الدوافع الأربعة لعائد الاستثمار في التجارة الإلكترونية B2B

وفقًا لتقرير صادر عن Frost & Sullivan ، من المتوقع أن يصل سوق التجارة الإلكترونية B2B إلى 6.7 تريليون دولار بحلول عام 2020. هذه أرقام كبيرة ، ولكن بشكل عام ، كانت شركات B2B أبطأ في تبني التجارة الرقمية من نظيراتها في B2C.

هذا التردد يذوب بسرعة ، وأعتقد أننا الآن في نقطة انعطاف.

ستطلق موجة من الشركات B2B وتوسع جهود التجارة الإلكترونية في السنوات القليلة المقبلة. هذا التحول مدفوع بعدد من الضرورات ، مع تطور توقعات العملاء باعتباره التغيير الأساسي والجوهري الذي يجذب شركات B2B إلى تبني التجارة الإلكترونية.

يتوقع عملاء شركات B2B الآن أن يكونوا قادرين على تقديم طلباتهم عبر الإنترنت ، خاصةً لتكرار الطلبات. يُجري العملاء المحتملون عمليات البحث عن منتجاتهم رقميًا ، ويكتشفون موردين جددًا كل يوم عبر Google و Amazon.

ليس هناك شك في أن سلوكيات البحث والشراء تنتقل إلى الإنترنت ، وهذا يخلق فرصًا للمصنعين والموزعين الذين يتخذون إجراءات.

ينطوي تحقيق قفزة في التجارة الإلكترونية على التغلب على الجمود التنظيمي والاستيلاء على فرصتك. هذا يتطلب العمل ، جنبا إلى جنب مع القيادة. هناك مشكلات تنظيمية وتقنية عميقة يجب معالجتها (انظر رسالتي حول محاذاة قناة المبيعات). ولكن هناك أيضًا بعض الحوافز القوية جدًا للقيام بذلك ، بما في ذلك المكاسب الكبيرة في الإيرادات والكفاءة.

من المؤكد أن الميزة الأكثر وضوحًا للهجرة عبر الإنترنت تتعلق بنمو المبيعات. ولكن هناك مزايا تتجاوز فوائد الأرباح على المدى القريب. دعنا نلقي نظرة على نموذج عائد الاستثمار للتجارة الإلكترونية ، والذي يشمل أربعة مكونات.

أربع ركائز لتنمية عائد الاستثمار في التجارة الإلكترونية B2B

1. زيادة الإيرادات من العملاء الحاليين

يؤدي التواجد في التجارة الإلكترونية إلى زيادة المبيعات من العملاء الحاليين. تفترض معظم الشركات التقليدية أن إيرادات التجارة الإلكترونية هي مجرد تحول من مصادر الدخل الأخرى مثل مراكز الاتصال وطلبات البريد الإلكتروني والقنوات الأخرى. لكن الإيرادات من العملاء الحاليين غالبًا ما تكون تدريجية (على سبيل المثال لم تكن لتتحقق بطريقة أخرى) - مما يؤدي إلى تعميق حصة البائع في الإنفاق من عملائه.

إحدى الأدوات القوية التي تمكن من تحقيق هذه الزيادة هي التسويق عبر الإنترنت. غالبًا ما يكون هذا مفهومًا جديدًا لشركات B2B. لا يعد التسويق عبر الويب دورًا أجده غالبًا في العمل مع العشرات من شركات B2B ، ولكنه أساسي لتعظيم فعالية التجارة الإلكترونية.

في أبسط أشكاله ، يتضمن التسويق عبر الإنترنت عرض المنتجات في اللحظات الحاسمة أثناء تجربة التسوق عبر الإنترنت ، مثل صفحات تفاصيل المنتج أو في عربة التسوق أو الخروج عبر الإنترنت. يمكن أن تكون المنتجات المعروضة عناصر قد لا يدرك المشترون أنك تقدمها. تكتسب العديد من شركات B2B التي تستفيد من التسويق عبر الإنترنت حصة أكبر من محفظة العميل من خلال عرض العناصر التي تتوافق (أو مجمعة) مع المنتجات الموجودة في عربة التسوق الخاصة بالمشتري.

من خلال البيع الإضافي والبيع العابر للعناصر المتعلقة بما هو موجود في سلة التسوق ، تعمل هذه الشركات على زيادة الإيرادات المحتملة لكل عميل من عملائها.

2. إيرادات جديدة من عملاء جدد

تتيح التجارة الإلكترونية أيضًا للمصنعين والموزعين الوصول إلى عملاء جدد وخدمتهم. في بعض الأحيان تكون هذه قطاعات السوق التي لم يكن فريق المبيعات التقليدي لديك على علم بوجودها.

ومن الأمثلة على ذلك شركة أعمل معها تسمى Mountz. تقوم هذه الشركة بتصنيع أدوات قياس الدقة وقياس عزم الدوران ، وأجهزة الاستشعار ، والمثبتات ، والتي تعتبر حيوية لعدد من الصناعات. بما في ذلك عملاؤهم العديد من الشركات الرائدة التي تصنع المنتجات (الشركات المصنعة للمعدات الأصلية ، أو مصنعي المعدات الأصلية) ، مثل عملاق الطيران بوينج ، بالإضافة إلى بائعي السوق والفنيين في هذا المجال

إذا لم يكن الأمر يتعلق بالتجارة الإلكترونية ، فقد تظل الشركة المصنعة التقليدية مثل Mountz سراً ، ولكن منذ بناء وجود رقمي ، اكتشف Mountz عملاء جدد غير متوقعين. على سبيل المثال ، تتطلب الدراجات عالية الجودة قياسات دقيقة للغاية لضبط الأداء الأمثل. كان هذا سوقًا غير معروف من قبل لشركة Mountz. اليوم ، من خلال موقع التجارة الإلكترونية الخاص بها ، تبيع شركة Mountz منتجاتها إلى كادر من عشاق ركوب الدراجات ومتاجر الدراجات ، مما يضيف الملايين إلى قائمة الشركة العليا.

