2021 年將影響銷售工藝的 5 個趨勢

大多數 CEO 都會點頭表示數字革命正在進行中，但很多人還沒有完全理解這對他們的銷售工作意味著什麼。 這裡有五個指導方針，可確保您的企業是“顛覆者”，而不是“被顛覆者”。

COVID 正在加速在線轉型——即使對於 B2B 企業也是如此——這意味著 CEO 需要確保他們的銷售團隊擁有數字技能和參與工具來贏得買家，而所有這些都不能偏離仍然適用的永恆原則。

已經有一段時間沒有人爭辯說“打錢”仍然是促進銷售的最佳方式，但也有一些人認為，雖然數字化已經佔據了一席之地，但真正的工作仍然是以“喝酒和閒聊”為基礎的。 但在過去一年中，COVID-19 加速了向數字方法的遷移，越來越多的人遠程工作並完全依賴在線方法來做出購買決定。

對某些人來說，這是一個全新的世界，但這並不一定是威脅。 對於那些願意學習更好的方法來應用他們已經知道的東西的人來說，有很多很棒的工具可用。 鑑於今天的技術提供了什麼，未來看起來一片光明，當然，前提是 CEO、首席銷售官 (CSO) 及其員工接受這個新平台及其新規則。

1. 精益於數字化轉型

甚至在大流行將每個人都推向一個永無止境的 Zoom 電話之前，更清楚的是，買家正在在線進行初步研究，不僅針對 B2C 公司，還針對 B2B。 例如，一份流行的谷歌報告稱，63% 的購物場合都是從網上開始的。 這意味著一個偉大的網站不是奢侈品，而是必需品。 雖然，這已經是一段時間以來的新第一印象了。 事實上，企業應該與真實客戶一起測試樣本主頁，以辨別最佳版本——這就是它的重要性。

但 COVID 正在加速 B2B 與 B2C 標準的融合，因為目前很少有人渴望建立面對面的關係。 如果有人擔心這是一個暫時的轉變，他們應該知道他們的許多同行並沒有這樣對待它。 Forrester 最近的一份報告預測，到 2021 年，B2B 賣家和銷售領導者將繼續改進他們的方法和策略，以應對與大流行相關的挑戰：40% 的 B2B 代表計劃修改他們的策略以適應遠程銷售活動，57%百分之百的 B2B 銷售領導者計劃對人工智能和自動化工具進行更深入的投資。

B2B 企業可能會覺得網站聊天機器人和號召性用語很咄咄逼人，但這正是買家所期望的。 他們需要第三方驗證和全面且引人注目的信息。 個人可能很聰明的軟推銷策略只會在網上被淹沒，在那裡可以看到鬥爭，最重要的是，理解鬥爭。 一段時間以來，數字化一直是矛頭，而大流行使這一事實不容忽視。

事實上，Gartner 最近的一項研究聲稱，在未來五年內，買家和供應商之間數字互動的更大增長將打破傳統的銷售模式。 他們預測，到 2025 年，供應商和買家之間 80% 的 B2B 銷售互動將發生在數字渠道中。

2. 創建數字客戶體驗

許多公司使用 CRM 工具作為數據存儲庫，但這不是我們在這裡討論的那種技術。 Gartner 定義了銷售專業人員不應忽視的三個關鍵技術領域：超自動化、數字可擴展性和人工智能。 “超自動化”是指互補的工具集的有效組合，可以集成功能和流程孤島以自動化和協助業務流程。 簡而言之，這正在將更多的在線客戶互動轉移到數字渠道中。 事實證明，聊天機器人非常有效，客戶在購買過程的早期就越來越喜歡這些即時的（如果是自動化的）交易所。

“數字可擴展性”是使用技術來應對日益增長的客戶互動和銷售工作的概念。 對快速準確的定位和聯繫的需求不斷增長，但今天有技術可以提供幫助。 如果超自動化有助於完成任務，那麼數字可擴展性就是應用這種自動化來加快整個銷售流程的整個流程。

Gartner 承認，“人工智能”只是一個簡潔、包羅萬象的術語，表示從高度模擬的決策轉向自動化的、基於算法的決策。 這意味著曾經可能僅基於來之不易的經驗的決策基於數據和分析。 事實上，銷售人員可以使用針對每個行業的最佳日期和時間的參與工具。 如果沒有數週（甚至數年）的反複試驗，幾乎不可能獲得這種智能。

