5 เทรนด์ที่จะส่งผลกระทบต่อยอดขายในปี 2021
เผยแพร่แล้ว: 2022-01-23ซีอีโอส่วนใหญ่จะพยักหน้าว่าการปฏิวัติทางดิจิทัลกำลังดำเนินอยู่ แต่หลายคนยังไม่เข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าสิ่งนี้หมายถึงอะไรสำหรับความพยายามในการขายของพวกเขา ต่อไปนี้เป็นหลักเกณฑ์ 5 ข้อเพื่อให้แน่ใจว่าธุรกิจของคุณคือ "ผู้ก่อกวน" ไม่ใช่ "ผู้ถูกรบกวน"
โควิดกำลังเร่งการเปลี่ยนแปลงทางออนไลน์ แม้กระทั่งสำหรับองค์กร B2B ซึ่งหมายความว่า CEO จำเป็นต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าทีมขายของพวกเขามีทักษะด้านดิจิทัลและเครื่องมือในการมีส่วนร่วมเพื่อเอาชนะใจผู้ซื้อ ทั้งหมดนี้โดยไม่หลงผิดจากหลักการที่ไม่มีวันตกยุคที่ยังคงใช้อยู่
เป็นเวลานานแล้วที่ไม่มีใครโต้แย้งว่า "การโทรเพื่อแลกกับเงินดอลลาร์" ยังคงเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มยอดขาย แต่ก็มีบางส่วนที่ยังหลงเหลืออยู่ซึ่งคิดว่าในขณะที่ดิจิทัลเข้ามาแทนที่ งานที่แท้จริงยังคงมีพื้นฐานมาจาก แต่ในปีที่ผ่านมา โควิด-19 ได้เร่งการโยกย้ายไปสู่แนวทางดิจิทัล โดยมีคนจำนวนมากขึ้นที่ทำงานจากระยะไกลและอาศัยเฉพาะวิธีการออนไลน์ในการตัดสินใจซื้อ
สำหรับบางคน มันคือโลกใบใหม่ แต่นั่นไม่จำเป็นต้องเป็นภัยคุกคาม มีเครื่องมือที่น่าทึ่งสำหรับผู้ที่ยินดีเรียนรู้วิธีนำสิ่งที่ตนรู้ไปใช้ได้ดีขึ้น อนาคตดูสดใสเมื่อพิจารณาจากสิ่งที่เทคโนโลยีนำเสนอในปัจจุบัน ซึ่งแน่นอนว่า CEO, Chief Sales Officer (CSO) และพนักงานของพวกเขาต่างก็ยอมรับแพลตฟอร์มใหม่นี้พร้อมกับกฎเกณฑ์ใหม่
มุ่งสู่การเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัล
ก่อนที่การระบาดใหญ่จะผลักดันให้ทุกคนเข้าร่วมการโทรศัพท์ผ่าน Zoom ที่ไม่มีวันสิ้นสุด มันชัดเจนยิ่งขึ้นว่าผู้ซื้อกำลังทำวิจัยเบื้องต้นทางออนไลน์ ไม่ใช่แค่สำหรับบริษัท B2C แต่ B2B ด้วยเช่นกัน ตัวอย่างเช่น รายงานยอดนิยมของ Google อ้างว่า 63% ของโอกาสในการช็อปปิ้งเริ่มต้นทางออนไลน์ ซึ่งหมายความว่าเว็บไซต์ที่ดีไม่ได้หรูหรา แต่เป็นสิ่งจำเป็น แม้ว่าจะเป็นความประทับใจแรกพบครั้งใหม่มาระยะหนึ่งแล้ว อันที่จริง ธุรกิจต่างๆ ควรทดสอบโฮมเพจตัวอย่างกับลูกค้าจริงเพื่อแยกแยะเวอร์ชันที่ดีที่สุด นั่นคือความสำคัญ
