5 Tren yang Akan Mempengaruhi Penjualan Kerajinan pada tahun 2021

Sebagian besar CEO akan mengangguk bahwa revolusi digital sedang berlangsung, tetapi banyak yang belum sepenuhnya memahami apa artinya ini bagi upaya penjualan mereka. Berikut adalah lima panduan untuk memastikan bahwa bisnis Anda adalah "pengganggu", bukan "pengganggu".

COVID mempercepat transisi online—bahkan untuk perusahaan B2B—yang berarti bahwa CEO perlu memastikan tim penjualan mereka memiliki keterampilan digital dan alat keterlibatan untuk memenangkan pembeli, semuanya tanpa menyimpang dari prinsip abadi yang masih berlaku.

Sudah lama sejak ada orang yang berpendapat bahwa "mencari dolar" masih merupakan cara terbaik untuk meningkatkan penjualan, tetapi ada beberapa peninggalan yang berpikir sementara digital memiliki tempatnya, pekerjaan sebenarnya masih didasarkan pada "minuman keras dan schmoozing." Tetapi selama setahun terakhir, COVID-19 mempercepat migrasi menuju pendekatan digital, dengan lebih banyak orang yang bekerja dari jarak jauh dan hanya mengandalkan metode online untuk membuat keputusan pembelian.

Bagi sebagian orang, ini adalah dunia yang sama sekali baru, tetapi itu tidak harus menjadi ancaman. Ada alat luar biasa yang tersedia bagi mereka yang ingin mempelajari cara yang lebih baik untuk menerapkan apa yang sudah mereka ketahui. Masa depan tampak cerah mengingat apa yang ditawarkan teknologi saat ini, tentu saja, asalkan CEO, Chief Sales Officer (CSO), dan staf mereka merangkul platform baru ini bersama dengan aturan barunya.

1. Bersandar pada Transformasi Digital

Bahkan sebelum pandemi mendorong semua orang ke satu panggilan Zoom yang tidak pernah berakhir, pembeli semakin jelas melakukan riset awal mereka secara online, tidak hanya untuk perusahaan B2C, tetapi juga B2B. Misalnya, satu laporan Google populer mengklaim 63% acara belanja dimulai secara online. Ini berarti bahwa situs web yang hebat bukanlah suatu kemewahan, tetapi suatu keharusan. Meskipun, itu adalah kesan pertama yang baru untuk beberapa waktu sekarang. Faktanya, bisnis harus menguji halaman rumah sampel dengan pelanggan nyata untuk membedakan versi terbaik - itulah pentingnya.

Tetapi COVID mempercepat penggabungan B2B dengan standar B2C, karena hanya sedikit orang yang ingin membangun hubungan tatap muka saat ini. Dan jika ada yang khawatir bahwa ini adalah perubahan sesaat, mereka harus tahu bahwa banyak dari rekan-rekan mereka tidak memperlakukannya seperti itu. Laporan Forrester baru-baru ini memperkirakan bahwa pada tahun 2021, penjual B2B dan pemimpin penjualan akan terus mengembangkan metode dan strategi mereka dalam menghadapi tantangan terkait pandemi: 40 persen perwakilan B2B berencana untuk memodifikasi taktik mereka untuk beradaptasi dengan aktivitas penjualan jarak jauh, dan 57 persen pemimpin penjualan B2B berencana untuk melakukan investasi lebih dalam pada alat dengan Al dan otomatisasi.

Perusahaan B2B mungkin merasa seolah-olah chatbot situs web dan ajakan bertindak memaksa, tetapi itulah yang diharapkan pembeli keterlibatan. Mereka menginginkan validasi pihak ketiga dan pesan yang komprehensif dan menarik. Taktik soft selling yang mungkin pintar secara langsung, hanya akan tenggelam secara online, di mana perjuangan harus dilihat dan yang terpenting, dipahami. Digital telah menjadi ujung tombak selama beberapa waktu, dan pandemi membuat fakta ini mustahil untuk diabaikan.

Faktanya, studi Gartner baru-baru ini mengklaim bahwa selama lima tahun ke depan, peningkatan yang lebih besar dalam interaksi digital antara pembeli dan pemasok akan mematahkan model penjualan tradisional. Mereka memperkirakan bahwa pada tahun 2025, 80% interaksi penjualan B2B antara pemasok dan pembeli akan terjadi di saluran digital.

