5 тенденций, которые повлияют на навыки продаж в 2021 году

Большинство руководителей согласились бы с тем, что цифровая революция уже началась, но многие еще не до конца поняли, что это значит для их усилий по продажам. Вот пять рекомендаций, чтобы убедиться, что ваш бизнес является «разрушителем», а не «разрушителем».

COVID ускоряет переход в онлайн — даже для предприятий B2B — а это означает, что генеральные директора должны обеспечить свои отделы продаж цифровыми навыками и инструментами взаимодействия для привлечения покупателей, не отступая от вечных принципов, которые все еще действуют.

Прошло некоторое время с тех пор, как кто-то утверждал, что «набор долларов» по-прежнему является лучшим способом увеличить продажи, но есть некоторые пережитки, которые думают, что, хотя цифровые технологии имеют свое место, реальная работа по-прежнему основана на «выпивке и болтовне». Но за последний год COVID-19 ускорил переход к цифровому подходу, и все больше людей работают удаленно и полагаются исключительно на онлайн-методы для принятия решений о покупке.

Для некоторых это совершенно новый мир, но это не должно быть угрозой. Для тех, кто хочет научиться лучше применять то, что они уже знают, доступны удивительные инструменты. Будущее выглядит светлым, учитывая то, что технологии предлагают сегодня, при условии, конечно, что генеральные директора, директора по продажам (CSO) и их сотрудники примут эту новую платформу вместе с ее новыми правилами.

1. Примите участие в цифровой трансформации

Еще до того, как пандемия подтолкнула всех к одному нескончаемому звонку в Zoom, стало ясно, что покупатели проводят свои первоначальные исследования в Интернете не только для компаний B2C, но и для B2B. Например, в одном популярном отчете Google утверждается, что 63% покупок начинаются в Интернете. Это означает, что хороший веб-сайт — это не роскошь, а необходимость. Хотя, это было новое первое впечатление в течение некоторого времени. На самом деле, компаниям следует тестировать образцы домашних страниц с реальными клиентами, чтобы определить лучшую версию — вот насколько это важно.

Но COVID ускоряет слияние B2B со стандартами B2C, поскольку сейчас мало кто стремится строить отношения лицом к лицу. И если кто-то обеспокоен тем, что это мгновенное изменение, он должен знать, что многие из их сверстников не относятся к нему как к таковому. В недавнем отчете Forrester прогнозируется, что в 2021 году продавцы и лидеры продаж B2B продолжат развивать свои методы и стратегии перед лицом проблем, связанных с пандемией: 40 процентов представителей B2B планируют изменить свою тактику, чтобы адаптироваться к удаленным продажам, а 57 процентов лидеров продаж B2B планируют сделать более глубокие инвестиции в инструменты с ИИ и автоматизацией.

Предприятиям B2B может показаться, что чат-боты на веб-сайтах и ​​призывы к действию навязчивы, но именно этого ожидают покупатели. Они хотят подтверждения третьей стороной и сообщения, которое является исчерпывающим и убедительным. Тактика мягкой продажи, которая может быть разумной при личном общении, заглушается только онлайн, где борьба должна быть видна и, что наиболее важно, понята. Цифровые технологии уже некоторое время являются острием копья, и пандемия сделала невозможным игнорировать этот факт.

Фактически, недавнее исследование Gartner утверждает, что в течение следующих пяти лет еще больший рост цифрового взаимодействия между покупателями и поставщиками разрушит традиционные модели продаж. Они прогнозируют, что к 2025 году 80% взаимодействия между поставщиками и покупателями при продажах B2B будет происходить через цифровые каналы.

2. Создайте цифровой клиентский опыт

Многие компании используют инструменты CRM в качестве хранилища данных, но это не та технология, о которой мы говорим здесь. Gartner определил три ключевые области технологий, которые ни один специалист по продажам не должен игнорировать: гиперавтоматизация, цифровая масштабируемость и искусственный интеллект. «Гиперавтоматизация» относится к эффективному сочетанию дополнительных наборов инструментов, которые могут интегрировать функциональные и технологические разрозненные структуры для автоматизации и поддержки бизнес-процессов. Короче говоря, это переводит больше взаимодействия с клиентами в онлайн, в цифровой канал. Чат-боты оказались весьма эффективными, и клиенты все больше любят эти мгновенные, хотя и автоматизированные, обмены на ранних этапах процесса покупки.

«Цифровая масштабируемость» — это концепция использования технологий, позволяющая справиться с растущим объемом взаимодействия с клиентами и продажами. Требования к быстрому и точному наведению и контакту только растут, но сегодня есть технологии, которые могут помочь. Если гиперавтоматизация помогает с задачами, цифровая масштабируемость — это применение этой автоматизации для ускорения всего процесса во всей операции продаж.

Gartner признает, что «ИИ» — это всего лишь краткий, всеобъемлющий термин, обозначающий переход от полностью аналогового принятия решений к автоматизированному принятию решений на основе алгоритмов. Это означает, что решения, которые когда-то могли основываться исключительно на тяжелом опыте, основаны на данных и аналитике. На самом деле, продавцы могут использовать инструменты вовлечения, которые определяют лучший день и время для звонка кому-то в каждой отрасли. Такого рода разведданные было бы почти невозможно получить без недель (или даже лет) проб и ошибок.

