CMO와 CIO 관계가 마케팅 성공에 중요한 이유 Zylo의 Theresa O'Neil [AMP 250]

대부분의 CMO는 CIO 또는 IT 이사를 얼마나 잘 알고 있습니까? 그들이해야 할만큼 좋지 않습니다. 마케터는 마케팅 성공을 달성하기 위해 기술 팀과 강력한 관계를 구축하는 것이 중요합니다. 오늘의 게스트는 SaaS 관리 플랫폼인 Zylo의 CMO인 Theresa O'Neil입니다. 그녀는 CMO와 마케팅 리더가 기술을 최대한 활용하고, 마테크 스택 예산을 낭비하지 않고, 공동으로 최대의 성과를 거두기 위해 IT와 나란히 탐색해야 하는 대상과 이유에 대해 설명합니다. ROI가 가능합니다. 쇼의 하이라이트 중 일부는 다음과 같습니다.

• 마케터: 적절한 도구를 사용하여 적절한 사람에게 적절한 작업을 수행하십시오.
• 회사에서 평균적으로 몇 개의 SaaS 애플리케이션을 구매합니까? 많이
• 이러한 SaaS 애플리케이션 중 실제로 사용되지 않는 애플리케이션은 몇 개입니까? 많이
• 마케팅은 판매가 거래를 성사시키고 수익을 창출할 수 있도록 파이프라인을 생성합니다.
• Win-Win: 마케팅과 IT 팀이 협력하여 사람들을 행복하고 효과적이며 생산적으로 만듭니다.
• 섀도우 IT: 마케팅과 IT가 협력하고 선택한 소프트웨어를 크라우드소싱합니다.
• 목표 및 목표: 마케팅과 IT 사이의 다리를 구축하는 방법
• 기술은 작동할 때 훌륭하지만 작동하지 않을 때 누가 문제를 해결합니까? 그것
• 기술, 프로세스를 배치하여 라이프사이클 사고방식을 유지하고 성장시킵니다.

오늘 프로그램이 마음에 드셨다면 iTunes에서 Actionable Content Marketing Podcast를 구독하십시오! 팟캐스트는 SoundCloud, Stitcher 및 Google 팟캐스트에서도 사용할 수 있습니다. 대본: Ben: 안녕, 테레사. 오늘 오후 어떻게 지내세요? 테레사: 난 대단해, ​​벤. 잘 지내? Ben: 마이크 문제를 해결하기 위해 몇 가지 문제를 해결한 후에는 나쁘지 않습니다. 테레사: 굉장해. 기술은 작동할 때 위대합니다. 벤: 네, 맞습니다. 이 에피소드에서 이야기할 내용은 CMO와 CIO 관계의 중요성입니다. 이것은 아마도 조금 간과되는 부분이라고 생각합니다. 일반적으로 기술 팀과 강력한 관계를 구축하기 위해 CMO와 이 주제에 대해 많이 논의하는 것을 듣지 못했기 때문에 간과되었다고 생각합니다. 당신의 견해로는 마케팅 팀이 수행해야 하는 올바른 작업에 대해 올바른 도구를 사용하고 있는지 확인하고 도구에 예산을 낭비하지 않도록 하는 것이 왜 그렇게 중요한지 알 수 있습니다. 사용되지 않거나 충분히 활용되지 않고 있습니까? 테레사: 마케팅이 올바른 도구에 초점을 맞춰야 하는 이유에 대한 첫 번째 질문입니다. 사람들은 마케팅에 대해 생각할 때 크리에이티브에 대해 생각합니다. 그들은 모든 예쁜 그림에 대해 생각합니다. 그러나 마케팅의 겉모습을 들여다보면 기술에 관한 것이 많습니다. 마케팅에서 훌륭한 일을 하려면 올바른 도구가 필요합니다. 지금보다 더 중요한 적이 없었습니다. 그것이 그렇게 어려운 이유 중 하나는 우리가 팀에 들어오고 나가는 사람들과 함께하는 인재 환경입니다. 사람들은 도구를 선택하고 떠나고 새로운 사람이 들어올 것입니다. 또한 업계 통합도 있습니다. ABM(계정 기반 마케팅)에 대해 생각하면 모든 종류의 인수가 있습니다. 마케팅 팀이 올바른 청중에게 효율적이고 효과적으로 도달할 수 있는 최고의 도구를 갖추는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 사용하지 않는 도구에 더 많은 예산을 지출하게 되기 때문입니다. 