5 trendów, które wpłyną na sprzedaż w 2021 r.

Większość prezesów kiwa głową, że cyfrowa rewolucja trwa, ale wielu nie do końca zrozumiało, co to oznacza dla ich wysiłków sprzedażowych. Oto pięć wskazówek, dzięki którym Twoja firma jest „zakłócającym”, a nie „zakłócanym”.

COVID przyspiesza przejście do sieci — nawet w przypadku przedsiębiorstw B2B — co oznacza, że ​​dyrektorzy generalni muszą zapewnić swoim zespołom sprzedaży umiejętności cyfrowe i narzędzia zaangażowania, aby zdobywać kupujących, a wszystko to bez odchodzenia od ponadczasowych zasad, które nadal obowiązują.

Minęło trochę czasu, odkąd ktoś twierdził, że „wybieranie za dolary” jest nadal najlepszym sposobem na zwiększenie sprzedaży, ale istnieją pewne rzeczy, które uważają, że chociaż cyfryzacja ma swoje miejsce, prawdziwa praca wciąż opiera się na „piciu i gadaniu”. Jednak w ciągu ostatniego roku COVID-19 przyspieszył migrację w kierunku podejścia cyfrowego, dzięki czemu więcej osób pracuje zdalnie i polega wyłącznie na metodach internetowych przy podejmowaniu decyzji o zakupie.

Dla niektórych to zupełnie nowy świat, ale to nie musi być zagrożenie. Dostępne są niesamowite narzędzia dla tych, którzy chcą nauczyć się lepszego sposobu zastosowania tego, co już wiedzą. Przyszłość wygląda świetlanie, biorąc pod uwagę to, co dziś oferuje technologia, oczywiście pod warunkiem, że dyrektorzy generalni, dyrektorzy ds. sprzedaży (CSO) i ich pracownicy przyjmą tę nową platformę wraz z jej nowymi zasadami.

1. Wychyl się w cyfrową transformację

Jeszcze zanim pandemia zmusiła wszystkich do niekończącej się rozmowy Zoom, coraz wyraźniej było widać, że kupujący przeprowadzają swoje wstępne badania online, nie tylko dla firm B2C, ale także B2B. Na przykład jeden z popularnych raportów Google twierdzi, że 63% okazji zakupowych zaczyna się online. Oznacza to, że świetna strona internetowa nie jest luksusem, ale koniecznością. Chociaż od jakiegoś czasu jest to nowe pierwsze wrażenie. W rzeczywistości firmy powinny testować przykładowe strony główne z prawdziwymi klientami, aby znaleźć najlepszą wersję — tak to jest ważne.

Jednak COVID przyspiesza łączenie B2B ze standardami B2C, ponieważ niewiele osób jest w tej chwili chętnych do budowania relacji twarzą w twarz. A jeśli ktoś obawia się, że jest to chwilowa zmiana, powinien wiedzieć, że wielu jego rówieśników nie traktuje tego w ten sposób. Niedawny raport firmy Forrester przewiduje, że w 2021 r. sprzedawcy i liderzy sprzedaży B2B będą nadal rozwijać swoje metody i strategie w obliczu wyzwań związanych z pandemią: 40 procent przedstawicieli B2B planuje zmodyfikować swoje taktyki, aby dostosować się do działań związanych ze sprzedażą zdalną, a 57 procent liderów sprzedaży B2B planuje głębsze inwestycje w narzędzia z Al i automatyzacją.

Firmy B2B mogą czuć się tak, jakby chatboty i wezwania do działania na stronie były nachalne, ale dokładnie tego oczekują nabywcy. Chcą weryfikacji przez stronę trzecią oraz kompleksowego i przekonującego przekazu. Taktyki miękkiej sprzedaży, które mogą być mądre osobiście, zostaną zagłuszone tylko w Internecie, gdzie walka jest widoczna i, co najważniejsze, zrozumiana. Od pewnego czasu czubkiem włóczni jest technologia cyfrowa, a pandemia uniemożliwiła ignorowanie tego faktu.