2. Ciptakan Pengalaman Pelanggan Digital

Banyak perusahaan menggunakan alat CRM sebagai penyimpanan data, tapi itu bukan jenis teknologi yang sedang kita bicarakan di sini. Gartner mendefinisikan tiga bidang utama teknologi yang tidak boleh diabaikan oleh profesional penjualan: otomatisasi hiper, skalabilitas digital, dan AI. "Hyper-automation" mengacu pada kombinasi efektif dari seperangkat alat pelengkap yang dapat mengintegrasikan silo fungsional dan proses untuk mengotomatisasi dan membantu proses bisnis. Singkatnya, ini memindahkan lebih banyak interaksi pelanggan secara online, ke saluran digital. Chatbots telah terbukti cukup efektif dan pelanggan semakin menyukai pertukaran instan ini, jika otomatis, di awal proses pembelian mereka.

"Skalabilitas digital" adalah konsep penggunaan teknologi untuk mengatasi peningkatan volume interaksi pelanggan dan pekerjaan penjualan. Tuntutan untuk penargetan dan kontak yang cepat dan akurat semakin meningkat, tetapi ada teknologi di luar sana saat ini untuk membantu. Jika hiper-otomatisasi membantu tugas, skalabilitas digital adalah penerapan otomatisasi itu untuk mempercepat seluruh proses, di seluruh operasi penjualan.

Gartner mengakui bahwa "AI" hanyalah istilah yang ringkas dan mencakup semua yang menunjukkan pergeseran dari pengambilan keputusan yang sangat analog ke pengambilan keputusan berbasis algoritme otomatis. Ini berarti bahwa keputusan yang mungkin pernah hanya didasarkan pada pengalaman yang diperoleh dengan susah payah didasarkan pada data dan analitik. Faktanya, tenaga penjualan dapat menggunakan alat keterlibatan yang menargetkan hari dan waktu terbaik untuk menelepon seseorang di setiap industri. Kecerdasan semacam itu mungkin hampir tidak mungkin didapat tanpa berminggu-minggu (atau bahkan bertahun-tahun) coba-coba.

Tetapi untuk semua janji teknologi ini, masih membutuhkan investasi waktu dan sumber daya, bersama dengan kemauan staf untuk membangun keterampilan digital ini. Ini bukan hanya tentang mengetahui perangkat lunak, tetapi perubahan mendasar dalam pendekatan, yang memusatkan proses pada pengalaman digital, memanfaatkan influencer sosial untuk validasi pihak ketiga, berbagi artikel yang menarik, dll. Ini tentang membangun koneksi ini secara digital sekarang.

3. Temukan kembali Penjualan dan Pemasaran

Profesional pemasaran telah lama memahami bahwa mereka perlu menjadi omnichannel, tetapi sekarang perusahaan juga membutuhkan tenaga penjualan omnichannel. Penjualan dan pemasaran harus berjalan beriringan, menjadi satu disiplin ilmu, yang dikenal di beberapa kalangan sebagai “Pemasaran.” Pemasaran merupakan bagian integral dalam membantu tenaga penjualan memilih bagian kolam yang tepat untuk memancing, umpan yang tepat, dan bahkan alat yang tepat untuk membantu melacak ikan yang tidak terlihat.

Pemasar telah lama memahami kekuatan data dan analitik dan telah merevolusi disiplin mereka karenanya. Sekarang tenaga penjualan memiliki teknologi baru untuk merevolusi kerajinan mereka juga. Ada sistem untuk melacak panggilan, dan mengotomatiskan buku pedoman untuk menindaklanjuti prospek, dan visibilitas waktu nyata di jalur penjualan. Bahkan ada analitik percakapan yang dapat memeriksa panggilan penjualan yang direkam dan menentukan keefektifannya. Tenaga penjual itu terlalu menyimpang dari naskah, atau tidak membiarkan pelanggan berbicara, atau rekaman wiraniaga terkemuka bisa menjadi model untuk diikuti orang lain.

