5 tendances qui auront un impact sur les métiers de la vente en 2021

La plupart des PDG diraient que la révolution numérique est en cours, mais beaucoup n'ont pas pleinement compris ce que cela signifie pour leurs efforts de vente. Voici cinq lignes directrices pour vous assurer que votre entreprise est le « perturbateur » et non le « perturbé ».

COVID accélère la transition en ligne, même pour les entreprises B2B, ce qui signifie que les PDG doivent s'assurer que leurs équipes de vente disposent des compétences numériques et des outils d'engagement pour gagner des acheteurs, le tout sans s'écarter des principes intemporels qui s'appliquent toujours.

Cela fait un moment que personne n'a soutenu que "composer pour de l'argent" est toujours le meilleur moyen d'augmenter les ventes, mais il y a des restes qui pensent que si le numérique a sa place, le vrai travail est toujours fondé sur "l'alcool et le schmoozing". Mais au cours de l'année écoulée, le COVID-19 a accéléré la migration vers une approche numérique, avec davantage de personnes travaillant à distance et s'appuyant exclusivement sur des méthodes en ligne pour prendre des décisions d'achat.

Pour certains, c'est un tout nouveau monde, mais cela ne doit pas être une menace. Il existe des outils incroyables disponibles pour ceux qui souhaitent apprendre une meilleure façon d'appliquer ce qu'ils savent déjà. L'avenir s'annonce prometteur compte tenu de ce que la technologie offre aujourd'hui, à condition, bien sûr, que les PDG, les directeurs des ventes (CSO) et leur personnel adoptent cette nouvelle plate-forme ainsi que ses nouvelles règles.

1. Penchez-vous sur la transformation numérique

Même avant que la pandémie ne pousse tout le monde à un appel Zoom sans fin, il était de plus en plus clair que les acheteurs effectuaient leurs recherches initiales en ligne, non seulement pour les entreprises B2C, mais aussi B2B. Par exemple, un rapport populaire de Google affirme que 63 % des occasions d'achat commencent en ligne. Cela signifie qu'un bon site Web n'est pas un luxe, mais une nécessité. Bien que ce soit la nouvelle première impression depuis un certain temps maintenant. En fait, les entreprises devraient tester des exemples de pages d'accueil avec de vrais clients pour discerner la meilleure version - c'est à quel point c'est important.

Mais COVID accélère la fusion du B2B avec les normes B2C, car peu de gens sont désireux de nouer des relations en face à face pour le moment. Et si quelqu'un craint qu'il ne s'agisse d'un changement momentané, il doit savoir que nombre de ses pairs ne le traitent pas comme tel. Un récent rapport Forrester prédit qu'en 2021, les vendeurs B2B et les responsables commerciaux continueront de faire évoluer leurs méthodes et leurs stratégies face aux défis liés à la pandémie : 40 % des représentants B2B prévoient de modifier leurs tactiques pour s'adapter aux activités de vente à distance, et 57 % % des responsables des ventes B2B prévoient d'investir davantage dans des outils avec Al et l'automatisation.

Les entreprises B2B peuvent avoir l'impression que les chatbots de sites Web et les appels à l'action sont insistants, mais c'est précisément l'engagement auquel les acheteurs s'attendent. Ils veulent une validation par un tiers et un message complet et convaincant. Les tactiques de vente douce qui pourraient être intelligentes en personne ne seront noyées qu'en ligne, où la lutte doit être vue et, surtout, comprise. Le numérique est la pointe de la lance depuis un certain temps, et la pandémie a rendu ce fait impossible à ignorer.

En fait, une étude récente de Gartner affirme qu'au cours des cinq prochaines années, une augmentation encore plus importante des interactions numériques entre acheteurs et fournisseurs brisera les modèles de vente traditionnels. Ils prédisent que d'ici 2025, 80 % des interactions commerciales B2B entre fournisseurs et acheteurs se produiront sur les canaux numériques.

2. Créer une expérience client numérique

De nombreuses entreprises utilisent des outils CRM comme référentiel de données, mais ce n'est pas le type de technologie dont nous parlons ici. Gartner a défini trois domaines technologiques clés qu'aucun professionnel de la vente ne devrait ignorer : l'hyper-automatisation, l'évolutivité numérique et l'IA. « L'hyper-automatisation » fait référence à la combinaison efficace d'ensembles d'outils complémentaires qui peuvent intégrer des silos fonctionnels et de processus pour automatiser et assister les processus métier. En bref, cela déplace davantage d'interactions avec les clients en ligne, vers un canal numérique. Les chatbots se sont avérés assez efficaces et les clients sont de plus en plus friands de ces échanges instantanés, bien qu'automatisés, au début de leur processus d'achat.

« L'évolutivité numérique » est le concept d'utilisation de la technologie pour faire face au volume croissant d'interactions avec les clients et de travail de vente. Les demandes de ciblage et de contact rapides et précis ne font que croître, mais il existe aujourd'hui une technologie pour vous aider. Si l'hyper-automatisation facilite les tâches, l'évolutivité numérique est l'application de cette automatisation pour accélérer l'ensemble du processus, sur l'ensemble de l'opération de vente.

Gartner admet que "l'IA" n'est qu'un terme concis et fourre-tout qui dénote le passage d'une prise de décision hautement analogique à une prise de décision automatisée et basée sur des algorithmes. Cela signifie que les décisions qui auraient pu être fondées uniquement sur une expérience durement acquise sont fondées sur des données et des analyses. En fait, les vendeurs peuvent utiliser des outils d'engagement qui ciblent le meilleur jour et le meilleur moment pour appeler quelqu'un dans chaque secteur. Ce type d'intelligence aurait pu être presque impossible à obtenir sans des semaines (voire des années) d'essais et d'erreurs.