W rzeczywistości niedawne badanie Gartnera twierdzi, że w ciągu najbliższych pięciu lat jeszcze większy wzrost interakcji cyfrowych między kupującymi a dostawcami przełamie tradycyjne modele sprzedaży. Przewidują, że do 2025 r. 80% interakcji sprzedażowych B2B między dostawcami a nabywcami będzie odbywać się w kanałach cyfrowych.

2. Stwórz cyfrowe doświadczenie klienta

Wiele firm używa narzędzi CRM jako repozytorium danych, ale nie jest to rodzaj technologii, o której tutaj mówimy. Gartner zdefiniował trzy kluczowe obszary technologii, których żaden specjalista ds. sprzedaży nie powinien ignorować: hiperautomatyzacja, cyfrowa skalowalność i sztuczna inteligencja. „Hiper-automatyzacja” odnosi się do skutecznego połączenia uzupełniających się zestawów narzędzi, które mogą integrować silosy funkcjonalne i procesowe w celu automatyzacji i wspomagania procesów biznesowych. Krótko mówiąc, przenosi to więcej interakcji z klientami online do kanału cyfrowego. Chatboty okazały się dość skuteczne, a klienci coraz chętniej korzystają z tych natychmiastowych, choć zautomatyzowanych, wymian na wczesnym etapie procesu zakupu.

„Cyfrowa skalowalność” to koncepcja wykorzystania technologii do radzenia sobie z rosnącą liczbą interakcji z klientami i pracy sprzedażowej. Zapotrzebowanie na szybkie i dokładne kierowanie i kontakt tylko rośnie, ale obecnie dostępna jest technologia, która może w tym pomóc. Jeśli hiperautomatyzacja pomaga w wykonywaniu zadań, cyfrowa skalowalność to zastosowanie tej automatyzacji w celu przyspieszenia całego procesu w całej operacji sprzedaży.

Gartner przyznaje, że „sztuczna inteligencja” jest tylko zwięzłym, uniwersalnym terminem, który oznacza przejście od wysoce analogowego podejmowania decyzji do zautomatyzowanego, opartego na algorytmach podejmowania decyzji. Oznacza to, że decyzje, które kiedyś mogły opierać się wyłącznie na zdobytym z trudem doświadczeniu, są oparte na danych i analizach. W rzeczywistości sprzedawcy mogą korzystać z narzędzi angażujących, które są ukierunkowane na najlepszy dzień i godzinę, aby zadzwonić do kogoś z każdej branży. Tego rodzaju inteligencja mogłaby być prawie niemożliwa do zdobycia bez tygodni (a nawet lat) prób i błędów.

Ale pomimo całej obietnicy tych technologii, nadal wymaga to zainwestowania czasu i zasobów, a także chęci pracowników do rozwijania tych umiejętności cyfrowych. Nie chodzi tylko o znajomość oprogramowania, ale o fundamentalną zmianę w podejściu, która koncentruje proces na doświadczeniu cyfrowym, wybieraniu osób mających wpływ społecznościowy w celu weryfikacji przez stronę trzecią, udostępnianiu interesujących artykułów itp. Chodzi o budowanie tych powiązań teraz cyfrowo.

3. Odkryj na nowo sprzedaż i marketing

Specjaliści od marketingu od dawna rozumieją, że muszą być omnichannel, ale teraz firmy potrzebują również omnichannel salesforce. Sprzedaż i marketing muszą działać ramię w ramię, stając się jedną dyscypliną, znaną w niektórych kręgach jako „Smarketing”. Marketing jest integralną częścią pomagania sprzedawcom w wyborze właściwej części stawu do łowienia ryb, odpowiedniej przynęty, a nawet odpowiedniego gadżetu, który pomoże śledzić ryby, których nie widać.

Marketerzy od dawna rozumieją moc danych i analiz i już dzięki nim zrewolucjonizowali swoją dyscyplinę. Teraz sprzedawcy mają nową technologię, która zrewolucjonizuje również ich rzemiosło. Istnieją systemy do śledzenia połączeń i automatyzacji playbooków do śledzenia potencjalnych klientów i widoczności w czasie rzeczywistym w potoku sprzedaży. Istnieje nawet analityka konwersacyjna, która może zweryfikować nagraną rozmowę sprzedażową i określić jej skuteczność. Sprzedawca zbyt często odwracał się od scenariusza lub nie pozwalał klientowi mówić, a nagranie wiodącego sprzedawcy może być wzorem do naśladowania dla innych.