แต่ COVID กำลังเร่งการรวมตัวของ B2B เข้ากับมาตรฐาน B2C เนื่องจากมีเพียงไม่กี่คนที่กระตือรือร้นที่จะสร้างความสัมพันธ์แบบเห็นหน้ากันในขณะนี้ และถ้าใครเป็นกังวลว่านี่เป็นการเปลี่ยนแปลงชั่วขณะ พวกเขาควรรู้ว่าเพื่อนของพวกเขาหลายคนไม่ปฏิบัติกับมันเช่นนั้น รายงานล่าสุดของ Forrester คาดการณ์ว่าในปี 2564 ผู้ขาย B2B และผู้นำการขายจะยังคงพัฒนาวิธีการและกลยุทธ์ของตนต่อไปเมื่อเผชิญกับความท้าทายที่เกี่ยวข้องกับโรคระบาด: 40% ของตัวแทน B2B วางแผนที่จะปรับเปลี่ยนกลยุทธ์เพื่อปรับให้เข้ากับกิจกรรมการขายทางไกล และ 57 เปอร์เซ็นต์ของผู้นำการขายแบบ B2B วางแผนที่จะลงทุนด้านเครื่องมืออย่างลึกซึ้งยิ่งขึ้นด้วย Al และระบบอัตโนมัติ
องค์กร B2B อาจรู้สึกราวกับว่าแชทบอทของเว็บไซต์และการเรียกร้องให้ดำเนินการนั้นเร่งรีบ แต่นั่นคือสิ่งที่ผู้ซื้อมีส่วนร่วมคาดหวังอย่างแม่นยำ พวกเขาต้องการการตรวจสอบจากบุคคลที่สามและข้อความที่ครอบคลุมและน่าสนใจ กลยุทธ์การขายแบบซอฟต์เซลล์ที่อาจใช้การได้ด้วยตนเองอย่างชาญฉลาด จะถูกกำจัดออกไปในโลกออนไลน์เท่านั้น ซึ่งจะเห็นการต่อสู้ดิ้นรน และที่สำคัญที่สุดคือต้องเข้าใจ ดิจิทัลเป็นส่วนสำคัญของหอกมาระยะหนึ่งแล้ว และการแพร่ระบาดครั้งใหญ่ทำให้ข้อเท็จจริงนี้ไม่สามารถเพิกเฉยได้
ผลการศึกษาล่าสุดของ Gartner อ้างว่าในอีก 5 ปีข้างหน้า ปฏิสัมพันธ์ทางดิจิทัลระหว่างผู้ซื้อและซัพพลายเออร์ที่เพิ่มมากขึ้นจะทำลายรูปแบบการขายแบบเดิมๆ พวกเขาคาดการณ์ว่าภายในปี 2568 80% ของการโต้ตอบการขายแบบ B2B ระหว่างซัพพลายเออร์และผู้ซื้อจะเกิดขึ้นในช่องทางดิจิทัล
สร้างประสบการณ์ลูกค้าดิจิทัล
บริษัทจำนวนมากใช้เครื่องมือ CRM เป็นที่เก็บข้อมูล แต่นั่นไม่ใช่เทคโนโลยีประเภทที่เรากำลังพูดถึงที่นี่ Gartner กำหนดประเด็นสำคัญ 3 ประการของเทคโนโลยีที่นักขายไม่ควรมองข้าม ได้แก่ การทำงานอัตโนมัติแบบไฮเปอร์ ความสามารถในการปรับขนาดดิจิทัล และ AI “Hyper-automation” หมายถึงการผสมผสานที่มีประสิทธิภาพของชุดเครื่องมือเสริมที่สามารถรวมไซโลการทำงานและกระบวนการเพื่อทำให้เป็นอัตโนมัติและช่วยเหลือกระบวนการทางธุรกิจ กล่าวโดยย่อ สิ่งนี้กำลังย้ายการโต้ตอบกับลูกค้าทางออนไลน์ไปสู่ช่องทางดิจิทัล Chatbots ได้รับการพิสูจน์แล้วว่าค่อนข้างมีประสิทธิภาพ และลูกค้าต่างก็ชื่นชอบ Instant เหล่านี้มากขึ้น หากเป็นระบบอัตโนมัติ การแลกเปลี่ยนในช่วงต้นของกระบวนการซื้อ
