2021'de Satış Zanaatını Etkileyecek 5 Trend

Çoğu CEO, dijital devrimin devam ettiğini kabul eder, ancak birçoğu bunun satış çabaları için ne anlama geldiğini tam olarak anlamamıştır. İşte işletmenizin "bozulan" değil, "bozulan" olduğundan emin olmak için beş yönerge.

COVID, B2B kuruluşlar için bile çevrimiçi geçişi hızlandırıyor; bu, CEO'ların satış ekiplerinin, hala geçerli olan eskimeyen ilkelerden sapmadan, alıcıları kazanmak için dijital becerilere ve katılım araçlarına sahip olmasını sağlamaları gerektiği anlamına geliyor.

Satışları artırmanın en iyi yolunun “doları aramanın” hala en iyi yolu olduğunu iddia etmeyeli uzun zaman oldu, ancak dijitalin yerini almasına rağmen, asıl işin hala “içki içmek ve şamata yapmak” olduğunu düşünen bazı tutucular var. Ancak geçtiğimiz yıl boyunca COVID-19, daha fazla insanın uzaktan çalışarak ve satın alma kararları vermek için yalnızca çevrimiçi yöntemlere güvenerek dijital bir yaklaşıma geçişi hızlandırdı.

Bazıları için tamamen yeni bir dünya ama bu bir tehdit olmak zorunda değil. Halihazırda bildiklerini uygulamanın daha iyi bir yolunu öğrenmek isteyenler için harika araçlar mevcut. Elbette, CEO'lar, Baş Satış Görevlileri (CSO'lar) ve onların personelinin yeni kurallarıyla birlikte bu yeni platformu benimsemesi koşuluyla, teknolojinin bugün sundukları göz önüne alındığında gelecek parlak görünüyor.

1. Dijital Dönüşüme Yalın

Pandemi herkesi bitmeyen bir Zoom çağrısına itmeden önce bile, alıcıların ilk araştırmalarını yalnızca B2C şirketleri için değil, B2B için de çevrimiçi yaptıkları her zamankinden daha açıktı. Örneğin, popüler bir Google raporu, alışveriş fırsatlarının %63'ünün çevrimiçi başladığını iddia ediyor. Bu, harika bir web sitesinin bir lüks değil, bir zorunluluk olduğu anlamına gelir. Yine de, bir süredir yeni ilk izlenim bu oldu. Aslında, işletmeler en iyi sürümü ayırt etmek için örnek ana sayfaları gerçek müşterilerle test etmelidir - bu ne kadar önemli.

Ancak şu anda çok az insan yüz yüze ilişkiler kurmaya istekli olduğundan, COVID B2B'nin B2C standartlarıyla birleşmesini hızlandırıyor. Ve herhangi biri bunun anlık bir değişim olduğundan endişeleniyorsa, akranlarının çoğunun buna böyle davranmadığını bilmelidir. Yakın tarihli bir Forrester raporu, 2021'de B2B satıcılarının ve satış liderlerinin pandemi ile ilgili zorluklar karşısında yöntem ve stratejilerini geliştirmeye devam edeceğini tahmin ediyor: B2B temsilcilerinin yüzde 40'ı taktiklerini uzaktan satış faaliyetlerine uyum sağlamak için değiştirmeyi planlıyor ve 57 B2B satış liderlerinin yüzdesi, yapay zeka ve otomasyona sahip araçlara daha derin yatırımlar yapmayı planlıyor.

B2B kuruluşları, web sitesi sohbet robotlarının ve harekete geçirici mesajların saldırgan olduğunu düşünebilir, ancak etkileşim alıcılarının beklediği tam olarak budur. Üçüncü taraf doğrulaması ve kapsamlı ve çekici bir mesaj istiyorlar. Şahsen akıllı olabilecek yumuşak satış taktikleri, yalnızca mücadelenin görülmesi ve en önemlisi kavranması gereken çevrimiçi ortamda boğulacak. Dijital bir süredir mızrağın ucuydu ve pandemi bu gerçeği görmezden gelmeyi imkansız hale getirdi.

Aslında, yakın tarihli bir Gartner araştırması, önümüzdeki beş yıl içinde alıcılar ve tedarikçiler arasındaki dijital etkileşimlerde daha da büyük bir artışın geleneksel satış modellerini kıracağını iddia ediyor. 2025 yılına kadar tedarikçiler ve alıcılar arasındaki B2B satış etkileşimlerinin %80'inin dijital kanallarda gerçekleşeceğini tahmin ediyorlar.

