5 اتجاهات ستؤثر على Sales Craft في عام 2021
نشرت: 2022-01-23يشير معظم الرؤساء التنفيذيين إلى أن الثورة الرقمية جارية ، لكن الكثير منهم لم يفهم تمامًا ما يعنيه هذا بالنسبة لجهودهم في المبيعات. فيما يلي خمس إرشادات للتأكد من أن عملك هو "المعطل" وليس "المعطل".
يعمل COVID على تسريع الانتقال عبر الإنترنت - حتى بالنسبة إلى مؤسسات B2B - مما يعني أن الرؤساء التنفيذيين بحاجة إلى التأكد من أن فرق المبيعات لديهم المهارات الرقمية وأدوات المشاركة لكسب المشترين ، كل ذلك دون الابتعاد عن المبادئ الخالدة التي لا تزال سارية.
لقد مر وقت طويل منذ أن جادل أي شخص بأن "طلب الدولارات" لا يزال هو أفضل طريقة لزيادة المبيعات ، ولكن هناك بعض التحفظات التي تعتقد أنه بينما يحتل النظام الرقمي مكانه ، فإن العمل الحقيقي لا يزال قائمًا على "شرب الخمر والشرب". ولكن على مدار العام الماضي ، سرَّع فيروس كوفيد -19 الهجرة نحو نهج رقمي ، مع عمل المزيد من الأشخاص عن بُعد والاعتماد حصريًا على الأساليب عبر الإنترنت لاتخاذ قرارات الشراء.
بالنسبة للبعض ، إنه عالم جديد تمامًا ، لكن هذا لا يجب أن يكون تهديدًا. هناك أدوات رائعة متاحة للراغبين في تعلم طريقة أفضل لتطبيق ما يعرفونه بالفعل. يبدو المستقبل مشرقًا بالنظر إلى ما تقدمه التكنولوجيا اليوم ، شريطة أن يتبنى الرؤساء التنفيذيون وكبار مسؤولي المبيعات (CSOs) وموظفوهم هذه المنصة الجديدة جنبًا إلى جنب مع قواعدها الجديدة.
انكب على التحول الرقمي
حتى قبل أن يدفع الوباء الجميع إلى مكالمة Zoom واحدة لا تنتهي أبدًا ، كان من الواضح أن المشترين كانوا يجرون أبحاثهم الأولية عبر الإنترنت ، ليس فقط لشركات B2C ، ولكن أيضًا B2B. على سبيل المثال ، يدعي أحد تقارير Google الشائعة أن 63٪ من مناسبات التسوق تبدأ عبر الإنترنت. هذا يعني أن موقع الويب الرائع ليس رفاهية ، بل ضرورة. على الرغم من أنه كان الانطباع الأول الجديد لبعض الوقت الآن. في الواقع ، يجب على الشركات اختبار عينات من الصفحات الرئيسية مع عملاء حقيقيين لتمييز أفضل إصدار - وهذا هو مدى أهميته.
لكن COVID يعمل على تسريع اندماج B2B مع معايير B2C ، حيث أن قلة من الناس حريصون على بناء علاقات وجهاً لوجه في الوقت الحالي. وإذا كان أي شخص يشعر بالقلق من أن هذا تحول مؤقت ، فيجب أن يعرفوا أن العديد من أقرانهم لا يتعاملون معه على هذا النحو. يتوقع تقرير حديث لشركة Forrester أنه في عام 2021 ، سيستمر بائعو B2B وقادة المبيعات في تطوير أساليبهم واستراتيجياتهم في مواجهة التحديات المرتبطة بالوباء: يخطط 40 بالمائة من مندوبي B2B لتعديل تكتيكاتهم للتكيف مع أنشطة البيع عن بُعد ، و 57 في المائة من قادة مبيعات B2B يخططون لإجراء استثمارات أعمق في الأدوات باستخدام Al والأتمتة.
قد تشعر مؤسسات B2B كما لو كانت روبوتات الدردشة على الويب والدعوات إلى اتخاذ إجراء إلحاحية ، ولكن هذا هو بالضبط ما يتوقعه المشترون من المشاركة. يريدون مصادقة طرف ثالث ورسالة شاملة ومقنعة. تكتيكات البيع الناعم التي قد تكون ذكية بشكل شخصي ، ستغرق فقط عبر الإنترنت ، حيث يتم رؤية الصراع والأهم من ذلك ، فهمه. لطالما كانت التكنولوجيا الرقمية هي رأس الحربة لبعض الوقت ، وقد جعل الوباء هذه الحقيقة مستحيلة التجاهل.
في الواقع ، تزعم دراسة حديثة أجرتها مؤسسة Gartner أنه خلال السنوات الخمس المقبلة ، سيؤدي الارتفاع الأكبر في التفاعلات الرقمية بين المشترين والموردين إلى كسر نماذج المبيعات التقليدية. ويتوقعون أنه بحلول عام 2025 ، ستحدث 80٪ من تفاعلات مبيعات B2B بين الموردين والمشترين في القنوات الرقمية.