“ความยืดหยุ่นทางดิจิทัล” เป็นแนวคิดของการใช้เทคโนโลยีเพื่อรับมือกับปริมาณที่เพิ่มขึ้นของการโต้ตอบกับลูกค้าและงานขาย ความต้องการการกำหนดเป้าหมายและการติดต่อที่รวดเร็วและแม่นยำนั้นเพิ่มขึ้นเรื่อยๆ แต่ปัจจุบันมีเทคโนโลยีที่พร้อมจะช่วยเหลือ หากไฮเปอร์ออโตเมชั่นช่วยงานต่างๆ ความสามารถในการปรับขนาดดิจิทัลคือการประยุกต์ใช้ระบบอัตโนมัตินั้นเพื่อเพิ่มความเร็วให้กระบวนการทั้งหมด ทั่วทั้งการดำเนินการขาย
Gartner ยอมรับว่า “AI” เป็นเพียงคำสั้นๆ ที่เข้าใจได้ทั้งหมด ซึ่งหมายถึงการเปลี่ยนจากการตัดสินใจแบบแอนะล็อกขั้นสูงไปสู่การตัดสินใจแบบอัตโนมัติที่ใช้อัลกอริทึม ซึ่งหมายความว่าการตัดสินใจที่ครั้งหนึ่งอาจเคยอาศัยประสบการณ์ที่ได้รับมาอย่างยากลำบากเพียงอย่างเดียวนั้นมีพื้นฐานมาจากข้อมูลและการวิเคราะห์ อันที่จริง พนักงานขายสามารถใช้เครื่องมือสร้างการมีส่วนร่วมที่กำหนดเป้าหมายวันและเวลาที่ดีที่สุดเพื่อโทรหาใครสักคนในแต่ละอุตสาหกรรม สติปัญญาแบบนั้นแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะปราศจากการลองผิดลองถูกเป็นเวลาหลายสัปดาห์ (หรือหลายปี)
แต่สำหรับคำมั่นสัญญาของเทคโนโลยีเหล่านี้ ยังคงต้องใช้เวลาและทรัพยากร ควบคู่ไปกับความเต็มใจให้พนักงานสร้างทักษะด้านดิจิทัลเหล่านี้ นี่ไม่ใช่แค่การรู้จักซอฟต์แวร์ แต่เป็นการเปลี่ยนแปลงขั้นพื้นฐานในแนวทางที่เน้นกระบวนการที่ประสบการณ์ดิจิทัล แตะผู้มีอิทธิพลทางสังคมเพื่อตรวจสอบบุคคลที่สาม แบ่งปันบทความที่น่าสนใจ ฯลฯ มันเกี่ยวกับการสร้างการเชื่อมต่อเหล่านี้ แบบดิจิทัลในขณะนี้
พลิกโฉมการขายและการตลาด
ผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเข้าใจมานานแล้วว่าพวกเขาต้องเป็น omnichannel แต่ตอนนี้บริษัทต่างๆ ก็ต้องการทีมขาย omnichannel เช่นกัน การขายและการตลาดต้องทำงานควบคู่กัน กลายเป็นสาขาเดียว หรือที่รู้จักในบางวงการว่า "Smarketing" การตลาดเป็นส่วนสำคัญในการช่วยให้พนักงานขายเลือกส่วนที่ถูกต้องของบ่อเพื่อจับปลา เหยื่อที่เหมาะสม และแม้แต่อุปกรณ์ที่เหมาะสมเพื่อช่วยติดตามปลาที่เรามองไม่เห็น