Mais malgré toutes les promesses de ces technologies, cela nécessite toujours un investissement en temps et en ressources, ainsi qu'une volonté du personnel de développer ces compétences numériques. Il ne s'agit pas simplement de connaître un logiciel, mais d'un changement fondamental dans l'approche, qui centre le processus sur l'expérience numérique, en faisant appel aux influenceurs sociaux pour une validation par des tiers, en partageant des articles d'intérêt, etc. Il s'agit de construire ces connexions. numériquement maintenant.

3. Réinventer les ventes et le marketing

Les professionnels du marketing ont depuis longtemps compris qu'ils devaient être omnicanal, mais désormais les entreprises ont également besoin d'une force de vente omnicanal. Les ventes et le marketing doivent travailler main dans la main, devenant une seule discipline, connue dans certains cercles sous le nom de "Smarketing". Le marketing est essentiel pour aider les vendeurs à choisir la bonne partie de l'étang à pêcher, le bon appât et même le bon gadget pour aider à suivre le poisson que l'on ne peut pas voir.

Les spécialistes du marketing ont compris depuis longtemps la puissance des données et de l'analyse et ont déjà révolutionné leur discipline grâce à eux. Désormais, les vendeurs disposent également de nouvelles technologies pour révolutionner leur métier. Il existe des systèmes pour suivre les appels et automatiser un playbook pour le suivi des prospects et une visibilité en temps réel dans le canal de vente. Il existe même des analyses conversationnelles qui peuvent vérifier un appel de vente qui a été enregistré et déterminer son efficacité. Ce vendeur s'est trop éloigné du scénario, ou n'a pas laissé le client parler, ou un enregistrement d'un vendeur de premier plan pourrait être un modèle à suivre pour les autres.

Cette technologie ajoute la même couche de rigueur qui est la norme pour les spécialistes du marketing depuis des années, et elle permet de surveiller de près et d'affiner l'ensemble du processus du marketing aux ventes à chaque étape du processus.

4. Développer une stratégie avant l'exécution

Cela ne veut pas dire que ces nouveaux outils formidables remplacent ce que font les spécialistes du marketing. Une entreprise peut avoir toute cette technologie, mais si l'image de marque, la messagerie et le positionnement n'ont pas été correctement développés, tout ce qu'ils font est d'amener l'entreprise à ce prochain "non" plus rapidement. Au départ, les entreprises doivent se concentrer sur l'image de marque, sur la proposition de valeur, en s'assurant que tout est soutenu par une solide connaissance du marché. Le premier est toujours de savoir quels sont les points faibles du client, puis de communiquer la valeur à l'utilisateur final. Ensuite, il est temps de créer un excellent site Web avec un appel à l'action et de continuer à créer du contenu, tel que des livres électroniques et une validation par des tiers. La technologie ne fait qu'ajouter de la vitesse, de la rigueur et de la visibilité au processus, ce qui permet aux entreprises de devenir plus intelligentes car cela devient une boucle de rétroaction vertueuse.

5. Restez proche de vos principes

À certains égards, cette révolution n'est rien de plus qu'une nouvelle façon de faire ce que les vendeurs ont fait depuis que le premier homme a convaincu le gars dans la cave d'à côté qu'il pouvait aussi utiliser une roue. Construire la confiance, entretenir des relations, apporter de la valeur, communiquer une proposition de valeur qui résonne, tout cela se produit toujours avec un chatbot, un fil Twitter, des publicités numériques ou des e-mails. Et même si ces outils accélèrent un processus, cela signifie toujours qu'un vendeur doit faire avancer ce processus, jour après jour. L'« agitation » a été transformée, pas éradiquée.

Il y a beaucoup d'entreprises de deuxième et troisième génération qui n'apprécient pas ce qu'il faut pour construire le haut de l'entonnoir. Il y a peut-être plus d'intelligence ou une meilleure technologie, mais il n'y a pas l'élan qui a créé la croissance exponentielle du fondateur.

Une entreprise débattait de l'opportunité d'investir 10 000 $ dans une conférence de l'industrie, et tandis que certains juniors prévoyaient plusieurs réunions pour discuter du retour sur investissement, le fondateur de 74 ans a décidé de le faire après une seule après-midi de réflexion. C'était un risque, mais cet ancien combattant était prêt à le prendre. Et puis ils ont utilisé toutes les analyses de données disponibles pour tirer le meilleur parti de cette conférence.

C'est la meilleure approche de toutes, pour conserver les valeurs de la vieille école de décision, d'ambition et d'un peu d'intuition, et les appliquer avec la technologie la plus innovante disponible. Obtenez cette vitesse, cette rigueur et cette visibilité supplémentaires, sans jamais oublier que l'objectif est une entreprise qui fonctionne si bien qu'elle est toujours là pour cette prochaine révolution.

En bout de ligne

Au cours de l'année écoulée, la COVID-19 a accéléré la migration vers une approche numérique, avec davantage de personnes travaillant à distance et s'appuyant exclusivement sur des méthodes en ligne pour prendre des décisions d'achat. La plupart des PDG diraient que la révolution numérique est en cours, mais beaucoup n'ont pas pleinement compris ce que cela signifie pour leurs efforts de vente et de marketing.

Pour certains, c'est un tout nouveau monde, mais cela ne doit pas être une menace. Il existe des outils incroyables disponibles pour ceux qui souhaitent apprendre une manière moderne d'appliquer ce qu'ils savent déjà. Si les dirigeants adoptent cette nouvelle plate-forme et s'assurent que leurs équipes disposent des compétences numériques nécessaires pour gagner des acheteurs en ligne, l'avenir sera prometteur.