Apa yang dilakukan teknologi ini adalah menambahkan lapisan ketelitian yang sama yang telah menjadi standar bagi pemasar selama bertahun-tahun, dan memungkinkan seluruh proses pemasaran-ke-penjualan dipantau dan disempurnakan secara ketat di setiap langkah di sepanjang jalan.

4. Kembangkan Strategi Sebelum Eksekusi

Itu tidak berarti bahwa alat baru yang hebat ini menggantikan apa yang dilakukan pemasar. Sebuah perusahaan dapat memiliki semua teknologi ini, tetapi jika branding, pesan, dan positioning belum dikembangkan dengan benar, yang mereka lakukan hanyalah membawa perusahaan ke "tidak" berikutnya lebih cepat. Awalnya, bisnis perlu fokus pada branding, pada proposisi nilai, untuk memastikan bahwa semuanya didukung oleh wawasan pasar yang kuat. Nomor satu masih mengetahui apa poin rasa sakit pelanggan, dan kemudian, mengomunikasikan nilainya kepada pengguna akhir. Maka inilah saatnya untuk membangun situs web yang hebat dengan ajakan bertindak dan terus membuat konten, seperti eBuku, dan validasi pihak ketiga. Semua yang dilakukan teknologi hanyalah menambah kecepatan, ketelitian, dan visibilitas ke proses, yang memungkinkan bisnis menjadi lebih pintar karena itu menjadi lingkaran umpan balik yang baik.

5. Tetap Dekat dengan Prinsip Anda

Dalam beberapa hal, revolusi ini tidak lebih dari sebuah cara baru untuk melakukan apa yang telah dilakukan para penjual sejak orang pertama meyakinkan orang di gua sebelah bahwa dia juga bisa menggunakan roda. Membangun kepercayaan, memelihara hubungan, memberikan nilai, mengkomunikasikan proposisi nilai yang beresonansi, ini masih terjadi dengan chatbot, feed Twitter, iklan digital, atau email. Dan sebanyak alat ini mempercepat proses, itu tetap berarti seorang tenaga penjualan perlu mendorong proses itu, hari demi hari. “Keramaian” telah diubah, bukan dihilangkan.

Ada banyak perusahaan generasi kedua dan ketiga yang tidak menghargai apa yang diperlukan untuk membangun bagian atas corong. Mungkin ada lebih banyak kecerdasan, atau teknologi yang lebih baik, tetapi tidak ada momentum yang menciptakan pertumbuhan eksponensial sang pendiri.

Satu perusahaan sedang memperdebatkan apakah akan menginvestasikan $10.000 pada konferensi industri, dan sementara beberapa orang junior merencanakan beberapa pertemuan untuk membahas ROI, pendiri berusia 74 tahun itu memutuskan untuk melakukannya setelah pertimbangan satu sore. Itu adalah risiko, tetapi veteran itu bersedia mengambilnya. Dan kemudian mereka menggunakan semua analitik data yang tersedia untuk memanfaatkan konferensi itu sebaik-baiknya.

Itulah pendekatan terbaik dari semuanya, untuk mempertahankan nilai-nilai sekolah lama tentang ketegasan, ambisi, dan sedikit intuisi, dan menerapkannya dengan teknologi paling inovatif yang tersedia. Dapatkan kecepatan, ketelitian, dan visibilitas tambahan itu, tanpa pernah melupakan tujuannya adalah bisnis yang berkinerja sangat baik, masih ada untuk revolusi berikutnya.

Intinya

Selama setahun terakhir, COVID-19 mempercepat migrasi menuju pendekatan digital, dengan lebih banyak orang yang bekerja dari jarak jauh dan hanya mengandalkan metode online untuk membuat keputusan pembelian. Sebagian besar CEO akan mengangguk bahwa revolusi digital sedang berlangsung, tetapi banyak yang belum sepenuhnya memahami apa artinya ini bagi upaya penjualan dan pemasaran mereka.

Bagi sebagian orang, ini adalah dunia yang sama sekali baru, tetapi itu tidak harus menjadi ancaman. Ada alat luar biasa yang tersedia bagi mereka yang mau belajar cara modern untuk menerapkan apa yang sudah mereka ketahui. Jika para eksekutif merangkul platform baru ini dan memastikan tim mereka memiliki keterampilan digital untuk memenangkan pembeli online, maka masa depan akan cerah.