CMO と CIO の関係がマーケティングの成功に重要な理由 Zylo の Theresa O'Neil [AMP 250]

ほとんどの CMO は、CIO または IT ディレクターをどの程度よく知っていますか? 彼らがすべきほどではありません。 マーケターがマーケティングの成功を達成するには、技術チームと強力な関係を築くことが重要です。 本日のゲストは、SaaS 管理プラットフォーム Zylo の CMO である Theresa O'Neil です。 彼女は、CMO とマーケティング リーダーが、テクノロジーを最大限に活用し、マーケティング スタックの予算を浪費しないようにし、全体として最大限の成果を上げられるようにするために、IT 部門と協力してナビゲートする必要がある理由とその理由について語っています。 ROI が可能。 ショーのハイライトのいくつかは次のとおりです。

• マーケター: 適切なツールを使用して、適切な人に適切な仕事をさせる
• 平均的な企業はいくつの SaaS アプリケーションを購入していますか? 多くの
• これらの SaaS アプリケーションのうち、実際に使用されていないものはどれくらいありますか? 多くの
• マーケティングはパイプラインを作成し、セールスが商談を成立させて収益を生み出すことができるようにします
• Win-Win: マーケティングと IT が協力して、人々を幸せにし、効果的で生産的にします
• シャドー IT: マーケティングと IT が協力し、選択したソフトウェアをクラウドソーシングする
• 目標と目的: マーケティングと IT の間の橋渡しをする方法
• テクノロジーは機能するときは素晴らしいものですが、機能しないときは誰が問題を解決しますか? それ
• テクノロジーとプロセスを導入することで、ライフサイクルの考え方を維持し、成長させます

今日の番組が気に入ったら、iTunes で The Actionable Content Marketing Podcast を購読してください。 ポッドキャストは、SoundCloud、Stitcher、および Google Podcasts でも利用できます。 転写:ベン: こんにちは、テレサ。 今日の午後、いかがお過ごしですか？ Theresa: 私は素晴らしいわ、ベン。 元気にしてる？ ベン: マイクの問題を解決して、これを実現できるようになったので、悪くはありません。 テレサ: すごい。 テクノロジーは、機能するときに優れています。 ベン：はい、その通りです。 このエピソードでお話しするのは、CMO と CIO の関係の重要性です。 これはおそらく少し見落とされていることだと思います。 CMO が技術チーム全般と強力な関係を構築するために、このトピックについて十分に議論されているのをあまり聞いていないため、見過ごされているように感じます。 まず、マーケティング チームにとって、必要な適切な仕事に適切なツールを使用して作業し、ツールに予算を浪費しないようにすることがなぜそれほど重要なのか、あなたの見解をお聞かせください。使用されていないか、十分に活用されていませんか? Theresa: マーケティングが適切なツールに集中する必要がある理由について、最初の質問として最適です。 人々はマーケティングについて考えるとき、クリエイティブについて考えます。 彼らはすべての美しい写真について考えます。 しかし、マーケティングの裏側を見ると、多くのことがテクノロジーに関係しています。 マーケティングで素晴らしい仕事をするには、適切なツールが必要です。 今ほど重要になったことはありません。 それが非常に難しい理由の 1 つは、チームに出入りする人々がいる人材環境です。 人々はツールを選び、去り、新しい人が入ってきます。また、業界の統合もあります。 ABM (アカウントベースのマーケティング) について考えてみると、あらゆる種類の顧客獲得が進んでいます。 マーケティング チームにとって、適切な対象者に効率的かつ効果的にリーチできる最高のツールを用意することが重要です。そうしないと、使用していないツールに予算を費やすことになります。 適切なツールがなければ、プログラムの予算を必要以上に費やしてしまう可能性があるため、適切なツールを使用することは非常に重要です。 大企業であろうとスタートアップであろうと、マーケティング予算は常に限られています。 あなたはそれを可能な限り最善の方法で使う必要があります。 ベン：そうですね。 これは、考える上で非常に重要なことです。 私たちは皆、もっと予算があればいいのにと思っています。 実際には、鼻の下に座っているだけの「より多くの予算」があるかもしれませんが、それはおそらく支払うべきではないツールに費やされているため、バランスシートから少し漏れているだけです. テレサ：ええ、絶対に。 