2. Dijital Müşteri Deneyimi Yaratın

Pek çok şirket veri deposu olarak CRM araçlarını kullanıyor, ancak burada bahsettiğimiz teknoloji bu değil. Gartner, hiçbir satış profesyonelinin görmezden gelmemesi gereken üç temel teknoloji alanı tanımladı: hiper otomasyon, dijital ölçeklenebilirlik ve yapay zeka. “Hiper-otomasyon”, iş süreçlerini otomatikleştirmek ve yardımcı olmak için işlevsel ve süreç silolarını entegre edebilen tamamlayıcı araç setlerinin etkili kombinasyonunu ifade eder. Kısacası bu, çevrimiçi ortamda daha fazla müşteri etkileşimini dijital bir kanala taşıyor. Chatbot'ların oldukça etkili olduğu kanıtlandı ve müşteriler, satın alma süreçlerinin başlarında otomatikleştirilmiş olsalar da, bu anlık değiş tokuşlara giderek daha fazla ilgi duyuyorlar.

“Dijital ölçeklenebilirlik”, artan müşteri etkileşimleri ve satış çalışmaları hacmiyle başa çıkmak için teknolojiyi kullanma kavramıdır. Hızlı ve doğru hedefleme ve temasa yönelik talepler yalnızca artıyor, ancak günümüzde yardımcı olacak teknolojiler var. Hiper otomasyon görevlere yardımcı oluyorsa, dijital ölçeklenebilirlik, tüm satış operasyonu boyunca tüm süreci hızlandırmak için bu otomasyonun uygulanmasıdır.

Gartner, "AI"nın yalnızca yüksek düzeyde analog karar vermeden otomatik, algoritma tabanlı karar vermeye geçişi ifade eden kısa ve öz bir terim olduğunu kabul ediyor. Bu, bir zamanlar yalnızca zor kazanılmış deneyimlere dayalı olabilecek kararların veri ve analitiklere dayandığı anlamına gelir. Aslında satış görevlileri, her sektörden birini aramak için en iyi gün ve saati hedefleyen etkileşim araçlarını kullanabilir. Bu tür bir zekayı haftalarca (hatta yıllarca) deneme yanılma olmadan elde etmek neredeyse imkansız olabilirdi.

Ancak bu teknolojilerin tüm vaatlerine rağmen, personelin bu dijital becerileri geliştirme istekliliğinin yanı sıra yine de zaman ve kaynak yatırımı gerektirir. Bu sadece bir yazılım parçasını bilmekle ilgili değil, süreci dijital deneyime odaklayan, üçüncü taraf doğrulaması için sosyal etkileyicilere dokunan, ilgi çekici makaleleri paylaşan, vb. yaklaşımda temel bir değişimdir. Bu, bu bağlantıları kurmakla ilgilidir. şimdi dijital olarak.

3. Satış ve Pazarlamayı Yeniden Keşfedin

Pazarlama uzmanları uzun zamandır çok kanallı olmaları gerektiğini anladılar, ancak şimdi şirketlerin de çok kanallı bir satış gücüne ihtiyacı var. Satış ve pazarlamanın el ele çalışması ve bazı çevrelerde "Smarketing" olarak bilinen tek bir disiplin haline gelmesi gerekir. Pazarlama, satış görevlilerinin balık tutmak için havuzun doğru bölümünü, doğru yemi ve hatta göremeyen balıkları takip etmeye yardımcı olacak doğru aleti seçmelerine yardımcı olmanın ayrılmaz bir parçasıdır.

Pazarlamacılar, veri ve analitiğin gücünü uzun zamandır anladılar ve onlar sayesinde disiplinlerinde devrim yarattılar. Artık satış görevlilerinin zanaatlarında da devrim yaratacak yeni teknolojileri var. Çağrıları izlemek ve olası satışları takip etmek için bir oyun kitabını otomatikleştirmek için sistemler ve satış kanalında gerçek zamanlı görünürlük vardır. Kaydedilmiş bir satış görüşmesini inceleyebilecek ve etkinliğini belirleyebilecek konuşma analitiği bile var. Bu satış elemanı senaryoyu çok fazla saptırdı veya müşterinin konuşmasına izin vermedi veya önde gelen bir satış elemanının kaydı, diğerlerinin takip etmesi için bir model olabilir.