올바른 도구가 없으면 원하는 것보다 더 많은 프로그램 예산을 지출하게 될 것이므로 올바른 도구를 갖는 것이 매우 중요합니다. 대기업이든 스타트업이든 상관없이 마케팅 예산은 항상 제한적입니다. 가장 좋은 방법으로 소비해야 합니다. 벤: 맞아. 정말 생각해봐야 할 중요한 사항입니다. 우리 모두는 예산이 더 많았으면 합니다. 당신은 실제로 "더 많은 예산"을 가지고 있을 수 있는데, 이는 당신이 지불하지 말아야 할 도구에 들어가기 때문에 대차 대조표에서 약간 새는 것뿐입니다. 테레사: 네, 물론입니다. 우리가 Zylo에 대해 발견한 것 중 하나는 사람들이 얼마나 많은 SaaS 애플리케이션을 가지고 있는지 모른다는 것입니다. 나는 잠시 마케팅을 넘어 그것을 날려 버릴 것입니다. 그리고 다시 들어가겠습니다. 평균적인 회사에는 600개 이상의 SaaS 애플리케이션이 있습니다. 그들 대부분은 IT가 알지 못합니다. 그런 다음 마케팅에 적용합니다. 새로 들어오는 CMO라고 가정해 보겠습니다. 실제로 모든 도구가 회계에서 볼 수 있는 예산에 도달할 필요가 없기 때문에 비용을 지불하는 모든 도구를 알지 못합니다. 대부분 신용카드로 이루어집니다. 우리는 모두 무료 평가판을 완료했으며 다음 주에 신용 카드에 문제가 발생합니다. CMO가 실제로 팀에서 사용 중인 모든 응용 프로그램을 확인한 다음 실제로 사용 중인 항목을 볼 수 있도록 하려면 많은 항목이 사용되지 않고 있기 때문입니다. 일반적으로 Zylo에서는 매월 라이선스의 38%가 사용되지 않는 것으로 나타났습니다. 생각 해보세요. 마케터의 경우 기술 예산의 38%를 회수할 수 있다면 새로운 이니셔티브, 프로그램 또는 목표를 달성하는 데 실제로 도움이 될 수 있는 다른 것에 사용할 수 있는 돈을 찾을 수 있습니다. 벤: 물론이죠. CMO, CIO 또는 조직에서 이와 동등한 직책(마케팅 책임자, IT 책임자 등)에게 왜 중요한지 간략한 설명이나 대략적인 설명을 해주실 수 있습니까? 마케팅 팀이 사용하는 기술과 관련하여 정말 긴밀한 협력 관계를 유지하려면? 테레사: 기본적으로 마케팅과 IT가 긴밀하게 협력해야 하는 이유에 대해 설명하자면 마케팅 팀이 회사를 위해 훌륭한 일을 할 수 있는 올바른 도구를 가지고 있는지 확인하는 것입니다. 판매가 거래를 성사시킬 수 있도록 파이프라인을 만드는 방법. 회사로 돌아가는 수익입니다. IT의 경우 IT는 조직 내의 정책이 무엇이든 거버넌스를 보장하기를 원합니다. 함께 팀을 이루어 두 가지 목표를 모두 달성할 수 있습니다. 마케팅에 적합한 프로젝트 관리 도구가 엔지니어링에 적합하지 않은 경우가 있지만 IT와 협력하면 중복 도구 없이도 이러한 요구 사항을 충족할 수 있습니다. 조직의 전반적인 목표를 실제로 달성하는 방법입니다. Ben: 요약할 수 있는 좋은 방법이라고 생각합니다. 매우 일반적이고 매우 간략하게 언급한 시나리오는 차임 CMO가 있는 회사가 있다는 것입니다. CMO의 평균 재임 기간은 24개월 25개월이라고 생각합니다. 2년 조금 넘었습니다. 이것은 놀랍도록 자주 발생하는 상황입니다. 해당 회사에 이미 존재하는 기술 스택을 채택하는 새 부서장이 있다는 것입니다. 새로운 CMO가 CIO나 IT 이사를 무시하거나 완전히 무시하지는 않지만 해당 팀과 다리를 만들고 자신의 상황을 파악하기 위해 어떤 종류의 사전 예방적 노력도 하지 않는 경우 즉시 처분할 수 있습니다. 