Zylo についてわかったことの 1 つは、人々は自分が持っている SaaS アプリケーションの数を知らないということです。 少しの間、マーケティングの枠を超えて吹き飛ばして、もう一度掘り下げます。平均的な企業には 600 を超える SaaS アプリケーションがあります。 それらのほとんどは、IT が知りません。 次に、それをマーケティングに落とし込みます。 あなたが新任の CMO になったとしましょう。実際には、費用を支払っているすべてのツールを把握しているわけではありません。なぜなら、すべてのツールが会計から得られる予算に達しているわけではないからです。 その多くはクレジットカードで行われます。 私たちは皆、無料トライアルを完了しましたが、翌週にはクレジット カードに問題が発生しました。 CMO は、チームが使用しているすべてのアプリケーションを実際に見て、何が使用されているかを実際に見ることができます。 通常、Zylo では毎月 38% のライセンスが使用されていません。 考えてみてください。 マーケティング担当者にとって、技術予算の 38% を取り戻すことができれば、それは間違いなく新しいイニシアチブ、プログラム、または目標を達成するのに本当に役立つ何かに使用できるお金である可能性があります。 ベン：ええ、確かに。 CMO、CIO、または組織内のこれらの役職に相当するもの (マーケティング ディレクター、ヘッド IT 担当者) にとってなぜそれが非常に重要なのかについて、簡単な説明またはほとんどのエレベーター ピッチを教えていただけますか? 、またはそれが誰であれ、マーケティングチームが使用しているテクノロジーに関連する非常に緊密な協力関係を築くために? Theresa: 基本的にマーケティングと IT が密接に連携する必要がある理由について、私のエレベーター ピッチを説明するとしたら、それは、マーケティング チームが会社のために素晴らしい仕事をするための適切なツールを持っていることを確認することです。営業が商談を成立させるためのパイプラインの作成について。 それが会社への収益です。 IT の場合、組織内のポリシーが何であれ、IT はガバナンスを確保したいと考えています。 チームを組むことで、これらの両方の目標を確実に達成することができます。 マーケティングに適したプロジェクト管理ツールは、エンジニアリングには適していない場合がありますが、IT と連携することで、冗長なツールを使用することなく、これらのニーズを満たすことができます。 これは、組織の全体的な目標を実際に達成するための方法です。 ベン：それは素晴らしい要約だと思います。 非常に一般的で、あなたが非常に簡単に触れたシナリオは、次期 CMO を持つ会社を持っているというものです。 CMO の平均在職期間の統計は 24 か月、25 か月だと思います。 2年ちょっとですね。 これは、驚くほど頻繁に発生する状況であり、その会社に既に存在するテクノロジースタックを採用している部門の新しい責任者がいます。 新しい CMO が CIO や IT ディレクターを無視する場合、または完全に無視するわけではないが、そのチームとの架け橋を築き、現在の状況を把握するための積極的な努力を実際には行っていない場合。彼らが自由に使えるもの、何にお金を燃やしているのか、あなたは何を持っているのかわからないために、その後すぐに直面する可能性のあるマイナス面や課題は何ですか? Theresa: マーケティング リーダーとして IT リーダーと提携しないことには、多くのマイナス面があります。 それは間違ったツールを持っていることに帰着します。 不適切なツールを使用すると、非効率になるだけではありません。 不幸な従業員がいるでしょう。 繰り返しになりますが、マーケティングはテクノロジーに重点を置いており、この新しいハイブリッドの世界では、SaaS が職場です。 Zoomでポッドキャストをやっています。 現在、コラボレーションのために私たちが行っていることはすべてテクノロジーを通じて行われています。 不適切なツールを使用すると、従業員が不満を抱くことになります。 Zylo の CIO 諮問委員会と話をすると、ますます多くの CIO が、従業員の有効性を任されていると話しています。 協力して従業員を満足させ、生産性を高めることで、使用していないテクノロジに予算を浪費したり、適切でないテクノロジを使用している場合に予算を浪費したりしないようにすることもできます。マーケティングに依存するROIを取得します。 マーケティングと IT が緊密に連携することは、まさにウィンウィンです。 ベン：ええ。 ROI の 3 文字は、マーケターにとって非常に重要であり、少なくともそうあるべきです。 他に何も問題がなければ、おそらくそうなるでしょう。 逆に、あまり明白ではないかもしれないが、マーケティング チームが必要なものを手に入れ、IT チームが満足していることを確認するために IT と積極的に協力しているマーケティング担当者にとって、実際に潜在的なメリットや利点は何ですか?