2021 年将影响销售工艺的 5 个趋势

大多数 CEO 都会点头表示数字革命正在进行中，但很多人还没有完全理解这对他们的销售工作意味着什么。 这里有五个指导方针，可确保您的企业是“颠覆者”，而不是“被颠覆者”。

COVID 正在加速在线转型——即使对于 B2B 企业也是如此——这意味着 CEO 需要确保他们的销售团队拥有数字技能和参与工具来赢得买家，而所有这些都不能偏离仍然适用的永恒原则。

已经有一段时间没有人争辩说“打钱”仍然是促进销售的最佳方式，但也有一些人认为，虽然数字化已经占据了一席之地，但真正的工作仍然是以“喝酒和闲聊”为基础的。 但在过去一年中，COVID-19 加速了向数字方法的迁移，越来越多的人远程工作并完全依赖在线方法来做出购买决定。

对某些人来说，这是一个全新的世界，但这并不一定是威胁。 对于那些愿意学习更好的方法来应用他们已经知道的东西的人来说，有很多很棒的工具可用。 鉴于今天的技术提供了什么，未来看起来一片光明，当然，前提是 CEO、首席销售官 (CSO) 及其员工接受这个新平台及其新规则。

1. 精益于数字化转型

甚至在大流行将每个人都推向一个永无止境的 Zoom 电话之前，更清楚的是，买家正在在线进行初步研究，不仅针对 B2C 公司，还针对 B2B。 例如，一份流行的谷歌报告称，63% 的购物场合都是从网上开始的。 这意味着一个伟大的网站不是奢侈品，而是必需品。 虽然，这已经是一段时间以来的新第一印象了。 事实上，企业应该与真实客户一起测试样本主页，以辨别最佳版本——这就是它的重要性。

但 COVID 正在加速 B2B 与 B2C 标准的融合，因为目前很少有人渴望建立面对面的关系。 如果有人担心这是一个暂时的转变，他们应该知道他们的许多同行并没有这样对待它。 Forrester 最近的一份报告预测，到 2021 年，B2B 卖家和销售领导者将继续改进他们的方法和策略，以应对与大流行相关的挑战：40% 的 B2B 代表计划修改他们的策略以适应远程销售活动，57%百分之百的 B2B 销售领导者计划对人工智能和自动化工具进行更深入的投资。

B2B 企业可能会觉得网站聊天机器人和号召性用语很咄咄逼人，但这正是买家所期望的。 他们需要第三方验证和全面且引人注目的信息。 个人可能很聪明的软推销策略只会在网上被淹没，在那里可以看到斗争，最重要的是，理解斗争。 一段时间以来，数字化一直是矛头，而大流行使这一事实不容忽视。

事实上，Gartner 最近的一项研究声称，在未来五年内，买家和供应商之间数字互动的更大增长将打破传统的销售模式。 他们预测，到 2025 年，供应商和买家之间 80% 的 B2B 销售互动将发生在数字渠道中。

2. 创建数字客户体验

许多公司使用 CRM 工具作为数据存储库，但这不是我们在这里讨论的那种技术。 Gartner 定义了销售专业人员不应忽视的三个关键技术领域：超自动化、数字可扩展性和人工智能。 “超自动化”是指互补的工具集的有效组合，可以集成功能和流程孤岛以自动化和协助业务流程。 简而言之，这正在将更多的在线客户互动转移到数字渠道中。 事实证明，聊天机器人非常有效，客户在购买过程的早期就越来越喜欢这些即时的（如果是自动化的）交易所。

“数字可扩展性”是使用技术来应对日益增长的客户互动和销售工作的概念。 对快速准确的定位和联系的需求不断增长，但今天有技术可以提供帮助。 如果超自动化有助于完成任务，那么数字可扩展性就是应用这种自动化来加快整个销售流程的整个流程。

Gartner 承认，“人工智能”只是一个简洁、包罗万象的术语，表示从高度模拟的决策转向自动化的、基于算法的决策。 这意味着曾经可能仅基于来之不易的经验的决策基于数据和分析。 事实上，销售人员可以使用针对每个行业的最佳日期和时间的参与工具。 如果没有数周（甚至数年）的反复试验，几乎不可能获得这种智能。

