5 Trends, die das Verkaufshandwerk im Jahr 2021 beeinflussen werden

Die meisten CEOs würden nicken, dass die digitale Revolution im Gange ist, aber viele haben noch nicht ganz verstanden, was dies für ihre Vertriebsanstrengungen bedeutet. Hier sind fünf Richtlinien, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen der „Disruptor“ und nicht der „Disrupted“ ist.

COVID beschleunigt den Übergang ins Internet – sogar für B2B-Unternehmen – was bedeutet, dass CEOs sicherstellen müssen, dass ihre Vertriebsteams über die digitalen Fähigkeiten und die Tools zur Kundenbindung verfügen, um Käufer zu gewinnen, ohne von den zeitlosen Prinzipien abzuweichen, die immer noch gelten.

Es ist schon eine Weile her, seit irgendjemand argumentiert hat, dass das „Wählen für Dollars“ immer noch der beste Weg ist, um den Umsatz anzukurbeln, aber es gibt einige Überbleibsel, die glauben, dass das Digitale zwar seinen Platz hat, die eigentliche Arbeit jedoch immer noch auf „Saufen und Schmökern“ basiert. Aber im vergangenen Jahr hat COVID-19 die Umstellung auf einen digitalen Ansatz beschleunigt, da immer mehr Menschen remote arbeiten und sich bei Kaufentscheidungen ausschließlich auf Online-Methoden verlassen.

Für manche ist es eine ganz neue Welt, aber das muss keine Bedrohung sein. Es gibt erstaunliche Tools für diejenigen, die lernen möchten, wie sie das, was sie bereits wissen, besser anwenden können. Angesichts dessen, was die Technologie heute bietet, sieht die Zukunft rosig aus, vorausgesetzt natürlich, dass CEOs, Chief Sales Officers (CSOs) und ihre Mitarbeiter diese neue Plattform zusammen mit ihren neuen Regeln annehmen.

1. Tauchen Sie ein in die digitale Transformation

Noch bevor die Pandemie alle zu einem endlosen Zoom-Call drängte, wurde immer deutlicher, dass Käufer ihre ersten Recherchen online durchführten, nicht nur für B2C-Unternehmen, sondern auch für B2B. Ein beliebter Google-Bericht behauptet beispielsweise, dass 63 % der Einkaufsgelegenheiten online beginnen. Das bedeutet, dass eine großartige Website kein Luxus, sondern eine Notwendigkeit ist. Allerdings ist es schon seit einiger Zeit der neue erste Eindruck. Tatsächlich sollten Unternehmen Musterhomepages mit echten Kunden testen, um die beste Version zu finden – so wichtig ist das.

Aber COVID beschleunigt die Verschmelzung von B2B mit B2C-Standards, da derzeit nur wenige Menschen bestrebt sind, persönliche Beziehungen aufzubauen. Und wenn irgendjemand besorgt ist, dass dies eine vorübergehende Veränderung ist, sollte er wissen, dass viele ihrer Kollegen es nicht so behandeln. Ein aktueller Forrester-Bericht prognostiziert, dass B2B-Verkäufer und Vertriebsleiter im Jahr 2021 ihre Methoden und Strategien angesichts pandemiebedingter Herausforderungen weiterentwickeln werden: 40 Prozent der B2B-Vertreter planen, ihre Taktiken zu ändern, um sie an Remote-Verkaufsaktivitäten anzupassen, und 57 Prozent der B2B-Vertriebsleiter planen, tiefer in Tools mit Al und Automatisierung zu investieren.

B2B-Unternehmen haben vielleicht das Gefühl, dass Website-Chatbots und Handlungsaufforderungen aufdringlich sind, aber das ist genau das Engagement, das Käufer erwarten. Sie wollen eine Validierung durch Dritte und eine umfassende und überzeugende Botschaft. Die Soft-Sell-Taktiken, die persönlich klug sein könnten, werden nur online übertönt, wo der Kampf zu sehen und vor allem zu verstehen ist. Digital ist seit einiger Zeit die Speerspitze, und die Pandemie hat es unmöglich gemacht, diese Tatsache zu ignorieren.

Tatsächlich behauptet eine aktuelle Gartner-Studie, dass in den nächsten fünf Jahren ein noch größerer Anstieg der digitalen Interaktionen zwischen Käufern und Lieferanten traditionelle Verkaufsmodelle durchbrechen wird. Sie sagen voraus, dass bis 2025 80 % der B2B-Verkaufsinteraktionen zwischen Lieferanten und Käufern in digitalen Kanälen stattfinden werden.

