B2B 전자상거래 ROI의 4가지 동인

Frost & Sullivan의 보고서에 따르면 B2B 전자 상거래 시장은 2020년까지 6조 7천억 달러에 이를 것으로 예상됩니다. 이는 엄청난 수치이지만 전체적으로 B2B 기업은 B2C 기업보다 디지털 상거래를 받아들이는 속도가 더뎠습니다.

그 주저함은 오히려 빠르게 녹고 있으며, 저는 우리가 지금 변곡점에 있다고 믿습니다.

B2B 회사의 급증은 향후 몇 년 동안 전자 상거래 노력을 시작하고 확장할 것입니다. 이러한 변화는 B2B 기업이 전자 상거래를 채택하도록 유도하는 근본적이고 핵심적인 변화로 진화하는 고객 기대치와 함께 여러 가지 필수 요소에 의해 주도되고 있습니다.

B2B 기업의 고객은 이제 특히 반복 주문의 경우 온라인으로 주문할 수 있기를 기대합니다. 잠재 고객은 디지털 방식으로 제품 검색을 수행하고 Google과 Amazon을 통해 매일 새로운 공급업체를 찾습니다.

연구 및 구매 행동이 인터넷으로 이동하고 있다는 점에는 의심의 여지가 없으며 이는 제조업체와 유통업체가 조치를 취할 기회를 제공합니다.

전자 상거래로 도약하려면 조직의 관성을 극복하고 기회를 장악해야 합니다. 이것은 리더십과 결합된 노력이 필요합니다. 해결해야 할 깊은 조직 및 기술 문제가 있습니다(판매 채널 조정에 대한 내 게시물 참조). 그러나 상당한 수익 및 효율성 향상을 포함하여 그렇게 하는 데 대한 몇 가지 매우 강력한 인센티브도 있습니다.

물론 온라인 마이그레이션의 가장 분명한 이점은 매출 성장과 관련이 있습니다. 그러나 단기적인 매출 이익을 훨씬 능가하는 이점이 있습니다. 네 가지 구성 요소를 포함하는 전자 상거래의 ROI 모델을 살펴보겠습니다.

B2B 전자상거래 ROI를 높이는 4가지 기둥

1. 기존 고객으로부터의 증분 수익

전자 상거래 존재는 기존 고객으로부터 더 많은 매출을 창출합니다. 대부분의 전통적인 기업은 전자 상거래 수익이 콜 센터, 이메일 주문 및 기타 채널과 같은 다른 수입원으로부터의 이동일 뿐이라고 가정합니다. 그러나 기존 고객의 수익은 종종 증분(예: 그렇지 않으면 얻을 수 없었을 것)으로 고객 지출에서 판매자의 몫이 깊어집니다.

이러한 증가를 가능하게 하는 한 가지 강력한 도구는 웹 머천다이징입니다. 이것은 종종 B2B 회사에 새로운 개념입니다. 웹 머천다이징은 수십 개의 B2B 회사와 작업하면서 자주 찾는 역할은 아니지만 전자 상거래 효율성을 극대화하는 핵심입니다.

가장 간단한 형태의 웹 머천다이징은 제품 세부 정보 페이지, 장바구니 또는 온라인 체크아웃과 같이 온라인 쇼핑 경험 중 중요한 순간에 제품을 노출하는 것을 포함합니다. 제시된 제품은 귀하의 구매자가 귀하가 제공하는 것을 알지 못할 수도 있는 항목일 수 있습니다. 웹 머천다이징을 활용하는 많은 B2B 회사는 구매자의 장바구니에 제품과 함께 제공되는(또는 번들로 제공되는) 항목을 표시하여 고객 지갑의 더 많은 점유율을 확보하고 있습니다.

장바구니에 담긴 것과 관련된 품목을 상향 판매 및 교차 판매함으로써 이들 회사는 각 고객의 수익 잠재력을 높이고 있습니다.

2. 신규 고객으로부터의 신규 수익

또한 전자 상거래를 통해 제조업체와 유통업체는 새로운 고객에게 다가가 서비스를 제공할 수 있습니다. 때로는 기존 영업 사원이 존재하지도 몰랐던 시장 부문이 있습니다.

대표적인 사례가 제가 함께 일하는 Mountz라는 회사입니다. 이 회사는 여러 산업에 필수적인 정밀 미터법 및 토크 측정 도구, 센서 및 패스너를 제조합니다. 항공 우주 대기업 Boeing과 같은 제품을 제조하는 많은 선도 기업(Original Equipment Manufacturer, 또는 OEM)과 현장의 애프터 마켓 재판매인 및 기술자를 포함한 고객

전자 상거래가 아니었다면 Mountz와 같은 전통적인 제조업체는 잘 알려진 비밀로 남아 있을 수 있지만 Mountz는 디지털 입지를 구축한 이후 예상치 못한 새로운 고객을 발견했습니다. 예를 들어, 고급 자전거는 최적의 성능으로 튜닝하기 위해 매우 정밀한 측정이 필요합니다. 이것은 이전에 Mountz에게 알려지지 않은 시장이었습니다. 오늘날 Mountz는 전자상거래 웹 사이트를 통해 제품을 사이클링 애호가와 자전거 매장에 판매하여 회사 매출에 수백만 달러를 추가하고 있습니다.

