2021년 영업 기술에 영향을 미칠 5가지 트렌드

대부분의 CEO는 디지털 혁명이 진행 중이라는 사실에 고개를 끄덕이지만 많은 사람들이 이것이 영업 활동에 의미하는 바를 완전히 이해하지 못했습니다. 다음은 귀하의 비즈니스가 "파괴자"가 아니라 "파괴자"가 되도록 하기 위한 5가지 지침입니다.

COVID는 B2B 기업의 경우에도 온라인 전환을 가속화하고 있습니다. 즉, CEO는 영업 팀이 여전히 적용되는 시대를 초월한 원칙에서 벗어나지 않으면서 디지털 기술과 참여 도구를 통해 구매자를 확보할 수 있도록 해야 합니다.

누군가가 "돈을 벌기 위한 전화 걸기"가 여전히 매출을 높이는 가장 좋은 방법이라고 주장한 지 오래지만, 디지털이 그 자리를 차지하고 있지만 실제 작업은 여전히 ​​"술과 장난"에 기반을 두고 있다고 생각하는 일부 보류가 있습니다. 그러나 지난 1년 동안 COVID-19는 더 많은 사람들이 원격으로 일하고 온라인 방식에만 의존하여 구매 결정을 내리면서 디지털 접근 방식으로의 전환을 가속화했습니다.

누군가에게는 완전히 새로운 세상이지만 위협이 될 필요는 없습니다. 이미 알고 있는 것을 적용하는 더 나은 방법을 배우고자 하는 사람들이 사용할 수 있는 놀라운 도구가 있습니다. 물론 CEO, 최고 영업 책임자(CSO) 및 직원이 새로운 규칙과 함께 이 새로운 플랫폼을 수용한다면 현재 기술이 제공하는 미래는 밝습니다.

1. 디지털 트랜스포메이션에 기대어

팬데믹이 모든 사람을 끝없는 Zoom 통화로 몰아넣기 전에도 구매자가 B2C 회사뿐만 아니라 B2B를 위해 온라인으로 초기 조사를 하고 있다는 것이 더욱 분명해졌습니다. 예를 들어, 한 인기 있는 Google 보고서에 따르면 쇼핑 기회의 63%가 온라인에서 시작됩니다. 이것은 훌륭한 웹사이트가 사치품이 아니라 필수품임을 의미합니다. 그래도 오랜만에 새로운 첫인상이다. 실제로 기업은 실제 고객과 샘플 홈 페이지를 테스트하여 최상의 버전을 식별해야 합니다. 이것이 얼마나 중요한지입니다.

그러나 현재 대면 관계를 구축하려는 사람이 거의 없기 때문에 COVID는 B2B와 B2C 표준의 병합을 가속화하고 있습니다. 그리고 누군가 이것이 일시적인 변화라고 우려한다면, 많은 동료들이 그것을 그렇게 취급하지 않는다는 것을 알아야 합니다. 최근 Forrester 보고서에 따르면 2021년에는 B2B 판매자와 영업 리더가 전염병 관련 문제에 직면하여 방법과 전략을 계속 발전시킬 것으로 예측합니다. B2B 담당자의 40%는 원격 판매 활동에 적응하기 위해 전술을 수정할 계획이며 57 B2B 영업 리더의 퍼센트는 Al 및 자동화가 포함된 도구에 더 많은 투자를 할 계획입니다.

B2B 기업은 웹사이트 챗봇과 클릭 유도문안이 부담스럽다고 느낄 수 있지만 이것이 바로 구매자가 기대하는 참여입니다. 그들은 제3자 검증과 포괄적이고 설득력 있는 메시지를 원합니다. 개인적으로 현명할 수 있는 소프트 셀 전략은 투쟁을 보고 가장 중요하게 이해해야 하는 온라인에서만 익사하게 될 것입니다. 디지털은 한동안 창의 일등공신이었고 전염병으로 인해 이 사실을 무시할 수 없었습니다.

실제로 최근 Gartner 연구에 따르면 향후 5년 동안 구매자와 공급업체 간의 디지털 상호 작용이 훨씬 더 증가하면 기존 판매 모델이 무너질 것이라고 합니다. 그들은 2025년까지 공급업체와 구매자 간의 B2B 판매 상호작용의 80%가 디지털 채널에서 발생할 것으로 예측합니다.

