Zylo'dan Theresa O'Neil ile Pazarlama Başarısı için CMO ve CIO İlişkisi Neden Önemli [AMP 250]

Çoğu CMO, CIO veya BT direktörlerini ne kadar iyi tanıyor? Olmaları gerektiği kadar iyi değil. Pazarlamacıların, pazarlama başarısı elde etmek için teknik ekipleriyle güçlü ilişkiler kurmaları önemlidir. Bugünün konuğu, bir SaaS yönetim platformu olan Zylo'nun CMO'su Theresa O'Neil. CMO'ların ve pazarlama liderlerinin teknolojilerinden en iyi şekilde yararlanmak, pazarlama teknolojisi yığın bütçelerini boşa harcamadıklarından emin olmak ve toplu olarak en fazla getiriyi sağladıklarından emin olmak için neyin ve neden BT ile yan yana hareket etmeleri gerektiğini anlatıyor. ROI mümkün. Gösterinin öne çıkan özelliklerinden bazıları şunlardır:

• Pazarlamacılar: Doğru işleri doğru insanlara yaptırmak için doğru araçları kullanın
• Ortalama bir şirket kaç SaaS uygulaması satın alıyor? Çok fazla
• Bu SaaS uygulamalarından kaç tanesi fiilen kullanılmıyor? Çok fazla
• Pazarlama, satışların anlaşmaları kapatabilmesi ve gelir elde edebilmesi için boru hatları oluşturur
• Kazan-Kazan: Pazarlama ve BT ekibi insanları mutlu, etkili ve üretken kılmak için bir araya geldi
• Gölge BT: Pazarlama ve BT işbirliği yapar ve seçilen yazılımları kitle kaynaklı olarak kullanır
• Hedefler ve Hedefler: Pazarlama ve BT arasında nasıl bir köprü kurulur?
• Teknoloji işe yaradığında harikadır, ama çalışmadığında sorunu kim düzeltir? BT
• Teknolojiyi ve süreçleri devreye sokarak yaşam döngüsü zihniyetini koruyun ve büyütün

Bugünkü programı beğendiyseniz, lütfen iTunes'da The Actionable Content Marketing Podcast'e abone olun! Podcast ayrıca SoundCloud, Stitcher ve Google Podcast'lerde de mevcuttur. Transkript: Ben: Merhaba, Theresa. Bu öğleden sonra nasılsın? Theresa: Ben harikayım, Ben. Nasılsın? Ben: Bunu gerçekleştirebilmemiz için bazı mikrofon sorunlarını çözdükten sonra fena değilim. Theresa: Harika. Teknoloji işe yaradığında harikadır. Ben: Evet, aynen. Bu bölümde bahsedeceğimiz şeylerden biri de CMO ve CIO ilişkisinin önemi. Bunun muhtemelen biraz gözden kaçan bir şey olduğunu düşünüyorum. Göz ardı edildiğini hissediyorum çünkü bu konunun genel olarak teknik ekipleriyle güçlü ilişkiler kurduklarından emin olan CMO'larla çok fazla tartışıldığını gerçekten duymuyorum. Size göre, işleri açmak için, pazarlama ekiplerinin, yapmaları gereken doğru işler için doğru araçlarla çalıştıklarından ve araçlara bütçe harcamadıklarından emin olmaları neden bu kadar önemlidir? Kullanılmayan mı yoksa yeterince kullanılmayan mı? Theresa: Pazarlamanın neden gerçekten doğru araçlara odaklanması gerektiğine dair harika bir ilk soru. İnsanlar pazarlama hakkında düşündüklerinde, yaratıcıları düşünürler. Bütün güzel resimleri düşünürler. Ancak pazarlama için örtülerin altına baktığınızda, teknoloji hakkında çok şey var. Pazarlamada harika bir iş çıkarmak için doğru araçlara ihtiyacınız var. Hiçbir zaman şimdi olduğundan daha önemli olmamıştı. Bu kadar zorlu olmasının nedenlerinden biri, ekipten gelen ve çıkan insanlarla içinde bulunduğumuz yetenek ortamıdır. İnsanlar bir araç seçecek, ayrılacaklar ve yeni bir kişi gelecek. Bir de sektör konsolidasyonuna sahipsiniz. ABM'yi (hesaba dayalı pazarlama) düşünürseniz, her türlü satın alma oraya gidiyor. Bir pazarlama ekibinin doğru hedef kitleye hem verimli hem de etkili bir şekilde ulaşmasını sağlayacak en iyi araçlara sahip olması çok önemlidir, çünkü aksi takdirde bütçenizin daha fazlasını kullanmadığınız araçlara harcarsınız. Doğru araçlara