بفضل التجارة الإلكترونية ، يمكن لشركات مثل Mountz دخول الأسواق وجني إيرادات جديدة.

3. الكفاءات التمكينية

يمكن أن تخشى فرق المبيعات التقليدية ووظائف خدمة العملاء من التجارة الإلكترونية. هناك اعتقاد شائع في B2B هو أن المنصات الرقمية ستحل في نهاية المطاف محل البشر في عملية البيع ، لكن التجربة تظهر أن العكس هو الصحيح. يمكن أن تجعل التجارة الإلكترونية كلاً من فرق المبيعات ومندوبي الخدمة أكثر كفاءة.

عند نشرها بفعالية وتوافقها مع وظائف المبيعات والدعم التقليدية ، تتيح التجارة الإلكترونية للموارد أن تكون أكثر استراتيجية في كيفية خدمة العملاء. يتم نشر الموارد لاستخدامات أعلى وأفضل - بدلاً من التخلص منها.

على سبيل المثال ، العديد من استفسارات العملاء إلى فريق المبيعات والدعم متواضعة من حيث القيمة المضافة (لكل من العميل والبائع). في الوقت الحاضر ، يمكن بسهولة الإجابة على الاستفسارات التي تتمحور حول أسئلة مثل "أين هو طلبي" عبر موقع ويب.

يذهب العملاء الممكّنون رقميًا اليوم إلى الويب أولاً لمتابعة خيارات الخدمة الذاتية بشأن أسئلة شائعة مثل هذا. من خلال تفريغ المهام الإدارية الروتينية ، يمكن أن تتحرر فرق المبيعات لقضاء الوقت في متابعة العملاء المتوقعين الجدد ، وتطوير العلاقات ، وطرح حلول جديدة. عندما يعمل فريق المبيعات بشكل أكثر ذكاءً ، يمكنه تمكين المؤسسة من توسيع قسم المبيعات الخاص بها.

يفوز فريق المبيعات ، وتفوز الشركة - والأهم من ذلك - يفوز العميل.

4. تحسين الهامش الإجمالي

قد يكون هذا بمثابة مفاجأة للعديد من الشركات ، ولكن الطلبات التي يتم إكمالها من خلال التجارة الإلكترونية تميل إلى تحقيق هامش إجمالي أعلى من تلك الواردة من القنوات الأخرى - ومن ثم تصبح فوائد عائد الاستثمار في التجارة الإلكترونية الأسرع مرئية.

لماذا ا؟ يتعلق الأمر بجعل مهمة المشتري أسهل ، والويب هو المكان المثالي للقيام بذلك. نظرًا للوتيرة الحديثة للأعمال والطلبات على وقت المشترين ، غالبًا ما تكون السرعة والراحة أكثر أهمية من السعر للعديد من معاملات B2B.

في الوقت نفسه ، تم تكييف العديد من مندوبي المبيعات (من خلال العادة أو غير ذلك) لتقديم خصومات بنسبة 2 إلى 3 في المائة ، حتى عندما لا يحتاجون إلى ذلك. من خلال ترحيل المعاملات عبر الإنترنت (خاصة الطلبات المتكررة المتكررة) ، يمكن لشركات B2B توفير وقت عملائها - وهذا غالبًا ما يترجم إلى هوامش إجمالية أعلى ، حيث لا يحدث "تفاوض" ، ويقوم المشتري بالشراء بالسعر الكامل. هذه ليست نظرية. لدي عملاء يولدون ما يصل إلى 5٪ من إجمالي هوامش الربح الإضافية على المبيعات المكتملة عبر الإنترنت مقابل القنوات غير المتصلة بالإنترنت.

ينخفض ​​إجمالي تحسين الهامش إلى صافي الأرباح.

هذا هو مصيرك: لا تقاوم قوة عائد الاستثمار في التجارة الإلكترونية لعملك

قاوم العديد من الشركات والثقافات التقليدية الخاصة بنظام B2B التحول إلى التجارة الإلكترونية. هناك آخرون ينظرون إلى نمو الإيرادات المحتمل ولم يقتنعوا بعد. إنهم يفترضون خطأً أن عائدات التجارة الإلكترونية وأرباحها هي في الغالب مجرد تحول عن القنوات الأخرى. يوضح عملاؤنا أن الإيرادات الإضافية مطروحة على الطاولة.

التجارة الإلكترونية حقًا تحويلية. يسمح للشركات بإعادة تصور كيفية قيامها بأعمالها ، والتي تتضمن طرقًا للحصول على المزيد من الإيرادات من العملاء الحاليين ، وتحديد أسواق جديدة ، ونشر الموارد بشكل أكثر ذكاء وكفاءة.

أولئك الذين يتبنون التجارة الإلكترونية B2B يكتشفون القوة التي يتمتع بها عائد الاستثمار في التجارة الإلكترونية على المحصلة النهائية.