5 tendencias que afectarán las ventas de artesanía en 2021

La mayoría de los directores ejecutivos asentirían con la cabeza de que la revolución digital está en marcha, pero muchos no han entendido completamente lo que esto significa para sus esfuerzos de ventas. Aquí hay cinco pautas para garantizar que su negocio sea el "perturbador", no el "perturbado".

COVID está acelerando la transición en línea, incluso para empresas B2B, lo que significa que los directores ejecutivos deben asegurarse de que sus equipos de ventas tengan las habilidades digitales y las herramientas de compromiso para ganar compradores, todo sin desviarse de los principios atemporales que aún se aplican.

Ha pasado un tiempo desde que alguien argumentó que "marcar por dólares" sigue siendo la mejor manera de aumentar las ventas, pero hay algunos vestigios que piensan que, si bien lo digital tiene su lugar, el trabajo real aún se basa en "beber y charlar". Pero durante el año pasado, COVID-19 aceleró la migración hacia un enfoque digital, con más personas trabajando de forma remota y confiando exclusivamente en métodos en línea para tomar decisiones de compra.

Para algunos, es un mundo completamente nuevo, pero eso no tiene por qué ser una amenaza. Hay herramientas asombrosas disponibles para aquellos que deseen aprender una mejor manera de aplicar lo que ya saben. El futuro parece brillante dado lo que la tecnología ofrece hoy, siempre que, por supuesto, los directores ejecutivos, los directores de ventas (CSO) y su personal adopten esta nueva plataforma junto con sus nuevas reglas.

1. Apóyate en la Transformación Digital

Incluso antes de que la pandemia empujara a todos a una llamada interminable de Zoom, era cada vez más claro que los compradores estaban haciendo su investigación inicial en línea, no solo para empresas B2C, sino también para B2B. Por ejemplo, un informe popular de Google afirma que el 63 % de las compras comienzan en línea. Esto significa que un gran sitio web no es un lujo, sino una necesidad. Aunque, ha sido la nueva primera impresión desde hace algún tiempo. De hecho, las empresas deben probar páginas de inicio de muestra con clientes reales para discernir la mejor versión, así de importante es.

Pero COVID está acelerando la fusión de B2B con los estándares B2C, ya que pocas personas están ansiosas por construir relaciones cara a cara en este momento. Y si a alguien le preocupa que este sea un cambio momentáneo, debe saber que muchos de sus compañeros no lo tratan como tal. Un informe reciente de Forrester predice que en 2021, los vendedores y líderes de ventas B2B continuarán evolucionando sus métodos y estrategias frente a los desafíos relacionados con la pandemia: el 40 por ciento de los representantes B2B planean modificar sus tácticas para adaptarse a las actividades de venta remota, y el 57 por ciento de los líderes de ventas B2B planean hacer inversiones más profundas en herramientas con inteligencia artificial y automatización.

Las empresas B2B pueden sentir que los chatbots de sitios web y las llamadas a la acción son insistentes, pero ese es precisamente el compromiso que esperan los compradores. Quieren la validación de terceros y un mensaje que sea completo y convincente. Las tácticas de venta blanda que podrían ser inteligentes en persona, solo se ahogarán en línea, donde la lucha se ve y, lo que es más importante, se comprende. Lo digital ha sido la punta de lanza durante algún tiempo, y la pandemia hizo que este hecho fuera imposible de ignorar.

De hecho, un estudio reciente de Gartner afirma que durante los próximos cinco años, un aumento aún mayor en las interacciones digitales entre compradores y proveedores romperá los modelos de ventas tradicionales. Predicen que para 2025, el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores se producirán en canales digitales.

2. Crear una experiencia de cliente digital

Muchas empresas utilizan herramientas de CRM como depósito de datos, pero ese no es el tipo de tecnología del que estamos hablando aquí. Gartner definió tres áreas clave de tecnología que ningún profesional de ventas debe ignorar: hiperautomatización, escalabilidad digital e IA. La “hiperautomatización” se refiere a la combinación efectiva de conjuntos complementarios de herramientas que pueden integrar silos funcionales y de procesos para automatizar y ayudar a los procesos comerciales. En resumen, esto está trasladando más interacciones de clientes en línea a un canal digital. Los chatbots han demostrado ser bastante efectivos y los clientes son cada vez más aficionados a estos intercambios instantáneos, aunque automatizados, al principio de su proceso de compra.

La "escalabilidad digital" es el concepto de utilizar la tecnología para hacer frente al creciente volumen de interacciones con los clientes y trabajo de ventas. Las demandas de orientación y contacto rápidos y precisos solo están creciendo, pero hoy en día existe tecnología para ayudar. Si la hiperautomatización ayuda con las tareas, la escalabilidad digital es la aplicación de esa automatización para acelerar todo el proceso, en toda la operación de ventas.

Gartner admite que "IA" es solo un término conciso y general que denota el cambio de una toma de decisiones altamente analógica a una toma de decisiones automatizada basada en algoritmos. Esto significa que las decisiones que alguna vez podrían haberse basado únicamente en la experiencia ganada con esfuerzo se basan en datos y análisis. De hecho, los vendedores pueden usar herramientas de compromiso que apuntan al mejor día y hora para llamar a alguien en cada industria. Ese tipo de inteligencia podría haber sido casi imposible de obtener sin semanas (o incluso años) de prueba y error.