그들이 처리할 수 있는 것이 무엇인지, 무엇에 돈을 불태우고 있는지, 무엇을 가지고 있는지 알지 못하는 결과로 그들이 곧 직면하게 될 수 있는 단점이나 도전은 무엇입니까? 테레사: 마케팅 리더로서 IT 리더와 파트너십을 맺지 않으면 많은 단점이 있습니다. 잘못된 도구를 사용하는 것입니다. 잘못된 도구를 사용하면 비효율적일 뿐만 아니라 당신은 불행한 직원을 갖게 될 것입니다. 다시 말하지만, 마케팅은 기술이 많이 필요하고 실제로 이 새로운 하이브리드 세계에서 우리 모두를 위한 것이므로 SaaS는 작업 공간입니다. Zoom을 통해 이 팟캐스트를 진행하고 있습니다. 지금 우리가 협업하기 위해 하는 모든 것은 기술을 통한 것입니다. 잘못된 도구를 사용하면 직원이 불행해질 것입니다. Zylo의 CIO 자문 위원회와 이야기할 때 점점 더 많은 CIO가 직원 효율성에 대한 과제를 받고 있다고 말합니다. 함께 협력하고 직원들을 행복하고 생산적으로 만들면 사용하지 않는 기술에 예산을 낭비하지 않거나 적합하지 않은 기술을 사용하는 경우 예산을 낭비하지 않을 수도 있습니다. 마케팅에 의존하는 ROI를 얻을 수 있습니다. 마케팅과 IT가 긴밀하게 협력하는 것은 정말 윈윈입니다. 벤: 네. 세 글자 ROI는 마케터에게 실제로 많은 비중을 차지하거나 최소한 그래야 합니다. 다른 어떤 것도 요점을 집으로 이끄는 것이 없다면 아마도 그렇게 될 것입니다. 반대로, 마케팅 팀이 필요한 것을 얻을 수 있고 IT 팀이 만족할 수 있도록 IT와 협업하는 데 적극적으로 참여하는 마케팅 담당자에게는 명확하지 않을 수 있지만 실제로 잠재적인 이점이나 장점은 무엇입니까? 그들은 돈을 낭비하지 않고, 어려운 일을 유지하지 않고 있습니다. 테레사: 마케팅과 IT가 함께 협력할 수 있는 몇 가지 정말 큰 이점과 장점이 있습니다. Zylo의 고객 중 한 명인 Coupa가 약 일주일 전에 웨비나에서 공유한 예를 공유하겠습니다. 그들이 하고 싶었던 것 중 하나는 그림자 IT에 빛을 비추는 것이었습니다. 섀도우 IT는 인식하지 못하는 모든 애플리케이션입니다. 그들은 마케팅 팀이 그들이 알지 못하는 프로젝트 관리 도구를 사용하고 있음을 발견했습니다. 그들은 이를 심사하기 위한 프로세스를 거쳤고, 모든 규정 준수 역할을 충족하는지 확인했으며, 이것이 훌륭한 도구라는 것을 알게 되었습니다. 팀의 생산성을 높이는 데 큰 도움이 되었습니다. 그런 다음 실제로 해당 도구를 나머지 조직에 제공하기 시작합니다. 이러한 가시성을 확보하는 것은 도구를 제어하거나 제거하는 것이 아니라 거버넌스 규칙을 따르고 있는지 확인하는 것입니다. 그런 다음 기업의 관점에서 더 많은 협상을 시작하고 모든 사람을 위한 더 나은 라이선스당 비용을 얻을 수 있으며 이제 조직을 위해 준비된 또 다른 훌륭한 도구를 얻게 됩니다. 협업을 통해 실제로 사람들이 실제로 사용하고 있는 소프트웨어를 확인함으로써 선택한 소프트웨어를 거의 크라우드소싱할 수 있습니다. 비용을 절감하고 마케팅 팀뿐만 아니라 잠재적으로 회사 전체에 훌륭한 도구를 제공하기 때문에 마케팅과 IT 모두에게 이득이 됩니다. Ben: 이 대화에서 기본적으로 반복되는 주제는 마케팅과 IT 간의 격차를 해소하는 데 내재된 인적 요소를 이해하는 것의 중요성입니다. 때로는 CIO나 기술 직원을 문제가 발생하거나 문제가 발생할 때 연락하는 사람들로 생각하기 쉽습니다. 그러나 그것이 조직의 한 편에 있는 누군가와 이야기하는 유일한 시간이라면, 그 사람들과 긴장되거나 논쟁적인 관계를 맺게 될 가능성이 높으며 이는 어느 쪽이든 기대만큼 생산적이지 않습니다. . 