B2B 電子商務 ROI 的四個驅動因素

根據 Frost & Sullivan 的一份報告，B2B 電子商務市場預計到 2020 年將達到 6.7 萬億美元。這些數字令人興奮，但作為一個整體，B2B 公司在接受數字商務方面的速度要慢於 B2C 同行。

這種不情願正在迅速消融，我相信我們現在正處於一個轉折點。

大量 B2B 公司將在未來幾年推出和擴大電子商務業務。 這種轉變是由許多必要因素推動的，不斷變化的客戶期望是推動 B2B 公司採用電子商務的根本和核心變化。

B2B 公司的客戶現在希望能夠在線下訂單，尤其是重複訂單。 潛在客戶正在以數字方式進行產品搜索，每天通過谷歌和亞馬遜發現新的供應商。

毫無疑問，研究和購買行為正在向互聯網遷移，這為製造商和分銷商採取行動創造了機會。

向電子商務的飛躍涉及克服組織慣性和抓住機會的控制權。 這需要工作，再加上領導力。 有很深的組織和技術問題需要解決（請參閱我關於銷售渠道調整的帖子）。 但這樣做也有一些非常強大的激勵措施，包括顯著的收入和效率提升。

當然，在線遷移最明顯的好處與銷售增長有關。 但也有遠遠超出近期頂線收益的優勢。 讓我們看一下電子商務的 ROI 模型，它包含四個組成部分。

提高 B2B 電子商務投資回報率的四大支柱

1、來自現有客戶的增量收入

電子商務的存在從現有客戶那裡產生了更多的銷售額。 大多數傳統公司認為電子商務收入只是從呼叫中心、電子郵件訂單和其他渠道等其他收入來源的轉變。 但是來自現有客戶的收入通常是增量的（例如，否則就不會獲得）——加深了賣方在客戶支出中的份額。

實現這一增長的一個強大工具是網絡營銷。 對於 B2B 公司來說，這通常是一個新概念。 網絡營銷並不是我在與數十家 B2B 公司合作時經常發現的角色，但它是最大化電子商務效率的關鍵。

在最簡單的形式中，網絡營銷涉及在在線購物體驗的關鍵時刻展示產品，例如在產品詳細信息頁面或購物車或在線結賬中。 展示的產品可能是您的買家可能不知道您提供的產品。 許多利用網絡銷售的 B2B 公司通過展示與買家購物車中的產品一起（或捆綁）的商品，在客戶的錢包中獲得了更大的份額。

通過向上銷售和交叉銷售與購物車中的商品相關的商品，這些公司正在增加每個客戶的收入潛力。

2、新客戶帶來的新收入

電子商務還使製造商和分銷商能夠接觸和服務新客戶。 有時這些是您的傳統銷售人員不知道存在的細分市場。

一個典型的例子是我與之合作的一家名為 Mountz 的公司。 該公司生產精密公制和扭矩測量工具、傳感器和緊固件，這些對許多行業都至關重要。 他們的客戶包括許多製造產品的領先公司（原始設備製造商或 OEM），例如航空航天巨頭波音公司，以及該領域的售後經銷商和技術人員

如果不是電子商務，像 Mountz 這樣的傳統製造商可能仍然是一個保守的秘密，但自從建立數字業務以來，Mountz 發現了意想不到的新客戶。 例如，高端自行車需要非常精細的測量來調整到最佳性能。 這是 Mountz 以前不知道的市場。 如今，Mountz 通過其電子商務網站將其產品銷售給一群自行車愛好者和自行車商店，為公司的收入增加了數百萬美元。

由於電子商務，像 Mountz 這樣的公司可以進入市場並獲得新的收入。

3. 提高效率

傳統的銷售團隊和客戶服務部門可能會害怕電子商務。 B2B 的一個普遍信念是，數字平台最終將在銷售過程中取代人類，但經驗表明事實恰恰相反。 電子商務可以提高銷售團隊和服務代表的效率。

當有效部署並與傳統的銷售和支持功能保持一致時，電子商務可以讓資源在服務客戶方面更具戰略性。 資源被部署到更高更好的用途——而不是被淘汰。

例如，許多客戶對銷售和支持團隊的詢問在增值方面（對客戶和賣方）都是適度的。 如今，以“我的訂單在哪裡”等問題為中心的查詢可以很容易地通過網站得到解答。

今天的數字化客戶首先訪問網絡，以尋求有關此類常見問題的自助服務選項。 通過卸載日常管理任務，銷售團隊可以騰出時間來尋找新的潛在客戶、發展關係和推銷新的解決方案。 當銷售團隊更聰明地工作時，它可以使組織擴大其銷售部門。

銷售團隊贏了，公司贏了，而且——最重要的是——客戶贏了。

4、毛利率提升

這可能會讓許多公司感到意外，但通過電子商務完成的訂單往往比來自其他渠道的訂單實現更高的毛利率——因此更快的電子商務投資回報率優勢變得可見。

為什麼？ 歸根結底是讓買家的工作更輕鬆，而網絡是這樣做的理想場所。 鑑於現代商業節奏和對買家時間的需求，對於許多 B2B 交易而言，速度和便利性通常比價格更重要。

同時，許多銷售代表已經習慣（通過習慣或其他方式）給予 2% 到 3% 的折扣，即使他們不需要。 通過在線遷移交易（尤其是更常規的重複訂單），B2B 公司可以為客戶節省時間——這通常會轉化為更高的毛利率，因為沒有發生“談判”，並且買家以全價購買。 這不是理論。 我的客戶通過在線與離線渠道完成的銷售產生了高達 5% 的增量毛利率。

毛利率改善下降到了底線。

這就是你的命運：不要抗拒電子商務投資回報率對你的業務的影響

許多傳統的 B2B 公司和文化都抵制了向電子商務的轉變。 還有其他人著眼於潛在的收入增長，但他們還不相信。 他們錯誤地認為電子商務的收入和利潤大多只是從其他渠道的轉變。 我們的客戶正在證明，增加收入是可以接受的。

電子商務確實是變革性的。 它使公司能夠重新構想他們開展業務的方式，包括從現有客戶那裡獲得更多收入、識別新市場以及更智能、更有效地部署資源的方式。

那些擁抱 B2B 電子商務的人會發現電子商務 ROI 對利潤的影響。