员工。 越来越多的 CIO（当我们与 Zylo 的 CIO 咨询委员会交谈时）告诉我们，他们的任务是提高员工的效率。 通过合作并让这些员工快乐和高效，您还可以确保您不会将预算浪费在您不使用的技术上，或者如果您使用的技术不太适合，您可能不会获得营销所依赖的投资回报率。 营销和 IT 紧密合作确实是双赢的。 本：是的。 ROI 这三个字母对营销人员来说确实很重要，或者至少应该如此。 如果没有其他东西可以推动这一点，也许那会。 相反，对于那些积极与 IT 合作以确保营销团队能够得到他们需要的东西并且 IT 团队感到高兴的营销人员来说，有哪些可能并不那么明显的真正潜在好处或好处因为他们没有浪费钱，他们没有维护困难的事情，或者无论如何？ Theresa：营销和 IT 协同工作有一些非常好的好处和好处。 我将分享一个例子，我们 Zylo 的一位客户 Coupa 在大约一周前的网络研讨会上与我们分享。 他们想做的一件事就是为影子 IT 点亮一盏灯。 影子 IT 是它可能不知道的所有应用程序。 他们发现营销团队正在使用他们不知道的项目管理工具。 他们通过审核流程，确保它符合他们所有的合规角色，并发现它是一个很棒的工具。 这确实有助于团队提高工作效率。 然后，他们开始实际将该工具提供给组织的其他成员。 拥有这种可见性的 IT 不是关于控制或拿走工具，而是关于确保他们遵守他们的治理规则。 然后，他们可以开始从企业的角度进行更多的谈判，为每个人获得更好的每个许可证成本，然后现在，你有了另一个为组织准备好的工具。 通过合作，他们实际上几乎可以通过查看人们实际使用的软件来众包软件的选择。 这对营销和 IT 来说是一场胜利，因为它降低了成本并带来了出色的工具，不仅对营销团队，而且可能对整个公司都有好处。 Ben：本次对话中一个潜在且反复出现的主题是了解弥合营销与 IT 之间差距所固有的人为因素的重要性。 有时很容易将您的 CIO 或您的技术人员视为您在出现问题或出现问题时联系的人。 但是，如果这是您唯一一次与组织中的某个人交谈，那么您很可能会与这些人建立紧张或有争议的关系，而这种关系并不像任何一方都应有的那样富有成效. 重要的是要记住一点点同理心可以大有帮助。 现在，回到特蕾莎。 让我们在他们现在所处的位置遇到一个假设的听众。 假设这个假设的听众现在与他们的 IT 团队并没有太多的联系，或者可能没有任何超出最低限度的联系。 我认为你很难从不与 IT 交谈，但假设与 IT 交谈是他们避免的事情。 这是他们有点害怕的对话，因为这两个世界非常不同，而且往往会吸引非常不同的人、非常不同的沟通方式和不同的工作方式。 各种各样的原因都不是很好，但是营销团队和 IT 团队可能会发生冲突的原因有很多。 在这种情况下，您会如何建议 CMO 开始与他们的 IT 团队、他们的 CIO 或与组织中负责制定技术决策的任何人建立桥梁？ Theresa：营销如何架起通向 IT 的桥梁的问题是一个特别具有挑战性的问题，此时你们之间通常的协作可能是你们俩都参加的一小时的高管团队会议。 平时，我会说出去喝一杯。 那将是最好的连接方式。 在这些时候，你必须停下来想想他们的目标是什么？ 他们被衡量的目标是什么？ 正如我所提到的，对于现在的许多 CIO 来说，这是关于员工效率、治理、安全以及他们必须满足的不同合规性和法规，从他们在工作中试图做什么以及我们如何一起工作开始？ 在 Zylo，我不仅仅是营销主管。 我是一线队的一员。 我正在努力为整个公司做最好的事情。 您可以真正使用同理心，与他们的目标保持一致，共同努力做到这一点，并表现出一些理解，因为就像营销一样，他们有紧迫的截止日期。 他们正在提供应用程序和技术，以使整个公司取得成功。 那就是我要开始的地方。 然后，祈祷你可以在不久的将来某个时候喝这种饮料。 