5 tendințe care vor afecta vânzările în 2021

Majoritatea directorilor executivi ar da din cap că revoluția digitală este în plină desfășurare, dar mulți nu au înțeles pe deplin ce înseamnă aceasta pentru eforturile lor de vânzări. Iată cinci linii directoare pentru a vă asigura că afacerea dvs. este „perturbatorul”, nu „perturbatorul”.

COVID accelerează tranziția online, chiar și pentru întreprinderile B2B, ceea ce înseamnă că directorii executivi trebuie să se asigure că echipele lor de vânzări au abilitățile digitale și instrumentele de implicare pentru a câștiga cumpărători, totul fără a se îndepărta de la principiile atemporale care încă se aplică.

A trecut ceva timp de când cineva a susținut că „apelarea pentru dolari” este încă cea mai bună modalitate de a crește vânzările, dar există unele rămășițe care cred că, deși digitalul își are locul, munca reală se bazează în continuare pe „băutură și băutură”. Dar, în ultimul an, COVID-19 a accelerat migrarea către o abordare digitală, mai mulți oameni lucrând la distanță și bazându-se exclusiv pe metode online pentru a lua decizii de cumpărare.

Pentru unii, este o lume cu totul nouă, dar asta nu trebuie să fie o amenințare. Există instrumente uimitoare disponibile pentru cei care doresc să învețe o modalitate mai bună de a aplica ceea ce știu deja. Viitorul pare strălucitor, având în vedere ceea ce oferă tehnologia astăzi, cu condiția, desigur, ca directorii executivi, directorii de vânzări (CSO) și personalul lor să îmbrățișeze această nouă platformă împreună cu noile sale reguli.

1. Înclinați-vă spre Transformarea Digitală

Chiar înainte ca pandemia să-i împingă pe toată lumea la un apel Zoom nesfârșit, era din ce în ce mai clar că cumpărătorii își făceau cercetările inițiale online, nu doar pentru companiile B2C, ci și B2B. De exemplu, un raport popular Google susține că 63% dintre ocaziile de cumpărături încep online. Aceasta înseamnă că un site web grozav nu este un lux, ci o necesitate. Deși, este noua primă impresie de ceva vreme. De fapt, companiile ar trebui să testeze exemple de pagini de pornire cu clienți reali pentru a discerne cea mai bună versiune - atât de important este.

Dar COVID accelerează fuziunea B2B cu standardele B2C, deoarece puțini oameni sunt dornici să construiască relații față în față în acest moment. Și dacă cineva este îngrijorat că aceasta este o schimbare de moment, ar trebui să știe că mulți dintre colegii lor nu o tratează ca atare. Un raport recent Forrester prezice că în 2021, vânzătorii B2B și liderii de vânzări vor continua să-și evolueze metodele și strategiile în fața provocărilor legate de pandemie: 40% dintre reprezentanții B2B intenționează să-și modifice tacticile pentru a se adapta la activitățile de vânzare la distanță și 57 procent din liderii de vânzări B2B plănuiesc să facă investiții mai profunde în instrumente cu Al și automatizare.

Întreprinderile B2B s-ar putea simți ca și cum chatbot-urile și apelurile la acțiune pe site-uri web sunt insistente, dar tocmai la asta se așteaptă cumpărătorii. Ei doresc validarea terților și un mesaj care este cuprinzător și convingător. Tacticile de vânzare blândă, care ar putea fi inteligente în persoană, vor fi înecate doar online, acolo unde lupta trebuie să fie văzută și, cel mai important, înțeleasă. Digitalul a fost vârful suliței de ceva timp, iar pandemia a făcut acest fapt imposibil de ignorat.

De fapt, un studiu recent Gartner susține că în următorii cinci ani, o creștere și mai mare a interacțiunilor digitale între cumpărători și furnizori va distruge modelele tradiționale de vânzare. Ei prevăd că până în 2025, 80% din interacțiunile de vânzări B2B dintre furnizori și cumpărători vor avea loc pe canalele digitale.

2. Creați o experiență digitală pentru clienți

Multe companii folosesc instrumente CRM ca depozit de date, dar nu este genul de tehnologie despre care vorbim aici. Gartner a definit trei domenii cheie ale tehnologiei pe care niciun profesionist în vânzări nu ar trebui să ignore: hiper-automatizare, scalabilitate digitală și AI. „Hiper-automatizare” se referă la combinația eficientă de seturi complementare de instrumente care pot integra silozuri funcționale și procese pentru a automatiza și asista procesele de afaceri. Pe scurt, acest lucru mută mai multe interacțiuni cu clienții online, într-un canal digital. Chatboții s-au dovedit destul de eficienți, iar clienții sunt din ce în ce mai pasionați de aceste schimburi instantanee, dacă sunt automate, la începutul procesului lor de cumpărare.

„Scalabilitatea digitală” este conceptul de utilizare a tehnologiei pentru a face față volumului tot mai mare de interacțiuni cu clienții și activități de vânzări. Cerințele de direcționare și contact rapide și precise sunt în creștere, dar astăzi există tehnologie care să vă ajute. Dacă hiper-automatizarea ajută la sarcini, scalabilitatea digitală este aplicarea acelei automatizări pentru a accelera întregul proces, în întreaga operațiune de vânzare.

Gartner admite că „AI” este doar un termen concis, cuprinzător, care denotă trecerea de la luarea deciziilor extrem de analogice la luarea deciziilor automate, bazate pe algoritmi. Aceasta înseamnă că deciziile care ar fi putut odată să se bazeze doar pe experiența câștigată cu greu se bazează pe date și analize. De fapt, agenții de vânzări pot folosi instrumente de implicare care vizează cea mai bună zi și cea mai bună oră pentru a apela pe cineva din fiecare industrie. Acest tip de inteligență ar fi fost aproape imposibil de obținut fără săptămâni (sau chiar ani) de încercare și eroare.