彼らはお金を無駄にしていないので、難しいことを維持していないのでしょうか、それともどんな場合でも？ Theresa: マーケティングと IT が連携することには、非常に大きなメリットとメリットがあります。 Zylo の顧客の 1 人である Coupa が約 1 週間前にウェビナーで共有した例を紹介します。 彼らがやりたかったことの 1 つは、シャドー IT に光を当てることでした。 シャドー IT は、認識されていない可能性があるすべてのアプリケーションです。 彼らは、マーケティング チームが知らないプロジェクト管理ツールを使用していることに気付きました。 彼らはプロセスを精査し、すべてのコンプライアンスの役割を満たしていることを確認し、それが優れたツールであることを発見しました. チームの生産性向上に本当に役立っていました。 次に、実際にそのツールを組織の他のメンバーに提供し始めます。 IT がその可視性を持っているということは、ツールを制御したり取り除いたりすることではなく、ガバナンスのルールに従っていることを確認することです。 その後、彼らは企業の観点からより多くの交渉を開始し、すべての人にとってより良いライセンスあたりのコストを得ることができます. 協力することで、彼らは実際に人々が実際に使用しているものを見て、ソフトウェアの選択をほとんどクラウドソーシングすることができます. コストを削減し、マーケティング チームだけでなく会社全体に優れたツールをもたらす可能性があるため、マーケティングと IT にとってはメリットがあります。 ベン: この会話の根底にある繰り返しのテーマは、マーケティングと IT の間のギャップを埋めるために固有の人的要素を理解することの重要性です。 CIO や技術スタッフのことを、何かが壊れたときや問題が発生したときに連絡を取る人々と考えるのは簡単なことです。 しかし、それがあなたの組織のその側の誰かと話す唯一の時間である場合、どちらの側にとっても本来あるべきほど生産的ではない、それらの人々との緊張した、または論争の的となる関係を持つ可能性があります。 . 少しの共感が大いに役立つことを覚えておくことが重要です。 さて、テレサに戻ります。 彼らが今いる場所で、架空のリスナーに会いましょう。 この架空のリスナーは、現在、IT チームとあまりつながりがないか、おそらく最低限のつながりしかないとしましょう。 IT とまったく話さないのは大変なことだと思いますが、IT と話すことは彼らが避けていることだとしましょう。 この 2 つの世界は非常に異なっており、非常に異なる人々、非常に異なるコミュニケーション スタイル、異なる働き方を引き付ける傾向があるという理由だけで、彼らは会話を少し恐れています。 良くない理由はたくさんありますが、マーケティング チームと IT チームが衝突する理由はたくさんあります。 そのような状況で、CMO が IT チーム、CIO、または組織内で技術に関する意思決定を行う責任者との架け橋を築くためにどのように勧めますか? Theresa: マーケティングが IT への架け橋をどのように構築できるかという問題は、2 人とも参加する 1 時間のエグゼクティブ チーム ミーティングがお互いの通常のコラボレーションである場合に特に難しい問題です。 普段なら、飲みに行くと思います。 それが一番の接続方法でしょう。 このようなときは、立ち止まって、彼らの目標は何なのかを考えなければなりません。 彼らが測定されている目標は何ですか？ 前述したように、現在多くの CIO にとっては、従業員の有効性、ガバナンス、セキュリティ、さまざまなコンプライアンスと規制を順守する必要があります。まず、仕事で何をしようとしているのか、どのように協力できるのか? Zylo では、私は単なるマーケティングの責任者ではありません。 私は最初のチームの一員です。 会社全体のために最善を尽くそうとしています。 共感を実際に活用し、彼らの目的に沿って協力し、それを行うために協力し、マーケティングと同様に締め切りが厳しいため、理解を示すことができます. 彼らは、会社全体を成功に導くためのアプリケーションとテクノロジーを提供しています。 それが私が始めるところです。 それから、近い将来、その飲み物を飲むことができると指が交差しました. ベン: それはとても素晴らしい答えです。なぜなら、その多くは本当に共感にかかっているからです。 私たちマーケティング担当者は、自分たちのチームが自分たちの望むものを手に入れて、大丈夫かどうかを考える共同作業ではなく、勝ち負けの考え方のようなものを扱うことを考えるのは非常に簡単です。私たちの目標を達成しますか？ マーケティング チームは、IT チームの問題が何であり、彼らの状況がどのようなものかを知ることはできませんが、彼らは多くのストレスにさらされているため、これは素晴らしい点です。 