sahip değilseniz, muhtemelen program bütçenizin de istediğinizden fazlasını harcarsınız, bu nedenle doğru araçlara sahip olmak çok önemlidir. Dev bir şirkette ya da yeni bir şirkette olmanız farketmez, pazarlama bütçesi her zaman sınırlıdır. Bunu en iyi şekilde harcamanız gerekiyor. Ben: Doğru. Bu gerçekten üzerinde düşünülmesi gereken bir şey. Hepimiz daha fazla bütçemiz olmasını dilerdik. Aslında "daha fazla bütçeye" sahip olabilirsiniz, sadece burnunuzun dibinde oturuyor ve bu da bilançodan biraz sızıyor çünkü belki de parasını ödememeniz gereken araçlara giriyor. Theresa: Evet, kesinlikle. Zylo hakkında bulduğumuz şeylerden biri, insanların kaç tane SaaS uygulamasına sahip olduklarını bilmemeleridir. Bir an için pazarlamanın ötesine geçeceğim ve tekrar konuya gireceğim. Ortalama bir şirketin 600'den fazla SaaS uygulaması var. Çoğu, BT bilmiyor. Sonra, bunu pazarlamaya götürürsünüz. Diyelim ki yeni gelen bir CMO'sunuz. Aslında, ödeme yaptığınız tüm araçları bilmiyorsunuz çünkü bunların hepsinin muhasebeden gördüğünüz bütçeye ulaşması gerekmiyor. Çoğu kredi kartıyla yapılıyor. Hepimiz ücretsiz denemeyi yaptık ve sonraki hafta kredi kartına el konacak. Bir CMO'nun ekibin kullandığı tüm uygulamaları gerçekten görebilmesi ve ardından gerçekte ne kullanıldığını görebilmesi için - çünkü diğer şey bu, pek çok şey kullanılmıyor. Tipik olarak, Zylo'da her ay lisansların %38'inin kullanılmadığını görüyoruz. Bunun hakkında düşün. Bir pazarlamacı için teknoloji bütçenizin %38'ini geri alabilirseniz, bu kesinlikle yeni bir girişim, program veya hedeflerinize ulaşmanıza gerçekten yardımcı olabilecek başka bir şey için kullanabileceğiniz para bulunabilir. Ben: Evet, kesinlikle. CMO, CIO veya kuruluşunuzdaki bu iş unvanlarının eşdeğeri ne olursa olsun, pazarlama müdürü, baş BT çalışanı için neden bu kadar önemli olduğuna dair bana kısa açıklamanızı veya neredeyse asansör konuşmanızı verebilir misiniz? veya bu kim olursa olsun - pazarlama ekibinin kullandığı teknolojiyle ilgili olarak gerçekten sıkı bir çalışma ilişkisine sahip olmak mı? Theresa: Size temel olarak pazarlama ve BT'nin neden birlikte çalışması gerektiğine dair asansör konuşmamı vereceksem, pazarlama ekibinin şirket için harika bir iş çıkarması için doğru araçlara sahip olduğundan emin olmaya geliyor çünkü pazarlama satışların anlaşmaları kapatabilmesi için boru hatları oluşturma hakkında. Bu şirkete geri dönen gelir. BT için, kuruluşunuzdaki politikalar ne olursa olsun, BT yönetimi sağlamak ister. Birlikte ekip oluşturarak, bu iki hedefin de karşılandığından emin olabilirler. Pazarlama için doğru olan bir proje yönetimi aracı bazen mühendislik için doğru olmayabilir, ancak BT ile çalışarak, gereksiz araçlara sahip olmadan bu ihtiyaçları karşıladıklarından emin olabilirler. Bu, organizasyonun genel hedeflerini gerçekten karşılamanın bir yoludur. Ben: Bence bu, özetlemek için harika bir yol. Oldukça yaygın olan ve gerçekten kısaca değindiğiniz bir senaryo, gelen bir CMO'lu bir şirketiniz var. Bir CMO'nun ortalama görev süresi istatistiğinin 24 ay, 25 ay olduğuna inanıyorum. İki yıldan biraz fazla. Bu, o şirkette halihazırda mevcut olan teknoloji yığınını benimseyen yeni bir departman başkanınız olması, şaşırtıcı bir şekilde sık sık ortaya çıkan durumdur. Yeni bir CMO, CIO'yu veya BT Direktörünü görmezden geliyorsa veya onları tamamen görmezden gelmiyorsa, ancak bu ekiple bir köprü kurmak ve kendilerinde ne olduğunu anlamak için herhangi bir proaktif çaba göstermiyorlarsa. Ellerinde