قم بإنشاء تجربة عملاء رقمية
تستخدم الكثير من الشركات أدوات CRM كمستودع بيانات ، لكن هذا ليس نوع التكنولوجيا التي نتحدث عنها هنا. حددت شركة Gartner ثلاثة مجالات رئيسية للتكنولوجيا لا ينبغي لأي متخصص مبيعات أن يتجاهلها: الأتمتة المفرطة وقابلية التوسع الرقمي والذكاء الاصطناعي. تشير "الأتمتة المفرطة" إلى الجمع الفعال للمجموعات التكميلية من الأدوات التي يمكن أن تدمج الصوامع الوظيفية والمعالجة لأتمتة عمليات الأعمال ومساعدتها. باختصار ، يؤدي هذا إلى نقل المزيد من تفاعلات العملاء عبر الإنترنت إلى قناة رقمية. لقد أثبتت روبوتات الدردشة فعاليتها إلى حد كبير ، وأصبح العملاء أكثر ولعًا لهذه التبادلات الفورية ، إذا كانت مؤتمتة ، في وقت مبكر من عملية الشراء.
"قابلية التوسع الرقمي" هي مفهوم استخدام التكنولوجيا للتعامل مع الحجم المتزايد لتفاعلات العملاء وأعمال المبيعات. تتزايد الطلبات على الاستهداف والاتصال السريع والدقيق ، ولكن هناك تقنية اليوم للمساعدة. إذا كانت الأتمتة الفائقة تساعد في المهام ، فإن قابلية التوسع الرقمي هي تطبيق تلك الأتمتة لتسريع العملية بأكملها ، عبر عملية المبيعات بأكملها.
تقر شركة Gartner بأن "الذكاء الاصطناعي" ليس سوى مصطلح موجز وشامل يشير إلى التحول من اتخاذ القرار التمثيلي للغاية إلى اتخاذ القرار الآلي القائم على الخوارزمية. هذا يعني أن القرارات التي ربما كانت تستند فقط في يوم من الأيام إلى الخبرة المكتسبة بشق الأنفس ترتكز على البيانات والتحليلات. في الواقع ، يمكن لمندوبي المبيعات استخدام أدوات المشاركة التي تستهدف أفضل يوم ووقت للاتصال بشخص ما في كل صناعة. ربما كان من المستحيل تقريبًا الحصول على هذا النوع من الذكاء دون أسابيع (أو حتى سنوات) من التجربة والخطأ.
ولكن رغم كل ما تحمله هذه التقنيات من وعود ، فإنها لا تزال تتطلب استثمارًا للوقت والموارد ، جنبًا إلى جنب مع استعداد الموظفين لبناء هذه المهارات الرقمية. لا يتعلق الأمر بمعرفة جزء من البرنامج فحسب ، بل يتعلق بتغيير أساسي في النهج ، وهو التحول الذي يركز العملية على التجربة الرقمية ، والاستفادة من المؤثرين الاجتماعيين للتحقق من صحة الطرف الثالث ، ومشاركة المقالات ذات الأهمية ، وما إلى ذلك. إنه يتعلق ببناء هذه الروابط رقميا الآن.
إعادة اختراع المبيعات والتسويق
لقد أدرك المتخصصون في التسويق منذ فترة طويلة أنهم بحاجة إلى أن يكونوا قناة شاملة ، ولكن الآن تحتاج الشركات إلى فريق مبيعات متعدد القنوات أيضًا. يجب أن تعمل المبيعات والتسويق جنبًا إلى جنب ، لتصبح تخصصًا واحدًا ، يُعرف في بعض الدوائر باسم "التسويق الذكي". يُعد التسويق جزءًا لا يتجزأ من مساعدة مندوبي المبيعات على اختيار الجزء المناسب من البركة لصيد السمك والطُعم المناسب وحتى الأداة المناسبة للمساعدة في تتبع الأسماك التي لا يمكن للمرء رؤيتها.
لقد فهم المسوقون منذ فترة طويلة قوة البيانات والتحليلات وأحدثوا ثورة بالفعل في انضباطهم بسببها. الآن أصبح لدى مندوبي المبيعات تقنية جديدة لإحداث ثورة في حرفتهم أيضًا. هناك أنظمة لتتبع المكالمات وأتمتة دليل التشغيل لمتابعة العملاء المحتملين وإمكانية الرؤية في الوقت الفعلي في أنبوب المبيعات. حتى أن هناك تحليلات للمحادثة يمكنها فحص مكالمة المبيعات التي تم تسجيلها وتحديد فعاليتها. لقد انحرف مندوب المبيعات عن النص كثيرًا ، أو لم يسمح للعميل بالتحدث ، أو يمكن أن يكون تسجيل مندوب مبيعات رائد نموذجًا للآخرين ليتبعوه.