Bu teknolojinin yaptığı şey, pazarlamacılar için yıllardır standart olan aynı titizlik katmanını eklemek ve yol boyunca her adımda tüm pazarlamadan satışa sürecinin yakından izlenmesine ve iyileştirilmesine olanak tanımaktır.

4. Uygulamadan Önce Bir Strateji Geliştirin

Bu, bu harika yeni araçların pazarlamacıların yaptıklarının yerini aldığı anlamına gelmez. Bir şirket tüm bu teknolojiye sahip olabilir, ancak marka bilinci oluşturma, mesajlaşma ve konumlandırma düzgün bir şekilde geliştirilmediyse, tek yaptıkları şirketi bir sonraki "hayır"a daha hızlı ulaştırmaktır. Başlangıçta, işletmelerin marka oluşturmaya, değer önerisine ve bunların hepsinin sağlam pazar içgörüsü tarafından desteklendiğinden emin olmaya odaklanması gerekir. Birincisi, hala müşterinin acı noktalarının ne olduğunu bilmek ve ardından değeri son kullanıcıya iletmektir. Ardından, harekete geçirici mesaj içeren harika bir web sitesi oluşturmanın ve e-Kitaplar ve üçüncü taraf doğrulaması gibi içerikler oluşturmaya devam etmenin zamanı geldi. Teknolojinin yaptığı tek şey sürece hız, titizlik ve görünürlük kazandırmaktır; bu da işletmelerin daha akıllı hale gelmesini sağlar çünkü bu, erdemli bir geri bildirim döngüsü haline gelir.

5. İlkelerinize Yakın Kalın

Bazı açılardan, bu devrim, yan taraftaki mağaradaki adamı kendisinin de tekerlek kullanabileceğine ikna eden ilk adamdan bu yana satış görevlilerinin yaptığı şeyi yapmanın yeni bir yolundan başka bir şey değil. Güven inşa etmek, ilişkileri beslemek, değer sunmak, yankı uyandıran bir değer önerisini iletmek, bunlar hala bir sohbet robotu, bir Twitter akışı, dijital reklamlar veya e-postalarla oluyor. Ve bu araçlar bir süreci hızlandırdığı kadar, bu yine de bir satış elemanının bu süreci her gün ve her gün zorlaması gerektiği anlamına gelir. “Koşuşturma” ortadan kaldırılmamış, dönüştürülmüştür.

Dönüşüm hunisinin tepesini oluşturmak için gerekenleri takdir etmeyen birçok ikinci ve üçüncü nesil şirket var. Daha fazla zeka veya daha iyi teknoloji olabilir, ancak kurucunun katlanarak büyümesini sağlayan ivme yoktur.

Bir şirket bir endüstri konferansına 10.000$ yatırım yapıp yapmamayı tartışıyordu ve bazı genç insanlar yatırım getirisini tartışmak için birkaç toplantı planlarken, 74 yaşındaki kurucu bunu tek bir öğleden sonra değerlendirmesinden sonra yapmaya karar verdi. Bu bir riskti, ama o gazi bunu almaya istekliydi. Ardından, bu konferanstan en iyi şekilde yararlanmak için mevcut tüm veri analizlerini kullandılar.

Kararlılık, hırs ve biraz sezgi gibi eski okul değerlerini korumak ve bunları mevcut en yenilikçi teknolojiyle uygulamak en iyi yaklaşımdır. Hedefin o kadar iyi performans gösteren bir iş olduğunu unutmadan bu ek hızı, titizliği ve görünürlüğü elde edin, bir sonraki devrim için hala etrafta.

Sonuç olarak

Geçen yıl boyunca, COVID-19 dijital bir yaklaşıma geçişi hızlandırdı ve daha fazla insan uzaktan çalışıyor ve satın alma kararları vermek için yalnızca çevrimiçi yöntemlere güveniyor. Çoğu CEO, dijital devrimin devam ettiğini kabul eder, ancak birçoğu bunun satış ve pazarlama çabaları için ne anlama geldiğini tam olarak anlamamıştır.

Bazıları için tamamen yeni bir dünya ama bu bir tehdit olmak zorunda değil. Halihazırda bildiklerini uygulamak için modern bir yol öğrenmek isteyenler için harika araçlar mevcut. Yöneticiler bu yeni platformu benimser ve ekiplerinin çevrimiçi alıcılar kazanmak için dijital becerilere sahip olmasını sağlarsa, gelecek parlak olacaktır.