B2B e-ticaret yatırım getirisinin dört itici gücü

Frost & Sullivan tarafından hazırlanan bir rapora göre, B2B e-ticaret pazarının 2020 yılına kadar 6,7 trilyon dolara ulaşması bekleniyor. Bunlar çarpıcı rakamlar, ancak bir bütün olarak B2B şirketleri dijital ticareti B2C muadillerinden daha yavaş benimsiyor.

Bu isteksizlik oldukça hızlı bir şekilde eriyor ve şu anda bir bükülme noktasında olduğumuza inanıyorum.

Önümüzdeki birkaç yıl içinde B2B şirketlerinde bir artış e-ticaret çabalarını başlatacak ve genişletecek. Bu değişim, B2B firmaları e-ticareti benimsemeye çeken temel ve temel değişim olarak gelişen müşteri beklentileri ile birlikte bir dizi zorunluluk tarafından yönlendiriliyor.

B2B şirketlerinin müşterileri artık siparişlerini, özellikle de tekrarlanan siparişler için çevrimiçi olarak verebilmeyi bekliyor. Potansiyel müşteriler, ürün aramalarını dijital olarak yürütüyor, Google ve Amazon aracılığıyla her gün yeni tedarikçiler keşfediyor.

Araştırma ve satın alma davranışlarının İnternet'e taşındığına dair çok az şüphe var ve bu, harekete geçen üreticiler ve distribütörler için fırsatlar yaratıyor.

E-ticarete geçiş, organizasyonel ataletin üstesinden gelmeyi ve fırsatınızın kontrolünü ele geçirmeyi içerir. Bu, liderlikle birlikte çalışmayı gerektirir. Ele alınması gereken derin organizasyonel ve teknik sorunlar var (satış kanalı uyumu hakkındaki gönderime bakın). Ancak, önemli gelir ve verimlilik kazanımları da dahil olmak üzere, bunu yapmak için çok güçlü bazı teşvikler de vardır.

İnternete geçişin en belirgin yararı, elbette, satışların artmasıyla ilgilidir. Ancak, kısa vadeli en iyi faydaların çok ötesine geçen avantajlar da var. Dört bileşeni kapsayan e-ticaret için ROI modeline bir göz atalım.

B2B e-ticaret yatırım getirisini artırmak için dört sütun

1. Mevcut müşterilerden artan gelir

Bir e-ticaret varlığı, mevcut müşterilerden daha fazla satış sağlar. Çoğu geleneksel şirket, e-ticaret gelirinin çağrı merkezleri, e-posta siparişleri ve diğer kanallar gibi diğer gelir kaynaklarından yalnızca bir kayma olduğunu varsayıyor. Ancak mevcut müşterilerden elde edilen gelir genellikle kademelidir (örneğin, başka türlü kazanılmazdı) – satıcının müşterilerinden yaptığı harcama payını derinleştirir.

Bu artışı sağlayan güçlü araçlardan biri web mağazacılığıdır. Bu genellikle B2B şirketleri için yeni bir kavramdır. Web mağazacılığı, düzinelerce B2B firmasıyla çalışırken sıklıkla bulduğum bir rol değil, ancak e-ticaret etkinliğini en üst düzeye çıkarmanın anahtarıdır.

En basit haliyle, web mağazacılığı, ürünleri, ürün detay sayfalarında veya alışveriş sepetinde veya çevrimiçi ödemede olduğu gibi, çevrimiçi alışveriş deneyimi sırasında önemli anlarda sergilemeyi içerir. Sunulan ürünler, alıcılarınızın sunduğunuzdan haberdar olmayabileceği ürünler olabilir. Web mağazacılığından yararlanan birçok B2B şirketi, alıcının alışveriş sepetindeki ürünlerle birlikte gelen (veya paketlenmiş) ürünleri göstererek müşterinin cüzdanından daha büyük bir pay alıyor.

Bu şirketler, sepette ne olduğuyla ilgili ürünlerin satışını artırarak ve çapraz satış yaparak, müşterilerinin her birinin gelir potansiyelini artırıyor.

2. Yeni müşterilerden yeni gelir

E-ticaret ayrıca üreticilerin ve distribütörlerin yeni müşterilere ulaşmasını ve hizmet vermesini sağlar. Bazen bunlar, geleneksel satış ekibinizin varlığından haberdar olmadığı pazar segmentleridir.

Bir örnek, birlikte çalıştığım Mountz adlı bir şirket. Bu şirket, bir dizi endüstri için hayati önem taşıyan hassas metrik ve tork ölçüm araçları, sensörler ve bağlantı elemanları üretmektedir. Müşterileri, havacılık devi Boeing gibi ürün üreten birçok lider şirket (orijinal ekipman üreticileri veya OEM'ler), ayrıca satış sonrası satıcılar ve sahadaki teknisyenler

E-ticaret olmasaydı, Mountz gibi geleneksel bir üretici iyi korunan bir sır olarak kalabilirdi, ancak dijital bir varlık oluşturduğundan beri, Mountz beklenmedik yeni müşteriler keşfetti. Örneğin, yüksek kaliteli bisikletler, optimum performansa ayarlamak için çok ince ölçümler gerektirir. Bu, daha önce Mountz tarafından bilinmeyen bir pazardı. Bugün, Mountz, E-ticaret web sitesi aracılığıyla, ürününü bir dizi bisiklet tutkunu ve bisiklet mağazasına satarak şirketin en üst sıralarına milyonlar katıyor.