To, co robi ta technologia, to dodanie tej samej warstwy rygoru, która od lat jest standardem dla marketerów, i pozwala na ścisłe monitorowanie i dopracowywanie całego procesu od marketingu do sprzedaży na każdym etapie.

4. Opracuj strategię przed wykonaniem

Nie oznacza to, że te wspaniałe nowe narzędzia zastępują to, co robią marketerzy. Firma może mieć całą tę technologię, ale jeśli branding, komunikaty i pozycjonowanie nie zostały odpowiednio opracowane, wszystko, co robią, to szybsze przejście firmy do następnego „nie”. Na początku firmy muszą skoncentrować się na brandingu, na propozycji wartości, na upewnieniu się, że wszystko jest poparte solidną wiedzą rynkową. Numer jeden to wciąż wiedza o problemach klienta, a następnie przekazanie wartości użytkownikowi końcowemu. Następnie nadszedł czas, aby zbudować świetną witrynę internetową z wezwaniem do działania i kontynuować tworzenie treści, takich jak e-booki i weryfikacja stron trzecich. Wszystko, co robi technologia, to zwiększanie szybkości, rygoru i przejrzystości procesu, co pozwala firmom stać się mądrzejszymi, ponieważ staje się cenną pętlą sprzężenia zwrotnego.

5. Trzymaj się blisko swoich zasad

Pod pewnymi względami ta rewolucja to nic innego jak nowy sposób na zrobienie tego, co sprzedawcy zrobili od czasu, gdy pierwszy człowiek przekonał faceta z jaskini obok, że on też może użyć koła. Budowanie zaufania, pielęgnowanie relacji, dostarczanie wartości, komunikowanie propozycji wartości, która ma oddźwięk, wciąż dzieje się z chatbotem, kanałem na Twitterze, reklamami cyfrowymi lub e-mailami. I chociaż te narzędzia przyspieszają proces, nadal oznacza to, że sprzedawca musi pchać ten proces do przodu, dzień po dniu. „Pośpiech” został przekształcony, a nie wykorzeniony.

Istnieje wiele firm drugiej i trzeciej generacji, które nie doceniają tego, czego potrzeba, aby zbudować szczyt lejka. Może być więcej sprytnych lub lepszej technologii, ale nie ma pędu, który spowodował gwałtowny wzrost założyciela.

Jedna firma debatowała, czy zainwestować 10 000 dolarów w konferencję branżową, i podczas gdy niektórzy młodzi ludzie planowali kilka spotkań w celu omówienia zwrotu z inwestycji, 74-letni założyciel zdecydował się to zrobić po jednym popołudniowym namyśle. To było ryzyko, ale ten weteran był gotów podjąć to ryzyko. A potem wykorzystali wszystkie dostępne analizy danych, aby jak najlepiej wykorzystać tę konferencję.

To najlepsze podejście ze wszystkich, aby zachować staromodne wartości decyzyjności, ambicji i odrobiny intuicji oraz stosować je z najbardziej innowacyjną dostępną technologią. Uzyskaj dodatkową szybkość, rygor i widoczność, nie zapominając, że celem jest biznes, który działa tak dobrze, że wciąż czeka nas do kolejnej rewolucji.

Dolna linia

W ciągu ostatniego roku COVID-19 przyspieszył migrację w kierunku podejścia cyfrowego, dzięki czemu więcej osób pracuje zdalnie i polega wyłącznie na metodach internetowych przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Większość dyrektorów generalnych kiwa głową, że cyfrowa rewolucja trwa, ale wielu nie do końca zrozumiało, co to oznacza dla ich działań sprzedażowych i marketingowych.

Dla niektórych to zupełnie nowy świat, ale to nie musi być zagrożenie. Dostępne są niesamowite narzędzia dla tych, którzy chcą nauczyć się nowoczesnego sposobu stosowania tego, co już wiedzą. Jeśli dyrektorzy przyjmą tę nową platformę i zapewnią swoim zespołom umiejętności cyfrowe, aby zdobyć kupujących online, przyszłość będzie świetlana.