ปัจจัยขับเคลื่อนสี่ประการของ ROI อีคอมเมิร์ซ B2B

ตามรายงานของ Frost & Sullivan ตลาดอีคอมเมิร์ซแบบ B2B คาดว่าจะแตะระดับ 6.7 ล้านล้านดอลลาร์ภายในปี 2020 ซึ่งเป็นตัวเลขที่น่าจับตามอง แต่เนื่องจากบริษัท B2B ทั้งหมดได้เปิดรับการค้าดิจิทัลช้ากว่าคู่สัญญา B2C

ความลังเลนั้นละลายไปอย่างรวดเร็ว และฉันเชื่อว่าตอนนี้เราอยู่ในจุดเปลี่ยน

การเพิ่มขึ้นของบริษัท B2B จะเปิดตัวและขยายความพยายามด้านอีคอมเมิร์ซในอีกไม่กี่ปีข้างหน้า การเปลี่ยนแปลงนี้ได้รับแรงผลักดันจากความจำเป็นหลายประการ โดยมีความคาดหวังของลูกค้าที่เปลี่ยนแปลงไปเนื่องจากการเปลี่ยนแปลงพื้นฐานและหลักที่ดึงบริษัท B2B ให้หันมาใช้อีคอมเมิร์ซ

ขณะนี้ลูกค้าของบริษัท B2B คาดหวังว่าจะสามารถสั่งซื้อทางออนไลน์ได้ โดยเฉพาะสำหรับการสั่งซื้อซ้ำ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังค้นหาผลิตภัณฑ์ของตนแบบดิจิทัล พบซัพพลายเออร์ใหม่ทุกวันผ่าน Google และ Amazon

มีข้อสงสัยเล็กน้อยว่าพฤติกรรมการวิจัยและการซื้อกำลังถูกย้ายไปยังอินเทอร์เน็ต และสิ่งนี้สร้างโอกาสให้กับผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายที่ดำเนินการ

การก้าวกระโดดสู่อีคอมเมิร์ซเกี่ยวข้องกับการเอาชนะความเฉื่อยขององค์กรและการควบคุมโอกาสของคุณ นี้ใช้การทำงานรวมกับความเป็นผู้นำ มีปัญหาเชิงลึกด้านองค์กรและด้านเทคนิคที่ต้องแก้ไข (ดูโพสต์ของฉันเกี่ยวกับการจัดช่องทางการขาย) แต่ยังมีสิ่งจูงใจที่แข็งแกร่งมากในการทำเช่นนั้น ซึ่งรวมถึงรายได้ที่เพิ่มขึ้นอย่างมากและประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้น

ประโยชน์ที่ชัดเจนที่สุดของการย้ายข้อมูลออนไลน์คือการเติบโตของยอดขาย แต่มีข้อดีที่เหนือกว่าผลประโยชน์บนสุดในระยะใกล้ มาดูรูปแบบ ROI สำหรับอีคอมเมิร์ซกัน ซึ่งประกอบไปด้วยสี่องค์ประกอบ

สี่เสาหลักที่จะเติบโต B2B อีคอมเมิร์ซ ROI

1. รายได้ที่เพิ่มขึ้นจากลูกค้าเดิม

สถานะอีคอมเมิร์ซสร้างยอดขายเพิ่มขึ้นจากลูกค้าที่มีอยู่ บริษัทดั้งเดิมส่วนใหญ่ถือว่ารายได้จากอีคอมเมิร์ซเป็นเพียงการเปลี่ยนแปลงจากแหล่งรายได้อื่นๆ เช่น คอลเซ็นเตอร์ คำสั่งซื้อทางอีเมล และช่องทางอื่นๆ แต่รายได้จากลูกค้าที่มีอยู่มักจะเพิ่มขึ้น (เช่น จะไม่ได้รับเป็นอย่างอื่น) – ทำให้ส่วนแบ่งการใช้จ่ายของผู้ขายจากลูกค้ามีมากขึ้น

เครื่องมืออันทรงพลังชิ้นหนึ่งที่ช่วยให้เพิ่มจำนวนนี้ได้คือการจัดวางสินค้าบนเว็บ ซึ่งมักจะเป็นแนวคิดใหม่สำหรับบริษัท B2B การขายสินค้าบนเว็บไม่ใช่บทบาทที่ฉันพบบ่อยในการทำงานร่วมกับบริษัท B2B หลายสิบแห่ง แต่เป็นกุญแจสำคัญในการเพิ่มประสิทธิภาพอีคอมเมิร์ซให้สูงสุด