E-ticaret sayesinde Mountz gibi şirketler pazarlara girebilir ve yeni gelirler elde edebilir.

3. Etkinliği etkinleştirme

Geleneksel satış ekipleri ve müşteri hizmetleri işlevleri, e-ticaretten korkabilir. B2B'de yaygın bir inanç, dijital platformların satış sürecinde nihayetinde insanların yerini alacağıdır, ancak deneyimler bunun tam tersini gösteriyor. E-ticaret, hem satış ekiplerini hem de servis temsilcilerini daha verimli hale getirebilir.

Etkili bir şekilde dağıtıldığında ve geleneksel satış ve destek işlevleriyle uyumlu hale getirildiğinde, e-ticaret, kaynakların müşterilere nasıl hizmet ettikleri konusunda daha stratejik olmalarını sağlar. Kaynaklar ortadan kaldırılmak yerine daha yüksek ve daha iyi kullanımlara dağıtılır.

Örneğin, satış ve destek ekibine yapılan birçok müşteri sorgusu, katma değer açısından (hem müşteriye hem de satıcıya) mütevazıdır. Günümüzde siparişim nerede gibi sorulara odaklanan sorular bir web sitesi üzerinden çok kolay bir şekilde cevaplanabilmektedir.

Günümüzün dijital özellikli müşterileri, bunun gibi yaygın sorularda self servis seçeneklerinin peşinden gitmek için önce web'e gidiyor. Rutin, idari görevlerin yükünü hafifleterek, satış ekipleri yeni müşteri adaylarının peşine düşmek, ilişkiler geliştirmek ve yeni çözümler sunmak için zaman harcamaktan kurtarılabilir. Bir satış ekibi daha akıllı çalıştığında, bir kuruluşun satış departmanını genişletmesini sağlayabilir.

Satış ekibi kazanır, şirket kazanır ve en önemlisi müşteri kazanır.

4. Brüt kar marjı iyileştirmesi

Bu, birçok şirket için sürpriz olabilir, ancak e-ticaret yoluyla tamamlanan siparişler, diğer kanallardan gelenlere göre daha yüksek bir brüt marjla gerçekleştirilme eğilimindedir - bu nedenle, daha hızlı e-ticaret ROI faydaları görünür hale gelir.

Niye ya? Alıcının işini kolaylaştırmaya geliyor ve web bunu yapmak için mükemmel bir yer. Modern iş temposu ve alıcıların zaman, hız ve rahatlık talepleri göz önüne alındığında, çoğu B2B işlemi için fiyattan daha önemlidir.

Aynı zamanda, birçok satış temsilcisi (alışkanlık yoluyla veya başka bir şekilde) gerekmediğinde bile yüzde 2 ila 3 arasında indirim yapmaya şartlandırılmıştır. B2B şirketleri, işlemleri çevrim içi olarak taşıyarak (özellikle daha rutin, tekrarlanan siparişler) müşterilerinin zamandan tasarruf etmesini sağlayabilir - ve bu, gerçekleşen bir 'pazarlık' olmadığı ve alıcı tam fiyattan satın aldığı için bu genellikle daha yüksek brüt marjlara dönüşür. Bu teori değil. Çevrimiçi ve çevrimdışı kanallarda tamamlanan satışlarda %5'e kadar artan brüt kar marjı üreten müşterilerim var.

Brüt kar marjı iyileştirmesi en alt satıra düşer.

Bu sizin kaderiniz: İşletmeniz için e-ticaret yatırım getirisinin gücüne direnmeyin

Birçok geleneksel B2B şirketi ve kültürü, e-ticarete geçişe direndi. Potansiyel gelir artışına bakan ve henüz ikna olmamış başkaları da var. Yanlışlıkla, e-ticaret gelirlerinin ve kârlarının çoğunlukla diğer kanallardan sadece bir kayma olduğunu varsayıyorlar. Müşterilerimiz, artımlı gelirin alınmak için masada olduğunu gösteriyor.

E-ticaret gerçekten dönüşümseldir. Şirketlerin, mevcut müşterilerden daha fazla gelir elde etme, yeni pazarlar belirleme ve kaynakları daha akıllı ve verimli bir şekilde dağıtma yollarını içeren iş yapma biçimlerini yeniden tasarlamalarına olanak tanır.

B2B e-ticareti benimseyenler, sonuçta e-ticaret yatırım getirisinin sahip olduğu gücü keşfederler.