Pero a pesar de toda la promesa de estas tecnologías, aún requiere una inversión de tiempo y recursos, junto con la voluntad del personal para desarrollar estas habilidades digitales. No se trata simplemente de conocer una pieza de software, sino de un cambio fundamental en el enfoque, uno que centra el proceso en la experiencia digital, recurriendo a personas influyentes sociales para la validación de terceros, compartiendo artículos de interés, etc. Se trata de construir estas conexiones. digitalmente ahora.

3. Reinventar las ventas y el marketing

Los profesionales de marketing han entendido desde hace mucho tiempo que deben ser omnicanal, pero ahora las empresas también necesitan una fuerza de ventas omnicanal. Las ventas y el marketing deben trabajar de la mano, convirtiéndose en una sola disciplina, conocida en algunos círculos como "Smarketing". El marketing es integral para ayudar a los vendedores a elegir la parte correcta del estanque para pescar, el cebo correcto e incluso el dispositivo correcto para ayudar a rastrear los peces que no se pueden ver.

Los especialistas en marketing han comprendido durante mucho tiempo el poder de los datos y el análisis y ya han revolucionado su disciplina gracias a ellos. Ahora los vendedores también tienen nueva tecnología para revolucionar su oficio. Hay sistemas para rastrear llamadas y automatizar un libro de jugadas para el seguimiento de clientes potenciales y visibilidad en tiempo real en el canal de ventas. Incluso hay análisis conversacionales que pueden examinar una llamada de ventas que se grabó y determinar su efectividad. Ese vendedor se desvió demasiado del guión, o no permitió que el cliente hablara, o una grabación de un vendedor líder podría ser un modelo a seguir para otros.

Lo que hace esta tecnología es agregar la misma capa de rigor que ha sido el estándar para los especialistas en marketing durante años, y permite que todo el proceso de marketing a ventas sea monitoreado de cerca y refinado en cada paso del camino.

4. Desarrollar una estrategia antes de la ejecución

Eso no quiere decir que estas excelentes herramientas nuevas reemplacen lo que hacen los especialistas en marketing. Una empresa puede tener toda esta tecnología, pero si la marca, los mensajes y el posicionamiento no se han desarrollado correctamente, todo lo que hacen es llevar a la empresa al próximo "no" más rápido. Inicialmente, las empresas deben centrarse en la marca, en la propuesta de valor, en asegurarse de que todo esté respaldado por una visión sólida del mercado. El número uno sigue siendo saber cuáles son los puntos débiles del cliente y luego, comunicar el valor al usuario final. Entonces es hora de crear un gran sitio web con un llamado a la acción y continuar creando contenido, como libros electrónicos y validación de terceros. Todo lo que hace la tecnología es agregar velocidad, rigor y visibilidad al proceso, lo que permite que las empresas se vuelvan más inteligentes porque se convierte en un ciclo de retroalimentación virtuoso.

5. Manténgase cerca de sus principios

En cierto modo, esta revolución no es más que una nueva forma de hacer lo que han hecho los vendedores desde que el primer hombre convenció al chico de la cueva de al lado de que a él también le vendría bien una rueda. Generar confianza, fomentar las relaciones, entregar valor, comunicar una propuesta de valor que resuene, todo esto sigue ocurriendo con un chatbot, un feed de Twitter, anuncios digitales o correos electrónicos. Y por mucho que estas herramientas aceleren un proceso, eso aún significa que un vendedor debe impulsar ese proceso, día tras día. El “ajetreo” se ha transformado, no erradicado.

Hay muchas empresas de segunda y tercera generación que no aprecian lo que se necesita para construir la parte superior del embudo. Puede haber más inteligencia o mejor tecnología, pero no existe el impulso que creó el crecimiento exponencial del fundador.

Una empresa estaba debatiendo si invertir $10,000 en una conferencia de la industria, y mientras algunos jóvenes planeaban varias reuniones para discutir el ROI, el fundador de 74 años decidió hacerlo después de considerarlo una sola tarde. Era un riesgo, pero ese veterano estaba dispuesto a correrlo. Y luego utilizaron todos los análisis de datos disponibles para aprovechar al máximo esa conferencia.

Ese es el mejor enfoque de todos, mantener los valores de la vieja escuela de decisión, ambición y un poco de intuición, y aplicarlos con la tecnología más innovadora disponible. Obtenga esa velocidad, rigor y visibilidad adicionales, sin olvidar nunca que el objetivo es un negocio que funciona tan bien que todavía está disponible para la próxima revolución.

Línea de fondo

Durante el año pasado, COVID-19 aceleró la migración hacia un enfoque digital, con más personas trabajando de forma remota y confiando exclusivamente en métodos en línea para tomar decisiones de compra. La mayoría de los directores ejecutivos asentirían con la cabeza de que la revolución digital está en marcha, pero muchos no han entendido completamente lo que esto significa para sus esfuerzos de ventas y marketing.

Para algunos, es un mundo completamente nuevo, pero eso no tiene por qué ser una amenaza. Hay herramientas asombrosas disponibles para aquellos que están dispuestos a aprender una forma moderna de aplicar lo que ya saben. Si los ejecutivos adoptan esta nueva plataforma y se aseguran de que sus equipos tengan las habilidades digitales para ganar compradores en línea, entonces el futuro será brillante.