Но несмотря на все обещания этих технологий, они по-прежнему требуют затрат времени и ресурсов, а также готовности сотрудников развивать эти цифровые навыки. Речь идет не просто о знании части программного обеспечения, а о фундаментальном изменении подхода, который сосредотачивает процесс на цифровом опыте, использовании социальных авторитетов для проверки третьей стороной, обмене интересующими статьями и т. д. Речь идет о создании этих связей. сейчас в цифре.

3. Переосмыслите продажи и маркетинг

Профессионалы по маркетингу давно поняли, что они должны быть омниканальными, но теперь компаниям также нужны омниканальные продавцы. Продажи и маркетинг должны работать рука об руку, превращаясь в единую дисциплину, известную в некоторых кругах как «маркетинг». Маркетинг является неотъемлемой частью помощи продавцам в выборе правильной части пруда для ловли рыбы, правильной наживки и даже правильного устройства, помогающего отслеживать рыбу, которую вы не видите.

Маркетологи давно осознали силу данных и аналитики и благодаря им уже произвели революцию в своей дисциплине. Теперь у продавцов есть новые технологии, которые также революционизируют их ремесло. Существуют системы для отслеживания звонков и автоматизации плейбука для отслеживания потенциальных клиентов, а также для отслеживания продаж в режиме реального времени. Есть даже диалоговая аналитика, которая может проверить записанный телефонный звонок и определить его эффективность. Этот продавец слишком сильно отклонялся от сценария или не позволял покупателю говорить, или запись ведущего продавца могла стать образцом для подражания.

Что делает эта технология, так это добавляет тот же уровень строгости, который был стандартом для маркетологов в течение многих лет, и позволяет тщательно отслеживать и совершенствовать весь процесс от маркетинга до продаж на каждом этапе пути.

4. Разработайте стратегию перед выполнением

Это не означает, что эти замечательные новые инструменты заменяют то, что делают маркетологи. Компания может иметь все эти технологии, но если брендинг, обмен сообщениями и позиционирование не были должным образом разработаны, все, что они делают, — это быстрее подталкивают компанию к следующему «нет». Первоначально предприятия должны сосредоточиться на брендинге, на ценностном предложении, на том, чтобы убедиться, что все это поддерживается надежным пониманием рынка. Во-первых, по-прежнему знать болевые точки клиента, а затем сообщать о ценности конечному пользователю. Затем пришло время создать отличный веб-сайт с призывом к действию и продолжить создание контента, такого как электронные книги и сторонняя проверка. Все, что делает технология, — это увеличивает скорость, строгость и наглядность процесса, что позволяет компаниям становиться умнее, поскольку превращается в благотворную петлю обратной связи.

5. Оставайтесь рядом со своими принципами

В некотором смысле эта революция — не что иное, как новый способ делать то, что делали продавцы с тех пор, как первый человек убедил парня в пещере по соседству, что он тоже может использовать колесо. Укрепление доверия, развитие отношений, предоставление ценности, сообщение ценностного предложения, которое находит отклик, — все это по-прежнему происходит с помощью чат-бота, ленты Twitter, цифровой рекламы или электронной почты. И хотя эти инструменты ускоряют процесс, это все равно означает, что продавец должен продвигать этот процесс изо дня в день. «Сутолока» трансформировалась, а не искоренилась.

Есть много компаний второго и третьего поколения, которые не понимают, что нужно для создания вершины воронки. Там может быть больше ума или лучшие технологии, но нет импульса, который создал экспоненциальный рост основателя.

Одна компания обсуждала, стоит ли инвестировать 10 000 долларов в отраслевую конференцию, и в то время как некоторые молодые люди планировали несколько встреч для обсуждения рентабельности инвестиций, 74-летний основатель решил сделать это после одного размышления. Это был риск, но ветеран был готов на него пойти. А затем они использовали всю доступную аналитику данных, чтобы максимально использовать эту конференцию.

Это лучший подход из всех, чтобы сохранить старые школьные ценности решительности, амбиций и немного интуиции и применить их с помощью самых инновационных доступных технологий. Получите эту дополнительную скорость, строгость и наглядность, никогда не забывая о том, что цель — это бизнес, который работает так хорошо, что он все еще готов к следующей революции.

Нижняя линия

За последний год COVID-19 ускорил переход к цифровому подходу: все больше людей работают удаленно и полагаются исключительно на онлайн-методы для принятия решений о покупке. Большинство руководителей согласились бы с тем, что цифровая революция уже началась, но многие еще не до конца поняли, что это означает для их усилий по продажам и маркетингу.

Для некоторых это совершенно новый мир, но это не должно быть угрозой. Есть удивительные инструменты, доступные для тех, кто хочет изучить современный способ применения того, что они уже знают. Если руководители воспользуются этой новой платформой и обеспечат своим командам цифровые навыки для привлечения онлайн-покупателей, будущее будет светлым.