5 tendências que afetarão o artesanato de vendas em 2021

A maioria dos CEOs concordaria que a revolução digital está em andamento, mas muitos não entenderam completamente o que isso significa para seus esforços de vendas. Aqui estão cinco diretrizes para garantir que seu negócio seja o “disruptor”, não o “interrompido”.

A COVID está acelerando a transição online – mesmo para empresas B2B – o que significa que os CEOs precisam garantir que suas equipes de vendas tenham as habilidades digitais e as ferramentas de engajamento para conquistar compradores, tudo sem se afastar dos princípios atemporais que ainda se aplicam.

Já faz um tempo desde que alguém argumentou que “discar por dólares” ainda é a melhor maneira de aumentar as vendas, mas há alguns remanescentes que pensam que, enquanto o digital tem seu lugar, o trabalho real ainda está baseado em “beber e conversar”. Mas no ano passado, o COVID-19 acelerou a migração para uma abordagem digital, com mais pessoas trabalhando remotamente e confiando exclusivamente em métodos online para tomar decisões de compra.

Para alguns, é um mundo totalmente novo, mas isso não precisa ser uma ameaça. Existem ferramentas incríveis disponíveis para aqueles que desejam aprender uma maneira melhor de aplicar o que já sabem. O futuro parece brilhante, considerando o que a tecnologia oferece hoje, desde, é claro, que os CEOs, Chief Sales Officers (CSOs) e sua equipe adotem essa nova plataforma junto com suas novas regras.

1. Aposte na Transformação Digital

Mesmo antes da pandemia empurrar todos para uma chamada Zoom sem fim, ficou cada vez mais claro que os compradores estavam fazendo suas pesquisas iniciais on-line, não apenas para empresas B2C, mas também B2B. Por exemplo, um relatório popular do Google afirma que 63% das ocasiões de compras começam online. Isso significa que um ótimo site não é um luxo, mas uma necessidade. Embora, tem sido a nova primeira impressão há algum tempo. Na verdade, as empresas devem testar páginas iniciais de amostra com clientes reais para discernir a melhor versão - isso é o quão importante é.

Mas o COVID está acelerando a fusão do B2B com os padrões B2C, já que poucas pessoas estão ansiosas para construir relacionamentos cara a cara no momento. E se alguém está preocupado que esta seja uma mudança momentânea, eles devem saber que muitos de seus colegas não estão tratando isso como tal. Um relatório recente da Forrester prevê que, em 2021, os vendedores e líderes de vendas B2B continuarão a evoluir seus métodos e estratégias diante dos desafios relacionados à pandemia: 40% dos representantes B2B planejam modificar suas táticas para se adaptar às atividades de vendas remotas e 57 por cento dos líderes de vendas B2B planejam fazer investimentos mais profundos em ferramentas com Al e automação.

As empresas B2B podem sentir que os chatbots e as chamadas à ação do site são insistentes, mas é exatamente o engajamento que os compradores esperam. Eles querem validação de terceiros e uma mensagem abrangente e atraente. As táticas de venda suave que podem ser inteligentes pessoalmente, só serão abafadas online, onde a luta deve ser vista e, mais importante, compreendida. O digital está na ponta da lança há algum tempo, e a pandemia tornou esse fato impossível de ser ignorado.

De fato, um estudo recente do Gartner afirma que, nos próximos cinco anos, um aumento ainda maior nas interações digitais entre compradores e fornecedores quebrará os modelos tradicionais de vendas. Eles preveem que até 2025, 80% das interações de vendas B2B entre fornecedores e compradores ocorrerão em canais digitais.

2. Crie uma experiência digital para o cliente

Muitas empresas usam ferramentas de CRM como repositório de dados, mas não é desse tipo de tecnologia que estamos falando aqui. O Gartner definiu três áreas-chave de tecnologia que nenhum profissional de vendas deve ignorar: hiperautomação, escalabilidade digital e IA. “Hiperautomação” refere-se à combinação eficaz de conjuntos complementares de ferramentas que podem integrar silos funcionais e de processos para automatizar e auxiliar os processos de negócios. Em suma, isso está movendo mais interações com os clientes on-line para um canal digital. Os chatbots provaram ser bastante eficazes e os clientes estão cada vez mais apaixonados por essas trocas instantâneas, se automatizadas, no início do processo de compra.

“Escalabilidade digital” é o conceito de usar a tecnologia para lidar com o crescente volume de interações com clientes e trabalho de vendas. As demandas por direcionamento e contato rápidos e precisos estão crescendo, mas há tecnologia disponível hoje para ajudar. Se a hiperautomação ajuda nas tarefas, a escalabilidade digital é a aplicação dessa automação para acelerar todo o processo, em toda a operação de vendas.

O Gartner admite que “IA” é apenas um termo conciso e abrangente que denota a mudança da tomada de decisão altamente analógica para a tomada de decisão automatizada e baseada em algoritmos. Isso significa que as decisões que antes eram baseadas apenas na experiência duramente conquistada são fundamentadas em dados e análises. Na verdade, os vendedores podem usar ferramentas de engajamento que visam o melhor dia e horário para ligar para alguém em cada setor. Esse tipo de inteligência pode ter sido quase impossível de obter sem semanas (ou mesmo anos) de tentativa e erro.

