B2BeコマースROIの4つの推進要因

公開: 2018-07-26

Frost＆Sullivanのレポートによると、B2B eコマース市場は2020年までに6.7兆ドルに達すると予想されています。これらは大きな数字ですが、全体として、B2B企業はB2C企業よりもデジタルコマースの採用が遅れています。

その不本意はかなり急速に解消されており、私たちは今、転換点にあると信じています。

B2B企業の急増は、今後数年間でeコマースの取り組みを開始および拡大する予定です。この変化は、B2B企業をeコマースの採用に引き込む根本的かつ中核的な変化としての顧客の期待の進化とともに、多くの緊急課題によって推進されています。

B2B企業の顧客は、特にリピート注文の場合、オンラインで注文できることを期待しています。見込み客はデジタルで製品検索を行っており、GoogleとAmazonを介して毎日新しいサプライヤーを見つけています。

調査と購入の行動がインターネットに移行していることは疑いの余地がなく、これは行動を起こす製造業者と流通業者に機会を生み出します。

電子商取引に飛躍するためには、組織の慣性を克服し、機会を掌握する必要があります。これには、リーダーシップと組み合わせて作業が必要です。対処すべき深い組織的および技術的問題があります（販売チャネルの調整に関する私の投稿を参照してください）。しかし、大幅な収益と効率の向上など、そうするための非常に強力なインセンティブもいくつかあります。

もちろん、オンラインで移行することの最も明白な利点は、売り上げの伸びに関係しています。しかし、短期的なトップラインのメリットをはるかに超えるメリットがあります。 4つのコンポーネントを含むeコマースのROIモデルを見てみましょう。

B2BeコマースのROIを伸ばすための4つの柱

1.既存の顧客からの増分収益

eコマースのプレゼンスは、既存の顧客からより多くの売上を生み出します。ほとんどの従来の企業は、eコマースの収益はコールセンター、電子メールの注文、その他のチャネルなどの他の収入源からの単なるシフトであると想定しています。しかし、既存の顧客からの収益は多くの場合増分的であり（たとえば、他の方法では得られなかったでしょう）、顧客からの支出の売り手のシェアを深めます。

この増加を可能にする強力なツールの1つは、Webマーチャンダイジングです。これは多くの場合、B2B企業にとって新しい概念です。 Webマーチャンダイジングは、私が数十のB2B企業と協力する際によく見かける役割ではありませんが、eコマースの効果を最大化するための鍵です。

最も単純な形式では、Webマーチャンダイジングでは、製品の詳細ページ、ショッピングカート、オンラインチェックアウトなど、オンラインショッピング体験の重要な瞬間に製品を公開します。提示される製品は、購入者があなたが提供していることに気付いていない可能性のあるアイテムである可能性があります。 Webマーチャンダイジングを利用する多くのB2B企業は、購入者のショッピングカートに商品と一緒に（またはバンドルされて）商品を表示することで、顧客の財布のシェアを拡大しています。

カートにあるものに関連するアイテムをアップセルおよびクロスセルすることにより、これらの企業は各顧客の潜在的な収益を増やしています。

2.新規顧客からの新規収益

電子商取引はまた、製造業者と流通業者が新しい顧客に到達し、サービスを提供することを可能にします。これらは、従来の営業部隊が存在を知らなかった市場セグメントである場合があります。

その好例は、私が一緒に仕事をしているMountzという会社です。この会社は、多くの業界に不可欠な高精度のメトリックおよびトルク測定ツール、センサー、およびファスナーを製造しています。航空宇宙大手のボーイングなど、製品を製造する多くの大手企業（相手先ブランド供給、またはOEM）を含む顧客、およびこの分野のアフターマーケットの再販業者や技術者

eコマースがなければ、Mountzのような従来のメーカーは秘密を守っているかもしれませんが、デジタルプレゼンスを構築して以来、Mountzは予期しない新しい顧客を発見しました。たとえば、ハイエンドの自転車では、最適なパフォーマンスにチューニングするために非常に細かい測定が必要です。これは、これまでMountzには知られていなかった市場でした。現在、MountzはeコマースWebサイトを通じて、サイクリング愛好家や自転車店の幹部に製品を販売しており、同社のトップラインに数百万を追加しています。

電子商取引のおかげで、Mountzのような企業は市場に参入し、新しい収益を獲得することができます。

3.効率を可能にする

従来の営業チームと顧客サービス部門は、eコマースを恐れることがあります。 B2Bで一般的に信じられているのは、デジタルプラットフォームが最終的に販売プロセスで人間に取って代わるというものですが、経験はその反対を示しています。 Eコマースは営業チームとサービス担当者の両方をより効率的にすることができます。

eコマースを効果的に展開し、従来の販売およびサポート機能と連携させると、リソースを顧客へのサービス方法においてより戦略的にすることができます。リソースは、排除されるのではなく、より高度でより良い用途に展開されます。

たとえば、販売およびサポートチームへの顧客からの問い合わせの多くは、付加価値（顧客と販売者の両方）の点で控えめです。現在では、「注文はどこにありますか」などの質問を中心に、Webサイトから簡単に回答することができます。

今日のデジタル対応の顧客は、最初にWebにアクセスして、このような一般的な質問に対するセルフサービスオプションを追求します。日常的な管理タスクをオフロードすることで、営業チームは、新しいリードの追求、関係の構築、新しいソリューションの提案に時間を費やすことができます。営業チームがより賢く働くと、組織は営業部門を拡大することができます。

営業チームが勝ち、会社が勝ち、そして最も重要なことに、顧客が勝ちます。

4.粗利益率の改善

これは多くの企業にとって驚きかもしれませんが、eコマースを通じて完了した注文は、他のチャネルからの注文よりも高い粗利益で実現される傾向があります。したがって、eコマースのROIのメリットがより早く明らかになります。

どうして？それはバイヤーの仕事をより簡単にすることに帰着します、そしてウェブはこれをするのに最適な場所です。現代のビジネスのペースと購入者の時間に対する要求を考えると、多くのB2Bトランザクションでは、価格よりもスピードと利便性の方が重要であることがよくあります。

同時に、多くの営業担当者は、必要がない場合でも、2〜3％の割引を提供するように（習慣などによって）条件付けられています。トランザクションをオンラインで移行することで（特に、より日常的なリピート注文）、B2B企業は顧客の時間を節約できます。これは、「交渉」が行われず、購入者が全額で購入するため、粗利益率の向上につながることがよくあります。これは理論ではありません。オンラインチャネルとオフラインチャネルで完了した売上に対して、最大5％の増分粗利益を生み出すクライアントがいます。

粗利益率の改善は、収益に直結します。

これがあなたの運命です：あなたのビジネスのためのeコマースROIの力に抵抗しないでください

多くの伝統的なB2B企業や文化は、eコマースへの移行に抵抗してきました。潜在的な収益の伸びを見ていて、まだ納得していない人もいます。彼らは、eコマースの収益と利益はほとんど他のチャネルからのシフトであると誤って想定しています。私たちのクライアントは、増分収益が獲得のテーブルにあることを示しています。

Eコマースは本当に変革的です。これにより、企業はビジネスのやり方を再考することができます。これには、既存の顧客からより多くの収益を得る方法、新しい市場を特定する方法、リソースをよりインテリジェントかつ効率的に展開する方法が含まれます。

B2B eコマースを採用している人は、eコマースのROIが収益にもたらす力を発見します。