2. 디지털 고객 경험 만들기

많은 회사에서 CRM 도구를 데이터 리포지토리로 사용하지만 여기서 말하는 기술은 그런 종류의 기술이 아닙니다. Gartner는 영업 전문가가 무시해서는 안 되는 3가지 핵심 기술 영역인 초자동화, 디지털 확장성, AI를 정의했습니다. "초자동화"는 기능 및 프로세스 사일로를 통합하여 비즈니스 프로세스를 자동화하고 지원할 수 있는 보완 도구 세트의 효과적인 조합을 의미합니다. 요컨대, 이것은 더 많은 고객 상호 작용을 온라인에서 디지털 채널로 옮기고 있습니다. 챗봇은 매우 효과적인 것으로 입증되었으며 고객은 구매 프로세스 초기에 자동화된 경우 이러한 즉각적인 교환을 선호하고 있습니다.

"디지털 확장성"은 증가하는 고객 상호 작용 및 영업 업무에 대처하기 위해 기술을 사용하는 개념입니다. 신속하고 정확한 타겟팅 및 접촉에 대한 요구가 증가하고 있지만 오늘날 도움이 되는 기술이 있습니다. 하이퍼 자동화가 작업에 도움이 되는 경우 디지털 확장성은 전체 영업 운영에서 전체 프로세스의 속도를 높이기 위해 해당 자동화를 적용하는 것입니다.

Gartner는 "AI"가 고도로 아날로그적인 의사 결정에서 자동화된 알고리즘 기반 의사 결정으로의 전환을 나타내는 간결하고 포괄적인 용어일 뿐임을 인정합니다. 이는 한때 힘들게 얻은 경험에만 기초했을 수도 있는 결정이 데이터와 분석을 기반으로 한다는 것을 의미합니다. 실제로 영업 사원은 각 업계의 누군가에게 전화를 걸기에 가장 좋은 날짜와 시간을 목표로 하는 참여 도구를 사용할 수 있습니다. 그런 종류의 지능은 몇 주(또는 몇 년)의 시행착오 없이는 거의 불가능했을 것입니다.

그러나 이러한 기술의 모든 약속에도 불구하고 직원이 이러한 디지털 기술을 구축하려는 의지와 함께 시간과 자원의 투자가 여전히 필요합니다. 이것은 단순히 소프트웨어를 아는 것이 아니라 디지털 경험에 중점을 두고 제3자 검증을 위해 소셜 인플루언서를 활용하고 관심 기사를 공유하는 등 접근 방식의 근본적인 변화입니다. 이러한 연결을 구축하는 것입니다. 이제 디지털로.

3. 영업 및 마케팅 혁신

마케팅 전문가는 옴니채널이 필요하다는 것을 오랫동안 이해해 왔지만 이제는 기업에도 옴니채널 영업 인력이 필요합니다. 영업과 마케팅은 함께 일해야 하며 일부 서클에서는 "Smarketing"으로 알려진 단일 분야가 되어야 합니다. 마케팅은 영업 사원이 물고기를 잡을 연못의 올바른 부분, 올바른 미끼, 그리고 보이지 않는 물고기를 추적하는 데 도움이 되는 올바른 도구를 선택하도록 돕는 데 필수적입니다.

마케터는 오랫동안 데이터와 분석의 힘을 이해해 왔으며 이미 이를 통해 자신의 분야에 혁명을 일으켰습니다. 이제 영업사원은 기술을 혁신할 수 있는 새로운 기술을 갖게 되었습니다. 통화를 추적하고 리드에 대한 후속 조치를 위한 플레이북과 판매 파이프의 실시간 가시성을 자동화하는 시스템이 있습니다. 녹음된 판매 통화를 조사하고 그 효과를 결정할 수 있는 대화식 분석도 있습니다. 그 영업 사원이 대본을 너무 많이 벗어났거나 고객이 말하게 하지 않았거나 최고의 영업 사원의 녹음이 다른 사람들이 따를 수 있는 모델이 될 수 있습니다.