テレサ: そうですね。 このためにすべてのテクノロジーが機能するようになったとき、私たちは冗談を言っていました。テクノロジーは機能すると素晴らしいものです。 問題が発生した場合、IT 部門に連絡することを躊躇しません。彼らは私たちを助けてくれます。その後、自分の考えに戻ります。 その共感を利用して、このチームが会社の全員のために一日中どのようにそれを行っているかを考えてください。 彼らは最高のツールを選択しようとしています。 彼らが仕事をするのを助けるために、私たちはどのように彼らと協力することができますか? どんな人間関係を築いていく上でも、とても良い出発点だと思います。 ベン：ええ、確かに。 人々の不満を一日中受け止めるのがどんな気分か想像することは、頭の体操になるかもしれません。 Theresa: ええ、私のためじゃないわ。 ありがとうございました。 ベン：ええ。 私でもない。 ある時点で、私は、わからない、それを理解するようになります。 電源をオフにして、再度オンにします。 テレサ: それが私の戦略です。 ベン: 90% の確率で機能します。 テレサ: 完全に機能します。 ベン: CMO と CIO が、ビールやその他の好きな飲​​み物 (おそらくアルコール飲料、またはまったくないもの) を飲んだ後、それが起こったとしましょう。 彼らは一緒に働き始めています。 彼らは以前よりも少し温かい関係を築いています。 彼らはどちらも、相手が何を必要としているのかを理解しています。 その時点で、生産的な関係を維持するために注意すべき、自明ではない、または見過ごされやすいことは何ですか? 私たちが言っているように、マーケティングと IT の 2 つの世界は、多くの点で互いに謎に包まれています。 CMO が実際に CIO と生産的で協力的なパートナーであることを確認するために、CMO が留意すべきその他の事項は何ですか? Theresa: CIO とのこの関係を維持し、実際に成長させるために、CMO が何を考えるべきかという質問は、非常に興味深いものです。 繰り返しになりますが、私たちはテクノロジーに焦点を当てているため、CIO とマーケティングの共通の能力や焦点は、非常に異なる性格だと思います。 しかし、その根底にあるのは、私たち二人とも本当にテクノロジーについてであり、まったく異なる方法で話すことになりますが、私たちは両方ともそれを愛しています. 優れた出発点の 1 つは、テクノロジの重要性 (マーケティングにとっては SaaS アプリケーション) を認め、SaaS 管理ライフサイクルがどのようなものかについて話し始めることです。 現在の人材不足、CMO の平均在職期間、および業界の統合について話し合った最初の会話に戻ると、平均的な組織では 1 週間に 10 個の新しい SaaS アプリケーションがあり、4 個が退職しています。 これは一定です。 それはあなたが上にいなければならないものです。 双方が同意し、可視性がある審査プロセスを確実に行うために、これをどのように維持するかについてどのように協力しますか? 実際にライセンスを使用しているユーザーを監視するにはどうすればよいでしょうか? 更新を積極的に管理するにはどうすればよいですか? 調達部門がある場合、彼らが必要とするデータをどのように提供すれば、彼らは実際に使用状況の情報で権限を与えられた交渉に入ることができるでしょうか? CIO と IT とのコラボレーションを構築し始めると、調達と財務を持ち込む可能性がありますが、すべての SaaS を発見し、使用方法を最適化するこのライフサイクルをどのように協力して作成しますか?更新をどのように進めていくかを計画し、ガバナンスを確保していますか? そのライフサイクルがどのようなものかを把握することで、現時点でのこの素晴らしい状態が維持され、今後も最適化されます。穴に。 彼らができるもう1つのことは、そのライフサイクルの考え方を持ち、テクノロジーとプロセスを適切に配置して、それを確実に最適化することです. ベン：それは素晴らしい答えです。 一回限りのものではなく、関係として組み立てる方法が大好きです. IT ディレクターとワインを飲みながら食事をすることはありません。 テレサ：ええ。 あなたは彼または彼女に、私はあなたのコンプライアンス目標を気にかけていると言います. SaaS 管理プラットフォームが必要なのかもしれません。理想は Zylo です。うそをつくつもりはありませんが、目標を達成できるようにするにはどうすればよいでしょうか? ベン：もちろんです。 テレサ、私があなたにできることはそれだけですが、これは素晴らしい会話です. ショーに来てくれてありがとう。 人々があなたや Zylo をウェブ上で見つけたいと思ったら、どこに誘導しますか? あります。 zylo.com で私たちを見つけることができ、LinkedIn で私を見つけることができます。