ne olduğunu, neye para harcadıklarını bilmedikleri için kısa bir süre sonra karşılaşabilecekleri olumsuzluklar veya zorluklar nelerdir? Theresa: Bir pazarlama lideri olarak BT liderinizle ortak olmamanın birçok dezavantajı var. Yanlış araçlara sahip olmaktan geliyor. Yanlış araçlara sahipseniz, yalnızca verimsiz olmayacaksınız. Mutsuz çalışanlarınız olacak. Yine, bu yeni hibrit dünyada pazarlama çok teknoloji ağırlıklı ve gerçekten hepimiz için, SaaS iş yeridir. Bu podcast'i Zoom üzerinden yapıyoruz. Şimdi işbirliği yapmak için yaptığımız her şey teknolojiden geçiyor. Yanlış araçlara sahipseniz, mutsuz çalışanlarınız olacak. Zylo'daki CIO danışma konseyimizle konuştuğumuzda, giderek daha fazla CIO bize çalışan etkinliği ile görevlendirildiklerini söylüyor. Birlikte ortaklık kurarak ve bu çalışanları mutlu ve üretken kılarak, kullanmadığınız teknolojiler için bütçenizi boşa harcamadığınızdan emin olursunuz ya da uygun olmayan bir teknoloji kullanıyorsanız, olmayabilirsiniz. pazarlama için bağımlı olduğunuz yatırım getirisini elde etmek. Pazarlama ve BT'nin birlikte çalışması gerçekten bir kazan-kazan. Ben: Evet. Üç harfli ROI, pazarlamacılar için gerçekten çok fazla ağırlık taşıyor veya en azından öyle olmalı. Noktayı başka hiçbir şey eve götürmezse, belki bu olur. Tersine, belki çok açık olmayan ancak pazarlama ekibinin ihtiyaç duydukları şeyi alabilmesini ve BT ekibinin mutlu olmasını sağlamak için BT ile işbirliği yapma konusunda proaktif olan pazarlamacılar için gerçek potansiyel faydalar veya artılar nelerdir? çünkü parayı boşa harcamazlar, zor olan şeyleri sürdürmezler, ya da durum her ne olursa olsun? Theresa: Pazarlama ve BT'nin birlikte çalışması için gerçekten büyük faydalar ve artılar var. Zylo'nun müşterilerinden Coupa'nın yaklaşık bir hafta önce bir webinarda bizimle paylaştığı bir örneği paylaşacağım. Yapmak istedikleri şeylerden biri de gölge BT'ye ışık tutmak. Shadow IT, farkında olmayabileceği tüm uygulamalardır. Pazarlama ekibinin farkında olmadıkları bir proje yönetim aracı kullandığını gördüler. İncelemek için süreçlerinden geçtiler, tüm uyumluluk rollerini karşıladığından emin oldular ve bunun harika bir araç olduğunu keşfettiler. Takımın üretken olmasına gerçekten yardımcı oluyordu. Ardından, bu aracı gerçekten organizasyonun geri kalanına sunmaya başlarlar. BT'nin bu görünürlüğe sahip olması, araçları kontrol etmek veya ellerinden almakla ilgili değil, onların yönetişim kurallarına uyduklarından emin olmakla ilgilidir. Ardından, kurumsal bir bakış açısından daha fazla pazarlık etmeye başlayabilirler, herkes için daha iyi bir lisans başına maliyet elde edebilirler ve şimdi, organizasyon için hazır olan başka bir harika araca sahip olursunuz. İşbirliği yaparak, insanların gerçekte ne kullandığını görerek yazılım seçimini neredeyse kitle kaynaklı hale getirebilirler. Maliyetleri düşürdüğü ve yalnızca pazarlama ekibine değil, potansiyel olarak tüm şirkete harika araçlar getirdiği için pazarlama ve BT için bir kazançtır. Ben: Bu konuşmanın altında yatan ve yinelenen bir tema, pazarlama ile BT arasındaki boşluğu kapatmanın doğasında var olan insan unsurunu anlamanın önemidir. Bazen CIO'nuzu veya teknik personelinizi, bir şeyler bozulduğunda veya bir şeyler ters gittiğinde iletişim kurduğunuz kişiler olarak düşünmek kolaydır. Ancak, kuruluşunuzun bu tarafında biriyle konuştuğunuz tek zaman buysa, bu insanlarla, her iki taraf için de olması gerektiği kadar üretken olmayan gergin veya çekişmeli bir ilişkiniz olması