นักการตลาดเข้าใจถึงพลังของข้อมูลและการวิเคราะห์มานานแล้ว และได้ปฏิวัติวินัยของตนเพราะสิ่งเหล่านี้ ตอนนี้พนักงานขายก็มีเทคโนโลยีใหม่ที่จะปฏิวัติงานฝีมือของพวกเขาเช่นกัน มีระบบในการติดตามการโทร และทำให้ playbook เป็นแบบอัตโนมัติสำหรับติดตามลูกค้าเป้าหมาย และการมองเห็นแบบเรียลไทม์ในไปป์การขาย มีแม้กระทั่งการวิเคราะห์เชิงสนทนาที่สามารถตรวจสอบการโทรขายที่บันทึกไว้และกำหนดประสิทธิภาพได้ พนักงานขายคนนั้นเปลี่ยนบทมากเกินไป หรือไม่ปล่อยให้ลูกค้าพูด หรือบันทึกของพนักงานขายชั้นนำอาจเป็นแบบอย่างให้ผู้อื่นปฏิบัติตาม
สิ่งที่เทคโนโลยีนี้ทำคือเพิ่มความเข้มงวดระดับเดียวกับที่เป็นมาตรฐานสำหรับนักการตลาดมานานหลายปี และช่วยให้กระบวนการทางการตลาดสู่การขายทั้งหมดได้รับการตรวจสอบอย่างใกล้ชิดและขัดเกลาในทุกขั้นตอนตลอดเส้นทาง
พัฒนากลยุทธ์ก่อนดำเนินการ
ไม่ได้หมายความว่าเครื่องมือใหม่ที่ยอดเยี่ยมเหล่านี้จะมาแทนที่สิ่งที่นักการตลาดทำ บริษัทสามารถมีเทคโนโลยีทั้งหมดนี้ได้ แต่ถ้าการสร้างแบรนด์ การส่งข้อความ และการวางตำแหน่งไม่ได้รับการพัฒนาอย่างเหมาะสม สิ่งที่พวกเขาทำคือนำบริษัทไปสู่ "ไม่" ถัดไปเร็วขึ้น ในขั้นต้น ธุรกิจจำเป็นต้องมุ่งเน้นไปที่การสร้างแบรนด์ ในเรื่องคุณค่า เพื่อให้แน่ใจว่าทั้งหมดได้รับการสนับสนุนโดยข้อมูลเชิงลึกของตลาดที่แข็งแกร่ง อันดับหนึ่งยังคงรู้ว่าจุดอ่อนของลูกค้าคืออะไร จากนั้นจึงสื่อสารคุณค่าไปยังผู้ใช้ปลายทาง จากนั้น ก็ถึงเวลาสร้างเว็บไซต์ที่ยอดเยี่ยมด้วยคำกระตุ้นการตัดสินใจ และสร้างเนื้อหาต่อไป เช่น eBook และการตรวจสอบจากบุคคลที่สาม เทคโนโลยีทั้งหมดนั้นเพิ่มความเร็ว ความแม่นยำ และการมองเห็นให้กับกระบวนการ ซึ่งช่วยให้ธุรกิจมีความชาญฉลาดมากขึ้น เนื่องจากมันจะกลายเป็นวงจรตอบรับที่ดี
อยู่ใกล้ชิดกับหลักการของคุณ