但是對於這些技術的所有承諾，它仍然需要時間和資源的投資，以及員工培養這些數字技能的意願。 這不僅僅是了解一個軟件，而是方法的根本轉變，將過程集中在數字體驗上，利用社交影響者進行第三方驗證，分享感興趣的文章等。這是關於建立這些聯繫現在數字化。

3. 重塑銷售和營銷

營銷專業人士早就知道他們需要全渠道，但現在公司也需要全渠道銷售人員。 銷售和營銷需要攜手合作，成為一個單一的學科，在某些圈子中被稱為“營銷”。 營銷在幫助銷售人員選擇合適的池塘釣魚、合適的誘餌，甚至是合適的小工具來幫助追踪看不見的魚方面是不可或缺的。

營銷人員早就了解數據和分析的力量，並因此徹底改變了他們的學科。 現在，銷售人員也有了新技術來徹底改變他們的手藝。 有一些系統可以跟踪呼叫，並自動制定劇本以跟踪潛在客戶，並在銷售管道中實現實時可見性。 甚至還有對話分析可以審查記錄的銷售電話並確定其有效性。 那個銷售人員過於偏離劇本，或者沒有讓客戶說話，或者領先銷售人員的錄音可能成為其他人效仿的榜樣。

這項技術所做的是增加了多年來一直是營銷人員標準的嚴格程度，它允許在整個營銷到銷售的過程中的每一步都受到密切監控和完善。

4. 在執行之前製定策略

這並不是說這些偉大的新工具取代了營銷人員所做的事情。 一家公司可以擁有所有這些技術，但如果品牌、信息和定位沒有得到適當的開發，他們所做的就是讓公司更快地接受下一個“不”。 最初，企業需要專注於品牌推廣、價值主張，並確保所有這些都得到強大的市場洞察力的支持。 第一個仍然是知道客戶的痛點是什麼，然後將價值傳達給最終用戶。 然後是時候建立一個偉大的網站，呼籲採取行動並繼續構建內容，例如電子書和第三方驗證。 所有技術所做的都是為流程增加速度、嚴謹性和可見性，這使企業變得更聰明，因為它變成了一個良性的反饋循環。

5. 堅持你的原則

在某些方面，這場革命只不過是一種新的方式來做銷售人員所做的事情，因為第一個人說服了隔壁山洞裡的那個人他也可以使用輪子。 建立信任、培養關係、傳遞價值、傳達引起共鳴的價值主張，這些仍然在聊天機器人、Twitter 提要、數字廣告或電子郵件中發生。 儘管這些工具加快了流程，但這仍然意味著銷售人員需要日復一日地推動該流程。 “喧囂”已經改變，而不是根除。

有很多第二代和第三代公司不明白建立漏斗頂部需要什麼。 可能會有更多的聰明才智或更好的技術，但沒有創造創始人指數級增長的動力。

一家公司正在討論是否在一個行業會議上投資 10,000 美元，當一些初級人員計劃召開幾次會議討論投資回報率時，這位 74 歲的創始人在考慮了一個下午後決定這樣做。 這是一個風險，但那個老兵願意承擔。 然後他們使用所有可用的數據分析來充分利用這次會議。

這是最好的方法，保持果斷、雄心和一點直覺的老派價值觀，並用最創新的技術應用它們。 獲得額外的速度、嚴謹性和可見性，不要忘記目標是一個表現如此出色的企業，它仍然存在於下一場革命中。

底線

在過去的一年中，COVID-19 加速了向數字化方法的遷移，越來越多的人遠程工作並完全依賴在線方法來做出購買決定。 大多數 CEO 都會點頭表示數字革命正在進行中，但很多人還沒有完全理解這對他們的銷售和營銷工作意味著什麼。

對某些人來說，這是一個全新的世界，但這並不一定是威脅。 對於那些願意學習現代方法來應用他們已經知道的東西的人來說，有很多很棒的工具可用。 如果高管們接受這個新平台並確保他們的團隊擁有贏得在線買家的數字技能，那麼未來將是光明的。