muhtemeldir. . Biraz empatinin uzun bir yol kat edebileceğini hatırlamak önemlidir. Şimdi Theresa'ya dönelim. Şu anda bulundukları yerde varsayımsal bir dinleyiciyle tanışalım. Diyelim ki bu varsayımsal dinleyicinin şu anda BT ekipleriyle pek bir bağlantısı yok ya da muhtemelen minimumun ötesinde bir şey yok. BT ile asla konuşmamakta zorlanacağınızı düşünüyorum, ama diyelim ki BT ile konuşmaktan kaçındıkları bir şey. Sırf bu iki dünya çok farklı olduğu ve çok farklı insanları, çok farklı iletişim tarzlarını ve farklı çalışma biçimlerini cezbetme eğiliminde olduğu için biraz korktukları bir sohbet. Harika olmayan her türlü neden, ancak pazarlama ekibinin ve BT ekibinin neden kafa kafaya gelebileceğine dair birçok neden var. Bu durumda bir CMO'ya, BT ekibiyle, CIO'larıyla veya kuruluşlarında teknoloji kararlarından sorumlu olan kişiyle bu köprüyü kurmaya başlamasını nasıl önerirsiniz? Theresa: Pazarlamanın BT ile nasıl bir köprü kurabileceği sorusu, birbirinizle olağan işbirliğinizin ikinizin de katıldığı bir saatlik yönetici ekibi toplantısı olabileceği bu zamanlarda özellikle zorlayıcı bir sorudur. Sıradan zamanlarda, bir şeyler içmek için dışarı çıkın derdim. Bağlanmanın en iyi yolu bu olurdu. Bu zamanlarda durup, hedeflerinin ne olduğunu düşünmeniz gerekiyor. Ölçüldükleri hedefleri nelerdir? Şu anda pek çok CIO için, bahsettiğim gibi, işlerinde ne yapmaya çalıştıklarından başlayarak, çalışanların etkinliği, yönetişim, güvenlik ve uymaları gereken farklı uyumluluk ve düzenlemelerle ilgilidir ve birlikte nasıl çalışabiliriz? Zylo'da sadece pazarlama müdürü değilim. Ben birinci takımın bir parçasıyım. Tüm şirket için en iyisini yapmaya çalışıyorum. Gerçekten empati kullanabilir, hedeflerinin ne olduğuyla uyumlu olabilir, bunu yapmak için birlikte çalışabilir ve biraz anlayış gösterebilirsiniz çünkü pazarlama gibi sıkı teslim tarihleri ​​vardır. Tüm şirketi başarılı kılmak için uygulamalar ve teknolojiler sunuyorlar. İşte oradan başlayacaktım. Ardından, yakın gelecekte bu içeceği içebileceğinizi işaret etti. Ben: Bu harika bir cevap çünkü çoğu gerçekten empatiye bağlı. Pazarlamacılar olarak bizim için ekiplerimizin istediğimizi elde ettiğini düşünmek ve meselelere işbirlikçi bir zihniyet yerine kazanan ve kaybeden bir zihniyet gibi davranmak çok kolay, tamam, iki taraf nasıl birlikte çalışabilir, böylece ikimiz de birlikte çalışabiliriz. hedeflerimize ulaşmak mı? Bu harika bir nokta çünkü pazarlama ekibi BT ekibinin sorunlarının ne olduğunu ve durumlarının nasıl olduğunu bilmeyecek, ancak çok fazla stres altındalar. Theresa: Doğru. Tüm teknolojiyi bunun için çalıştırırken şaka yapıyorduk, teknoloji çalıştığında harika. Bir sorunumuz olduğunda BT'ye ulaşmaktan çekinmiyoruz, bize yardımcı oluyorlar ve sonra düşüncelerimize geri dönüyoruz. Bu empatiyi, bu ekibin şirketteki herkes için gün boyu bunu nasıl yaptığını düşünmek için kullanın. En iyi araçları seçmeye çalışıyorlar. İşlerini yapmalarına yardımcı olmak için onlarla nasıl çalışabiliriz? Bence bu, herhangi bir ilişki kurmak için harika bir başlangıç ​​noktası. Ben: Evet, kesinlikle. İnsanların şikayetlerini bütün gün almanın nasıl bir his olduğunu hayal etmek belki de yararlı bir zihinsel egzersizdir. Theresa: Evet, benim için değil. Teşekkürler. Ben: Evet. Ben de değil. Belli bir noktada, sadece, bilmiyorum, çözer gibi olurdum. Kapatın ve tekrar açın. Theresa: Bu benim stratejim. Ben: Zamanın %90'ında işe yarıyor. Theresa: Kesinlikle işe yarıyor. Ben: Bir CMO ve CIO, kendi seçtikleri