但是对于这些技术的所有承诺，它仍然需要时间和资源的投资，以及员工培养这些数字技能的意愿。 这不仅仅是了解一个软件，而是方法的根本转变，将过程集中在数字体验上，利用社交影响者进行第三方验证，分享感兴趣的文章等。这是关于建立这些联系现在数字化。

3. 重塑销售和营销

营销专业人士早就知道他们需要全渠道，但现在公司也需要全渠道销售人员。 销售和营销需要携手合作，成为一个单一的学科，在某些圈子中被称为“营销”。 营销在帮助销售人员选择合适的池塘钓鱼、合适的诱饵，甚至是合适的小工具来帮助追踪看不见的鱼方面是不可或缺的。

营销人员早就了解数据和分析的力量，并因此彻底改变了他们的学科。 现在，销售人员也有了新技术来彻底改变他们的手艺。 有一些系统可以跟踪呼叫，并自动制定剧本以跟踪潜在客户，并在销售管道中实现实时可见性。 甚至还有对话分析可以审查记录的销售电话并确定其有效性。 那个销售人员过于偏离剧本，或者没有让客户说话，或者领先销售人员的录音可能成为其他人效仿的榜样。

这项技术所做的是增加了多年来一直是营销人员标准的严格程度，它允许在整个营销到销售的过程中的每一步都受到密切监控和完善。

4. 在执行之前制定策略

这并不是说这些伟大的新工具取代了营销人员所做的事情。 一家公司可以拥有所有这些技术，但如果品牌、信息和定位没有得到适当的开发，他们所做的就是让公司更快地接受下一个“不”。 最初，企业需要专注于品牌推广、价值主张，并确保所有这些都得到强大的市场洞察力的支持。 第一个仍然是知道客户的痛点是什么，然后将价值传达给最终用户。 然后是时候建立一个伟大的网站，呼吁采取行动并继续构建内容，例如电子书和第三方验证。 所有技术所做的都是为流程增加速度、严谨性和可见性，这使企业变得更聪明，因为它变成了一个良性的反馈循环。

5. 坚持你的原则

在某些方面，这场革命只不过是一种新的方式来做销售人员所做的事情，因为第一个人说服了隔壁山洞里的那个人他也可以使用轮子。 建立信任、培养关系、传递价值、传达引起共鸣的价值主张，这些仍然在聊天机器人、Twitter 提要、数字广告或电子邮件中发生。 尽管这些工具加快了流程，但这仍然意味着销售人员需要日复一日地推动该流程。 “喧嚣”已经改变，而不是根除。

有很多第二代和第三代公司不明白建立漏斗顶部需要什么。 可能会有更多的聪明才智或更好的技术，但没有创造创始人指数级增长的动力。

一家公司正在讨论是否在一个行业会议上投资 10,000 美元，当一些初级人员计划召开几次会议讨论投资回报率时，这位 74 岁的创始人在考虑了一个下午后决定这样做。 这是一个风险，但那个老兵愿意承担。 然后他们使用所有可用的数据分析来充分利用这次会议。

这是最好的方法，保持果断、雄心和一点直觉的老派价值观，并用最创新的技术应用它们。 获得额外的速度、严谨性和可见性，不要忘记目标是一个表现如此出色的企业，它仍然存在于下一场革命中。

底线

在过去的一年中，COVID-19 加速了向数字化方法的迁移，越来越多的人远程工作并完全依赖在线方法来做出购买决定。 大多数 CEO 都会点头表示数字革命正在进行中，但很多人还没有完全理解这对他们的销售和营销工作意味着什么。

对某些人来说，这是一个全新的世界，但这并不一定是威胁。 对于那些愿意学习现代方法来应用他们已经知道的东西的人来说，有很多很棒的工具可用。 如果高管们接受这个新平台并确保他们的团队拥有赢得在线买家的数字技能，那么未来将是光明的。