2. Schaffen Sie ein digitales Kundenerlebnis

Viele Unternehmen verwenden CRM-Tools als Datenspeicher, aber das ist nicht die Art von Technologie, über die wir hier sprechen. Gartner hat drei Schlüsselbereiche der Technologie definiert, die kein Vertriebsprofi ignorieren sollte: Hyperautomatisierung, digitale Skalierbarkeit und KI. „Hyperautomatisierung“ bezieht sich auf die effektive Kombination komplementärer Tools, die Funktions- und Prozesssilos integrieren können, um Geschäftsprozesse zu automatisieren und zu unterstützen. Kurz gesagt, dies verlagert mehr Kundeninteraktionen online in einen digitalen Kanal. Chatbots haben sich als sehr effektiv erwiesen und Kunden schätzen diesen sofortigen, wenn auch automatisierten Austausch schon früh im Kaufprozess.

„Digitale Skalierbarkeit“ ist das Konzept, Technologie einzusetzen, um das zunehmende Volumen an Kundeninteraktionen und Verkaufsarbeit zu bewältigen. Die Anforderungen an schnelles und genaues Targeting und Kontakt werden immer größer, aber es gibt heute Technologien, die dabei helfen. Wenn Hyperautomatisierung bei Aufgaben hilft, ist digitale Skalierbarkeit die Anwendung dieser Automatisierung, um den gesamten Prozess über den gesamten Vertriebsvorgang hinweg zu beschleunigen.

Gartner räumt ein, dass „KI“ nur ein prägnanter Sammelbegriff ist, der den Übergang von einer hochgradig analogen Entscheidungsfindung zu einer automatisierten, algorithmenbasierten Entscheidungsfindung bezeichnet. Das bedeutet, dass Entscheidungen, die früher möglicherweise nur auf hart erkämpften Erfahrungen beruhten, auf Daten und Analysen basieren. Tatsächlich können Vertriebsmitarbeiter Engagement-Tools verwenden, die auf den besten Tag und die beste Zeit abzielen, um jemanden in jeder Branche anzurufen. Diese Art von Informationen wäre ohne Wochen (oder sogar Jahre) des Ausprobierens fast unmöglich zu bekommen gewesen.

Aber trotz aller Versprechen dieser Technologien erfordert es immer noch eine Investition von Zeit und Ressourcen sowie die Bereitschaft der Mitarbeiter, diese digitalen Fähigkeiten aufzubauen. Dabei geht es nicht nur darum, eine Software zu kennen, sondern um eine grundlegende Änderung des Ansatzes, bei der der Prozess auf die digitale Erfahrung zentriert wird, soziale Einflussnehmer zur Validierung durch Dritte herangezogen werden, interessante Artikel ausgetauscht werden usw. Es geht darum, diese Verbindungen aufzubauen jetzt digital.

3. Vertrieb und Marketing neu erfinden

Marketingfachleute haben schon lange verstanden, dass sie Omnichannel sein müssen, aber jetzt brauchen Unternehmen auch einen Omnichannel-Vertrieb. Vertrieb und Marketing müssen Hand in Hand arbeiten und zu einer einzigen Disziplin werden, die in manchen Kreisen als „Smarketing“ bekannt ist. Marketing ist ein wesentlicher Bestandteil, wenn es darum geht, den Verkäufern dabei zu helfen, den richtigen Teil des Teichs zum Fischen, den richtigen Köder und sogar das richtige Gerät auszuwählen, um die Fische aufzuspüren, die man nicht sehen kann.

Vermarkter haben die Macht von Daten und Analysen schon lange verstanden und ihre Disziplin dadurch bereits revolutioniert. Jetzt haben Verkäufer auch neue Technologien, um ihr Handwerk zu revolutionieren. Es gibt Systeme zum Verfolgen von Anrufen und Automatisieren eines Playbooks zum Nachverfolgen von Leads sowie Echtzeit-Sichtbarkeit in der Verkaufsleitung. Es gibt sogar Konversationsanalysen, die ein aufgezeichnetes Verkaufsgespräch überprüfen und seine Wirksamkeit bestimmen können. Dieser Verkäufer ist zu sehr vom Drehbuch abgewichen oder hat den Kunden nicht zu Wort kommen lassen, oder eine Aufnahme eines führenden Verkäufers könnte ein Vorbild für andere sein.