ما تفعله هذه التقنية هو إضافة نفس طبقة الصرامة التي كانت هي المعيار للمسوقين لسنوات ، وتسمح بمراقبة عملية التسويق إلى المبيعات بالكامل وصقلها في كل خطوة على طول الطريق.
تطوير استراتيجية قبل التنفيذ
هذا لا يعني أن هذه الأدوات الجديدة الرائعة تحل محل ما يفعله المسوقون. يمكن أن تمتلك الشركة كل هذه التقنية ، ولكن إذا لم يتم تطوير العلامة التجارية والرسائل وتحديد المواقع بشكل صحيح ، فكل ما يفعلونه هو نقل الشركة إلى "لا" التالي بشكل أسرع. في البداية ، تحتاج الشركات إلى التركيز على العلامات التجارية ، وعلى عرض القيمة ، والتأكد من أنها مدعومة برؤية قوية للسوق. رقم واحد لا يزال يعرف ما هي نقاط الألم لدى العميل ، ومن ثم توصيل القيمة إلى المستخدم النهائي. ثم حان الوقت لإنشاء موقع ويب رائع مع دعوة للعمل والاستمرار في إنشاء محتوى ، مثل الكتب الإلكترونية والتحقق من صحة الجهات الخارجية. كل ما تفعله التكنولوجيا هو إضافة السرعة والصرامة والرؤية إلى العملية ، مما يسمح للشركات بأن تصبح أكثر ذكاءً لأنها تصبح حلقة ملاحظات حميدة.
ابق على مقربة من مبادئك
من بعض النواحي ، هذه الثورة ليست سوى طريقة جديدة للقيام بما قام به مندوبو المبيعات منذ أن أقنع الرجل الأول الرجل في الكهف المجاور أنه يمكنه استخدام عجلة أيضًا. بناء الثقة ، ورعاية العلاقات ، وتقديم القيمة ، وإيصال عرض القيمة الذي يتردد صداها ، لا تزال تحدث مع روبوت محادثة ، أو موجز Twitter ، أو الإعلانات الرقمية ، أو رسائل البريد الإلكتروني. وبقدر ما تعمل هذه الأدوات على تسريع العملية ، فإن هذا لا يزال يعني أن مندوب المبيعات يحتاج إلى دفع هذه العملية طوال الوقت ، يومًا بعد يوم. لقد تحول "الزحام" وليس القضاء عليه.
هناك الكثير من شركات الجيل الثاني والثالث لا تقدر ما يتطلبه الأمر لبناء قمة القمع. قد يكون هناك المزيد من الذكاء ، أو التكنولوجيا الأفضل ، لكن لا يوجد الزخم الذي خلق النمو الهائل للمؤسس.
كانت إحدى الشركات تناقش ما إذا كانت ستستثمر 10000 دولار في مؤتمر صناعي ، وبينما كان بعض الأشخاص المبتدئين يخططون لعدة اجتماعات لمناقشة عائد الاستثمار ، قرر المؤسس البالغ من العمر 74 عامًا القيام بذلك بعد جلسة بعد ظهر واحدة. كانت مخاطرة ، لكن ذلك المخضرم كان على استعداد لتحملها. ثم استخدموا جميع تحليلات البيانات المتاحة لتحقيق أقصى استفادة من هذا المؤتمر.
هذا هو أفضل نهج على الإطلاق ، للحفاظ على قيم المدرسة القديمة المتمثلة في الحسم والطموح والقليل من الحدس ، وتطبيقها باستخدام أكثر التقنيات المتاحة ابتكارًا. احصل على هذه السرعة والصرامة والرؤية الإضافية ، دون أن تنسى أبدًا أن الهدف هو عمل تجاري يؤدي أداءً جيدًا ، ولا يزال موجودًا للثورة القادمة.
الحد الأدنى
على مدار العام الماضي ، سرَّع فيروس كوفيد -19 الهجرة نحو نهج رقمي ، مع عمل المزيد من الأشخاص عن بُعد والاعتماد حصريًا على الأساليب عبر الإنترنت لاتخاذ قرارات الشراء. يشير معظم الرؤساء التنفيذيين إلى أن الثورة الرقمية جارية ، لكن الكثير منهم لم يفهم تمامًا ما يعنيه هذا لجهود المبيعات والتسويق.
بالنسبة للبعض ، إنه عالم جديد تمامًا ، لكن هذا لا يجب أن يكون تهديدًا. هناك أدوات رائعة متاحة لأولئك الذين هم على استعداد لتعلم طريقة حديثة لتطبيق ما يعرفونه بالفعل. إذا تبنى المسؤولون التنفيذيون هذه المنصة الجديدة وتأكدوا من أن فرقهم لديها المهارات الرقمية لكسب المشترين عبر الإنترنت ، فسيكون المستقبل مشرقًا.