2021年のセールスクラフトに影響を与える5つのトレンド

公開: 2022-01-23

ほとんどのCEOは、デジタル革命が進行中であることにうなずきますが、これが営業活動にとって何を意味するのかを十分に理解していません。 ここに、あなたのビジネスが「混乱」ではなく「混乱」であることを保証するための5つのガイドラインがあります。

COVIDは、オンラインでの移行を加速しています。B2B企業の場合でも、CEOは、販売チームがバイヤーを獲得するためのデジタルスキルとエンゲージメントのツールを備えていることを確認する必要があります。

「ドルでダイヤルする」が依然として売り上げを伸ばす最善の方法であると誰もが主張してからしばらく経ちますが、デジタルがその役割を果たしている一方で、実際の仕事は依然として「暴飲と暴飲」に基づいていると考えるホールドオーバーがいくつかあります。しかし、過去1年間で、COVID-19はデジタルアプローチへの移行を加速し、より多くの人々がリモートで作業し、購入の決定をオンラインの方法のみに依存するようになりました。

一部の人にとっては、まったく新しい世界ですが、それが脅威である必要はありません。彼らがすでに知っていることを適用するためのより良い方法を学ぶことをいとわない人々のために利用可能な驚くべきツールがあります。もちろん、CEO、最高経営責任者（CSO）、およびそのスタッフが新しいルールとともにこの新しいプラットフォームを採用することを条件として、今日のテクノロジーが提供するものを考えると、将来は明るいように見えます。

デジタルトランスフォーメーションに傾倒する

パンデミックがすべての人に終わりのないズームコールを押し付ける前でさえ、B2C企業だけでなく、B2Bについても、購入者がオンラインで最初の調査を行っていることがますます明確になりました。たとえば、ある人気のあるGoogleのレポートによると、買い物の63％はオンラインで始まります。これは、優れたWebサイトが贅沢ではなく、必需品であることを意味します。とはいえ、それはしばらくの間、新しい第一印象でした。実際、企業は実際の顧客と一緒にサンプルのホームページをテストして、最良のバージョンを識別する必要があります。それがどれほど重要かということです。

しかし、現時点で対面関係を構築することを熱望している人はほとんどいないため、COVIDはB2BとB2C標準の統合を加速しています。そして、これが瞬間的な変化であると誰かが心配しているなら、彼らは彼らの仲間の多くがそれをそのように扱っていないことを知っているべきです。最近のForresterのレポートによると、2021年には、B2Bの売り手と販売リーダーは、パンデミック関連の課題に直面して、手法と戦略を進化させ続けると予測されています。 B2Bセールスリーダーのパーセントは、Alと自動化を備えたツールへのより深い投資を計画しています。

B2B企業は、Webサイトのチャットボットや行動の呼びかけが強引であるかのように感じるかもしれませんが、それはまさにバイヤーが期待するエンゲージメントです。彼らは、サードパーティによる検証と、包括的で説得力のあるメッセージを求めています。個人的に賢いかもしれないソフトセル戦術は、オンラインでのみ溺死します。そこでは、闘争が見られ、最も重要なことに、理解されます。デジタルはしばらくの間槍の先端であり、パンデミックはこの事実を無視することを不可能にしました。

実際、最近のGartnerの調査によると、今後5年間で、バイヤーとサプライヤー間のデジタルインタラクションがさらに増加すると、従来の販売モデルが破られるでしょう。彼らは、2025年までに、サプライヤーとバイヤーの間のB2B販売の相互作用の80％がデジタルチャネルで発生すると予測しています。

デジタルカスタマーエクスペリエンスを作成する

多くの企業がCRMツールをデータリポジトリとして使用していますが、それはここで話している種類のテクノロジーではありません。ガートナーは、営業担当者が無視してはならないテクノロジーの3つの主要な領域、つまり、超自動化、デジタルスケーラビリティ、AIを定義しました。「ハイパー自動化」とは、機能とプロセスのサイロを統合してビジネスプロセスを自動化および支援できる、補完的なツールセットの効果的な組み合わせを指します。つまり、これにより、より多くの顧客とのやり取りがオンラインでデジタルチャネルに移行しています。チャットボットは非常に効果的であることが証明されており、顧客は、自動化されている場合でも、購入プロセスの早い段階でこれらの即時交換を好むようになっています。

「デジタルスケーラビリティ」とは、テクノロジーを使用して、増加する顧客とのやり取りや営業活動に対処するという概念です。迅速で正確なターゲティングと連絡の需要は高まっているだけですが、今日、役立つテクノロジーがあります。ハイパー自動化がタスクに役立つ場合、デジタルスケーラビリティは、その自動化を適用して、販売業務全体にわたってプロセス全体を高速化することです。

ガートナーは、「AI」は、高度にアナログ的な意思決定から自動化されたアルゴリズムベースの意思決定への移行を示す、簡潔で包括的な用語にすぎないことを認めています。これは、かつては苦労して得た経験のみに基づいていた可能性のある決定が、データと分析に基づいていることを意味します。実際、営業担当者は、各業界の誰かに電話をかけるのに最適な日時を対象としたエンゲージメントツールを使用できます。この種のインテリジェンスは、数週間（または数年）の試行錯誤なしではほとんど得られなかったかもしれません。