本：这是一个很好的答案，因为其中很多确实取决于同理心。 作为营销人员，我们很容易想到我们的团队得到我们想要的东西，并把事情当作一种输赢的心态，而不是一种合作的心态，你在想，好吧，我们双方如何才能一起工作，所以我们俩实现我们的目标？ 这是一个很好的观点，因为营销团队不会知道 IT 团队的问题是什么以及他们的情况如何，但他们承受着很大的压力。 特蕾莎：对。 当你让所有技术为此工作时，我们开玩笑说，当它工作时，技术就是伟大的。 当我们遇到问题时，我们会毫不犹豫地联系 IT，他们会帮助我们，然后我们会重新思考。 用这种同理心来思考这个团队如何整天为公司的每个人做这件事。 他们试图选择最好的工具。 我们如何与他们合作以帮助他们完成工作？ 我认为这是建立任何关系的一个很好的起点。 本：是的，当然。 想象一下整天接受人们的抱怨是什么感觉，这可能是一种有用的心理锻炼。 特蕾莎：是的，不适合我。 谢谢你。 本：是的。 我也不。 在某一点上，我只是想，我不知道，弄清楚。 将其关闭并重新打开。 特蕾莎：这是我的策略。 Ben：它在 90% 的时间里都有效。 特蕾莎：它完全有效。 Ben：一旦 CMO 和 CIO 喝了啤酒或他们选择的另一种饮料——也许是酒精的，也许没有——让我们说那发生了。 他们开始一起工作。 他们的关系比过去更加温暖。 他们都明白对方需要什么。 在这一点上，他们应该注意哪些不明显或容易忽视的事情，以确保这种关系保持高效？ 因为就像我们所说的，营销和 IT，这两个世界在很多方面对彼此来说都是一个谜。 CMO 还应注意哪些其他事项，以确保他们真正成为 CIO 的高效合作伙伴？ Theresa：当你问 CMO 应该考虑什么来维持和真正发展与 CIO 的这种关系时，这真的很有趣。 同样，由于我们专注于技术，我认为 CIO 和市场营销的共享能力或重点是非常不同的个性。 但在这一切之下，我们都非常关注技术，我们都喜欢它，尽管我们将以完全不同的方式谈论它。 一个很好的起点是承认技术的重要性——对于营销来说，这些是 SaaS 应用程序——并开始谈论 SaaS 管理生命周期的样子，因为这不是一劳永逸的。 回到我们谈话的开始，当我们谈到现在的人才紧缺、CMO 的平均任期和行业整合时，平均每个组织每周有 10 个新的 SaaS 应用程序和 4 个离开。 这是恒定的。 这是你必须坚持的事情。 您如何合作说明我们将如何维护这一点，以确保我们有一个我们都同意的审查流程并且我们有可见度？ 我们将如何关注谁在实际使用许可证？ 我们希望如何主动管理我们的续订？ 如果我们有一个采购部门，我们如何为他们提供他们需要的数据，以便他们能够真正参与获得使用信息授权的谈判？ 如果您开始与 CIO 和 IT 建立协作，您可能会引入采购和财务，但是您如何协同工作来创建这个生命周期，在这个生命周期中，您可以发现所有 SaaS，优化您的使用方式它，您正在计划您将如何进行续订，然后您正在确保治理？ 了解生命周期是什么样子，这样你现在所处的这个良好状态就会得到维护和优化，因为如果你把它当作一次性完成，六个月后你就会回来在孔里。 他们可以做的另一件事就是拥有这种生命周期的心态，并将技术和流程到位，以确保您正在优化未来。 本：这是一个很好的答案。 我喜欢你把它描述为一种关系而不是一次性的东西的方式。 您不会与您的 IT 主管一起喝酒吃饭。 特蕾莎：是的。 你对他或她说，我关心你的合规目标。 也许我们需要一个 SaaS 管理平台——理想情况下是 Zylo，我不会撒谎——但我们如何将其落实到位，以便我可以帮助您实现目标？ 本：当然。 特蕾莎，这就是我为你准备的一切，但这是一次精彩的对话。 非常感谢您参加节目。 如果人们想在网上找到您或 Zylo，您会将他们指向哪里？ 有个。 您可以在 zylo.com 上找到我们，也可以在 LinkedIn 上找到我。