ในรูปแบบที่ง่ายที่สุด การขายสินค้าบนเว็บเกี่ยวข้องกับการเปิดเผยผลิตภัณฑ์ในช่วงเวลาสำคัญระหว่างประสบการณ์การช็อปปิ้งออนไลน์ เช่น ในหน้ารายละเอียดผลิตภัณฑ์ หรือในตะกร้าสินค้าหรือการชำระเงินออนไลน์ ผลิตภัณฑ์ที่นำเสนออาจเป็นสินค้าที่ผู้ซื้อของคุณอาจไม่ทราบว่าคุณนำเสนอ บริษัท B2B หลายแห่งที่ใช้ประโยชน์จากการขายสินค้าทางเว็บกำลังได้รับส่วนแบ่งในกระเป๋าเงินของลูกค้ามากขึ้นโดยแสดงรายการที่เข้าคู่กับ (หรือรวมอยู่ในชุด) กับผลิตภัณฑ์ในตะกร้าสินค้าของผู้ซื้อ

ด้วยการเพิ่มยอดขายและการซื้อต่อเนื่องของสินค้าที่เกี่ยวข้องกับสิ่งที่อยู่ในรถเข็น บริษัทเหล่านี้กำลังเพิ่มศักยภาพในการสร้างรายได้ของลูกค้าแต่ละราย

2. รายได้ใหม่จากลูกค้าใหม่

อีคอมเมิร์ซยังช่วยให้ผู้ผลิตและผู้จัดจำหน่ายสามารถเข้าถึงและให้บริการลูกค้าใหม่ได้ บางครั้งนี่คือกลุ่มตลาดที่พนักงานขายแบบเดิมของคุณไม่ทราบว่ามีอยู่

ในบางกรณีคือบริษัทที่ฉันทำงานด้วยชื่อ Mountz บริษัทนี้ผลิตเครื่องมือวัดเมตริกและแรงบิดที่แม่นยำ เซ็นเซอร์ และตัวยึด ซึ่งมีความสำคัญต่ออุตสาหกรรมจำนวนมาก ลูกค้าของพวกเขารวมถึงบริษัทชั้นนำมากมายที่ผลิตผลิตภัณฑ์ (ผู้ผลิตอุปกรณ์ดั้งเดิมหรือ OEM) เช่น Boeing ยักษ์ใหญ่ด้านการบินและอวกาศตลอดจนผู้จำหน่ายต่อตลาดและช่างเทคนิคภาคสนาม

หากไม่ใช่สำหรับอีคอมเมิร์ซ ผู้ผลิตดั้งเดิมอย่าง Mountz อาจยังคงเป็นความลับที่ได้รับการเก็บรักษาไว้อย่างดี แต่ตั้งแต่สร้างสถานะดิจิทัล Mountz ได้ค้นพบลูกค้าใหม่ที่คาดไม่ถึง ตัวอย่างเช่น จักรยานระดับไฮเอนด์ต้องการการวัดที่ละเอียดมากเพื่อการปรับแต่งให้ได้ประสิทธิภาพสูงสุด นี่คือตลาดที่ Mountz ไม่รู้จักมาก่อน วันนี้ Mountz ขายสินค้าผ่านเว็บไซต์อีคอมเมิร์ซให้กับกลุ่มผู้ชื่นชอบการปั่นจักรยานและร้านจักรยาน โดยเพิ่มเงินหลายล้านให้อยู่ในอันดับต้นๆ ของบริษัท

ด้วยอีคอมเมิร์ซ บริษัทอย่าง Mountz สามารถเข้าสู่ตลาดและรับรายได้ใหม่

3. ทำให้เกิดประสิทธิภาพ

ทีมขายแบบดั้งเดิมและหน้าที่การบริการลูกค้าอาจกลัวอีคอมเมิร์ซ ความเชื่อโดยทั่วไปใน B2B คือแพลตฟอร์มดิจิทัลจะเข้ามาแทนที่มนุษย์ในกระบวนการขายในที่สุด แต่ประสบการณ์กลับแสดงให้เห็นสิ่งที่ตรงกันข้ามกับความจริง อีคอมเมิร์ซสามารถทำให้ทั้งทีมขายและตัวแทนบริการมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เมื่อปรับใช้อย่างมีประสิทธิภาพและสอดคล้องกับฟังก์ชันการขายและการสนับสนุนแบบเดิม อีคอมเมิร์ซช่วยให้ทรัพยากรมีกลยุทธ์มากขึ้นในการให้บริการลูกค้า ทรัพยากรได้รับการปรับใช้เพื่อการใช้งานที่สูงขึ้นและดีขึ้น – แทนที่จะถูกกำจัด

ตัวอย่างเช่น คำถามของลูกค้าจำนวนมากต่อฝ่ายขายและทีมสนับสนุนนั้นเรียบง่ายในแง่ของมูลค่าเพิ่ม (ทั้งต่อลูกค้าและผู้ขาย) ทุกวันนี้ คำถามที่มีศูนย์กลางอยู่ที่คำถามเช่น “คำสั่งซื้อของฉันอยู่ที่ไหน” สามารถตอบได้ง่ายมากผ่านทางเว็บไซต์