약간의 공감이 먼 길을 갈 수 있음을 기억하는 것이 중요합니다. 이제 테레사로 돌아가자. 그들이 지금 있는 곳에서 가상의 청취자를 만나보자. 이 가상의 청취자가 현재 IT 팀과 별로 연결되어 있지 않거나 최소한의 것 이상으로 아무 것도 없다고 가정해 보겠습니다. IT 부서와 절대 이야기하기가 어려울 것이라고 생각하지만 IT 부서와 이야기하는 것은 피하는 일이라고 가정해 보겠습니다. 그 두 세계가 매우 다르고 매우 다른 사람들, 매우 다른 의사소통 스타일 및 다른 작업 방식을 끌어들이는 경향이 있기 때문에 그들이 조금 두려워하는 대화입니다. 좋지 않은 모든 종류의 이유가 있지만 마케팅 팀과 IT 팀이 맞붙을 수 있는 많은 이유가 있습니다. 그런 상황에서 CMO에게 IT 팀, CIO 또는 조직에서 기술 결정을 내리는 책임이 있는 사람과 다리를 구축하기 시작하도록 어떻게 추천하시겠습니까? 테레사: 마케팅이 IT와 어떻게 연결될 수 있는지에 대한 질문은 평소에 서로 협업하는 것이 두 사람이 함께 참석하는 1시간짜리 간부 팀 회의일 수 있는 이 시대에 특히 어려운 문제입니다. 평상시에는 술 한잔 하러 가라고 말하고 싶습니다. 연결하는 가장 좋은 방법일 것입니다. 이 시대에 당신은 멈추고 그들의 목표가 무엇인지 생각해야합니까? 측정 대상이 되는 목표는 무엇입니까? 내가 언급한 바와 같이 현재 많은 CIO의 경우 직원 효율성, 거버넌스, 보안, 다양한 규정 준수 및 규정에 관한 것입니다. 먼저 업무에서 무엇을 하려는지, 어떻게 함께 일할 수 있을까요? Zylo에서 저는 단순한 마케팅 책임자가 아닙니다. 나는 퍼스트 팀의 일원이다. 회사 전체에 최선을 다하려고 합니다. 당신은 정말로 공감을 사용할 수 있고, 그들의 목표에 부합하고, 그렇게 하기 위해 함께 일하고, 마케팅과 같이 촉박한 마감 기한이 있기 때문에 약간의 이해를 보여줄 수 있습니다. 그들은 회사 전체를 성공으로 이끄는 응용 프로그램과 기술을 제공하고 있습니다. 그것이 내가 시작할 곳입니다. 그런 다음 가까운 장래에 그 음료를 마실 수 있다고 손가락을 건넜습니다. Ben: 많은 부분이 실제로 공감에 달려 있기 때문에 정말 훌륭한 답변입니다. 마케터인 우리는 우리 팀이 우리가 원하는 것을 얻고 승패와 같은 사고 방식을 생각하는 것이 매우 쉽습니다. 여러분이 생각하는 협업 방식보다는 어떻게 하면 우리 양측이 협력하여 우리 둘 다 우리의 목표를 달성? 마케팅 팀이 IT 팀의 문제가 무엇인지, 상황이 어떤지 알지 못하지만 스트레스를 많이 받고 있기 때문에 이는 좋은 점입니다. 테레사: 맞아. 이를 위해 모든 기술을 사용할 때 기술이 작동할 때 훌륭하다는 농담을 했습니다. 문제가 발생하면 주저하지 않고 IT 부서에 연락하여 도움을 받은 다음 다시 생각으로 돌아갑니다. 그 공감을 사용하여 이 팀이 회사의 모든 사람을 위해 하루 종일 어떻게 하고 있는지 생각해 보세요. 그들은 최고의 도구를 선택하려고 노력하고 있습니다. 그들의 일을 돕기 위해 우리는 어떻게 그들과 협력할 수 있습니까? 모든 관계를 구축할 수 있는 좋은 출발점이라고 생각합니다. 벤: 네, 물론이죠. 하루 종일 사람들의 불만을 받아들이는 기분이 어떤지 상상해 보는 것도 유용한 정신적 훈련일 것입니다. 테레사: 예, 저는 아닙니다. 고맙습니다. 벤: 네. 나도. 어떤 시점에서, 난 그냥, 나도 몰라, 알아낼 것입니다. 껐다가 다시 켜십시오. 테레사: 그게 내 전략이야. Ben: 90%는 작동합니다. 