ในบางแง่ การปฏิวัติครั้งนี้ไม่มีอะไรมากไปกว่านี้แล้ว แต่เป็นวิธีการใหม่ในการทำสิ่งที่พนักงานขายทำตั้งแต่ชายคนแรกเกลี้ยกล่อมให้ชายในถ้ำข้างๆ ว่าเขาสามารถใช้วงล้อได้เช่นกัน การสร้างความไว้วางใจ หล่อเลี้ยงความสัมพันธ์ ส่งมอบคุณค่า การสื่อสารข้อเสนอคุณค่าที่สะท้อน สิ่งเหล่านี้ยังคงเกิดขึ้นกับแชทบ็อต ฟีด Twitter โฆษณาดิจิทัล หรืออีเมล และตราบใดที่เครื่องมือเหล่านี้เร่งกระบวนการให้เร็วขึ้น ก็ยังหมายความว่าพนักงานขายจำเป็นต้องผลักดันกระบวนการนั้นไปพร้อมกัน วันแล้ววันเล่า “ความเร่งรีบ” ได้รับการเปลี่ยนแปลงไม่หมดไป
มีบริษัทรุ่นที่สองและสามจำนวนมากที่ไม่ซาบซึ้งกับสิ่งที่ต้องใช้เพื่อสร้างจุดสูงสุดของช่องทาง อาจมีสมาร์ทหรือเทคโนโลยีที่ดีกว่า แต่ไม่มีโมเมนตัมที่สร้างการเติบโตแบบทวีคูณของผู้ก่อตั้ง
บริษัทแห่งหนึ่งกำลังถกเถียงกันอยู่ว่าจะลงทุน 10,000 ดอลลาร์ในการประชุมอุตสาหกรรมหรือไม่ และในขณะที่รุ่นน้องบางคนกำลังวางแผนการประชุมหลายครั้งเพื่อหารือเกี่ยวกับ ROI ผู้ก่อตั้งวัย 74 ปีตัดสินใจทำหลังจากการพิจารณาในบ่ายวันเดียว มันเป็นความเสี่ยง แต่ทหารผ่านศึกคนนั้นเต็มใจที่จะรับมัน จากนั้นพวกเขาก็ใช้การวิเคราะห์ข้อมูลทั้งหมดที่มีอยู่เพื่อให้การประชุมนั้นเกิดประโยชน์สูงสุด
นั่นเป็นแนวทางที่ดีที่สุด เพื่อรักษาค่านิยมแบบเก่าของความเด็ดขาด ความทะเยอทะยาน และสัญชาตญาณเล็กๆ น้อยๆ ไว้ และนำสิ่งเหล่านี้ไปประยุกต์ใช้กับเทคโนโลยีที่ล้ำสมัยที่สุดที่มีอยู่ รับความเร็ว ความเข้มงวด และทัศนวิสัยที่เพิ่มขึ้นโดยไม่ลืมว่าเป้าหมายคือธุรกิจที่ดำเนินการได้ดีมาก ธุรกิจนี้ยังคงอยู่ในการปฏิวัติครั้งต่อไป
บรรทัดล่าง
ในปีที่ผ่านมา โควิด-19 ได้เร่งการโยกย้ายไปสู่แนวทางดิจิทัล โดยมีคนจำนวนมากขึ้นที่ทำงานจากระยะไกลและอาศัยเฉพาะวิธีการออนไลน์ในการตัดสินใจซื้อ CEO ส่วนใหญ่จะพยักหน้าว่าการปฏิวัติทางดิจิทัลกำลังดำเนินอยู่ แต่หลายคนยังไม่เข้าใจอย่างถ่องแท้ว่าสิ่งนี้หมายถึงอะไรสำหรับความพยายามในการขายและการตลาดของพวกเขา
สำหรับบางคน มันคือโลกใบใหม่ แต่นั่นไม่จำเป็นต้องเป็นภัยคุกคาม มีเครื่องมือที่น่าอัศจรรย์สำหรับผู้ที่ยินดีจะเรียนรู้วิธีที่ทันสมัยเพื่อใช้สิ่งที่พวกเขารู้อยู่แล้ว หากผู้บริหารยอมรับแพลตฟอร์มใหม่นี้และมั่นใจว่าทีมของพวกเขามีทักษะดิจิทัลในการเอาชนะใจผู้ซื้อออนไลน์ อนาคตก็จะสดใส