Mas, apesar de todas as promessas dessas tecnologias, ainda requer um investimento de tempo e recursos, juntamente com a disposição da equipe para desenvolver essas habilidades digitais. Não se trata apenas de conhecer um software, mas de uma mudança fundamental na abordagem, que centraliza o processo na experiência digital, aproveitando influenciadores sociais para validação de terceiros, compartilhando artigos de interesse etc. Trata-se de construir essas conexões digitalmente agora.

3. Reinvente vendas e marketing

Os profissionais de marketing há muito entendem que precisam ser omnicanal, mas agora as empresas também precisam de uma força de vendas omnicanal. Vendas e marketing precisam trabalhar lado a lado, tornando-se uma única disciplina, conhecida em alguns círculos como “Smarketing”. O marketing é essencial para ajudar os vendedores a escolher a parte certa do lago para pescar, a isca certa e até mesmo o dispositivo certo para ajudar a rastrear os peixes que não se podem ver.

Os profissionais de marketing há muito entendem o poder dos dados e da análise e já revolucionaram sua disciplina por causa deles. Agora, os vendedores têm novas tecnologias para revolucionar seu ofício também. Existem sistemas para rastrear chamadas e automatizar um playbook para acompanhamento de leads e visibilidade em tempo real no canal de vendas. Existem até análises de conversação que podem examinar uma chamada de vendas que foi gravada e determinar sua eficácia. Esse vendedor se desviou demais do roteiro, ou não deixou o cliente falar, ou uma gravação de um vendedor líder pode ser um modelo para os outros seguirem.

O que essa tecnologia faz é adicionar a mesma camada de rigor que tem sido o padrão para os profissionais de marketing há anos e permite que todo o processo de marketing para vendas seja monitorado de perto e refinado a cada passo ao longo do caminho.

4. Desenvolva uma estratégia antes da execução

Isso não quer dizer que essas ótimas novas ferramentas substituem o que os profissionais de marketing fazem. Uma empresa pode ter toda essa tecnologia, mas se a marca, a mensagem e o posicionamento não foram desenvolvidos adequadamente, tudo o que eles fazem é levar a empresa ao próximo “não” mais rápido. Inicialmente, as empresas precisam se concentrar no branding, na proposta de valor, em garantir que tudo seja apoiado por uma visão robusta do mercado. O número um ainda é saber quais são os pontos problemáticos do cliente e, em seguida, comunicar o valor ao usuário final. Então é hora de criar um ótimo site com um apelo à ação e continuar a criar conteúdo, como eBooks e validação de terceiros. Tudo o que a tecnologia faz é adicionar velocidade, rigor e visibilidade ao processo, o que permite que as empresas fiquem mais inteligentes porque se torna um ciclo de feedback virtuoso.

5. Fique perto de seus princípios

De certa forma, essa revolução nada mais é do que uma nova maneira de fazer o que os vendedores fizeram desde que o primeiro homem convenceu o cara da caverna ao lado de que ele também poderia usar uma roda. Construir confiança, nutrir relacionamentos, entregar valor, comunicar uma proposta de valor que ressoe, isso ainda está acontecendo com um chatbot, um feed do Twitter, anúncios digitais ou e-mails. E por mais que essas ferramentas acelerem um processo, isso ainda significa que um vendedor precisa impulsionar esse processo, dia após dia. A “agitação” foi transformada, não erradicada.

Existem muitas empresas de segunda e terceira geração que não apreciam o que é preciso para construir o topo do funil. Pode haver mais inteligência ou tecnologia melhor, mas não há o impulso que criou o crescimento exponencial do fundador.

Uma empresa estava debatendo se deveria investir US$ 10.000 em uma conferência do setor e, enquanto alguns juniores planejavam várias reuniões para discutir o ROI, o fundador de 74 anos decidiu fazê-lo após uma única tarde de consideração. Era um risco, mas aquele veterano estava disposto a correr. E então eles usaram toda a análise de dados disponível para aproveitar ao máximo essa conferência.

Essa é a melhor abordagem de todas, manter os valores da velha escola de determinação, ambição e um pouco de intuição, e aplicá-los com a tecnologia mais inovadora disponível. Obtenha essa velocidade, rigor e visibilidade adicionais, sem nunca esquecer que o objetivo é um negócio com um desempenho tão bom que ainda está disponível para a próxima revolução.

Resultado final

No ano passado, o COVID-19 acelerou a migração para uma abordagem digital, com mais pessoas trabalhando remotamente e confiando exclusivamente em métodos online para tomar decisões de compra. A maioria dos CEOs concordaria que a revolução digital está em andamento, mas muitos não entenderam completamente o que isso significa para seus esforços de vendas e marketing.

Para alguns, é um mundo totalmente novo, mas isso não precisa ser uma ameaça. Existem ferramentas incríveis disponíveis para quem está disposto a aprender uma maneira moderna de aplicar o que já sabe. Se os executivos adotarem essa nova plataforma e garantirem que suas equipes tenham as habilidades digitais para conquistar compradores online, o futuro será brilhante.