테레사: 완전히 작동합니다. Ben: CMO와 CIO가 원하는 맥주나 다른 음료를 마셨을 때(알코올일 수도 있고 아닐 수도 있습니다) 그런 일이 발생했다고 가정해 보겠습니다. 그들은 함께 일하기 시작했습니다. 그들은 과거보다 조금 더 따뜻한 관계를 가지고 있습니다. 둘 다 상대방이 서로에게 필요한 것이 무엇인지 이해합니다. 그 시점에서 관계가 생산적인 상태를 유지하기 위해 염두에 두어야 하는 명확하지 않거나 간과하기 쉬운 사항은 무엇입니까? 우리가 말하는 것처럼 마케팅과 IT처럼 이 두 세계는 여러 면에서 서로에게 미스터리입니다. CMO가 실제로 CIO와 생산적이고 협력적인 파트너인지 확인하기 위해 CMO가 염두에 두어야 할 다른 사항은 무엇입니까? 테레사: CMO와 CIO의 관계를 유지하고 실제로 성장시키기 위해 CMO가 무엇을 생각해야 하는지 묻는 것은 정말 흥미롭습니다. 다시 말하지만, 우리는 기술에 초점을 맞추고 있기 때문에 CIO와 마케팅의 공유 역량 또는 초점은 매우 다른 성격이라고 생각합니다. 하지만 그 이면에는 우리 둘 다 정말 기술에 관한 것이고 완전히 다른 방식으로 이야기할 것이지만 둘 다 기술을 좋아합니다. 훌륭한 출발점 중 하나는 기술의 중요성을 인식하는 것입니다. 마케팅을 위한 SaaS 애플리케이션입니다. 그리고 SaaS 관리 수명 주기가 한 번으로 끝나는 것이 아니기 때문에 SaaS 관리 수명 주기가 어떤 모습인지에 대해 이야기하기 시작합니다. 우리가 지금 인재 부족, CMO의 평균 재임 기간, 산업 통합에 대해 이야기할 때 대화의 시작 부분으로 돌아가서, 평균 조직에는 일주일에 10개의 새로운 SaaS 애플리케이션이 있고 4개가 남아 있습니다. 이것은 일정합니다. 그것은 당신이 꼭대기에 머물러야 할 일입니다. 우리가 모두 동의하고 가시성을 확보할 수 있는 심사 프로세스가 있는지 확인하기 위해 이를 어떻게 유지 관리할 것인지 말하기 위해 어떻게 협력합니까? 누가 실제로 라이선스를 사용하고 있는지 어떻게 감시할 것인가? 갱신을 사전에 어떻게 관리하고 싶습니까? 조달 부서가 있는 경우 사용 정보를 사용하여 실제로 협상에 참여할 수 있도록 필요한 데이터를 어떻게 제공합니까? CIO 및 IT와 협력을 구축하기 시작하면 조달 및 재무를 가져올 수 있지만 모든 SaaS를 발견하는 이 수명 주기를 만들기 위해 어떻게 협력하고 사용 방법을 최적화하고 있습니까? 앞으로 갱신을 어떻게 할 것인지 계획하고 있으며 거버넌스를 보장하고 있습니까? 수명 주기가 어떤 모습일지 생각하면 지금 이 순간에 있는 이 훌륭한 상태를 유지하고 앞으로 최적화할 수 있습니다. 구멍에. 그들이 할 수 있는 또 다른 일은 라이프사이클 사고방식을 갖고 기술과 프로세스를 제자리에 배치하여 앞으로 최적화할 수 있도록 하는 것입니다. 벤: 훌륭한 답변이군요. 일회성이 아닌 관계로 표현하는 방식이 마음에 듭니다. IT 책임자에게 술을 마시지 않고 식사를 하지 않습니다. 테레사: 네. 당신은 그 또는 그녀에게, 나는 당신의 규정 준수 목표에 관심이 있다고 말합니다. SaaS 관리 플랫폼이 필요할 수도 있습니다. 이상적으로는 Zylo입니다. 거짓말을 하지 않겠습니다. 하지만 귀하의 목표를 달성하는 데 도움이 되도록 이를 어떻게 배치할까요? 벤: 물론이죠. 테레사, 그게 내가 당신에게 할 수 있는 전부입니다. 하지만 이것은 환상적인 대화입니다. 방송에 와주셔서 정말 감사합니다. 사람들이 웹에서 당신이나 Zylo를 찾고 싶어한다면 당신은 그들을 어디로 가리킬까요? 거기에. zylo.com에서 우리를 찾을 수 있고 LinkedIn에서 저를 찾을 수 있습니다.