bir bira veya başka bir içeceği içtikten sonra - belki alkollü, belki de hiç - diyelim ki bu oldu. Birlikte çalışmaya başlıyorlar. Geçmişte olduğundan biraz daha sıcak bir ilişkileri var. İkisi de diğer taraftan birbirlerinin neye ihtiyacı olduğunu anlıyor. Bu noktada, ilişkinin üretken kalmasını sağlamak için dikkat etmeleri gereken, bariz olmayan veya gözden kaçırılması kolay olan bazı şeyler nelerdir? Çünkü dediğimiz gibi, pazarlama ve BT, bu iki dünya birçok yönden birbirleri için gizemlidir. CMO'nun CIO'ları ile gerçekten üretken ve işbirlikçi bir ortak olduklarından emin olmak için dikkat etmesi gereken başka şeyler nelerdir? Theresa: CMO'nun CIO ile bu ilişkiyi sürdürmek ve gerçekten büyütmek için ne düşünmesi gerektiğini sormanız gerçekten ilginç. Yine, teknolojiye odaklandığımız için, CIO ve pazarlamanın ortak kapasitesinin veya odak noktasının çok farklı kişilikler olduğunu düşünüyorum. Ama hepsinin altında, ikimiz de gerçekten teknolojiyle ilgiliyiz ve ikimiz de bundan tamamen farklı şekillerde konuşacak olsak da onu seviyoruz. Harika başlangıç ​​noktalarından biri, teknolojinin önemini kabul etmek - pazarlama için bunlar SaaS uygulamalarıdır - ve bir SaaS yönetim yaşam döngüsünün nasıl göründüğü hakkında konuşmaya başlamaktır, çünkü bu bir kez ve bitmiş değildir. Şu anda yetenek sıkışıklığı, bir CMO'nun ortalama görev süresi ve sektör konsolidasyonu hakkında konuştuğumuz sohbetimizin başına dönersek, ortalama bir organizasyonun haftada 10 yeni SaaS uygulaması ve 4 işten ayrılması var. Bu sabittir. Bu, üzerinde durmanız gereken bir şey. İkimizin de hemfikir olduğu ve görünürlüğümüzün olduğu bir inceleme sürecimiz olduğundan emin olmak için bunu nasıl sürdüreceğimizi söylemek için nasıl işbirliği yapacaksınız? Lisansları gerçekte kimlerin kullandığını nasıl gözlemleyeceğiz? Yenilemelerimizi proaktif olarak nasıl yönetmek istiyoruz? Bir tedarik departmanımız varsa, kullanım bilgileriyle güçlendirilmiş müzakerelere girebilmeleri için ihtiyaç duydukları verileri onlara nasıl verebiliriz? CIO ve BT ile bu işbirliğini oluşturmaya başlarsanız, tedarik ve finans getirebilirsiniz, ancak tüm SaaS'lerinizi keşfettiğiniz bu yaşam döngüsünü oluşturmak için birlikte nasıl çalışırsınız, nasıl kullandığınızı optimize edersiniz. bu, ileriye dönük yenilemelerinizi nasıl yapacağınızı planlıyorsunuz ve ardından yönetimi mi sağlıyorsunuz? Bu yaşam döngüsünün neye benzediği hakkında bir fikre sahip olmak, böylece şu anda içinde bulunduğunuz bu harika durum ileriye dönük olarak korunur ve optimize edilir, çünkü buna bir kez ve bitmiş gibi davranırsanız, altı ay içinde, sadece geri dönmüş olursunuz. delikte. Yapabilecekleri diğer şey, sadece bu yaşam döngüsü zihniyetine sahip olmak ve bunu ileriye doğru optimize ettiğinizden emin olmak için teknolojiyi ve süreçleri yerine koymaktır. Ben: Bu harika bir cevap. Bunu bir kerelik bir şey olarak değil, bir ilişki olarak çerçeveleme şeklini seviyorum. BT direktörünüze şarap içip yemek yemezsiniz. Theresa: Evet. Ona, uyum hedefinizi önemsiyorum diyorsunuz. Belki bir SaaS yönetim platformuna ihtiyacımız var - ideal olarak Zylo, yalan söylemeyeceğim - ama hedefinize ulaşmanıza yardımcı olabilmem için bunu nasıl yerine koyabiliriz? Ben: Kesinlikle. Theresa, senin için sahip olduğum tek şey bu, ama bu harika bir sohbet. Gösteriye geldiğiniz için çok teşekkürler. İnsanlar sizi veya Zylo'yu internette bulmak isterse, onları nereye yönlendirirsiniz? Orada bir. Bizi zylo.com'da, beni LinkedIn'de bulabilirsiniz.