Was diese Technologie tut, ist die gleiche Strenge, die seit Jahren der Standard für Marketingspezialisten ist, und sie ermöglicht es, den gesamten Marketing-to-Sales-Prozess bei jedem Schritt auf dem Weg genau zu überwachen und zu verfeinern.

4. Entwickeln Sie eine Strategie vor der Ausführung

Das soll nicht heißen, dass diese großartigen neuen Tools das ersetzen, was Vermarkter tun. Ein Unternehmen kann über all diese Technologien verfügen, aber wenn das Branding, die Botschaft und die Positionierung nicht richtig entwickelt wurden, bringen sie das Unternehmen nur schneller zum nächsten „Nein“. Zunächst müssen sich Unternehmen auf das Branding konzentrieren, auf das Wertversprechen, um sicherzustellen, dass alles durch solide Marktkenntnisse unterstützt wird. Nummer eins ist immer noch, die Schmerzpunkte des Kunden zu kennen und dann den Wert an den Endbenutzer zu kommunizieren. Dann ist es an der Zeit, eine großartige Website mit einem Call-to-Action zu erstellen und weiterhin Inhalte wie eBooks und Drittanbieter-Validierung zu erstellen. Die Technologie erhöht lediglich die Geschwindigkeit, Strenge und Transparenz des Prozesses, wodurch Unternehmen intelligenter werden können, da sie zu einer positiven Feedback-Schleife werden.

5. Bleiben Sie Ihren Prinzipien treu

In gewisser Weise ist diese Revolution nichts weiter als eine neue Art, das zu tun, was Verkäufer getan haben, seit der erste Mann den Typen in der Höhle nebenan davon überzeugt hat, dass er auch ein Rad gebrauchen kann. Vertrauen aufbauen, Beziehungen pflegen, Wert liefern, ein Wertversprechen kommunizieren, das Resonanz findet, all dies geschieht immer noch mit einem Chatbot, einem Twitter-Feed, digitalen Anzeigen oder E-Mails. Und so sehr diese Tools einen Prozess beschleunigen, bedeutet das dennoch, dass ein Verkäufer diesen Prozess Tag für Tag vorantreiben muss. Die „Hektik“ wurde transformiert, nicht ausgerottet.

Es gibt viele Unternehmen der zweiten und dritten Generation, die nicht wissen, was es braucht, um die Spitze des Trichters aufzubauen. Es mag mehr Intelligenz oder bessere Technologie geben, aber es gibt nicht die Dynamik, die das exponentielle Wachstum des Gründers hervorgebracht hat.

Ein Unternehmen überlegte, ob es 10.000 US-Dollar in eine Branchenkonferenz investieren sollte, und während einige junge Leute mehrere Meetings planten, um den ROI zu besprechen, entschied sich der 74-jährige Gründer nach nur einem Nachmittag Überlegung dazu. Es war ein Risiko, aber dieser Veteran war bereit, es einzugehen. Und dann nutzten sie alle verfügbaren Datenanalysen, um das Beste aus dieser Konferenz zu machen.

Das ist der beste Ansatz überhaupt, die Werte der alten Schule wie Entschlossenheit, Ehrgeiz und ein wenig Intuition beizubehalten und sie mit der innovativsten verfügbaren Technologie anzuwenden. Holen Sie sich diese zusätzliche Geschwindigkeit, Strenge und Sichtbarkeit, ohne jemals das Ziel zu vergessen: ein Unternehmen, das so gut funktioniert, dass es für die nächste Revolution immer noch da ist.

Endeffekt

Im vergangenen Jahr hat COVID-19 die Umstellung auf einen digitalen Ansatz beschleunigt, da immer mehr Menschen remote arbeiten und sich bei Kaufentscheidungen ausschließlich auf Online-Methoden verlassen. Die meisten CEOs würden nicken, dass die digitale Revolution im Gange ist, aber viele haben noch nicht ganz verstanden, was dies für ihre Vertriebs- und Marketingbemühungen bedeutet.

Für manche ist es eine ganz neue Welt, aber das muss keine Bedrohung sein. Es gibt erstaunliche Werkzeuge für diejenigen, die bereit sind, eine moderne Methode zu lernen, um das anzuwenden, was sie bereits wissen. Wenn Führungskräfte diese neue Plattform annehmen und sicherstellen, dass ihre Teams über die digitalen Fähigkeiten verfügen, um Online-Käufer zu gewinnen, dann wird die Zukunft rosig sein.