이 기술이 하는 일은 마케터에게 수년 동안 표준이었던 것과 동일한 수준의 엄격함을 추가하는 것이며, 이를 통해 전체 마케팅에서 판매까지의 프로세스를 모든 단계에서 면밀히 모니터링하고 개선할 수 있습니다.

4. 실행 전 전략 개발

그렇다고 해서 이러한 훌륭한 새 도구가 마케터가 하는 일을 대체한다는 의미는 아닙니다. 회사는 이 모든 기술을 보유할 수 있지만 브랜딩, 메시징 및 포지셔닝이 적절하게 개발되지 않은 경우 회사가 다음 "아니오"로 빠르게 이동하도록 하는 것뿐입니다. 처음에 기업은 강력한 시장 통찰력으로 모든 것이 지원되도록 하는 가치 제안에 브랜딩에 집중해야 합니다. 첫 번째는 여전히 고객의 고충이 무엇인지 파악한 다음 최종 사용자에게 그 가치를 전달하는 것입니다. 그런 다음 클릭 유도문안으로 훌륭한 웹사이트를 구축하고 eBook 및 타사 검증과 같은 콘텐츠를 계속 구축할 때입니다. 기술이 하는 모든 일은 프로세스에 속도, 엄격함 및 가시성을 추가하는 것뿐입니다. 이를 통해 기업은 선의의 피드백 루프가 되기 때문에 더 똑똑해질 수 있습니다.

5. 원칙에 충실하십시오

어떤 면에서 이 혁명은 첫 번째 남자가 옆집 동굴에 있는 남자에게 자신도 바퀴를 사용할 수 있다고 확신시킨 이후로 판매원들이 해왔던 일을 하는 새로운 방법에 불과합니다. 신뢰 구축, 관계 육성, 가치 전달, 공감을 불러일으키는 가치 제안 전달 등은 여전히 ​​챗봇, 트위터 피드, 디지털 광고 또는 이메일에서 일어나고 있습니다. 이러한 도구가 프로세스의 속도를 높이는 만큼 여전히 영업 사원은 그 프로세스를 매일 계속 추진해야 합니다. "허슬"은 근절된 것이 아니라 변형된 것입니다.

퍼널 상단을 구축하는 데 필요한 것이 무엇인지 이해하지 못하는 2세대 및 3세대 회사가 많이 있습니다. 더 똑똑하거나 더 나은 기술이 있을 수 있지만 창립자의 기하급수적인 성장을 만든 모멘텀은 없습니다.

한 회사가 업계 회의에 1만 달러를 투자할지 여부를 논의 중이었고 일부 후배들이 ROI에 대해 논의하기 위해 여러 회의 회의를 계획하고 있는 동안 74세의 설립자는 단 하루의 고민 끝에 투자하기로 결정했습니다. 위험했지만 그 베테랑은 기꺼이 감수했습니다. 그런 다음 회의를 최대한 활용하기 위해 사용 가능한 모든 데이터 분석을 사용했습니다.

결단력, 야망, 약간의 직관이라는 오래된 학교 가치를 유지하고 가장 혁신적인 기술로 적용하는 것이 가장 좋은 접근 방식입니다. 추가 속도, 엄격함 및 가시성을 얻으십시오. 목표는 매우 잘 수행되는 비즈니스라는 사실을 잊지 않고 다음 혁명을 위해 여전히 주변에 있습니다.

결론

지난 1년 동안 COVID-19는 더 많은 사람들이 원격으로 일하고 온라인 방식에만 의존하여 구매 결정을 내리면서 디지털 접근 방식으로의 마이그레이션을 가속화했습니다. 대부분의 CEO는 디지털 혁명이 진행 중이라는 사실에 고개를 끄덕이지만 많은 사람들이 이것이 영업 및 마케팅 노력에 의미하는 바를 완전히 이해하지 못했습니다.

누군가에게는 완전히 새로운 세상이지만 위협이 될 필요는 없습니다. 이미 알고 있는 것을 적용하는 현대적인 방법을 기꺼이 배우고자 하는 사람들을 위해 사용할 수 있는 놀라운 도구가 있습니다. 경영진이 이 새로운 플랫폼을 수용하고 팀이 온라인 구매자를 확보할 수 있는 디지털 기술을 갖추도록 하면 미래는 밝을 것입니다.