ลูกค้าที่เปิดใช้งานระบบดิจิทัลในปัจจุบันไปที่เว็บ ก่อน เพื่อติดตามตัวเลือกการบริการตนเองสำหรับคำถามทั่วไปเช่นนี้ ด้วยการลดภาระงานประจำ การบริหารงาน ทีมขายจะมีอิสระในการใช้เวลาไล่ตามลูกค้าเป้าหมายใหม่ๆ พัฒนาความสัมพันธ์ และนำเสนอโซลูชันใหม่ๆ เมื่อทีมขายทำงานอย่างชาญฉลาด องค์กรสามารถขยายแผนกขายได้

ทีมขายชนะ บริษัทชนะ และที่สำคัญที่สุดคือลูกค้าชนะ

4. การปรับปรุงอัตรากำไรขั้นต้น

นี่อาจเป็นเรื่องแปลกใจสำหรับหลายๆ บริษัท แต่คำสั่งซื้อที่ดำเนินการผ่านอีคอมเมิร์ซมีแนวโน้มที่จะรับรู้ด้วยอัตรากำไรขั้นต้นที่สูงกว่าคำสั่งซื้อที่มาจากช่องทางอื่นๆ ดังนั้นจึงมองเห็นประโยชน์ของ ROI ของอีคอมเมิร์ซที่รวดเร็วขึ้น

ทำไม? เป็นการช่วยให้งานของผู้ซื้อง่ายขึ้น และเว็บก็เป็นสถานที่ที่สมบูรณ์แบบในการทำเช่นนี้ เนื่องจากความรวดเร็วของธุรกิจและความต้องการด้านเวลาของผู้ซื้อ ความรวดเร็วและความสะดวกมักจะมีความสำคัญมากกว่าราคาสำหรับธุรกรรม B2B จำนวนมาก

ในเวลาเดียวกัน ตัวแทนขายจำนวนมากได้รับการปรับสภาพ (ด้วยนิสัยหรืออย่างอื่น) เพื่อมอบส่วนลด 2 ถึง 3 เปอร์เซ็นต์ แม้ว่าจะไม่จำเป็นก็ตาม ด้วยการโยกย้ายธุรกรรมออนไลน์ (โดยเฉพาะอย่างยิ่งการทำกิจวัตรประจำวัน ทำซ้ำคำสั่งซื้อ) บริษัท B2B สามารถประหยัดเวลาของลูกค้าได้ และสิ่งนี้มักจะแปลเป็นอัตรากำไรขั้นต้นที่สูงขึ้น เนื่องจากไม่มี 'การเจรจา' เกิดขึ้น และผู้ซื้อซื้อในราคาเต็ม นี่ไม่ใช่ทฤษฎี ฉันมีลูกค้าที่สร้างกำไรขั้นต้นส่วนเพิ่มได้มากถึง 5% จากการขายที่เสร็จสมบูรณ์ทางออนไลน์เทียบกับช่องทางออฟไลน์

การปรับปรุงอัตรากำไรขั้นต้นลดลงจนถึงบรรทัดล่างสุด

นี่คือโชคชะตาของคุณ: อย่าต่อต้านพลังของ ROI ของอีคอมเมิร์ซสำหรับธุรกิจของคุณ

บริษัทและวัฒนธรรมแบบ B2B แบบดั้งเดิมจำนวนมากต่อต้านการเปลี่ยนไปใช้อีคอมเมิร์ซ มีคนอื่นๆ ที่มองว่ารายได้จะเติบโตและยังไม่มั่นใจ พวกเขาเข้าใจผิดคิดว่ารายได้และผลกำไรจากอีคอมเมิร์ซส่วนใหญ่เป็นเพียงการเปลี่ยนแปลงจากช่องทางอื่น ลูกค้าของเรากำลังแสดงให้เห็นว่ารายได้ที่เพิ่มขึ้นอยู่บนโต๊ะสำหรับการรับ

อีคอมเมิร์ซคือการเปลี่ยนแปลงอย่างแท้จริง ช่วยให้บริษัทต่างๆ ได้คิดใหม่ถึงวิธีการทำธุรกิจ ซึ่งรวมถึงวิธีการรับรายได้เพิ่มเติมจากลูกค้าที่มีอยู่ การระบุตลาดใหม่ และการใช้ทรัพยากรอย่างชาญฉลาดและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

บรรดาผู้ที่ยอมรับอีคอมเมิร์ซ B2B ค้นพบพลังที่ ROI ของอีคอมเมิร์ซมีอยู่ในบรรทัดล่าง