Dar, pentru toate promisiunile acestor tehnologii, încă necesită o investiție de timp și resurse, împreună cu dorința personalului de a construi aceste abilități digitale. Nu este vorba doar despre cunoașterea unui software, ci despre o schimbare fundamentală în abordare, una care concentrează procesul pe experiența digitală, accesând influențe sociale pentru validarea terților, partajarea articolelor de interes etc. Este vorba despre construirea acestor conexiuni. digital acum.

3. Reinventează vânzările și marketingul

Profesioniștii în marketing au înțeles de mult că trebuie să fie omnicanal, dar acum companiile au nevoie și de o forță de vânzări omnicanal. Vânzările și marketingul trebuie să funcționeze mână în mână, devenind o singură disciplină, cunoscută în unele cercuri sub numele de „Smarketing”. Marketingul este esențial în a ajuta agenții de vânzări să aleagă partea potrivită a iazului pentru a pescui, momeala potrivită și chiar gadgetul potrivit pentru a ajuta la urmărirea peștelui pe care nu-l puteți vedea.

Specialiștii de marketing au înțeles de mult puterea datelor și a analizei și și-au revoluționat deja disciplina datorită acestora. Acum, vânzătorii au tehnologie nouă pentru a-și revoluționa și meșteșugurile. Există sisteme pentru a urmări apelurile și a automatiza un manual pentru urmărirea clienților potențiali și vizibilitate în timp real în conducta de vânzări. Există chiar și analize conversaționale care pot verifica un apel de vânzări care a fost înregistrat și pot determina eficacitatea acestuia. Acel agent de vânzări a deviat prea mult din scenariu sau nu a lăsat clientul să vorbească, sau o înregistrare a unui agent de vânzări de frunte ar putea fi un model de urmat pentru alții.

Ceea ce face această tehnologie este să adauge același nivel de rigoare care a fost standardul pentru marketeri de ani de zile și permite întregului proces de marketing până la vânzări să fie monitorizat îndeaproape și rafinat la fiecare pas de-a lungul drumului.

4. Dezvoltați o strategie înainte de execuție

Asta nu înseamnă că aceste noi instrumente grozave înlocuiesc ceea ce fac marketerii. O companie poate avea toată această tehnologie, dar dacă branding-ul, mesajele și poziționarea nu au fost dezvoltate corespunzător, tot ceea ce fac este să aducă compania la următorul „nu” mai repede. Inițial, companiile trebuie să se concentreze pe branding, pe propunerea de valoare, pe a se asigura că totul este susținut de o perspectivă solidă a pieței. Numărul unu este încă să știe care sunt punctele dure ale clientului și apoi să comunice valoarea utilizatorului final. Atunci este timpul să construiți un site web grozav cu un îndemn la acțiune și să continuați să creați conținut, cum ar fi cărți electronice și validare terță parte. Tot ce face tehnologia este să adauge viteză, rigoare și vizibilitate procesului, ceea ce permite companiilor să devină mai inteligente, deoarece devine o buclă de feedback virtuoasă.

5. Rămâi aproape de principiile tale

În unele privințe, această revoluție nu este altceva decât un nou mod de a face ceea ce au făcut vânzătorii de când primul bărbat l-a convins pe tipul din peștera de alături că ar putea folosi și el o roată. Construirea încrederii, cultivarea relațiilor, furnizarea de valoare, comunicarea unei propuneri de valoare care rezonează, acestea se întâmplă în continuare cu un chatbot, un feed Twitter, reclame digitale sau e-mailuri. Și, pe cât de mult aceste instrumente accelerează un proces, asta înseamnă totuși că un agent de vânzări trebuie să continue acest proces, zi de zi. „Aglomerația” a fost transformată, nu eradicată.

Există o mulțime de companii de a doua și a treia generație care nu apreciază ce este nevoie pentru a construi vârful pâlniei. Ar putea exista mai multe inteligențe sau o tehnologie mai bună, dar nu există impulsul care a creat creșterea exponențială a fondatorului.

O companie dezbatea dacă să investească 10.000 de dolari într-o conferință din industrie și, în timp ce unii tineri plănuiau mai multe întâlniri pentru a discuta despre rentabilitatea investiției, fondatorul în vârstă de 74 de ani a decis să facă acest lucru după o singură după-amiază. Era un risc, dar acel veteran era dispus să-l asume. Și apoi au folosit toate analizele de date disponibile pentru a profita la maximum de acea conferință.

Aceasta este cea mai bună abordare dintre toate, de a păstra valorile vechii școli de hotărâre, ambiție și puțină intuiție și să le aplici cu cea mai inovatoare tehnologie disponibilă. Obțineți acea viteză, rigoare și vizibilitate suplimentare, fără a uita vreodată că obiectivul este o afacere care funcționează atât de bine, încât este încă disponibilă pentru următoarea revoluție.

Concluzie

În ultimul an, COVID-19 a accelerat migrarea către o abordare digitală, mai mulți oameni lucrând la distanță și bazându-se exclusiv pe metode online pentru a lua decizii de cumpărare. Majoritatea directorilor executivi ar da din cap că revoluția digitală este în curs, dar mulți nu au înțeles pe deplin ce înseamnă aceasta pentru eforturile lor de vânzări și marketing.

Pentru unii, este o lume cu totul nouă, dar asta nu trebuie să fie o amenințare. Există instrumente uimitoare disponibile pentru cei care sunt dispuși să învețe un mod modern de a aplica ceea ce știu deja. Dacă directorii adoptă această nouă platformă și se asigură că echipele lor au abilitățile digitale pentru a câștiga cumpărători online, atunci viitorul va fi luminos.