B2B 电子商务 ROI 的四个驱动因素

根据 Frost & Sullivan 的一份报告，到 2020 年，B2B 电子商务市场预计将达到 6.7 万亿美元。这些数字令人兴奋，但作为一个整体，B2B 公司在接受数字商务方面的速度比 B2C 同行要慢。

这种不情愿正在迅速消融，我相信我们现在正处于一个转折点。

大量 B2B 公司将在未来几年推出和扩大电子商务业务。 这种转变是由许多必要因素推动的，不断变化的客户期望是推动 B2B 公司采用电子商务的根本和核心变化。

B2B 公司的客户现在希望能够在线下订单，尤其是重复订单。 潜在客户正在以数字方式进行产品搜索，每天通过谷歌和亚马逊发现新的供应商。

毫无疑问，研究和购买行为正在向互联网迁移，这为制造商和分销商采取行动创造了机会。

向电子商务的飞跃涉及克服组织惯性和抓住机会的控制权。 这需要工作，再加上领导力。 有很深的组织和技术问题需要解决（请参阅我关于销售渠道调整的帖子）。 但这样做也有一些非常强大的激励措施，包括显着的收入和效率提升。

当然，在线迁移最明显的好处与销售增长有关。 但也有远远超出近期顶线收益的优势。 让我们看一下电子商务的 ROI 模型，它包含四个组成部分。

提高 B2B 电子商务投资回报率的四大支柱

1、来自现有客户的增量收入

电子商务的存在从现有客户那里产生了更多的销售额。 大多数传统公司认为电子商务收入只是从呼叫中心、电子邮件订单和其他渠道等其他收入来源的转变。 但是来自现有客户的收入通常是增量的（例如，否则就不会获得）——加深了卖方在客户支出中的份额。

实现这一增长的一个强大工具是网络营销。 对于 B2B 公司来说，这通常是一个新概念。 网络营销并不是我在与数十家 B2B 公司合作时经常发现的角色，但它是最大化电子商务效率的关键。

在最简单的形式中，网络营销涉及在在线购物体验的关键时刻展示产品，例如在产品详细信息页面或购物车或在线结账中。 展示的产品可能是您的买家可能不知道您提供的产品。 许多利用网络销售的 B2B 公司通过展示与买家购物车中的产品一起（或捆绑）的商品，在客户的钱包中获得了更大的份额。

通过向上销售和交叉销售与购物车中的商品相关的商品，这些公司正在增加每个客户的收入潜力。

2、新客户带来的新收入

电子商务还使制造商和分销商能够接触和服务新客户。 有时这些是您的传统销售人员不知道存在的细分市场。

一个典型的例子是我与之合作的一家名为 Mountz 的公司。 该公司生产精密公制和扭矩测量工具、传感器和紧固件，这些对许多行业都至关重要。 他们的客户包括许多制造产品的领先公司（原始设备制造商或 OEM），例如航空航天巨头波音公司，以及该领域的售后经销商和技术人员

如果不是电子商务，像 Mountz 这样的传统制造商可能仍然是一个保守的秘密，但自从建立数字业务以来，Mountz 发现了意想不到的新客户。 例如，高端自行车需要非常精细的测量来调整到最佳性能。 这是 Mountz 以前不知道的市场。 如今，Mountz 通过其电子商务网站将其产品销售给一群自行车爱好者和自行车商店，为公司的收入增加了数百万美元。

由于电子商务，像 Mountz 这样的公司可以进入市场并获得新的收入。

3. 提高效率

传统的销售团队和客户服务部门可能会害怕电子商务。 B2B 的一个普遍信念是，数字平台最终将在销售过程中取代人类，但经验表明事实恰恰相反。 电子商务可以提高销售团队和服务代表的效率。

当有效部署并与传统的销售和支持功能保持一致时，电子商务可以让资源在服务客户方面更具战略性。 资源被部署到更高更好的用途——而不是被淘汰。

例如，许多客户对销售和支持团队的询问在增值方面（对客户和卖方）都是适度的。 如今，以“我的订单在哪里”等问题为中心的查询可以很容易地通过网站得到解答。

今天的数字化客户首先访问网络，以寻求有关此类常见问题的自助服务选项。 通过卸载日常管理任务，销售团队可以腾出时间来寻找新的潜在客户、发展关系和推销新的解决方案。 当销售团队更聪明地工作时，它可以使组织扩大其销售部门。

销售团队赢了，公司赢了，而且——最重要的是——客户赢了。

4、毛利率提升

这可能会让许多公司感到意外，但通过电子商务完成的订单往往比来自其他渠道的订单实现更高的毛利率——因此更快的电子商务投资回报率优势变得可见。

为什么？ 归根结底是让买家的工作更轻松，而网络是这样做的理想场所。 鉴于现代商业节奏和对买家时间的需求，对于许多 B2B 交易而言，速度和便利性通常比价格更重要。

同时，许多销售代表已经习惯（通过习惯或其他方式）给予 2% 到 3% 的折扣，即使他们不需要。 通过在线迁移交易（尤其是更常规的重复订单），B2B 公司可以为客户节省时间——这通常会转化为更高的毛利率，因为没有发生“谈判”，并且买家以全价购买。 这不是理论。 我的客户通过在线与离线渠道完成的销售产生了高达 5% 的增量毛利率。

毛利率改善下降到了底线。

这就是你的命运：不要抗拒电子商务投资回报率对你的业务的影响

许多传统的 B2B 公司和文化都抵制了向电子商务的转变。 还有其他人着眼于潜在的收入增长，但他们还不相信。 他们错误地认为电子商务的收入和利润大多只是从其他渠道的转变。 我们的客户正在证明，增加收入是可以接受的。

电子商务确实是变革性的。 它使公司能够重新构想他们开展业务的方式，包括从现有客户那里获得更多收入、识别新市场以及更智能、更有效地部署资源的方式。

那些拥抱 B2B 电子商务的人会发现电子商务 ROI 对利润的影响。