しかし、これらのテクノロジーのすべての約束のために、それはまだ時間とリソースの投資と、スタッフがこれらのデジタルスキルを構築する意欲を必要とします。これは単にソフトウェアを知ることだけではなく、アプローチの根本的な変化であり、プロセスをデジタルエクスペリエンスに集中させ、サードパーティの検証のためにソーシャルインフルエンサーを利用し、関心のある記事を共有することなどです。これらの接続を構築することです。今デジタル的に。

販売とマーケティングを再発明する

マーケティングの専門家は、オムニチャネルである必要があることを長い間理解してきましたが、今では企業にもオムニチャネルのセールスフォースが必要です。販売とマーケティングは連携して機能する必要があり、一部のサークルでは「マーケティング」として知られる単一の分野になります。マーケティングは、営業担当者が池の適切な部分を魚に、適切な餌を、さらには見えない魚を追跡するのに役立つ適切なガジェットを選ぶのを支援する上で不可欠です。

マーケターは長い間データと分析の力を理解しており、それらのおかげですでに彼らの規律に革命をもたらしました。現在、営業担当者は自分たちの技術にも革命を起こすための新しい技術を持っています。通話を追跡し、リードをフォローアップするためのプレイブックを自動化し、販売パイプでリアルタイムの可視性を実現するシステムがあります。記録されたセールスコールを精査し、その有効性を判断できる会話型分析もあります。その営業担当者は台本を過度に逸脱したか、顧客に話させなかったか、または主要な営業担当者の録音が他の人が従うためのモデルになる可能性があります。

この技術が行うことは、何年もの間マーケターの標準であったのと同じ厳密さの層を追加することであり、それはマーケティングから販売までのプロセス全体を綿密に監視し、途中のすべてのステップで洗練することを可能にします。

実行前に戦略を立てる

それは、これらの素晴らしい新しいツールがマーケターが行うことを置き換えるということではありません。企業はこれらすべてのテクノロジーを利用できますが、ブランディング、メッセージング、およびポジショニングが適切に開発されていない場合、企業が次の「ノー」に早く到達できるようにするだけです。当初、企業はブランディング、価値提案、すべてが強力な市場洞察によってサポートされていることを確認することに焦点を当てる必要があります。第一に、顧客の問題点を把握し、その価値をエンドユーザーに伝えることです。次に、行動を呼びかける優れたWebサイトを構築し、電子書籍やサードパーティの検証などのコンテンツを構築し続けます。すべてのテクノロジーは、プロセスに速度、厳密さ、および可視性を追加することです。これにより、企業は好意的なフィードバックループになるため、よりスマートになります。

あなたの原則に近づきなさい

ある意味で、この革命は、最初の男が隣の洞窟の男にホイールも使用できると確信して以来、営業担当者が行ったことを実行するための新しい方法に他なりません。信頼を築き、関係を育み、価値を提供し、共鳴する価値提案を伝えます。これらは、チャットボット、Twitterフィード、デジタル広告、または電子メールで今も続いています。そして、これらのツールがプロセスをスピードアップするのと同じくらい、それでもセールスマンはそのプロセスを日々推進する必要があることを意味します。「ハッスル」は根絶されるのではなく、変容しました。

目標到達プロセスのトップを構築するために何が必要かを理解していない第2世代および第3世代の企業がたくさんあります。より賢い、またはより優れたテクノロジーがあるかもしれませんが、創設者の指数関数的成長を生み出した勢いはありません。

ある会社は業界会議に10,000ドルを投資するかどうかを議論しており、一部のジュニアの人々はROIについて話し合うためにいくつかの会議を計画していましたが、74歳の創設者は午後の検討の末にそれを行うことにしました。それはリスクでしたが、そのベテランは喜んでそれを受け入れました。そして、彼らはその会議を最大限に活用するために利用可能なすべてのデータ分析を使用しました。

これは、決断力、野心、そして少しの直感という古い学校の価値観を維持し、利用可能な最も革新的なテクノロジーでそれらを適用するための、すべての中で最良のアプローチです。目標が非常に優れた業績を上げているビジネスであることを決して忘れずに、その追加の速度、厳密さ、および可視性を手に入れましょう。それは次の革命のためにまだあります。

結論

過去1年間で、COVID-19はデジタルアプローチへの移行を加速し、より多くの人々がリモートで作業し、購入の決定をオンラインの方法のみに依存するようになりました。ほとんどのCEOは、デジタル革命が進行中であることにうなずきますが、これが販売およびマーケティング活動にとって何を意味するのかを十分に理解していません。

一部の人にとっては、まったく新しい世界ですが、それが脅威である必要はありません。彼らがすでに知っていることを適用するための現代的な方法を学ぶことをいとわない人々のために利用可能な驚くべきツールがあります。経営幹部がこの新しいプラットフォームを採用し、チームがオンライン購入者を獲得するためのデジタルスキルを確実に身に付ければ、未来は明るいものになります。