전자 상거래 덕분에 Mountz와 같은 회사는 시장에 진입하고 새로운 수익을 얻을 수 있습니다.

3. 효율성 실현

전통적인 영업 팀과 고객 서비스 부서는 전자 상거래를 두려워할 수 있습니다. B2B에서 일반적으로 유지되는 믿음은 디지털 플랫폼이 궁극적으로 판매 과정에서 인간을 대체할 것이라는 것이지만 경험은 그 반대를 보여주고 있습니다. 전자 상거래는 영업 팀과 서비스 담당자 모두를 보다 효율적으로 만들 수 있습니다.

효율적으로 배포되고 기존 판매 및 지원 기능과 일치하는 경우 전자 상거래를 통해 리소스는 고객에게 서비스를 제공하는 방식에서 보다 전략적인 리소스를 사용할 수 있습니다. 리소스는 제거되는 대신 더 높고 더 나은 용도로 배포됩니다.

예를 들어, 영업 및 지원 팀에 대한 많은 고객 문의는 부가 가치 측면에서(고객과 판매자 모두에게) 보통 수준입니다. 요즘은 “주문이 어디있나요?”와 같은 질문 중심의 질문에 웹 사이트를 통해 매우 쉽게 답변할 수 있습니다.

오늘날의 디지털 지원 고객은 이와 같은 일반적인 질문에 대한 셀프 서비스 옵션을 찾기 위해 먼저 웹으로 이동합니다. 일상적인 관리 작업을 오프로드함으로써 영업 팀은 새로운 리드를 추구하고 관계를 발전시키며 새로운 솔루션을 제시하는 데 시간을 할애할 수 있습니다. 영업 팀이 더 똑똑하게 일할 때 조직은 영업 부서를 확장할 수 있습니다.

영업 팀이 승리하고 회사가 승리하며 가장 중요한 것은 고객이 승리합니다.

4. 매출총이익률 개선

이는 많은 회사에서 놀라운 일이 될 수 있지만 전자 상거래를 통해 완료된 주문은 다른 채널에서 오는 주문보다 더 높은 총 마진으로 실현되는 경향이 있으므로 전자 상거래 ROI 이점이 더 빨리 가시화됩니다.

왜요? 이는 구매자의 작업을 더 쉽게 만드는 것으로 귀결되며 웹은 이를 수행하기에 완벽한 장소입니다. 현대의 비즈니스 속도와 구매자의 시간에 대한 요구를 감안할 때 많은 B2B 거래에서 속도와 편의성이 가격보다 더 중요한 경우가 많습니다.

동시에 많은 영업 담당자는 필요하지 않은 경우에도 2~3%의 할인을 제공하도록 (습관 또는 기타 이유로) 조건을 부여받았습니다. 거래를 온라인으로 이전함으로써(특히 일상적이고 반복적인 주문) B2B 기업은 고객의 시간을 절약할 수 있습니다. 이는 '협상'이 발생하지 않고 구매자가 정가로 구매하기 때문에 종종 더 높은 총 마진으로 이어집니다. 이것은 이론이 아닙니다. 온라인과 오프라인 채널을 비교하여 완료된 판매에 대해 최대 5%의 증분 총 마진을 생성하는 고객이 있습니다.

총 마진 개선은 바로 아래로 떨어집니다.

이것이 당신의 운명입니다: 당신의 비즈니스에 대한 전자 상거래 ROI의 힘에 저항하지 마십시오

많은 전통적인 B2B 기업과 문화가 전자 상거래로의 전환에 저항했습니다. 잠재적인 수익 성장을 보고 있지만 아직 확신하지 못하는 사람들도 있습니다. 그들은 전자 상거래 수익과 이익이 대부분 다른 채널의 변화일 뿐이라고 잘못 가정합니다. 우리 고객은 증분 수익이 테이블 위에 있음을 보여주고 있습니다.

전자 상거래는 진정으로 혁신적입니다. 이를 통해 기업은 기존 고객으로부터 더 많은 수익을 얻고, 새로운 시장을 식별하고, 리소스를 보다 지능적이고 효율적으로 배포하는 방법을 포함하여 비즈니스 수행 방식을 재고할 수 있습니다.

B2B 전자 상거래를 수용하는 사람들은 전자 상거래 ROI가 수익에 미치는 힘을 발견합니다.